GTM engineering et RevOps pour la défense et le double usage
Dans l’industrie de défense, les ventes passent par la commande publique : des appels d’offres qui s’étalent sur des années, des accords-cadres qui ne deviennent du chiffre d’affaires qu’au fil des marchés subséquents, des consortiums avec des maîtres d’œuvre et des partenaires, et des étapes de conformité que votre propre équipe doit franchir. Nous construisons le CRM, les pipelines et le reporting qui gardent tout cela sous les yeux, en présentant séparément l’activité civile et l’activité défense.
- 80+implémentations CRM réalisées
- 6 languesd’accompagnement, dont l’allemand et l’anglais
- 2 semainesentre le premier appel et le démarrage
Qu’est-ce que le RevOps pour les entreprises de défense et à double usage ?
Le RevOps pour les entreprises de défense et à double usage, ce sont les revenue operations qui font d’une longue procédure de commande publique un processus que vous pouvez piloter et prévoir : appels d’offres et accords-cadres suivis de la phase amont jusqu’aux marchés subséquents, rôles de consortium sur chaque offre, plans de comptes couvrant chaque organisme, pipeline civil et pipeline défense présentés séparément, et étapes de conformité visibles comme jalons des deals.
Beaucoup d’entreprises de défense et à double usage que nous rencontrons ont une technologie solide et un pipeline qui vit dans les tableurs d’une équipe d’offres. Les dates limites des appels d’offres dorment dans des agendas, l’attribution d’un accord-cadre est célébrée comme s’il s’agissait d’une commande, et personne n’enregistre de quel maître d’œuvre ou partenaire dépend une offre. Les deals civils et défense partagent les mêmes prévisions, et les étapes de contrôle des exportations et de contrôle de sécurité qui retiennent un contrat restent invisibles jusqu’à la semaine où il aurait dû être signé.
Checkpoint GTM est un cabinet de conseil RevOps et GTM basé à Berlin et HubSpot Platinum Partner. Nous concevons le modèle de revenus avec vos responsables des ventes, des offres, des partenariats et de la finance, l’intégrons à votre CRM et le confions à un responsable désigné. Vos équipes conformité et sécurité décident de ce que le CRM peut contenir ; nous construisons selon cette règle. Nous travaillons dans HubSpot et Salesforce, en allemand, en anglais et dans quatre autres langues.
Pour qui c’est fait
- Entreprises qui vendent aux ministères de la Défense, aux forces armées, aux organismes d’acquisition, aux maîtres d’œuvre ou aux intégrateurs de systèmes, avec des cycles de vente qui durent des trimestres, voire des années
- Équipes dont le chiffre d’affaires dépend d’appels d’offres publics, d’accords-cadres et des marchés subséquents qui en découlent
- Entreprises à double usage qui doivent présenter séparément le pipeline, les prises de commandes et le chiffre d’affaires civils et défense
- Fournisseurs qui répondent en tant que maître d’œuvre, sous-traitant ou membre d’un consortium et ont besoin d’une vue unique de chaque partenaire dont dépend un deal
Pour qui ce n’est pas fait
- Le conseil en contrôle des exportations, en classification ou en droit : ces décisions relèvent de vos équipes conformité et sécurité, et nous n’enregistrons que le statut de chaque étape
- Le traitement d’informations classifiées : nous ne travaillons pas avec des documents classifiés, et les CRM que nous construisons ne contiennent aucune information classifiée ni aucune donnée technique contrôlée
Six problèmes de revenus des entreprises de défense et à double usage, et ce que nous construisons pour chacun
Les mêmes schémas reviennent partout où une entreprise vend à la fois à des clients publics de la défense, à des maîtres d’œuvre et sur des marchés civils. Chaque levier aboutit à quelque chose qui tourne dans votre CRM et votre stack data, pas à une slide.
Des appels d’offres qui durent des années
Le problèmeUne opportunité de défense commence bien avant la publication d’un appel d’offres et se poursuit bien après l’attribution. Un accord-cadre fixe un plafond mais ne garantit aucune commande : les prévisions l’ignorent, ou comptent l’accord-cadre entier comme du chiffre d’affaires.
Ce que nous construisonsDes étapes allant de l’engagement en amont de l’appel d’offres au dépôt, à l’attribution et au contrat, des accords-cadres enregistrés avec leurs marchés subséquents, et des prévisions qui distinguent la capacité restante des accords-cadres attribués des commandes réellement passées.
Des consortiums et des maîtres d’œuvre que personne ne voit
Le problèmeBeaucoup d’offres dépendent d’un maître d’œuvre, d’un sous-traitant ou d’un partenaire de consortium. Les accords de partenariat vivent dans les e-mails, le CRM n’affiche qu’une entreprise par deal, et personne ne sait dire quelles offres en cours reposent sur un partenaire qui ne s’est pas encore engagé.
