GTM engineering et RevOps pour les éditeurs de solutions achats
Un logiciel achats s’achète en comité : le CPO, les acheteurs catégoriels, la finance, l’IT et les personnes qui l’utiliseront au quotidien. Nous construisons le CRM, les pipelines et le reporting qui suivent chaque rôle, chaque appel d’offres et chaque pilote, et chaque passation à l’implémentation, pour que vous puissiez prévoir des deals qui s’étendent sur des mois et voir d’où viendra l’expansion.
- 80+implémentations CRM réalisées
- 100+entreprises SaaS B2B accompagnées
- 2 semainesentre le premier appel et le démarrage
Qu’est-ce que le RevOps pour les éditeurs de solutions achats ?
Le RevOps pour les éditeurs de solutions achats, ce sont les revenue operations qui transforment une vente longue, menée en comité, en un processus que vous pouvez piloter et prévoir : chaque rôle d’achat suivi sur le deal, des appels d’offres et des pilotes avec des critères de passage clairs, une passation propre à l’implémentation, et l’ARR, les renouvellements et l’expansion remontés depuis un seul CRM auquel les ventes, le customer success et la finance se fient.
Beaucoup d’éditeurs de solutions achats que nous rencontrons gagnent sur le produit et perdent du temps sur le processus. Un deal démarre avec un seul champion aux achats, puis doit passer par la finance, la sécurité IT, l’équipe ERP et parfois le service juridique ou le CSE avant que quiconque ne signe. Les réponses aux appels d’offres vivent dans des dossiers partagés, les pilotes se déroulent sans critères de succès convenus, et la date de go-live, qui détermine le début des revenus, est suivie dans un outil de gestion de projet que les ventes ne voient jamais. Les prévisions reposent sur l’intuition, et l’expansion vers de nouvelles entités ou catégories dépend de qui pense à poser la question.
Checkpoint GTM est un cabinet de conseil RevOps et GTM basé à Berlin et HubSpot Platinum Partner. Nous concevons le modèle de revenus avec vos responsables commerciaux, customer success et finance, l’intégrons à votre CRM et à votre stack data, puis le confions à un responsable désigné. Nous travaillons dans HubSpot et Salesforce, en allemand, en anglais et dans quatre autres langues, pour des entreprises en Allemagne, dans l’ensemble de la région DACH, en Europe et au-delà.
Pour qui c’est fait
- Éditeurs de logiciels achats et prestataires de services achats qui vendent aux CPO, aux équipes achats, à la finance et à l’IT, avec des cycles de vente qui durent des mois
- Équipes dont les deals passent par des appels d’offres, des revues de sécurité, des pilotes ou des preuves de valeur avant un contrat
- Entreprises qui se développent en s’étendant à de nouvelles entités, de nouveaux pays, de nouvelles catégories d’achats ou de nouveaux modules après le premier contrat
- Plateformes qui ont aussi besoin que des fournisseurs, des apporteurs d’affaires ou des partenaires d’implémentation les rejoignent et restent actifs
Pour qui ce n’est pas fait
- Gérer vos achats à votre place : nous construisons le moteur de revenus des entreprises qui vendent des solutions achats, pas des processus de sourcing ou d’approvisionnement
- Développer ou configurer votre produit : notre travail porte sur le CRM, les données et le processus de revenus qui l’entourent
Six problèmes de revenus des éditeurs de solutions achats, et ce que nous construisons pour chacun
Les mêmes schémas reviennent dans le source-to-pay, le sourcing, la gestion des fournisseurs, l’analyse des dépenses et les services achats. Chaque levier aboutit à quelque chose qui tourne dans votre CRM et votre stack data, pas à une slide.
Un comité d’achat que personne ne voit
Le problèmeLe champion est aux achats, mais la finance détient le budget, l’IT est responsable de l’ERP et de la revue de sécurité, et les acheteurs catégoriels et les utilisateurs finaux décident si l’outil sera utilisé. Les deals se bloquent quand l’un d’eux n’a jamais été impliqué, et le CRM n’affiche qu’un seul contact par opportunité.
