HubSpot pour les éditeurs de solutions achats
Nous configurons HubSpot pour les entreprises qui vendent des logiciels et des services achats : rôles d’achat sur chaque deal, étapes d’appel d’offres et de pilote dans le pipeline, implémentations sur l’objet Projets, devis de renouvellement dans Revenue Hub, et données de facturation et produit synchronisées via Data Hub, hébergées dans le centre de données européen de HubSpot en Allemagne si vous le choisissez.
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6 à 10 semainespour une implémentation HubSpot standard
- UEhébergement des données en Allemagne, choisi dès la mise en place
HubSpot est-il adapté aux éditeurs de solutions achats ?
Oui. HubSpot offre aux éditeurs de solutions achats le marketing, les ventes, le customer success et les devis sur une seule plateforme, avec des rôles d’achat étiquetés sur chaque deal, l’objet Projets pour les implémentations et Revenue Hub pour les devis de renouvellement. Data Hub intègre les données de facturation et produit, et Enterprise ajoute les objets personnalisés et les connexions à un entrepôt de données.
Beaucoup d’éditeurs de solutions achats que nous rencontrons utilisent HubSpot avec un seul contact par deal, un seul long pipeline du premier appel à la signature et des implémentations suivies dans un outil séparé. Un modèle avec des rôles d’achat sur le deal, des étapes explicites d’appel d’offres et de pilote et une fiche projet pour chaque go-live donne aux ventes, à l’implémentation et au customer success la même vision.
Checkpoint GTM est un HubSpot Platinum Partner basé à Berlin. Nous configurons Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Data Hub et Revenue Hub pour les éditeurs de logiciels achats et les prestataires de services achats, connectons les données de facturation et produit, migrons depuis Salesforce, un autre CRM ou des tableurs, formons vos équipes et confions le portail à un responsable désigné.
Ce que nous configurons
- Des entreprises avec entités parentes et enfants, des contacts étiquetés par rôle d’achat, et des produits et articles de ligne pour les modules et les entités
- Des pipelines de deals pour les nouvelles affaires avec étapes d’appel d’offres et de pilote, pour l’expansion et les renouvellements, et pour les deals partenaires
- L’objet Projets pour les implémentations, les devis de renouvellement dans Revenue Hub, et les données de facturation et produit via Data Hub
- Des applications partenaires pour les apporteurs d’affaires et les partenaires d’implémentation, l’authentification unique, les journaux d’audit et les agents Breeze
Combinaison de Hubs type
- Smart CRM et Sales Hub pour les commerciaux et les responsables de compte, Marketing Hub pour les campagnes ABM, les événements et le nurturing
- Service Hub pour le customer success et le support ; Revenue Hub pour les devis, les renouvellements et les contrats ; Data Hub pour les données de facturation et produit
- Enterprise lorsque vous avez besoin d’objets personnalisés, de la gestion multi-comptes ou des connexions à un entrepôt de données de Data Hub Enterprise, Professional dans le cas contraire
Le modèle d’objets HubSpot que nous construisons pour les éditeurs de solutions achats
Un deal de solution achats implique plusieurs personnes, souvent plusieurs entités, et se poursuit bien après la signature. Le modèle HubSpot doit porter tout cela et rester exploitable pour le reporting. C’est notre point de départ, adapté à votre activité.
- Entreprises et entitésUne fiche par client, avec des entreprises parentes et enfants pour les groupes et leurs entités ou filiales nationales : un premier contrat avec une entité et l’expansion ultérieure vers les autres se trouvent sur le même compte.
- Contacts et rôles d’achatCPO, acheteurs catégoriels, finance et comptabilité fournisseurs, évaluateurs IT et sécurité et utilisateurs, chacun étiqueté avec son rôle d’achat sur l’entreprise et sur le deal : chaque opportunité montre qui décide, qui évalue et qui signe.
- DealsUn deal par nouveau contrat, expansion ou renouvellement, avec type de deal, point d’entrée, indicateur d’appel d’offres, valeur d’ARR et date de clôture prévue, pour que nouvelles affaires et expansion soient présentées séparément.
