HubSpot pour la défense et le double usage
Nous configurons HubSpot pour les entreprises qui vendent à des clients de la défense, à des maîtres d’œuvre et sur des marchés civils : appels d’offres, accords-cadres et consortiums comme fiches à part entière, pipelines distincts pour l’activité civile et l’activité défense, données de commandes de l’ERP synchronisées via Data Hub, et un portail fondé sur la minimisation des données, hébergé dans le centre de données européen de HubSpot en Allemagne si vous le choisissez.
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6 à 10 semainespour une implémentation HubSpot standard
- UEhébergement des données en Allemagne, choisi dès la mise en place
HubSpot est-il adapté aux entreprises de défense et à double usage ?
Oui. HubSpot offre aux entreprises de défense et à double usage le marketing, les ventes, le service client et les devis sur une seule plateforme, avec des objets personnalisés Enterprise pour les appels d’offres, les accords-cadres et les consortiums, des pipelines distincts pour l’activité civile et l’activité défense, l’authentification unique et les journaux d’audit, et un hébergement dans le centre de données européen de HubSpot en Allemagne. Nous concevons le portail selon le principe de minimisation des données, autour des contacts professionnels et du statut des deals.
Beaucoup d’équipes de défense et à double usage que nous rencontrons n’utilisent HubSpot que pour le marketing et les leads issus des salons, tandis que les offres vivent dans des tableurs et les partenaires dans une boîte de réception. Un modèle où appels d’offres, accords-cadres et consortiums ont leurs propres fiches, où les pipelines civil et défense coexistent, et où une règle écrite fixe ce que le portail peut contenir donne aux ventes, aux offres et à la direction une vue unique.
Checkpoint GTM est un HubSpot Platinum Partner basé à Berlin. Nous configurons Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Data Hub et Revenue Hub pour les entreprises de défense et à double usage, connectons l’ERP et les données de commandes, migrons depuis Salesforce, un autre CRM ou des tableurs, documentons la configuration pour votre officier de sécurité et confions le portail à un responsable désigné.
Ce que nous configurons
- Des entreprises pour les clients, leurs unités organisationnelles et les partenaires, avec des objets personnalisés Enterprise pour les appels d’offres, les accords-cadres et les consortiums
- Des pipelines de deals pour les appels d’offres et les offres, pour les marchés subséquents et pour l’activité civile, avec les étapes de conformité comme étapes de pipeline limitées au statut
- ERP et données de commandes via Data Hub, devis dans Revenue Hub, et l’objet Projets pour la préparation des offres
- Une conception fondée sur la minimisation des données, l’authentification unique, les journaux d’audit, des comptes liés pour les business units et les agents Breeze
Combinaison de Hubs type
- Smart CRM et Sales Hub pour les équipes commerciales, de développement commercial et d’offres, Marketing Hub pour les salons, les événements et les campagnes ciblées par compte
- Service Hub pour le support client et le portail client ; Revenue Hub pour les devis ; Data Hub pour l’ERP, les données de commandes et la qualité des données
- Enterprise lorsque vous avez besoin d’objets personnalisés pour les appels d’offres et les accords-cadres, de Sensitive Data, de la gestion multi-comptes ou des connexions à un entrepôt de données de Data Hub Enterprise, Professional dans le cas contraire
Le modèle d’objets HubSpot que nous construisons pour les entreprises de défense et à double usage
Une opportunité de défense implique un client public aux nombreuses unités, souvent un maître d’œuvre ou un consortium, et un appel d’offres ou un accord-cadre qui survit à chaque deal pris isolément. Le modèle HubSpot doit porter tout cela, rester exploitable dans le reporting et ne rien contenir qu’il ne devrait pas. C’est notre point de départ.
- Entreprises et unités organisationnellesMinistères, organismes d’acquisition, armées, maîtres d’œuvre, intégrateurs et clients civils comme entreprises, avec des entreprises parentes et enfants pour une organisation et ses unités, et un segment civil ou défense sur chacune.
- Contacts et rôlesDirecteurs de programme, acheteurs publics, évaluateurs techniques, utilisateurs finaux et contacts partenaires sous forme de rôles étiquetés, conservés uniquement comme données de contact professionnelles, pour que chaque offre montre qui prescrit, qui achète et qui décide.
