次の 30 社を、GTM のスパーリングパートナーと
すべての商談を今も自らクロージングしているファウンダー向けの 4 週間コーチングスプリントです。市場を検証しながら、ICP、ペルソナ、メッセージング、最初のセールスモーションを徹底的に検証します。プレイを実行するのはあなた。私たちはチェックリストと、ミーティングの合間の実践的なサポートを提供します。
- 4 週間週 1 回のミーティング
- €2,000固定料金（税別）
- 1〜2 時間チームの週あたりの工数
ファウンダー主導セールスのための GTM Kickstarter とは？
GTM Kickstarter は、最初の顧客を獲得し、今もファウンダーだけがセールスを担っている B2B 企業向けの、固定料金・4 週間のコーチングスプリントです。ファウンダーの頭の中にある「うまくいくやり方」を、文書化された ICP、バイヤーペルソナ、バリュープロポジション、そしてチームが再現できる最初のセールスモーションに変えます。
最初の 10 社は、たいていファウンダーの人脈と粘り強さから生まれます。10〜40 社目には、再現でき、計測できる仕組みが必要です。最初のセールス担当を採用したり、エージェンシーとリテイナー契約を結んだりする前に、このギャップを埋めるのがスプリントの役割です。
こんな方に最適
- プレシードから Series A の B2B 企業で、最初の有料顧客またはパイロットがある
- ディスカバリーコール、デモ、クロージングを今もファウンダーが担っている
- アウトバウンド、パートナー、コンテンツに着手したが、まだ再現性がない
- どのセグメント、ペルソナ、ユースケースが最初に売れるのか答えが出ていない
適さないケース
- すでにセールスリーダーと担当者チームがいる場合: GTM コンサルティングをご覧ください
- アウトバウンドの運用を任せたい場合: プログラマティック・アウトバウンドをご覧ください
スプリントでカバーする内容
初期顧客チェックリスト
10、20、30、40 社目の顧客を獲得するために必要なこと。第 1 週にこれに沿って現状を採点し、見つかったギャップがアジェンダになります。
ICP とバイヤーペルソナ
誰に売り、誰に売らないか。予算決裁者とエンドユーザー、推進者と阻害者、そして今まさに検討を始めるきっかけとなるトリガーを整理します。
バリュープロポジション
コスト、時間、リスクの観点で提供する価値を、特定の競合だけでなく、現状維持や内製という選択肢に対してポジショニングします。
Web サイトとコンテンツによる裏付け
アウトバウンドで約束したことは、サイトで証明する必要があります: 比較ページ、最初の導入事例、そしてバイヤーの疑問に答えるコンテンツ。
90 日間の実験
アウトバウンド、パートナー、コンテンツの各テストに、指標を 1 つと拡大・停止の基準を設定。どこに注力すべきかが明確になります。
4 週間、週 1 回のミーティング
合計約 10 時間。半分はミーティング、半分は非同期の作業です: セッションの合間に、スクリプト、シーケンス、ページのドラフト作成とレビューを行います。
ICP とメッセージング
60 分でペルソナ、バリュープロポジション、最初のアウトリーチ文面を検討。セッションの合間にコール録音のレビューとドラフト作成を行います。
結果と裏付け
60 分で最初の数字を確認します: 架電数、返信数、ミーティング数。Web サイトとコンテンツのドラフトを、アウトバウンドの約束と照らし合わせてレビューします。
スコアカードとプラン
60 分でチェックリストを再採点し、90 日間のプランをお渡しします。継続するかどうかはお客様次第。スプリント以上の契約義務はありません。
10〜40 社目の顧客を獲得するために必要なこと
キックオフワークショップで採点する 8 つの質問です。多くのファウンダーが自信を持って答えられるのは 3〜4 つ。残りがスプリントのアジェンダになります。
- 文書化された ICP。地域、規模、フェーズ、業種、テックスタックに加え、あえて売らないセグメントも明記します。
- バイヤーの役割マップ。誰が署名し、誰が推進し、誰が毎日プロダクトを使い、誰が商談を止め得るのか。
- 購買トリガー。来年ではなく今、そのアカウントがあなたを必要としていることを示す外部シグナル。
- 現状維持に対するバリュープロポジション。「なぜ他社ではなく自社か」の前に、「なぜ変える必要があるのか」。
- 再現性のある初回ミーティング。確実に 2 回目のミーティングにつながる、1 つのディスカバリーの型。
- 約束を裏付ける証拠。アウトリーチの主張を裏付ける Web サイト、比較ページ、導入事例。
- 毎週追う数字。架電数、返信数、ミーティング数、パイロット数を、ファウンダーの記憶ではなく CRM で管理。
- 撤退基準のある実験。すべてのチャネルテストに、指標と拡大・停止の基準を設定。
固定料金、それ以上の契約義務なし
GTM Kickstarter Sprint
- キックオフワークショップと初期顧客スコアカード
- ICP とバイヤーペルソナのドキュメント
- 実際のコールに基づいてレビューしたバリュープロポジションとメッセージング
- ミーティングの合間のスクリプト、シーケンス、ページのドラフト作成またはレビュー
- 90 日間の実験バックログと最終スコアカード
継続コーチング
- 週 1 回のミーティング、時間の半分は非同期