Ce que nous construisonsDes rôles d’achat sur chaque opportunité (décideur économique, champion achats, finance, IT et sécurité, utilisateurs), des critères de passage d’étape qui vérifient qui a été impliqué, et des revues de pipeline qui signalent les deals où il manque des membres du comité.
Des appels d’offres et des pilotes qui s’enlisent
Le problèmeLes deals plus importants passent par un appel d’offres, un questionnaire de sécurité et un pilote ou une preuve de valeur. Les pilotes démarrent sans critères de succès convenus ni date de fin, durent des mois et figurent dans les prévisions comme s’il s’agissait de deals en phase avancée.
Ce que nous construisonsDes étapes d’appel d’offres, de pilote et de preuve de valeur avec des responsables, des dates de fin et des critères de succès convenus avec le client, des rappels avant la fin d’un pilote, et un reporting sur la conversion pilote-contrat et sur les raisons pour lesquelles les pilotes s’enlisent.
Signé ne veut pas dire opérationnel
Le problèmeLa valeur pour le client, et souvent le revenu, commencent lorsque la plateforme est en production et connectée à l’ERP du client, pas à la signature du contrat. Les ventes font la passation par e-mail, l’implémentation planifie dans un outil séparé, et personne ne voit combien de temps prend le go-live ni quelles promesses ont été faites pendant la vente.
Ce que nous construisonsUne passation du deal conclu à l’implémentation, avec le périmètre, les intégrations, les entités et la date de go-live convenus pendant la vente, des jalons d’implémentation visibles par les ventes et le customer success, et un reporting du délai de go-live par type de deal.
Une expansion laissée au hasard
Le problèmeLe premier contrat couvre souvent une seule entité, un seul pays, une seule catégorie d’achats ou un seul module. Une grande partie de la croissance vient ensuite, mais personne ne suit quelles parties du client achètent encore à l’ancienne, et l’expansion n’apparaît que lorsqu’un client la demande.
Ce que nous construisonsDes plans de compte qui mettent en regard les entités, catégories et modules du client et ce qu’il utilise aujourd’hui, des pipelines d’expansion portés par les responsables de compte ou le customer success, et un reporting des renouvellements et de l’expansion à côté des nouvelles affaires.
Les fournisseurs, l’autre côté du réseau
Le problèmeBeaucoup de plateformes achats ne fonctionnent que si les fournisseurs du client les rejoignent, répondent ou tiennent leurs données à jour. L’onboarding des fournisseurs est mené comme un projet annexe, et le CRM ne peut pas montrer quels clients ont une base de fournisseurs active et lesquels sont à risque.
Ce que nous construisonsDes campagnes d’onboarding des fournisseurs rattachées au compte client, le statut d’activation issu du produit synchronisé dans le CRM, et des scores de santé qui intègrent l’activité des fournisseurs : le customer success agit avant qu’un renouvellement ne soit menacé.
Des partenaires qui apportent des deals que personne ne compte
Le problèmeLes cabinets de conseil en achats, les intégrateurs systèmes et les partenaires ERP recommandent des outils et mènent des implémentations. Les recommandations arrivent par e-mail ou par téléphone, personne n’enregistre qui a apporté le deal, et le pipeline apporté par les partenaires est invisible dans le reporting au board.
Ce que nous construisonsDes fiches partenaires avec type et région, des deals de recommandation et de vente conjointe étiquetés dès leur création, le pipeline apporté et influencé par les partenaires dans un seul rapport, et un processus simple pour que les partenaires enregistrent leurs deals.
Comment nous construisons le moteur de revenus d’un éditeur de solutions achats en quatre phases
La même séquence pour une entreprise qui développe sa première équipe commerciale, monte en gamme vers de plus grandes entreprises, ou ajoute des partenaires, de nouveaux marchés ou des modules à un dispositif existant.
Diagnostiquer
Entretiens avec les fondateurs et les équipes commerciales, marketing, customer success, implémentation et finance ; audit du CRM, de l’historique des deals, des résultats des pilotes et de la façon dont l’ARR est remonté aujourd’hui. Livrable : une liste des écarts et les processus à corriger en priorité.