- Produits et articles de ligneUne bibliothèque de produits pour vos modules, entités et services, et des articles de ligne sur les deals : l’ARR récurrent par module (les services ponctuels étant comptés à part), la valeur moyenne des contrats et l’expansion par produit proviennent directement du deal.
- Projets pour les implémentationsL’objet Projets de HubSpot porte chaque implémentation, associée au deal et à ses contacts, avec des tâches et des vues Gantt et tableau. Le customer success la consulte dans l’espace de travail Customer Success avec un siège Service Hub.
- Objets personnalisés pour les pilotes et les abonnementsSur Enterprise, des objets personnalisés portent les pilotes ou preuves de valeur avec leurs critères de succès, ou les abonnements par entité, associés aux entreprises et aux deals. Nous les concevons dans les limites d’objets personnalisés de HubSpot.
Pipelines pour les nouvelles affaires, l’expansion et les deals partenaires
Chaque modèle de vente a son propre pipeline, ses définitions d’étapes et ses critères de passage : un pilote ne ressemble jamais à un deal signé, et une expansion n’est pas comptée comme un nouveau client.
Nouvelles affaires
Du premier rendez-vous à la signature pour les nouveaux clients, avec des étapes explicites d’appel d’offres et de pilote et un critère de passage : les achats, la finance et l’IT doivent être enregistrés sur le deal avant qu’il ne passe au contrat.
Découverte · Évaluation ou appel d’offres · Pilote · Contrat · Gagné
Expansion et renouvellements
Nouvelles entités, catégories ou modules pour les clients existants, et renouvellements planifiés à partir de la date de fin de contrat, portés par l’account management ou le customer success, avec des devis de renouvellement dans Revenue Hub.
Opportunité détectée · Cadrage · Devis envoyé · Signé
Deals partenaires
Deals recommandés ou co-vendus par des cabinets de conseil en achats, des intégrateurs systèmes et des partenaires ERP, étiquetés avec le partenaire dès leur création : le pipeline apporté par les partenaires est visible dès la première étape.
Recommandé · Qualifié · Vente conjointe · Gagné ou perdu
Les intégrations que nous connectons à HubSpot pour les éditeurs de solutions achats
Nous connectons les systèmes qui contiennent les données de facturation, d’usage et d’implémentation, pour que HubSpot affiche la vision complète de chaque compte sans devenir votre système de facturation.
- Devis, renouvellements et contrats dans Revenue HubLes devis dans Revenue Hub Professional ou Enterprise construisent le prix à partir du deal et de votre bibliothèque de produits, avec signature électronique. Revenue Hub couvre aussi la tarification par paliers, les devis de modification et de renouvellement, et les contrats.
- Connecteurs de facturation et d’ERPLa marketplace de HubSpot comporte une catégorie ERP avec des connecteurs pour Microsoft Dynamics 365 Business Central, NetSuite, Odoo, Sage et d’autres. Nous vérifions quelles fiches chaque connecteur prend en charge, puis mappons les clients, les factures et les produits dans HubSpot dans un seul sens, la finance restant le système de référence.
- Synchronisation Data Hub et entrepôt de donnéesData Hub synchronise les données entre applications, avec des mappages de champs personnalisés dès Data Hub Starter, et sur Data Hub Enterprise, HubSpot se connecte aux entrepôts de données et aux plateformes de stockage, la voie habituelle pour l’usage produit et l’activation des fournisseurs.
- Jeux de données pour le reporting de l’ARR et de l’usageLes jeux de données Data Hub, disponibles sur Professional et Enterprise et actuellement en bêta, combinent les fiches HubSpot avec des données externes comme la facturation ou l’usage produit, pour un seul rapport sur l’ARR, l’usage et le pipeline.
- Synchronisation ou migration SalesforceLorsqu’une équipe commerciale reste sur Salesforce, l’intégration Salesforce de HubSpot sur Professional ou Enterprise synchronise les contacts, les entreprises et les deals avec une règle par champ, ainsi que les objets personnalisés sur Enterprise. Si vous migrez, HubSpot Smart Transfer transfère les données en une seule fois.
