GTM engineering et RevOps pour l’immobilier, la proptech et la construction
Dans l’immobilier, le chiffre d’affaires se gagne bâtiment par bâtiment. Un pilote sur un immeuble doit devenir un déploiement sur tout le portefeuille, les entreprises de construction achètent projet par projet, et les places de marché ont besoin de bailleurs et de locataires en même temps. Nous construisons le CRM, les pipelines et le reporting qui suivent chaque portefeuille, chaque bâtiment et chaque projet, du premier appel au déploiement complet et au renouvellement.
- 80+implémentations CRM réalisées
- Du seed à la série Bles stades de financement que nous accompagnons
- 2 semainesentre le premier appel et le démarrage
Qu’est-ce que le RevOps pour l’immobilier, la proptech et la construction ?
Le RevOps pour l’immobilier, la proptech et la construction, ce sont les revenue operations qui relient le pipeline commercial aux portefeuilles, aux bâtiments et aux projets : un CRM unique où chaque propriétaire, gestionnaire d’actifs ou entreprise de construction est rattaché à son portefeuille, aux bâtiments ou sites déjà déployés et à ceux qui restent à déployer, avec les pilotes, les appels d’offres et les renouvellements comme étapes définies. Résultat : des prévisions fondées sur le déploiement et l’expansion, et pas seulement sur les premières signatures.
La plupart des entreprises de la proptech et de la construction tech que nous rencontrons vendent sur un marché fragmenté, aux décisions lentes : gestionnaires d’actifs, gestionnaires immobiliers, sociétés de logement, promoteurs et entreprises générales, chacun avec ses interlocuteurs techniques, commerciaux et ESG. Le chiffre d’affaires commence souvent avec un bâtiment ou un projet, puis progresse site par site. Les CRM dont nous héritons suivent une entreprise et un deal : personne ne voit quelle part du portefeuille est déjà déployée, quel pilote est bloqué, ni quelle entreprise de construction rachètera sur son prochain projet.
Checkpoint GTM est un cabinet de conseil RevOps et GTM basé à Berlin et HubSpot Platinum Partner. Nous concevons le modèle de revenus, l’intégrons à votre CRM et à votre stack data, puis le confions à un responsable désigné au sein de votre équipe. Nous travaillons dans HubSpot et Salesforce, aux côtés de vos systèmes produit, de facturation et d’entrepôt de données, dans six langues dont l’anglais et l’allemand, en DACH, en Europe et aux États-Unis.
Pour qui c’est fait
- Entreprises de la proptech, de la construction tech et des services immobiliers, du seed à la série B, qui vendent aux propriétaires, gestionnaires d’actifs et gestionnaires immobiliers, sociétés de logement, promoteurs ou entreprises de construction
- Équipes dont le chiffre d’affaires progresse bâtiment par bâtiment, lot par lot ou projet par projet après un premier pilote
- Places de marché et plateformes qui doivent faire croître l’offre et la demande ensemble, par exemple bailleurs et locataires
- Fondateurs qui passent du founder-led sales à une première équipe commerciale, partenariats et customer success
Pour qui ce n’est pas fait
- Le développement de logiciels de gestion immobilière, de gestion de chantier ou de données du bâtiment : nous construisons des systèmes de revenus, pas votre produit ni les données opérationnelles qu’il contient
- Le conseil juridique, fiscal ou réglementaire sur le droit locatif, les règles énergétiques du bâtiment ou le reporting ESG : nous suivons ces questions dans le pipeline, vos experts et vos conseils y répondent
Six problèmes de revenus dans l’immobilier et la proptech, et ce que nous construisons pour chacun
Les mêmes schémas reviennent dans les logiciels de gestion immobilière et de gestion d’actifs, les places de marché locatives, les logiciels pour la construction, les services énergétiques du bâtiment et les modèles de copropriété. Chaque levier aboutit à quelque chose qui tourne dans votre CRM et votre stack data, pas à une slide.