- DealsUn deal par offre, marché subséquent ou commande civile, avec segment, procédure d’achat, date limite de dépôt, date d’attribution prévue et votre rôle de maître d’œuvre, de sous-traitant ou de partenaire, pour que les appels d’offres et les commandes soient présentés séparément.
- Produits et articles de ligneUne bibliothèque de produits pour vos produits, services et prestations de support, avec des articles de ligne sur les deals et les devis, pour que la valeur des devis par produit et par segment soit exploitable dans le reporting, la finance restant le système de référence pour les commandes.
- Objets personnalisés pour les appels d’offres, les accords-cadres et les consortiumsSur Enterprise, des objets personnalisés portent les appels d’offres avec leurs dates limites, les accords-cadres avec leur plafond et leur durée, et les consortiums avec leurs membres, associés aux entreprises et aux deals. Nous les concevons dans les limites d’objets personnalisés de HubSpot.
- Projets pour la préparation des offresL’objet Projets de HubSpot porte la préparation de chaque offre, associé au deal et à ses contacts, avec des tâches et des vues Gantt et tableau, pour que les responsables des offres voient chaque échéance et chaque responsable au même endroit.
Pipelines pour les appels d’offres, les marchés subséquents et l’activité civile
Chaque motion commerciale a son propre pipeline, ses définitions d’étapes et ses critères de passage : l’attribution d’un accord-cadre ne ressemble jamais à une commande, et les deals civils ne brouillent jamais les prévisions défense.
Appels d’offres et offres
De l’engagement en amont jusqu’au contrat pour les appels d’offres publics, avec une étape dédiée aux contrôles de conformité pilotés par votre équipe conformité, et un critère de passage qui exige que partenaires et accords de partenariat soient enregistrés avant le dépôt d’une offre.
Phase amont · Appel d’offres publié · Offre déposée · Attribué · Conformité validée · Contrat signé
Marchés subséquents
Commandes passées au titre d’un accord-cadre attribué, chacune liée à la fiche de son accord-cadre, pour que la valeur commandée et la capacité restante soient visibles par accord-cadre et par client.
Marché subséquent attendu · Besoin confirmé · Offre envoyée · Commande passée
Activité civile
Deals avec des clients civils et commerciaux pour les entreprises à double usage, avec leurs propres étapes et prévisions, et la même étape de conformité limitée au statut lorsque votre équipe conformité en exige une.
Qualifié · Évaluation · Proposition · Conformité validée · Gagné
Les intégrations que nous connectons à HubSpot pour les entreprises de défense et à double usage
Nous connectons les systèmes qui contiennent les commandes, les livraisons et les deals partenaires, pour que HubSpot affiche la situation commerciale complète de chaque client, tandis que les données contrôlées restent là où votre équipe sécurité les conserve.
- Connecteurs ERP pour les commandes et le carnet de commandesLa marketplace de HubSpot comporte une catégorie ERP avec des connecteurs pour SAP Business One, Microsoft Dynamics 365 Business Central, Sage, Odoo et d’autres. Nous vérifions quelles fiches chaque connecteur prend en charge, puis mappons dans HubSpot les fiches clients, commandes et factures prises en charge, dans un seul sens, la finance restant le système de référence.
- Synchronisation Data Hub et entrepôt de donnéesData Hub synchronise les données entre applications, avec des mappages de champs personnalisés dès Data Hub Starter, et sur Data Hub Enterprise, HubSpot se connecte aux entrepôts de données et aux plateformes de stockage : la voie habituelle pour les données de commandes et de livraisons qui arrivent déjà dans un entrepôt.
- Jeux de données pour les prises de commandes et le carnet de commandesLes jeux de données Data Hub, disponibles sur Professional et Enterprise et actuellement en bêta, combinent les fiches HubSpot avec des données externes comme les commandes et le chiffre d’affaires facturé, pour un rapport unique sur le pipeline, les prises de commandes et le carnet de commandes par segment.
- Devis dans Revenue HubLes devis dans Revenue Hub Professional ou Enterprise construisent le prix à partir du deal et de votre bibliothèque de produits, avec signature électronique, pour les offres de marchés subséquents et les commandes civiles qui suivent un devis standard.
- Synchronisation ou migration SalesforceLorsqu’une société du groupe ou une équipe partenaire reste sur Salesforce, l’intégration Salesforce de HubSpot sur Professional ou Enterprise synchronise les contacts, les entreprises et les deals avec une règle par champ, ainsi que les objets personnalisés sur Enterprise, et prend en charge Salesforce Government Cloud. Si vous changez d’outil, HubSpot Smart Transfer transfère les données en une seule fois.