Concevoir
Le modèle de données des comptes et du comité d’achat, le processus de vente du premier contact au contrat en passant par l’appel d’offres et le pilote, la passation à l’implémentation et une définition unique de l’ARR validée avec la finance, ainsi que les rapports que verront la direction et le board.
Construire
Pipelines, propriétés, routage, synchronisations des données de facturation et produit, automatisations et tableaux de bord deviennent opérationnels dans le CRM, testés sur de vrais deals, pilotes et renouvellements avant que quiconque ne s’y fie.
Piloter et transmettre
Une revue hebdomadaire du pipeline, une vue mensuelle de l’ARR et de la rétention, la formation des équipes commerciales, customer success et des partenaires, et un responsable formé dans votre équipe. La documentation se trouve dans le CRM, à côté des données qu’elle décrit.
Les indicateurs de revenus que boards et investisseurs demandent aux éditeurs de solutions achats
Huit indicateurs, chacun avec une seule définition et une seule source. Tout ce qui exige encore un tableur pour être produit rejoint la liste des chantiers.
- ARR et rétention nette des revenus. L’ARR comme valeur contractuelle récurrente annualisée, validée avec la finance et rapprochée de la facturation ; le NRR comme l’ARR de cette année issu des clients de l’an dernier, expansion, contraction et churn compris, divisé par leur ARR d’il y a un an.
- Couverture du pipeline. Le pipeline qualifié, non pondéré, rapporté à l’objectif restant des deux prochains trimestres, par étape et ventilé entre nouvelles affaires et expansion.
- Conversion pilote-contrat. La part des pilotes et des preuves de valeur qui deviennent des contrats, et le temps nécessaire pour y parvenir.
- Durée du cycle de vente. Nombre de jours entre le premier rendez-vous et la signature, par taille de deal, par point d’entrée et selon qu’un appel d’offres a eu lieu ou non.
- Couverture du comité d’achat. La part des deals en phase avancée où les achats, la finance et l’IT sont impliqués, en regard du taux de succès.
- Délai de go-live. Nombre de jours entre la signature et un client en production et connecté, par type de deal et périmètre d’intégration.
- Expansion par compte. Les entités, catégories ou modules en production chez chaque client par rapport au plan, et le pipeline d’expansion par responsable de compte.
- Pipeline apporté et influencé par les partenaires. Le pipeline et le chiffre d’affaires signé issus des deals apportés par les partenaires, présentés séparément des deals que les partenaires ont aidé à conclure.
GTM engineering pour les éditeurs de solutions achats : les systèmes derrière le processus
Nous construisons sur les systèmes que vous utilisez déjà. Voici les briques que les éditeurs de logiciels achats et les prestataires de services achats nous demandent le plus souvent.
- Le CRM comme référentiel des comptes et des dealsHubSpot ou Salesforce configuré avec les comptes, leurs entités, les rôles d’achat et les partenaires, un pipeline par modèle de vente, et des définitions d’étapes acceptées à la fois par les ventes et par la finance.
- Connaissance des comptes et enrichissementEnrichissement firmographique, rôles achats et finance cartographiés pour chaque compte cible, l’ERP utilisé par un prospect lorsque l’information est publique, signaux d’intention et routage vers le bon responsable.
- Suivi des appels d’offres et des pilotesÉchéances des appels d’offres, questionnaires de sécurité et pilotes enregistrés sur le deal avec des responsables, des critères de succès et des dates de fin, et un reporting sur les étapes où les évaluations s’enlisent.
- Passation à l’implémentationLes deals conclus créent une fiche d’implémentation avec le périmètre, les intégrations et la date de go-live convenue, visible par les ventes, l’implémentation et le customer success.
- Données de facturation, produit et ARRLes données de facturation et l’usage produit, y compris l’activation des fournisseurs, synchronisés dans le CRM dans un seul sens, la finance restant le système de référence pour le chiffre d’affaires facturé.
- Reporting et automatisation par l’IATableaux de bord pour le board et les investisseurs, recherche sur les comptes avant les rendez-vous, synthèses des notes d’appels et d’appels d’offres, reporting partenaires, et une automatisation par l’IA que votre équipe peut inspecter et désactiver.