Des portefeuilles invisibles dans le CRM
Le problèmeUn propriétaire ou un gestionnaire immobilier gère des dizaines de bâtiments, mais le CRM ne contient qu’une entreprise et un deal. Les commerciaux ne savent pas quelle part du portefeuille est déjà déployée, quels bâtiments viennent ensuite, ni où un autre fournisseur est déjà en place.
Ce que nous construisonsDes hiérarchies portefeuille, bâtiment et lot au niveau du compte, avec le décompte des bâtiments déployés, en pilote et à conquérir par client, et un rapport de potentiel inexploité qui montre le potentiel d’expansion par portefeuille et par région.
Des pilotes qui ne deviennent jamais des déploiements
Le problèmeLes deals commencent par un bâtiment, un site ou un projet. Le pilote est signé, personne ne définit ce que signifie le succès, et des mois plus tard la décision sur le portefeuille reste en suspens pendant que les commerciaux chassent de nouveaux logos.
Ce que nous construisonsLe pilote comme étape à part entière, avec des critères de succès, une date de fin et un décideur désigné, un plan de déploiement par portefeuille, et un reporting sur la conversion des pilotes et le délai entre pilote et déploiement.
Des achats collégiaux entre asset management, équipes techniques et ESG
Le problèmeGestionnaires d’actifs, équipes techniques et de facility management, responsables ESG, IT et achats doivent tous valider, parfois avec des comités d’investissement et des cycles budgétaires annuels. Sans cartographie du groupe d’achat, il suffit qu’un champion se taise pour que le deal glisse d’un an.
Ce que nous construisonsLes rôles d’achat cartographiés sur chaque deal, les cycles budgétaires et les dates de comité enregistrés comme critères d’étape, et un rapport sur la durée des cycles qui montre quelles validations ralentissent les décisions.
Les ventes par projet dans la construction
Le problèmeEntreprises de construction, promoteurs et maîtres d’œuvre achètent projet par projet, souvent via des appels d’offres aux échéances fixes. Les projets se terminent, les équipes passent au chantier suivant, et le CRM perd le fil d’un projet à l’autre.
Ce que nous construisonsDes projets rattachés aux comptes des entreprises de construction et des promoteurs, les dates limites d’appel d’offres et de remise des offres suivies comme des dates à part entière, et un dispositif de réachat qui accompagne chaque client d’un projet au suivant.
Les deux faces d’une place de marché immobilière
Le problèmeLes places de marché locatives et immobilières ont besoin de bailleurs ou de propriétaires d’un côté, de locataires ou d’acquéreurs de l’autre. Le CRM suit le côté auquel s’adressent les commerciaux, et la qualité de l’offre, le taux d’occupation et la demande ne se retrouvent jamais dans le même rapport.
Ce que nous construisonsUn modèle unique pour les deux faces, l’activation de l’offre et la qualité des annonces suivies par bailleur ou propriétaire, des signaux de demande agrégés à partir de vos données produit, et un reporting qui montre quelle offre génère des réservations.
Les canaux via les courtiers, installateurs et gestionnaires immobiliers
Le problèmeUne grande part des nouvelles affaires passe par des courtiers, des installateurs, des gestionnaires immobiliers et d’autres partenaires qui recommandent ou revendent. Les recommandations arrivent par e-mail, et personne ne sait quel canal apporte des portefeuilles entiers plutôt que des bâtiments isolés.
Ce que nous construisonsDes fiches partenaires avec des règles de recommandation et d’enregistrement des deals, rattachées aux comptes et aux bâtiments qu’ils apportent, pour que les nouvelles affaires, les déploiements et le chiffre d’affaires soient attribués au partenaire qui en est à l’origine.
Comment nous construisons un moteur de revenus pour l’immobilier et la proptech en quatre phases
La même séquence pour une première implémentation CRM après le founder-led sales, une refonte après une levée de fonds, ou un nouveau segment ajouté à un dispositif existant, comme l’immobilier d’entreprise, les sociétés de logement ou un nouveau pays.