- 通常料金 €245/時間のところ €195/時間
- 30 日前通知で解約可能。数字が動いている間だけお支払いいただけます
お客様にご協力いただくこと
- キックオフと少なくとも 1 回のセッションへのファウンダーの参加、日々の窓口となる担当者 1 名
- チームから週あたり約 1〜2 時間
- 御社の数字: 架電数、返信数、ミーティング数、パイロット数
表示価格はすべて EUR、税別です。CRM 構築や GEO コンテンツエンジンなどの構築作業は別途お見積もりとなります。
Kickstarter、最初のセールス採用、フラクショナルのセールスリーダー、どれを選ぶべきですか？
| 今すぐ最初のセールス担当を採用 | フラクショナルのセールスリーダー | GTM Kickstarter | |
|---|---|---|---|
| 開始までの期間 | 採用・立ち上げに 3〜6 か月 | 数週間 | 2 週間以内 |
| 誰がプレイを実行するか | 担当者が、誰も文書化していないモーションで | フラクショナルのリーダーが、パートタイムで | ファウンダーが、私たちのドラフトとレビューを受けながら |
| コミットメント | 給与、立ち上げ期間、解雇予告期間 | 月額リテイナー、通常は数か月 | 固定料金 €2,000、その後は希望に応じて月単位 |
| 主なリスク | モーションに再現性がなく、担当者が成果を出せない | 契約終了とともにナレッジが失われる | ファウンダーの時間が週 1〜2 時間必要 |
これを実際に築いてきたオペレーター
Noah Charak
ファウンダー · GTM 戦略とアウトバウンド。グローバル RevOps チームの統括を含む、セールスと Revenue Operations で 10 年の経験。
Carolina Decastri
GTM コンサルタント · アーリーステージのスタートアップの 0→1 Go-to-Market を、ICP 策定から最初のアウトバウンドスタック構築まで支援。
Esther Widmann
CRM とプロセス設計 · セールスモーションを、チームが実際に使うパイプラインとフィールドに落とし込みます。ドイツ語対応。
“Checkpoint は、重要なアーリーステージにおける GTM とセールスモーションの立ち上げに欠かせない存在でした。カスタマージャーニーの構築、CRM の最適化、アウトバウンド戦略の改善における専門性が、自信を持ってスケールするための土台を与えてくれました。”
B2B データプラットフォーム企業 VP of Growth
GTM Kickstarter に関するよくある質問
ファウンダー主導セールスのための GTM Kickstarter とは何ですか？
今もメインのセールス担当であるファウンダー向けの、短期・固定スコープのコーチング契約です。当社のプログラムは週 1 回のミーティングで 4 週間行い、ICP、バイヤーペルソナ、バリュープロポジション、Web サイトによる裏付け、90 日間の実験プランをカバーします。プレイを実行するのはファウンダー。私たちはチェックリスト、ドラフト、レビューを提供します。
GTM Kickstarter の費用はいくらですか？
スプリントは 4 週間・約 10 時間の作業で、固定料金 €2,000（税別）です。終了後の継続コーチングは任意で、月 8 時間 €1,560/月（€195/時間）、30 日前通知で解約できます。
ファウンダーはいつ最初のセールス担当を採用すべきですか？
モーションが引き継げるほど再現可能になったときです: 文書化された ICP、確実に 2 回目につながる初回ミーティング、そして毎週追っている数字。それ以前に採用すると、多くの場合、誰も文書化していないプロセスの上で担当者が失敗します。詳しくはファウンダーの頭の中にあるプレイブックは、プレイブックではないで解説しています。
アウトバウンドの運用もしてもらえますか？
スプリントには含まれません。コールとメールはお客様が実行し、私たちはミーティングの合間にスクリプト、シーケンス、ページのドラフト作成とレビューを行うため、スキルがチームに残ります。アウトバウンドの仕組みの構築と運用をお任せいただきたい場合は、プログラマティック・アウトバウンドをご覧ください。
ファウンダーにはどれくらいの時間が必要ですか？
チームから週あたり約 1〜2 時間です。ファウンダーはキックオフワークショップと少なくとも 1 回のセッションに参加し、日々の対応は担当者 1 名が担います。
4 週間の後はどうなりますか？
最終スコアカードと 90 日間のプランをお渡しします。コーチングで数字が動いていれば、同じリズムで月単位の継続が可能です。HubSpot の導入や GEO プログラムなどの構築が必要な場合は、別途お見積もりします。
スプリントはリモートですか？言語は何ですか？
基本はリモートで、キックオフワークショップはご希望に応じてベルリンで対面実施も可能です。セッションは英語またはドイツ語で行います。
ファウンダー主導 GTM についての考え方
まずは 30 分の適合性確認コールから
顧客、パイプライン、これまで試したことなど、現状をお聞かせください。スプリントが合うかどうかを率直にお伝えします。
- ファウンダーとの 30 分の適合性確認コール
- スコープ、担当コーチ、開始日をまとめた 1 ページのブリーフ
- 2 週間以内にスプリント開始