Nos missions pour des éditeurs de solutions achats
Anonymisées, comme pour tous les clients de nos pages sectorielles : la nature du travail, jamais le nom ni rien qui permettrait de l’identifier.
- Le comité d’achat sur chaque dealPour un éditeur de solutions achats, les rôles d’achat entre achats, finance et IT enregistrés sur chaque opportunité, avec des critères de passage d’étape et des revues de pipeline construites autour des personnes impliquées.
- Du pilote au contratUne étape de pilote et de preuve de valeur avec des critères de succès, des responsables et des dates de fin convenus avec le client, et un reporting sur les pilotes qui se convertissent et sur les raisons pour lesquelles les autres s’enlisent.
- Des ventes à l’implémentation, une seule ficheUne passation du deal conclu à l’implémentation qui reprend le périmètre et la date de go-live convenus pendant la vente : ventes, implémentation et customer success travaillent à partir de la même fiche.
- Un pipeline partenaires rendu visibleApporteurs d’affaires et partenaires d’implémentation enregistrés dans le CRM, deals apportés par les partenaires étiquetés dès leur création, et pipeline partenaires présenté à côté des ventes directes.
Recrutement interne, agence généraliste ou Checkpoint ?
| Recrutement interne | Agence généraliste | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Délai de démarrage | 3 à 6 mois pour recruter et rendre la personne opérationnelle | Quelques semaines, après une phase de propositions | Sous deux semaines |
| Connaissance des solutions achats | Dépend de la personne que vous trouvez | Des playbooks SaaS génériques conçus pour des deals courts à acheteur unique | Comités d’achat, appels d’offres, pilotes et go-live modélisés dans le CRM |
| Coût | À partir de 120 000 € par an, plus une participation au capital, pour un profil GTM senior | Souvent facturé à l’heure | Projets à partir de 15 000 €, retainers à partir de 6 000 € par mois |
| Ce que vous obtenez | Le regard d’un seul opérationnel, souvent sans appui en data engineering | Des campagnes ou un paramétrage CRM, rarement les données derrière les deux | Le modèle opérationnel et le système construit : CRM, suivi des pilotes, passation à l’implémentation, données d’ARR, reporting |
| Risque principal | Dépendance à une personne clé si la recrue part | Remis sans responsable ni documentation | Nécessite un responsable désigné de votre côté pour prendre le relais |
Trois façons de travailler avec nous
Projet à périmètre fixe
Un diagnostic, un pipeline construit autour du comité d’achat, un processus de pilote et de passation, un reporting de l’ARR et de la rétention ou la mise en place d’un canal partenaires. Périmètre et prix définis avant de commencer.
15 000 € à 90 000 € · périmètre fixe · un interlocuteur unique et responsable
Retainer RevOps
Un travail continu sur le pipeline, le reporting, l’automatisation et la montée en compétences des équipes, avec un plan mensuel validé avec vos responsables revenus et finance.
6 000 € à 25 000 € par mois · plan mensuel
Fractional Head of RevOps
Un opérationnel senior intégré à votre équipe, qui pilote les prévisions, porte le reporting au board, aligne les ventes, le customer success, l’implémentation et les partenaires, et aide à recruter le responsable permanent.
De 10 heures par mois à 30 heures par semaine
Les questions que nous posent les éditeurs de solutions achats
Qu’est-ce que le RevOps pour les éditeurs de solutions achats ?
Ce sont des revenue operations pour les entreprises qui vendent des logiciels et des services achats : chaque rôle d’achat sur le deal, des appels d’offres et des pilotes avec des critères de passage, une passation propre du contrat à l’implémentation, et l’ARR, les renouvellements et l’expansion remontés depuis un seul CRM. Elles transforment des ventes longues, menées en comité, en un processus qu’un éditeur de solutions achats peut prévoir et faire passer à l’échelle.
Comment gérez-vous les comités d’achat qui réunissent achats, finance et IT ?
