リードの引き継ぎとアトリビューションを立て直す方法

リードの引き継ぎとアトリビューションを立て直す手順

この順番で進めてください。各ステップは前のステップを前提にしています。合意したステージがなければルーティングは機能せず、誰でも上書きできるリードソース項目の上では、どのアトリビューションモデルも成り立ちません。

1. 両チームが署名するライフサイクルステージを定義する。 リード、MQL、SQL、商談のそれぞれの条件、各ステージを誰が設定するか、どの変更でレコードが次に進むかを 1 ページにまとめます。マーケティングと営業の責任者が両方とも署名し、ステージはワークフローで設定して、手作業で動かせないようにします。
2. 引き継ぎ SLA を書面にし、CRM で守らせる。 定義を満たすすべてのリードに、合意した時間内に最初の接触を行い、その後は決まった間隔でフォローします。担当者が時間内に対応しなければ、リードは自動的に再割り当てされます。SLA におけるマーケティング側の約束はステップ 1 の定義です。営業はその定義を満たすリードだけを受け取ります。
3. 受信箱ではなくルールで振り分ける。 テリトリー、セグメント、チーム内のラウンドロビンなど、CRM 上の明確なルールで担当者を割り当て、未割り当てのリードが残らないよう代替の担当者を決めておきます。
4. 「失格」を処理結果の分類体系に置き換える。 後でナーチャリング、マーケティングへ差し戻し、除外、失注の 4 つに分け、それぞれに理由の入力を必須にします。理由はコンタクトに書き戻し、有料チャネルの場合は広告プラットフォームにも送ることで、プラットフォームが誤ったリードに向けて最適化するのを止めます。
5. リードソースの正しい情報源を 1 つに保つ。 コンタクト作成時に一度だけ書き込むファーストタッチのソース項目、連携ツールが更新してよいラストタッチの項目、そしてリードを営業対応可能にしたコンバージョンの時点で固定するコンバーティングタッチの項目です。各レポートはそのうち 1 つを読み、3 つを平均するレポートは作りません。
6. 問いごとにアトリビューションモデルを選ぶ。 モデルを選ぶ前に、そのレポートがどの問いに答えるのかを決めます。下の表で、各モデルとその問いを対応させています。
7. 同じ項目からレポートを作る。 ソース別・担当者別のリードから受注までのファネル、担当者別の SLA 遵守状況、チャネル別の処理結果の理由、ソース別のパイプラインです。マーケティング、営業、取締役会が同じレポートを見るので、数字が食い違わなくなります。

何が必要で、どのくらいかかり、誰が担うべきですか？

設計は短い部分です。ほとんどのチームでは、定義、SLA、処理結果について合意するのに数日しかかからず、四半期もかかりません。構築にはより時間がかかります。ワークフロー、ルーティング、項目、レポート、連携がすべてそれに合わせて変わるからです。誰が担うべきかは、社内にすでに CRM の担当者がいるかどうかで決まります。

誰が担うにしても、次の 3 つを求めてください。営業とマーケティングが署名した書面の定義、リマインダー頼みではなく CRM が守らせる SLA、そしてチームが保守できるドキュメントです。価格はすべて税抜です。Checkpoint の案件のほとんどは契約から 2 週間以内に開始します。

リードの引き継ぎとアトリビューションに関するご質問と回答