Diagnostiquer
Entretiens avec les fondateurs et les équipes commerciales, partenariats, customer success et finance ; audit du CRM, des données de portefeuille et du reporting de déploiement par segment. Livrable : une liste des écarts et les dynamiques à corriger en priorité.
Concevoir
Cycles de vie du premier appel au déploiement sur le portefeuille, étapes de pilote et d’appel d’offres avec critères de sortie, modèle de données portefeuille, bâtiment et projet, règles partenaires et le reporting que verra votre board.
Construire
Pipelines, propriétés, hiérarchies de comptes, routage, synchronisations des données d’usage produit et tableaux de bord deviennent opérationnels dans le CRM et testés sur de vrais portefeuilles avant que quiconque ne s’y fie.
Piloter et transmettre
Une revue hebdomadaire du pipeline et des déploiements, une vue mensuelle pour le board réconciliée avec la finance et un responsable formé au sein de votre équipe. Les définitions et la documentation se trouvent dans le CRM, à côté des données qu’elles décrivent.
Les indicateurs de revenus que demandent les boards de la proptech et de la construction tech
Huit indicateurs, chacun avec une seule définition et une seule source. Tout ce qui exige encore un tableur pour être produit rejoint la liste de ce qu’il reste à construire.
- Pénétration du portefeuille. Bâtiments, lots ou sites déployés par client, rapportés à la taille du portefeuille qu’il détient ou gère.
- Conversion des pilotes en déploiements. La part des pilotes qui aboutissent à une décision sur le portefeuille, et le nombre de jours nécessaires.
- Revenu par lot ou par bâtiment. Revenu récurrent par lot, bâtiment, site ou projet, par segment et par formule tarifaire.
- Rétention nette des revenus (NRR). L’expansion liée aux nouveaux bâtiments, lots et modules, rapportée à la contraction et au churn, par cohorte et par segment.
- Cycle de vente par type d’acheteur. Nombre de jours entre le premier appel et la signature pour les propriétaires, gestionnaires d’actifs, gestionnaires immobiliers, sociétés de logement et entreprises de construction.
- Taux de projets récurrents. La part des clients entreprises de construction et promoteurs qui achètent à nouveau pour leur projet suivant.
- Revenus apportés par les partenaires. Nouveaux comptes, bâtiments et revenus par courtier, installateur, gestionnaire immobilier et partenaire de recommandation.
- Délai de récupération du CAC par segment. Coûts commerciaux et marketing rapportés à la nouvelle marge brute, ventilés par segment et entre ventes directes et ventes via les partenaires.
GTM engineering pour l’immobilier et la proptech : les systèmes derrière le processus
Nous construisons sur la stack que vous utilisez déjà, du CRM à l’entrepôt de données. Voici les briques que les entreprises de la proptech et de la construction tech nous demandent le plus souvent.
- Le CRM comme source de véritéHubSpot ou Salesforce configuré avec les propriétaires, les portefeuilles, les bâtiments et les projets, un pipeline par dynamique commerciale, et des pilotes et déploiements séparés des nouvelles affaires.
- Synchronisation du portefeuille et de l’usageBâtiments, lots et usage du produit par client, agrégés dans votre entrepôt de données et écrits dans le CRM à intervalles réguliers, pour que les équipes commerciales, customer success et finance lisent les mêmes chiffres.
- Enrichissement et routage des comptesComptes de propriétaires, de gestionnaires d’actifs et d’entreprises de construction enrichis avec la taille du portefeuille, la classe d’actifs, la région et le segment, pour que les territoires, le routage et le scoring ICP reposent sur des faits plutôt que sur des suppositions.
- Minimisation des données dès la conceptionLes dossiers des locataires, les données de loyers et de paiements, les documents des bâtiments et les données opérationnelles restent dans votre produit et dans les systèmes conçus pour eux. Le CRM contient la relation commerciale et les agrégats dont il a besoin, rien de plus.
- Suivi des partenaires et des canauxCourtiers, installateurs, gestionnaires immobiliers et partenaires de recommandation sous forme de fiches, avec des règles d’enregistrement des deals et d’attribution, reliées aux bâtiments que chaque partenaire apporte.
