GTM engineering et RevOps pour la gestion de patrimoine
En gestion de patrimoine, la relation est le pipeline. La plupart des clients arrivent par recommandation, mettent des mois à se décider et, lorsque la rémunération repose sur les encours, ne génèrent du revenu qu’une fois leurs avoirs arrivés chez le dépositaire. Nous construisons le CRM, les pipelines et le reporting qui suivent chaque foyer, de la première mise en relation au bilan patrimonial, à l’ouverture de compte et au premier versement, jusqu’aux revues, à la part du patrimoine confiée et à la collecte nette.
- 80+implémentations CRM réalisées
- 10 heurespar mois, point de départ du RevOps à temps partiel
- 2 semainesentre le premier appel et le démarrage
Qu’est-ce que le RevOps pour la gestion de patrimoine ?
Le RevOps pour la gestion de patrimoine désigne le travail de revenue operations qui relie les recommandations et le pipeline clients d’un cabinet à l’ouverture de compte, au premier versement et aux encours sous gestion : un seul CRM construit autour des foyers, où chaque relation affiche sa source, son statut d’onboarding, ses encours (AUM) et sa collecte nette sous forme agrégée. Résultat : un reporting de croissance par conseiller et par canal auquel les associés font confiance.
La plupart des cabinets que nous rencontrons tirent leur revenu de plusieurs sources : honoraires sur les encours sous gestion, honoraires de planification patrimoniale et de conseil, honoraires forfaitaires récurrents, et commissions sur les produits d’investissement ou l’immobilier d’investissement. Les clients arrivent par les clients existants, les apporteurs d’affaires, les conseillers fiscaux et les experts-comptables, les événements et les contenus, et les gestionnaires de patrimoine en ligne y ajoutent des tunnels de conversion en ligne. Les décisions prennent des mois et se prennent en couple ou en famille, pas individuellement. Les CRM dont nous héritons contiennent des contacts plutôt que des foyers, s’arrêtent à la lettre de mission signée et laissent les encours dans le système de gestion de portefeuille : personne ne peut dire quel canal ou quel conseiller fait réellement croître le portefeuille clients.
Checkpoint GTM est un cabinet de conseil RevOps et GTM basé à Berlin, HubSpot Platinum Partner. Nous concevons le modèle de revenu, le construisons dans votre CRM et votre écosystème de données, et le confions à un responsable désigné dans votre équipe. Nous travaillons dans HubSpot et Salesforce, aux côtés de votre système de gestion de portefeuille, des données de vos dépositaires et de vos outils de conseil, en six langues dont l’anglais et l’allemand, dans la région DACH, en Europe et aux États-Unis.
Pour qui c’est fait
- CGP indépendants ou rémunérés exclusivement par honoraires, gestionnaires de patrimoine, gestionnaires de patrimoine en ligne et multi-family offices qui développent leur clientèle
- Cabinets dont le revenu croît avec des encours sous gestion que le CRM ne voit pas
- Équipes pour qui les recommandations, les apporteurs d’affaires et les partenariats avec des conseillers fiscaux apportent la plupart des nouveaux clients, sans attribution claire
- Fondateurs et associés qui passent d’un portefeuille clients gardé en tête à une équipe de conseillers travaillant selon un processus unique
Pour qui ce n’est pas fait
- Les logiciels de gestion de portefeuille, de conservation ou de planification patrimoniale : nous construisons des systèmes de revenu, pas les systèmes qui détiennent les portefeuilles, les comptes et les avoirs des clients
- Le conseil juridique ou réglementaire sur les règles du conseil en investissement, de l’adéquation ou des agréments : nous suivons la réalisation de chaque étape, votre équipe conformité et vos conseils juridiques décident de ce qu’elle exige
Six problèmes de revenu propres à la gestion de patrimoine, et ce que nous construisons pour chacun
Les mêmes schémas reviennent chez les CGP indépendants, les conseillers rémunérés exclusivement par honoraires, les gestionnaires de patrimoine, les gestionnaires de patrimoine en ligne et les multi-family offices. Chaque levier aboutit à quelque chose qui tourne dans votre CRM et votre écosystème de données, pas à une présentation.
Des clients enregistrés comme contacts, pas comme foyers
Le problèmeConjoints, enfants, holding familiale et entreprise du client figurent dans le CRM comme des contacts sans lien entre eux. Deux conseillers appellent la même famille, les revues passent à côté de la moitié de la relation, et personne ne peut dire ce que représente un foyer pour le cabinet au total.