- Portails partenairesPortails partenaires, enregistrement des deals et distribution des leads pour les apporteurs d’affaires et les partenaires d’implémentation, via des applications de gestion des partenaires de la marketplace HubSpot, que nous sélectionnons et implémentons.
Les paramètres de sécurité et de données que nous configurons
Vos propres acheteurs mènent des revues de sécurité, et votre délégué à la protection des données demandera comment le CRM traite les données des contacts et des clients. Voici les paramètres HubSpot que nous mettons en place et documentons.
- Hébergement des données dans l’UE, en AllemagneHubSpot héberge les comptes dans un centre de données de l’UE situé en Allemagne, et les comptes payants peuvent changer de centre de données. Les nouveaux comptes payants se voient attribuer un centre de données selon le lieu d’inscription ; nous le confirmons lors de la mise en place ou planifions le transfert d’un portail existant.
- Accord de traitement des données (DPA) et outils RGPDL’accord de traitement des données (DPA) de HubSpot inclut des clauses RGPD et les clauses contractuelles types de l’UE. Nous configurons la base légale sur les contacts, les limites fondées sur le consentement pour l’e-mail marketing, la suppression définitive et le gestionnaire des demandes relatives aux données.
- SSO et journaux d’auditAuthentification unique (SSO) sur Professional et Enterprise, et journaux d’audit de l’activité du compte, où les Super Admins Enterprise peuvent aussi voir les actions effectuées par des employés de HubSpot dans le compte.
- Un CRM conçu pour minimiser les donnéesLes documents contractuels, les fichiers de prix et les données de dépenses de vos clients restent dans les systèmes qui en sont responsables. HubSpot contient ce dont les ventes, le customer success et les partenaires ont besoin pour travailler un compte, et cette règle est inscrite dans la documentation du CRM.
- Groupes et marquesLes entreprises qui ont plusieurs entités ou marques peuvent relier jusqu’à 29 comptes Professional ou Enterprise supplémentaires à un compte principal Enterprise, ou gérer plusieurs marques dans un même compte avec le module complémentaire Brands sur Marketing Hub Enterprise.
- Rapports de sécurité pour les évaluations fournisseursHubSpot dispose d’un rapport SOC 2 Type II confidentiel, d’un rapport SOC 3 public et de son premier rapport SOC 1 Type II, et porte le label EU Cloud Code of Conduct de niveau 2. Nous orientons vers eux les personnes chargées de vos revues IT et protection des données, en complément de la documentation CRM que nous rédigeons.
Agents Breeze AI, configurés pour les éditeurs de solutions achats
Les agents Breeze de HubSpot fonctionnent avec les crédits HubSpot. Nous mettons en place ceux qui font gagner un temps réel à une équipe revenus et les alimentons avec des données de comptes propres.
- Agent de prospectionAnalyse les comptes cibles qui manifestent une intention d’achat et rédige des messages de prospection à partir des données CRM, des conversations et des signaux d’intention, dans la langue préférée du contact : les commerciaux partent d’une note de synthèse sur les rôles achats et finance.
- Agent de donnéesRenseigne des propriétés comme le secteur, la taille de l’entreprise, les implantations ou l’ERP utilisé par un prospect à partir de recherches web, de sites d’entreprise et de transcriptions d’appels, via des propriétés intelligentes et des actions de workflow.
- Agent clientRépond aux questions courantes des clients et des fournisseurs sur l’onboarding, les accès et l’utilisation, sur Professional et Enterprise, et ne consomme des crédits que lorsqu’il apporte une résolution. Les questions sur les contrats et les prix sont transmises à votre équipe.
- Créateur d’agentsDes agents personnalisés pour vos propres processus, par exemple une note de compte présentant le comité d’achat avant un rendez-vous avec un CPO, ou une synthèse du pilote écrite sur le deal après chaque point d’étape, construits avec des actions qui naviguent sur le web et lisent et écrivent des fiches CRM.
Migrer un éditeur de solutions achats vers HubSpot
Depuis Salesforce, un autre CRM, des tableurs ou un portail HubSpot que seul le marketing utilise. Nos migrations suivent quatre étapes.