- Reporting et automatisation par l’IATableaux de bord pour le board, prévisions qui tiennent compte des déploiements, résumés d’appels, recherche sur les comptes et signaux de risque sur les deals intégrés au CRM, avec une automatisation par l’IA que votre équipe peut inspecter et désactiver.
Nos missions dans l’immobilier, la proptech et la construction
Anonymisées, comme pour tous les clients de nos pages sectorielles : le type de mission et le type d’entreprise, jamais le nom.
- Logiciel pour la construction, Head of RevOps par intérimTrois mois en tant que Head of Revenue Operations par intérim pour un éditeur de logiciels de gestion de chantier : un opérationnel senior intégré à l’équipe, qui pilotait les revenue operations de ses ventes aux entreprises de construction, aux propriétaires et aux maîtres d’œuvre.
- Place de marché locative, conception du parcours clientConception du parcours client pour une place de marché de location meublée de moyenne durée, où les bailleurs proposent des appartements à des locataires qui restent plusieurs mois.
- Startup de copropriété, implémentation SalesforceUne implémentation Salesforce pour une startup qui commercialise la copropriété partagée de résidences de vacances.
- Décarbonation des bâtiments et logiciels énergétiquesConfiguration HubSpot et assurance qualité des données pour une entreprise de décarbonation de bâtiments tertiaires, afin que la structure de son CRM soit entièrement exploitable en reporting, et Fractional Head of RevOps pour un éditeur de logiciels d’analyse énergétique au service des propriétaires de biens résidentiels et tertiaires.
Recrutement interne, agence généraliste ou Checkpoint ?
| Recrutement interne | Agence généraliste | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Délai de démarrage | 3 à 6 mois pour recruter et rendre la personne opérationnelle | Quelques semaines, après une phase de propositions | Sous deux semaines |
| Connaissance de l’immobilier | Dépend de la personne que vous trouvez | Des playbooks SaaS qui traitent un portefeuille entier comme un seul deal | Portefeuilles, pilotes, projets et partenaires modélisés dans le CRM |
| Coût | À partir de 120 000 € par an, plus une participation au capital, pour un profil GTM senior | Souvent facturé à l’heure | Projets à partir de 15 000 €, retainers à partir de 6 000 € par mois |
| Ce que vous obtenez | Le regard d’un seul opérationnel, souvent sans appui en data engineering | Des campagnes ou un paramétrage CRM, rarement les données derrière les deux | Le modèle opérationnel et le système construit : CRM, hiérarchies de portefeuilles, étapes de pilote et de déploiement, attribution des partenaires, reporting |
| Risque principal | Dépendance à une personne clé si la recrue part | Remis sans responsable ni documentation | Nécessite un responsable désigné de votre côté pour prendre le relais |
Trois façons de travailler avec nous
Projet à périmètre fixe
Un diagnostic, une implémentation CRM après le founder-led sales, une intégration des données de portefeuille et d’usage, ou des étapes de pilote et de déploiement ajoutées au dispositif existant. Périmètre et prix définis avant le démarrage.
15 000 € à 90 000 € · périmètre fixe · un interlocuteur unique et responsable
Retainer RevOps
Un travail continu sur le pipeline, le reporting de déploiement et d’expansion et l’automatisation après l’implémentation, avec un plan mensuel convenu avec votre direction et votre finance.
6 000 € à 25 000 € par mois · plan mensuel
Fractional Head of RevOps
Un opérationnel senior intégré à votre équipe, qui pilote la cadence des revenus, porte la vue du board, aligne les équipes commerciales, customer success et finance sur les revenus du portefeuille et aide à recruter le responsable permanent.
De 10 heures par mois à 30 heures par semaine
Les questions que nous posent les entreprises de l’immobilier, de la proptech et de la construction
Qu’est-ce que le RevOps pour l’immobilier, la proptech et la construction ?