Ce que nous construisonsLe foyer comme compte, avec les membres de la famille, les entités et les entreprises liées rattachés par rôle, un responsable de la relation par foyer, et les encours et le revenu consolidés au niveau du foyer.
Des recommandations et des apporteurs d’affaires sans attribution
Le problèmeLa plupart des nouveaux clients arrivent par des clients existants, des conseillers fiscaux, des experts-comptables, des avocats et des apporteurs d’affaires. Les recommandations arrivent par téléphone ou par e-mail, personne n’enregistre qui les a envoyées, et les partenaires qui apportent les meilleurs clients n’apprennent jamais la suite.
Ce que nous construisonsLes partenaires prescripteurs et les apporteurs d’affaires comme fiches à part entière, une source sur chaque nouvelle relation, des tâches de retour vers le partenaire après chaque mise en relation, et un reporting des nouveaux foyers, des encours et de la collecte nette par source de recommandation.
Un cycle long, fondé sur la confiance, sans étapes
Le problèmeEntre une première conversation et une lettre de mission signée, il peut s’écouler des mois : rendez-vous de découverte, bilan patrimonial, proposition, discussion en famille. Sans étapes définies, le pipeline n’est qu’une liste de noms et les prévisions reposent sur l’intuition de chaque conseiller.
Ce que nous construisonsUn pipeline allant de la mise en relation à la lettre de mission signée, en passant par la découverte, le bilan patrimonial et la proposition, avec des critères de sortie par étape, la date du prochain rendez-vous sur chaque opportunité, et la conversion et la durée du cycle par conseiller et par canal.
Une ouverture de compte et un versement que personne ne suit
Le problèmeLe client a validé la recommandation, mais il doit encore compléter son profil de risque et les étapes d’adéquation, ouvrir un compte auprès de la banque dépositaire et transférer ses avoirs. Les deals sont marqués comme gagnés alors que l’argent arrive des mois plus tard, ou seulement en partie.
Ce que nous construisonsDes étapes d’onboarding après la décision du client : profil de risque complété, adéquation documentée, compte ouvert chez le dépositaire, premier versement reçu. Chacune porte un statut, un responsable et une date dans le CRM, tandis que la documentation elle-même reste dans vos systèmes de conseil et de gestion de portefeuille.
Des encours et une collecte nette dans un autre système
Le problèmeLe revenu suit les encours sous gestion, mais ceux-ci se trouvent dans le système de gestion de portefeuille ou dans les relevés des dépositaires. Les associés ne voient pas quels conseillers et quels canaux font croître le portefeuille clients, et les clients qui réduisent leurs avoirs passent inaperçus jusqu’à leur départ.
Ce que nous construisonsEncours, collecte nette et honoraires par foyer, agrégés depuis votre système de gestion de portefeuille ou les données de vos dépositaires et synchronisés vers le CRM à intervalles réguliers, avec des alertes en cas de décollecte. Positions, soldes, numéros de compte et transactions restent dans vos propres systèmes.
Revues, capacité et passation entre conseillers
Le problèmeLes revues clients dépendent de l’agenda de chaque conseiller, certains conseillers suivent plus de foyers qu’ils ne peuvent en servir, et des fiches trop succinctes rendent une relation difficile à transmettre lorsqu’un conseiller part ou prend sa retraite. La génération suivante de la famille cliente manque souvent dans la fiche.
Ce que nous construisonsUn rythme de revue par segment de clientèle avec échéances et responsables, un reporting du portefeuille et de la capacité par conseiller, un processus de passation pour les conseillers qui partent, et les membres de la génération suivante enregistrés sur le foyer.
Comment nous construisons un moteur de revenu pour la gestion de patrimoine en quatre phases
La même séquence pour un premier CRM après un portefeuille clients détenu par le fondateur, une refonte après la fusion de cabinets de conseil, ou un canal digital ajouté à un cabinet porté par ses conseillers.
Diagnostiquer
Entretiens avec les associés, les conseillers, le service client, les opérations et la conformité ; audit du CRM, des données de recommandation et du reporting des encours par canal. Livrable : une liste des écarts et les étapes du parcours client à corriger en priorité.
Concevoir
Le modèle de foyer, le cycle de vie de la première mise en relation au premier versement puis aux revues récurrentes, les étapes d’onboarding avec critères de sortie, les règles de recommandation, le modèle de données des encours et du revenu validé avec les opérations, et le reporting que verront vos associés.