Cartographier le modèle
Inventorier chaque objet, champ et pipeline, puis décider comment les comptes, les entités, les rôles d’achat, les pilotes et les implémentations correspondent aux entreprises, aux contacts étiquetés, aux deals, aux projets et aux objets personnalisés, avant de déplacer la moindre fiche.
Nettoyer et consolider
Fusionner les comptes et contacts en double, rattacher les entités à leur entreprise parente, rapprocher les deals ouverts et les renouvellements de la facturation, et enregistrer la base légale de chaque contact conservé.
Migrer et tester
Migrer les données avec des imports ou HubSpot Smart Transfer, connecter les données de facturation et produit, et réaliser une répétition à blanc sur de vrais deals, pilotes et renouvellements avant la bascule.
Former et transmettre
Les équipes commerciales, customer success et implémentation ainsi que les partenaires sont formés et basculent à une date fixe, les tableaux de bord deviennent opérationnels, et un responsable formé de votre côté reprend le portail et sa documentation.
Notre expérience HubSpot auprès des éditeurs de solutions achats
Nos pages sectorielles ne nomment jamais nos clients. Voici le type de travail qui se cache derrière cette page.
- HubSpot Platinum Solutions Partner80+ implémentations CRM pour 100+ entreprises SaaS B2B, réalisées par une équipe senior basée à Berlin.
- HubSpot pour les solutions achatsDes portails HubSpot pour des éditeurs de solutions achats, construits autour du comité d’achat : rôles d’achat sur chaque deal, étapes d’appel d’offres et de pilote dans le pipeline, passations à l’implémentation sur l’objet Projets, et deals partenaires présentés à côté des ventes directes.
- Migrations vers HubSpotSalesforce, Pardot et Close migrés vers HubSpot pour nos clients, dont une entreprise de 120 personnes migrée depuis Salesforce en 8 semaines sans aucune perte de données.
Administrateur HubSpot interne, agence généraliste ou Checkpoint ?
| Recrutement interne | Agence généraliste | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Délai de démarrage | 3 à 6 mois pour recruter et rendre la personne opérationnelle | Quelques semaines, après une phase de propositions | Sous deux semaines |
| Configuration pour les solutions achats | Dépend des compétences data et process de la personne recrutée | Souvent un portail configuré pour le seul marketing | Rôles d’achat, pilotes, implémentations et renouvellements pensés comme un seul modèle |
| Périmètre | Une seule personne pour l’administration, les données et les demandes | Généralement un seul hub ou un seul projet | Marketing, Sales, Service, Data et Revenue Hub, connectés aux données de facturation et produit |
| Délai de mise en œuvre | S’allonge avec les demandes en attente | Variable selon l’agence et l’équipe | 6 à 10 semaines en standard, 12 à 16 semaines pour un projet multi-hubs complexe |
| Risque principal | Dépendance à une personne clé si l’administrateur part | Des intégrations que personne dans votre équipe ne sait maintenir | Nécessite un responsable désigné de votre côté pour prendre le relais |
Questions sur HubSpot pour les éditeurs de solutions achats
HubSpot est-il adapté aux éditeurs de solutions achats ?
Oui. HubSpot réunit le marketing, les ventes, le customer success et les devis des éditeurs de solutions achats sur une seule plateforme. Des rôles d’achat étiquetés figurent sur chaque deal, l’objet Projets suit les implémentations, Revenue Hub gère les devis de renouvellement et les contrats, Data Hub intègre les données de facturation et produit, et Enterprise ajoute des objets personnalisés pour les pilotes ou les abonnements.
HubSpot ou Salesforce pour les éditeurs de solutions achats ?
Les deux outils servent bien les équipes commerciales des éditeurs de solutions achats, et nous implémentons les deux. HubSpot est généralement plus rapide à lancer, et une équipe en croissance l’adopte et se l’approprie plus facilement, avec le marketing, les ventes, le service client et les devis sur une seule plateforme et des agents Breeze intégrés. Salesforce convient aux entreprises qui ont besoin d’une personnalisation enterprise poussée et disposent d’une équipe d’administration interne. Lorsqu’une équipe commerciale reste sur Salesforce, l’intégration Salesforce de HubSpot synchronise les deux.