- Portails partenairesPortails partenaires, enregistrement des deals et distribution des leads pour les revendeurs, les intégrateurs et les partenaires de consortium, via des applications de gestion des partenaires de la marketplace HubSpot, que nous sélectionnons et implémentons.
Les paramètres de sécurité et de données que nous configurons
Votre officier de sécurité et votre délégué à la protection des données demanderont ce que contient le CRM et qui peut le voir. Voici les paramètres HubSpot que nous mettons en place et documentons, dans le cadre des règles fixées par votre équipe conformité.
- Un CRM conçu pour minimiser les donnéesHubSpot contient les contacts professionnels, les organisations, les deals et le statut de chaque étape de conformité. Les informations classifiées, les données techniques contrôlées, les documents d’exportation et les dossiers techniques restent dans les systèmes approuvés par votre équipe sécurité, et cette règle est inscrite dans la documentation du CRM. Lorsqu’un processus nécessite un champ sensible, Sensitive Data sur Enterprise couvre les propriétés des contacts, des entreprises, des deals, des tickets et des objets personnalisés.
- Hébergement des données dans l’UE, en AllemagneHubSpot héberge les comptes dans un centre de données de l’UE situé en Allemagne, et les comptes payants peuvent changer de centre de données. Les nouveaux comptes payants se voient attribuer un centre de données selon le lieu d’inscription ; nous le confirmons lors de la mise en place ou planifions le transfert d’un portail existant.
- SSO et journaux d’auditAuthentification unique (SSO) sur Professional et Enterprise, et journaux d’audit de l’activité du compte, où les Super Admins Enterprise peuvent aussi voir les actions effectuées par des employés de HubSpot dans le compte.
- Business units civiles et défenseLes entreprises qui exercent leurs activités civiles et défense dans des unités séparées peuvent relier jusqu’à 29 comptes Professional ou Enterprise supplémentaires à un compte principal Enterprise, ou utiliser des équipes dans un même compte, avec propriété des fiches et reporting par équipe.
- Accord de traitement des données (DPA) et outils RGPDL’accord de traitement des données (DPA) de HubSpot inclut des clauses RGPD et les clauses contractuelles types de l’UE. Nous configurons la base légale sur les contacts, les limites fondées sur le consentement pour l’e-mail marketing, la suppression définitive et le gestionnaire des demandes relatives aux données.
- Rapports de sécurité pour votre évaluationHubSpot dispose d’un rapport SOC 2 Type II confidentiel, d’un rapport SOC 3 public et de son premier rapport SOC 1 Type II, et porte le label EU Cloud Code of Conduct de niveau 2. Nous orientons vos évaluateurs sécurité et protection des données vers ces rapports, en complément de la documentation CRM que nous rédigeons.
Agents Breeze AI, configurés pour les entreprises de défense et à double usage
Les agents Breeze de HubSpot fonctionnent avec les HubSpot Credits. Nous mettons en place ceux qui font gagner un temps réel à une équipe revenus et les limitons aux données commerciales que contient le portail, rien de plus.
- Agent de prospectionAnalyse les organisations cibles qui manifestent une intention d’achat et rédige des messages de prospection à partir des données CRM, des conversations et des signaux d’intention, dans la langue préférée du contact, pour que les chargés de développement commercial partent d’une note sur les unités et les rôles qu’ils doivent atteindre.
- Agent de donnéesRenseigne des propriétés comme le secteur, les implantations ou la taille de l’entreprise à partir de recherches web, de sites d’entreprise et de transcriptions d’appels, via des propriétés intelligentes et des actions de workflow, uniquement sur des informations professionnelles publiques.
- Agent clientRépond aux questions courantes des clients civils et des partenaires sur les accès, l’onboarding et l’utilisation, sur Professional et Enterprise, et ne consomme des crédits que lorsqu’il apporte une résolution. Les questions techniques, contractuelles et liées aux exportations sont transmises à votre équipe.
- Créateur d’agentsDes agents personnalisés pour vos propres processus, par exemple une note qui lit un avis d’appel d’offres publié et inscrit ses dates limites et ses lots sur le deal, construits avec des actions qui naviguent sur le web et lisent et écrivent des fiches CRM.