Construire
Pipelines, propriétés, routage, mises à jour du statut d’onboarding, données d’encours agrégées et tableaux de bord deviennent opérationnels dans le CRM, testés sur de vrais foyers avant que quiconque ne s’y fie.
Piloter et transmettre
Une revue hebdomadaire du pipeline et de l’onboarding, une vue mensuelle de la croissance rapprochée des données de portefeuille, et un responsable formé dans votre équipe. Les définitions et la documentation se trouvent dans le CRM, à côté des données qu’elles décrivent.
Les indicateurs de croissance que demandent les associés et les boards de la gestion de patrimoine
Huit indicateurs, chacun avec une seule définition et une seule source. Tout ce qui exige encore un tableur pour être produit rejoint la liste des chantiers.
- Collecte nette. Entrées moins sorties par conseiller, par canal et par mois, issues des données de portefeuille, à côté des avoirs attendus lors de la signature de la lettre de mission.
- Encours par conseiller et par foyer. Encours sous gestion par portefeuille de conseiller et par foyer, sous forme agrégée, avec l’évolution depuis la dernière revue.
- Délai jusqu’au premier versement. Jours écoulés entre la décision du client et l’ouverture du compte puis le premier versement, et les étapes d’onboarding où les clients bloquent.
- Croissance issue des recommandations. Nouveaux foyers, encours et collecte nette par client existant, apporteur d’affaires et partenaire conseiller fiscal ou expert-comptable.
- Conversion par étape. La part des premiers rendez-vous qui aboutissent à un bilan patrimonial, à une proposition et à une lettre de mission signée, par conseiller et par canal.
- Rétention clients. Foyers et avoirs conservés chaque année, et chaque foyer perdu avec le motif enregistré.
- Part du patrimoine confiée. Les avoirs que vous gérez rapportés à l’estimation par tranche, faite par le conseiller, du patrimoine investissable du foyer, par segment de clientèle.
- Couverture des revues et capacité des conseillers. La part des foyers revus dans les délais prévus, et les foyers et encours par conseiller rapportés à la capacité cible.
GTM engineering pour la gestion de patrimoine : les systèmes derrière le processus
Nous construisons sur les outils que vous utilisez déjà, du CRM au système de gestion de portefeuille. Voici les briques que les cabinets de gestion de patrimoine nous demandent le plus souvent.
- Le CRM comme source de vérité de la relationHubSpot ou Salesforce configuré avec les foyers, les clients, les partenaires prescripteurs et les conseillers, un pipeline pour les nouveaux clients et un pour l’onboarding et le premier versement.
- Synchronisation des encours et du revenuEncours, collecte nette et honoraires par foyer, agrégés depuis votre système de gestion de portefeuille ou les données de vos dépositaires et écrits dans le CRM à intervalles réguliers, pour que conseillers, opérations et associés lisent les mêmes chiffres.
- Statut du conseil et de l’onboardingLes étapes de profil de risque, d’adéquation et d’ouverture de compte lues depuis vos outils de conseil et d’onboarding sous forme de champs de statut, pour que les conseillers voient où en est chaque client sans que les documents n’entrent dans le CRM.
- Minimisation des données dès la conceptionPositions, soldes, numéros de compte, transactions et pièces d’identité restent dans vos systèmes de gestion de portefeuille, de conservation et de conformité. Le CRM contient la relation, le statut des processus et les agrégats dont le processus de revenu a besoin.
- Suivi des recommandations et des partenairesClients existants, conseillers fiscaux, experts-comptables, avocats et apporteurs d’affaires comme sources de recommandation avec attribution, reliés aux foyers et aux avoirs que chacun apporte.
- Reporting et automatisation par l’IATableaux de bord pour les associés, rappels de revue, résumés de rendez-vous, recherches sur les foyers et alertes de décollecte intégrés au CRM, avec une automatisation par l’IA que votre équipe peut inspecter et désactiver.
Nos missions dans la gestion de patrimoine
Anonymisées, comme pour chaque client de nos pages sectorielles : la nature du travail et le type de cabinet, jamais le nom. La dernière carte présente un modèle que nous construisons, pas le résultat d’un client en particulier.
- Gestionnaire de patrimoine en ligne, une migration CRM avec tout l’historique clientLa migration de Salesforce vers HubSpot d’un gestionnaire de patrimoine en ligne destiné aux investisseurs privés aisés : relations, deals et portefeuilles remodélisés pour le nouveau CRM, et l’historique complet des appels clients repris, pour que les conseillers conservent l’historique client en démarrant sur le nouveau système.