HubSpot peut-il afficher tout le comité d’achat sur un deal ?
Oui. Nous étiquetons les contacts sur l’entreprise et le deal avec leur rôle d’achat, comme champion achats, CFO, évaluateur IT et sécurité ou utilisateur, et ajoutons des critères de passage qui vérifient ces rôles avant qu’un deal ne passe au contrat. Les rapports montrent alors la couverture du comité sur les deals en phase avancée, en regard du taux de succès.
Comment mettez-vous en place les appels d’offres et les pilotes dans HubSpot ?
Sous forme d’étapes explicites dans le pipeline des nouvelles affaires, avec les échéances des appels d’offres, les responsables des pilotes, les dates de fin et les critères de succès comme propriétés de deal et tâches. Sur Enterprise, un objet personnalisé pilote peut contenir les critères et les résultats. Des workflows relancent le responsable avant la fin d’un pilote, et les rapports montrent la conversion pilote-contrat.
De quelle édition HubSpot un éditeur de solutions achats a-t-il besoin ?
Professional couvre souvent une organisation commerciale unique, et inclut l’authentification unique et l’agent client (qui fonctionne avec les crédits HubSpot) ; les devis nécessitent Revenue Hub Professional ou Enterprise. Enterprise se justifie lorsque vous voulez des objets personnalisés pour les pilotes ou les abonnements, la gestion multi-comptes ou une connexion à un entrepôt de données (Data Hub Enterprise). Nous dimensionnons la combinaison de hubs et de sièges selon votre processus, et non l’inverse.
HubSpot peut-il se connecter à notre système de facturation et à notre produit ?
Oui. La marketplace de HubSpot comporte une catégorie ERP avec des connecteurs pour les systèmes financiers courants, Data Hub synchronise les données entre applications avec des mappages de champs personnalisés dès Data Hub Starter, et Data Hub Enterprise se connecte aux entrepôts de données. Nous vérifions ce que chaque connecteur prend en charge, intégrons les factures, l’ARR et l’usage produit dans HubSpot dans un seul sens et gardons la finance comme système de référence.
Combien de temps prend une implémentation HubSpot pour un éditeur de solutions achats ?
Une implémentation HubSpot standard prend 6 à 10 semaines et une implémentation multi-hubs complexe 12 à 16 semaines, selon surtout les connexions aux données de facturation et produit et l’état des données de votre CRM actuel. Les migrations depuis un autre CRM sont proposées à partir de 15 000 €, et le travail démarre généralement dans les deux semaines qui suivent le premier appel.
HubSpot peut-il suivre les implémentations après la signature du deal ?
Oui. L’objet Projets de HubSpot porte chaque implémentation avec des tâches et des vues Gantt et tableau, associée au deal et à ses contacts. Nous en créons un pour chaque deal conclu, avec le périmètre et la date de go-live convenus pendant la vente, et le customer success travaille depuis l’espace de travail Customer Success avec un siège Service Hub.
Le modèle de revenus derrière le portail
Comités d’achat, appels d’offres et pilotes, l’écart entre signé et opérationnel, l’expansion d’une entité à l’autre, le côté fournisseurs du réseau et le pipeline partenaires : comment nous pilotons les revenue operations pour les éditeurs de solutions achats, sur sa propre page.
Commencez par un appel HubSpot de 30 minutes
Présentez-nous votre portail ou votre CRM actuel, la façon dont les deals, les pilotes et les implémentations se déroulent aujourd’hui, et où se trouvent les données de facturation et produit. Vous obtenez une vision claire de ce que nous configurerions, sur quelle édition, et de ce que cela coûte.
- Un appel de 30 minutes avec votre fondateur, votre CRO, votre direction commerciale ou votre responsable RevOps
- Un cadrage d’une page : hubs, objets, intégrations, calendrier et prix
- Le travail démarre sous deux semaines