Le RevOps pour l’immobilier, la proptech et la construction désigne les revenue operations appliquées aux entreprises qui vendent au secteur de l’immobilier et de la construction : un CRM unique qui contient le portefeuille, les bâtiments et les projets de chaque client, les pilotes et les déploiements comme étapes définies, l’usage du produit par bâtiment synchronisé depuis votre entrepôt de données, les canaux partenaires attribués, et des prévisions fondées sur le déploiement et l’expansion. L’objectif : des chiffres auxquels les équipes commerciales, le customer success, la finance et le board se fient tous.
Comment modélisez-vous les portefeuilles, les bâtiments et les lots dans un CRM ?
Sous forme de hiérarchie rattachée au compte client. Le compte est le propriétaire, le gestionnaire d’actifs ou le gestionnaire immobilier ; les bâtiments, sites ou lots se trouvent en dessous, avec un statut déployé, en pilote ou à conquérir. Les décomptes et l’usage sont agrégés à partir de vos données produit. Les commerciaux voient le potentiel inexploité de chaque portefeuille, et le customer success voit quels bâtiments déployer ensuite.
Comment transformez-vous les pilotes en déploiements sur l’ensemble du portefeuille ?
En traitant le pilote comme une étape avec ses propres engagements : des critères de succès convenus dès le départ, une date de fin, un décideur désigné et un plan de déploiement pour le reste du portefeuille. Le reporting montre la conversion des pilotes et le délai entre pilote et déploiement, si bien que les pilotes bloqués apparaissent avant de se transformer en une année de silence.
Comment gérez-vous les ventes par projet aux entreprises de construction et aux promoteurs ?
Chaque projet est rattaché au compte de l’entreprise de construction ou du promoteur, avec les dates limites d’appel d’offres et de remise des offres suivies comme des dates, et des étapes pour l’attribution, le démarrage du projet et la livraison. Quand un projet se termine, une tâche de réachat suit le client jusqu’au chantier suivant, pour que la relation survive au projet.
Avez-vous déjà travaillé avec des entreprises de l’immobilier, de la proptech et de la construction ?
Oui. Nous avons travaillé avec des entreprises de logiciels de gestion de chantier, de places de marché de location meublée, de copropriété de résidences de vacances, de décarbonation de bâtiments tertiaires et d’analyse énergétique des bâtiments, sur du leadership RevOps par intérim et à temps partiel, de la conception de parcours client, de l’implémentation Salesforce et de la configuration HubSpot. Comme tous les clients de nos pages sectorielles, elles sont anonymisées.
Comment suivez-vous les questions ESG et énergétiques liées aux bâtiments dans le processus de vente ?
Comme des critères d’étape, pas comme une mission de conseil. Les propriétaires et les gestionnaires d’actifs demandent comment un produit prend en charge les données énergétiques, les plans de décarbonation ou le reporting ESG. Chaque deal enregistre les questions soulevées par l’acheteur, qui y répond et dans quel délai. Vos experts produit et ESG fournissent les réponses ; le CRM montre où en est chaque question et combien de temps ces questions ajoutent au cycle.
HubSpot ou Salesforce pour une entreprise de la proptech ou de la construction tech ?
Les deux fonctionnent, et nous intervenons sur les deux. HubSpot est généralement plus rapide à mettre en place et à faire vivre pour une équipe du seed à la série B, avec les objets listings et projets disponibles sur toutes les offres et des agents Breeze AI intégrés. Salesforce convient aux équipes dotées de processus enterprise complexes et d’une équipe d’administration dédiée. Notre page HubSpot pour l’immobilier, la proptech et la construction détaille la configuration HubSpot.
Combien coûte le RevOps pour une entreprise de la proptech ou de la construction tech, et combien de temps cela prend-il ?
Les projets à périmètre fixe vont de 15 000 € à 90 000 €, les retainers de 6 000 € à 25 000 € par mois, et un Fractional Head of RevOps de 10 heures par mois à 30 heures par semaine. Une implémentation HubSpot standard prend 6 à 10 semaines, une implémentation multi-hubs complexe 12 à 16 semaines. Le travail démarre généralement dans les deux semaines qui suivent le premier appel.
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