- Conseil rémunéré exclusivement par honoraires, Fractional Head of RevOpsUn Head of Revenue Operations à temps partiel pour un cabinet de conseil financier et d’immobilier d’investissement rémunéré exclusivement par honoraires, au service de clients privés : un pipeline unique de la première demande à la lettre de mission signée, une source de recommandation sur chaque nouveau client et une revue régulière du revenu pour les associés.
- Plateforme patrimoniale, les portefeuilles sur chaque dealPour une plateforme de gestion de patrimoine basée dans l’UE dont les deals ne montraient aucun des portefeuilles du client : les portefeuilles de chaque client rattachés automatiquement aux nouveaux deals, vérifiés sur les deals du trimestre précédent avant le go-live, pour que les chargés de relation voient l’ensemble de la relation sur chaque opportunité. Positions, soldes et transactions sont restés hors du CRM.
- Canaux de recommandation et portefeuilles des conseillers, le modèle que nous construisonsLe modèle que nous construisons pour les cabinets de conseil : les sources de recommandation et d’apporteurs d’affaires enregistrées sur chaque nouvelle relation, et un reporting des foyers, du pipeline et de la croissance par conseiller, pour que les associés voient quels canaux et quels conseillers font croître le portefeuille clients.
Recrutement interne, agence généraliste ou Checkpoint ?
| Recrutement interne | Agence généraliste | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Délai de démarrage | 3 à 6 mois pour recruter et rendre la personne opérationnelle | Quelques semaines, après une phase de propositions | Sous deux semaines |
| Connaissance de la gestion de patrimoine | Dépend de la personne que vous trouvez | Des playbooks commerciaux conçus pour des cycles B2B courts | Foyers, canaux de recommandation, onboarding et encours modélisés dans le CRM |
| Coût | À partir de 120 000 € par an pour un profil GTM senior | Souvent facturé à l’heure | Projets à partir de 15 000 €, retainers à partir de 6 000 € par mois |
| Ce que vous obtenez | Le regard d’un seul opérationnel, souvent sans appui en data engineering | Des campagnes ou un paramétrage CRM, rarement les données derrière les deux | Le modèle opérationnel et le système construit : CRM, foyers, étapes d’onboarding, synchronisation des encours, attribution des recommandations, reporting |
| Risque principal | Dépendance à une personne clé si la recrue part | Remis sans responsable ni documentation | Nécessite un responsable désigné de votre côté pour prendre le relais |
Trois façons de travailler avec nous
Projet à périmètre fixe
Un diagnostic, un premier CRM construit autour des foyers, une intégration des données d’encours, ou des étapes d’onboarding et de versement ajoutées à la configuration existante. Cadré et chiffré avant le démarrage.
15 000 € à 90 000 € · périmètre fixe · un interlocuteur unique et responsable
Retainer RevOps
Un travail continu sur le pipeline, l’onboarding, le reporting des encours et l’automatisation après l’implémentation, avec un plan mensuel validé avec vos associés et vos opérations.
6 000 € à 25 000 € par mois · plan mensuel
Fractional Head of RevOps
Un opérationnel senior intégré à votre équipe, qui pilote le rythme du revenu, porte la vue des associés, aligne conseillers, service client et opérations sur les chiffres de croissance et aide à recruter le responsable permanent.
De 10 heures par mois à 30 heures par semaine
Les questions que nous posent les cabinets de gestion de patrimoine
Qu’est-ce que le RevOps pour la gestion de patrimoine ?
Ce sont les revenue operations appliquées à un cabinet de gestion de patrimoine : un seul CRM construit autour des foyers, chaque nouveau client attribué à sa source de recommandation, la découverte, le bilan patrimonial, l’ouverture de compte et le premier versement comme étapes définies, les encours (AUM) et la collecte nette par conseiller synchronisés sous forme agrégée depuis vos données de portefeuille, et un rythme de revues qui protège le portefeuille clients existant. L’objectif : des chiffres de croissance auxquels conseillers, opérations et associés font tous confiance.
Comment modélisez-vous les foyers et les liens familiaux dans un CRM ?
Le foyer est le compte. Conjoints, enfants, entités familiales et entreprise du client y sont rattachés avec des rôles étiquetés, un conseiller est responsable de la relation, et les encours, le revenu et les dates de revue sont consolidés au niveau du foyer. Les membres de la génération suivante sont également enregistrés, pour que la relation puisse se poursuivre lorsque le patrimoine se transmet à la génération suivante.