Nous enregistrons chaque rôle d’achat sur l’opportunité, du champion achats au CFO, en passant par les évaluateurs IT et sécurité et les utilisateurs, et nous lions les critères de passage d’étape aux personnes impliquées. Les revues de pipeline montrent alors à quels deals en phase avancée il manque un rôle, et les taux de succès peuvent être comparés selon la couverture du comité.
Comment suivez-vous les appels d’offres, les revues de sécurité et les pilotes ?
Sous forme d’étapes et de fiches sur le deal, chacune avec un responsable, une échéance et, pour les pilotes, des critères de succès convenus avec le client. Des rappels partent avant la fin d’un pilote, et le reporting montre la conversion pilote-contrat, la durée des évaluations et les étapes où elles s’enlisent : les pilotes ne figurent plus dans les prévisions comme des deals en phase avancée.
Pouvez-vous connecter le CRM à notre système de facturation et à nos données produit ?
Oui. Nous synchronisons les données de facturation et l’usage produit, comme les entités actives, les utilisateurs ou l’activation des fournisseurs, dans le CRM, généralement dans un seul sens et à intervalles planifiés : les ventes et le customer success voient l’usage réel de chaque compte, et la finance reste le système de référence pour le chiffre d’affaires facturé. L’ARR repose alors sur une seule définition validée.
Avez-vous déjà travaillé avec des éditeurs de solutions achats ?
Oui. Nous avons construit des pipelines autour du comité d’achat pour des éditeurs de solutions achats, mis en place des étapes de pilote et de preuve de valeur avec un reporting sur leur conversion en contrats, relié les ventes et l’implémentation par une fiche de passation unique et rendu visible le pipeline apporté par les partenaires. Comme tous les clients de nos pages sectorielles, ils sont anonymisés.
Notre plateforme a besoin que les fournisseurs la rejoignent. Le RevOps peut-il aider ?
Oui. Nous rattachons les campagnes d’onboarding des fournisseurs au compte client, synchronisons l’activation des fournisseurs depuis votre produit dans le CRM et l’intégrons aux scores de santé client. Le customer success voit alors quels clients ont une base de fournisseurs active et lesquels ont besoin d’aide avant l’échéance du renouvellement.
HubSpot ou Salesforce pour un éditeur de solutions achats ?
Les deux fonctionnent, et nous construisons dans les deux. HubSpot se déploie généralement plus vite et une équipe en croissance l’adopte et le pilote plus facilement, avec le marketing, les ventes, le service client et les devis sur une seule plateforme, des agents Breeze AI intégrés et l’hébergement des données dans l’UE, en Allemagne. Salesforce convient aux entreprises aux processus enterprise complexes, dotées d’une équipe d’administration interne. Notre page HubSpot pour les éditeurs de solutions achats détaille la configuration HubSpot.
Combien coûte le RevOps pour un éditeur de solutions achats, et combien de temps cela prend-il ?
Les projets à périmètre fixe vont de 15 000 € à 90 000 €, les retainers de 6 000 € à 25 000 € par mois, et un Fractional Head of RevOps de 10 heures par mois à 30 heures par semaine. Une implémentation HubSpot standard prend 6 à 10 semaines, une implémentation multi-hubs complexe 12 à 16 semaines. Le travail démarre généralement dans les deux semaines qui suivent le premier appel.
Vous utilisez HubSpot ? Découvrez comment nous le configurons pour les éditeurs de solutions achats
Rôles d’achat étiquetés, étapes d’appel d’offres et de pilote, l’objet Projets pour les implémentations, devis de renouvellement dans Revenue Hub, données de facturation et produit via Data Hub, applications partenaires et agents Breeze : le volet HubSpot du même travail, sur sa propre page.
Commencez par un appel RevOps de 30 minutes
Dites-nous comment un deal avance aujourd’hui du premier rendez-vous au go-live, qui siège dans les comités d’achat de vos clients et d’où viennent vos chiffres d’ARR. Vous obtenez une réponse franche sur ce que nous corrigerions en premier, et sur ce qui peut attendre.
- Un appel de 30 minutes avec votre fondateur, votre CRO ou votre direction commerciale
- Un cadrage d’une page : problèmes, plan, équipe, calendrier et prix
- Le travail démarre sous deux semaines