Faire migrer une entreprise de défense ou à double usage vers HubSpot
Depuis Salesforce, un autre CRM, des tableurs de suivi des offres, ou un portail HubSpot utilisé par le seul marketing. Nos migrations suivent quatre étapes.
Cartographier le modèle
Inventorier chaque système et chaque champ, convenir avec votre équipe conformité de ce qui peut être migré, et décider comment organisations, unités, appels d’offres, accords-cadres et consortiums correspondent aux entreprises, aux deals et aux objets personnalisés, avant de déplacer la moindre fiche.
Nettoyer et minimiser
Fusionner les organisations et contacts en double, rattacher les unités à leur entité parente, écarter les champs et pièces jointes exclus par les règles de données, et consigner la base légale de chaque contact conservé.
Migrer et tester
Migrer les données par imports, ou avec HubSpot Smart Transfer lorsqu’il prend en charge votre système source, connecter l’ERP et les données de commandes, et réaliser une répétition sur de vraies offres, de vrais accords-cadres et de vraies commandes avant la bascule.
Former et transmettre
Les ventes, les offres, les responsables partenaires et le support sont formés et basculent à une date fixe, les tableaux de bord deviennent opérationnels, et un responsable formé de votre côté reprend le portail et sa documentation.
Notre expérience HubSpot auprès d’entreprises de défense et à double usage
Nos pages sectorielles ne nomment jamais nos clients. Voici le type de travail qui se cache derrière cette page.
- HubSpot Platinum Solutions Partner80+ implémentations CRM, réalisées par une équipe senior basée à Berlin, en allemand, en anglais et dans quatre autres langues.
- HubSpot pour la défense et le double usageDes travaux HubSpot pour des entreprises de défense et à double usage : appels d’offres, accords-cadres et consortiums modélisés comme fiches à part entière, pipelines civil et défense tenus séparés, étapes de conformité comme étapes de pipeline limitées au statut, et une conception fondée sur la minimisation des données, documentée pour l’officier de sécurité.
- Migrations vers HubSpotSalesforce, Pardot et Close migrés vers HubSpot pour nos clients, dont une entreprise de 120 personnes migrée depuis Salesforce en 8 semaines sans aucune perte de données.
Administrateur HubSpot interne, agence généraliste ou Checkpoint ?
| Recrutement interne | Agence généraliste | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Délai de démarrage | 3 à 6 mois pour recruter et rendre la personne opérationnelle | Quelques semaines, après une phase de propositions | Sous deux semaines |
| Configuration défense et double usage | Dépend des compétences de la personne recrutée en modélisation de données | Souvent un portail configuré pour le seul marketing | Appels d’offres, accords-cadres, consortiums et minimisation des données pensés comme un seul modèle |
| Périmètre | Une seule personne pour l’administration, les données et les demandes | Généralement un seul hub ou un seul projet | Marketing, Sales, Service, Data et Revenue Hub, connectés à l’ERP et aux données de commandes |
| Délai de mise en œuvre | S’allonge avec les demandes en attente | Variable selon l’agence et l’équipe | 6 à 10 semaines en standard, 12 à 16 semaines pour un projet multi-hubs complexe |
| Risque principal | Dépendance à une personne clé si l’administrateur part | Des intégrations que personne dans votre équipe ne sait maintenir | Nécessite un responsable désigné de votre côté pour prendre le relais |
Questions sur HubSpot pour les entreprises de défense et à double usage
HubSpot est-il adapté aux entreprises de défense et à double usage ?
Oui. HubSpot réunit le marketing, les ventes, le service client et les devis des entreprises de défense et à double usage sur une seule plateforme. Enterprise ajoute des objets personnalisés pour les appels d’offres, les accords-cadres et les consortiums et relie des comptes pour des business units distinctes, Data Hub intègre l’ERP et les données de commandes, et les comptes peuvent être hébergés dans le centre de données européen de HubSpot en Allemagne. Nous concevons le portail selon le principe de minimisation des données.
HubSpot ou Salesforce pour les entreprises de défense et à double usage ?
Les deux outils servent bien les équipes commerciales des entreprises de défense et à double usage, et nous implémentons les deux. HubSpot est généralement plus rapide à lancer et plus facile à adopter et à s’approprier pour une équipe en croissance, avec le marketing, les ventes, le service client et les devis sur une seule plateforme et des agents Breeze intégrés. Salesforce convient aux entreprises qui ont besoin d’une personnalisation enterprise poussée et disposent d’une équipe d’administration interne. Lorsqu’une société du groupe utilise Salesforce, l’intégration Salesforce de HubSpot synchronise les deux.