Comment suivez-vous les encours et la collecte nette sans données financières des clients dans le CRM ?
Nous séparons la relation et les avoirs. Les encours, la collecte nette et les honoraires sont agrégés par foyer et par conseiller dans votre système de gestion de portefeuille, les données de vos dépositaires ou votre entrepôt de données, puis synchronisés vers le CRM à intervalles réguliers. Positions, soldes, numéros de compte et transactions n’y entrent jamais. Les conseillers voient quels foyers progressent ou reculent, et les opérations rapprochent leurs chiffres des mêmes données.
Comment intégrez-vous le profil de risque, l’adéquation et l’ouverture de compte au pipeline ?
Sous forme d’étapes postérieures à la décision du client, chacune avec un statut, un responsable et une date. Le CRM enregistre que les étapes de profil de risque et d’adéquation ont été réalisées, que le compte a été ouvert auprès de la banque dépositaire et à quelle date le premier versement est arrivé. La documentation reste dans vos systèmes de conseil et de gestion de portefeuille, et votre équipe conformité décide de ce que chaque étape exige. Les rapports montrent la durée de l’onboarding et les étapes où les clients bloquent.
Avez-vous déjà travaillé avec des cabinets de gestion de patrimoine ?
Oui. Nous avons migré un gestionnaire de patrimoine en ligne de Salesforce vers HubSpot en reprenant l’historique de ses appels clients, rattaché les portefeuilles clients aux deals pour une plateforme de gestion de patrimoine basée dans l’UE, et assuré le rôle de Head of Revenue Operations à temps partiel pour un cabinet de conseil et d’immobilier d’investissement rémunéré exclusivement par honoraires. Comme chaque client de nos pages sectorielles, ils sont anonymisés.
Comment attribuez-vous les clients issus des recommandations, des apporteurs d’affaires et des conseillers fiscaux ?
Chaque nouvelle relation porte sa source : un client existant, un conseiller fiscal ou un expert-comptable, un avocat, un apporteur d’affaires, un événement ou un tunnel de conversion en ligne. Les partenaires prescripteurs disposent de leur propre fiche, avec une tâche de retour après chaque mise en relation. Les rapports montrent les nouveaux foyers, les encours et la collecte nette par source, pour que vous sachiez quelles relations méritent davantage de votre temps.
HubSpot ou Salesforce pour un cabinet de gestion de patrimoine ?
Les deux fonctionnent, et nous construisons sur les deux. HubSpot est généralement plus rapide à mettre en place et plus simple à exploiter pour une équipe de conseil, avec des objets personnalisés pour les foyers et les portefeuilles sur Enterprise, l’hébergement des données dans l’UE, en Allemagne, et les agents Breeze AI intégrés. Salesforce convient aux cabinets dotés de processus complexes de grande entreprise et d’une équipe d’administration dédiée. Notre page HubSpot pour les cabinets de gestion de patrimoine détaille la configuration HubSpot.
Combien coûte une mission RevOps pour un cabinet de gestion de patrimoine, et combien de temps prend-elle ?
Les projets à périmètre fixe vont de 15 000 € à 90 000 €, les retainers de 6 000 € à 25 000 € par mois, et un Fractional Head of RevOps de 10 heures par mois à 30 heures par semaine. Une implémentation HubSpot standard prend 6 à 10 semaines, une implémentation multi-hubs complexe 12 à 16 semaines. Le travail démarre généralement dans les deux semaines qui suivent le premier appel.
Vous utilisez HubSpot ? Découvrez comment nous le configurons pour la gestion de patrimoine
Objets personnalisés pour les foyers et les portefeuilles, pipelines d’onboarding et de premier versement, synchronisation des encours en lecture seule, paramètres Sensitive Data et agents Breeze : le volet HubSpot du même travail, sur une page dédiée.
Commencez par un appel RevOps de 30 minutes dédié à la gestion de patrimoine
Dites-nous d’où viennent vos clients, comment le conseil se transforme en lettres de mission signées et où les nouveaux clients bloquent entre la décision et le premier versement. Vous obtenez une réponse franche sur ce que nous corrigerions en premier, et sur ce qui peut attendre.
- Un appel de 30 minutes avec un fondateur, un associé gérant ou un responsable de la croissance
- Un cadrage d’une page : problèmes, plan, équipe, calendrier et prix
- Le travail démarre sous deux semaines