HubSpot peut-il suivre les appels d’offres, les accords-cadres et les marchés subséquents ?
Oui. Sur Enterprise, des objets personnalisés portent les appels d’offres avec leurs dates limites et les accords-cadres avec leur plafond et leur durée, associés aux entreprises et aux deals. Un pipeline d’appels d’offres va de la phase amont au contrat, et un pipeline de marchés subséquents relie chaque commande à son accord-cadre : HubSpot présente ainsi la valeur commandée et la capacité restante par accord-cadre.
Qu’est-ce qu’une entreprise de défense doit garder hors de HubSpot ?
Les informations classifiées, les données techniques contrôlées, les documents d’exportation et les dossiers techniques. Nous concevons le portail autour des contacts professionnels, des organisations, des deals et du statut de chaque étape de conformité, inscrivons cette règle dans la documentation du CRM et la validons avec vos équipes sécurité et conformité, qui décident de ce que le CRM peut contenir. Lorsqu’un champ sensible est nécessaire, Sensitive Data sur Enterprise le couvre.
De quelle édition HubSpot une entreprise de défense ou à double usage a-t-elle besoin ?
Professional couvre souvent une organisation commerciale unique, et inclut l’authentification unique et l’agent client (qui fonctionne avec les HubSpot Credits) ; les devis nécessitent Revenue Hub Professional ou Enterprise. Enterprise se justifie généralement lorsque vous voulez des objets personnalisés pour les appels d’offres et les accords-cadres, Sensitive Data, la gestion multi-comptes pour des business units ou une connexion à un entrepôt de données sur Data Hub Enterprise. Nous dimensionnons la combinaison de hubs et de licences selon votre processus.
HubSpot peut-il tenir séparées les activités civiles et défense ?
Oui. Nous plaçons un segment civil ou défense sur chaque entreprise et chaque deal, et donnons à chacun son propre pipeline et ses propres rapports. Lorsque l’activité est organisée en unités séparées, un compte principal Enterprise peut relier jusqu’à 29 comptes Professional ou Enterprise supplémentaires, ou un même compte peut utiliser des équipes avec propriété des fiches et reporting par équipe.
Où sont hébergées les données HubSpot, et que pouvons-nous montrer à notre officier de sécurité ?
HubSpot héberge des comptes dans un centre de données européen situé en Allemagne, ce que nous vérifions lors de la mise en place. HubSpot dispose d’un rapport SOC 2 Type II confidentiel, d’un rapport SOC 3 public et d’un rapport SOC 1 Type II, porte le label EU Cloud Code of Conduct de niveau 2 et propose un accord de traitement des données (DPA) incluant des clauses RGPD. Nous y ajoutons la documentation du CRM : ce que contient le portail, qui peut le voir, et la configuration de l’authentification unique et des journaux d’audit.
Combien de temps prend une implémentation HubSpot pour une entreprise de défense ?
Une implémentation HubSpot standard prend 6 à 10 semaines et une implémentation multi-hubs complexe 12 à 16 semaines, selon surtout le modèle des appels d’offres et des accords-cadres, la connexion à l’ERP et les règles de données fixées par votre équipe conformité. Les migrations depuis un autre CRM sont proposées à partir de 15 000 €, et le travail démarre généralement dans les deux semaines qui suivent le premier appel.
Le modèle de revenus derrière le portail
Des appels d’offres qui durent des années, la capacité restante des accords-cadres face aux commandes, les rôles de consortium, des plans de comptes couvrant chaque organisme, des prévisions civiles et défense et des jalons de conformité : comment nous pilotons les revenue operations pour les entreprises de défense et à double usage, sur sa propre page.
Commencez par un appel HubSpot de 30 minutes
Présentez-nous votre portail ou votre CRM actuel, la façon dont les offres, les accords-cadres et les partenaires sont enregistrés aujourd’hui, et ce que votre équipe sécurité autorise le CRM à contenir. Vous obtenez une vision claire de ce que nous configurerions, sur quelle édition, et de ce que cela coûte.
- Un appel de 30 minutes avec votre direction commerciale, votre responsable RevOps, IT ou sécurité
- Un cadrage d’une page : hubs, objets, intégrations, calendrier et prix
- Le travail démarre sous deux semaines