Ce que nous construisonsDes fiches partenaires et consortiums avec leur rôle sur chaque opportunité (maître d’œuvre, sous-traitant, partenaire de consortium), l’accord de partenariat comme jalon d’étape, et un pipeline présenté selon votre rôle dans l’offre.
Un client, de nombreux organismes
Le problèmeUn même client public, c’est un ministère, des services achats, des armées, des bureaux de programme et les unités qui utilisent le produit. Les relations reposent sur des commerciaux individuels, et un plan de compte n’existe que dans la présentation de quelqu’un.
Ce que nous construisonsDes hiérarchies de comptes qui reproduisent les unités organisationnelles de chaque client, la couverture relationnelle par unité, et des plans de comptes dans le CRM avec responsables, prochaines étapes et procédures d’achat que chaque unité devrait lancer.
Civil et défense dans les mêmes prévisions
Le problèmeLes entreprises à double usage vendent la même technologie à des clients civils et de défense, sur des cycles très différents. Mélangées dans un seul pipeline, les prévisions deviennent illisibles, et le board comme les investisseurs demandent de toute façon les deux chiffres séparément.
Ce que nous construisonsUn segment civil ou défense sur chaque compte et chaque deal, des pipelines distincts avec leurs propres étapes et critères de passage, et un pipeline, des prises de commandes et un chiffre d’affaires présentés par segment, chaque deal n’étant compté qu’une fois.
Des étapes de conformité qui bloquent les deals sans qu’on le voie
Le problèmeLes contrôles des exportations, les documents d’utilisateur final et les contrôles de sécurité peuvent retenir un contrat. Votre équipe conformité en est responsable, mais les ventes ne voient pas où un deal attend, et les prévisions supposent une date de signature que personne n’a vérifiée.
Ce que nous construisonsDes jalons limités au statut dans le processus de vente pour chaque étape dont votre équipe conformité est responsable, avec cette équipe pour responsable, des rappels et des dates d’étape, et un reporting sur la durée d’attente des deals à chaque jalon. Le CRM contient le statut, jamais les documents sous-jacents.
Des salons et des programmes de financement qui n’arrivent jamais dans le CRM
Le problèmeLes salons de défense, les journées industrielles et les programmes de financement public génèrent bon nombre des meilleures conversations de l’année. Les cartes de visite restent dans les sacs, les rendez-vous ne sont pas consignés, et les demandes de financement avancent en dehors du pipeline.
Ce que nous construisonsDes pipelines événementiels avec saisie des rendez-vous et tâches de suivi pour chaque salon, des candidatures aux programmes de financement suivies avec échéances et responsables, et un reporting sur le pipeline généré par chaque événement et chaque programme.
Comment nous construisons un moteur de revenus défense et double usage en quatre phases
La même séquence pour une entreprise qui prépare ses premiers appels d’offres de défense, une entreprise à double usage qui sépare ses activités civiles et défense, ou un fournisseur qui ajoute des maîtres d’œuvre et des partenaires à un dispositif existant.
Diagnostiquer
Entretiens avec la direction, les ventes, les offres, les partenariats, la conformité et la finance ; revue du CRM, des outils de suivi des offres, des fiches d’accords-cadres et de la manière dont les prises de commandes sont présentées aujourd’hui. Livrable : une liste des écarts, les règles de données fixées par votre équipe conformité et les processus à corriger en premier.
Concevoir
Modèle des comptes et des unités organisationnelles, processus d’offre de la phase amont jusqu’à l’attribution et aux marchés subséquents, rôles des partenaires et des consortiums, segmentation civil et défense, jalons de conformité validés avec leurs responsables, et rapports que verront la direction et le board.
Construire
Pipelines, propriétés, jalons, connexions ERP, automatisations et tableaux de bord deviennent opérationnels dans le CRM, testés sur de vraies offres, de vrais accords-cadres et de vraies commandes avant que quiconque ne s’y fie, et vérifiés au regard des règles de données convenues lors de la conception.
Piloter et transmettre
Un point hebdomadaire sur les offres et le pipeline, une vue mensuelle des prises de commandes et du carnet de commandes, une formation pour les ventes, les offres et les responsables partenaires, et un responsable formé dans votre équipe. La documentation se trouve dans le CRM, à côté des données qu’elle décrit.
Les indicateurs de revenus que boards et investisseurs demandent aux entreprises de défense et à double usage
Huit indicateurs, chacun avec une seule définition et une seule source. Tout ce qui exige encore un tableur pour être produit rejoint la liste des chantiers.
- Prises de commandes et book-to-bill. Les prises de commandes correspondent à la valeur des contrats fermes et des marchés subséquents signés sur la période, hors plafonds d’accords-cadres qui n’engagent aucune commande ; le ratio book-to-bill rapporte les prises de commandes au chiffre d’affaires de la même période, fourni par la finance.
- Carnet de commandes et capacité restante des accords-cadres. Le carnet de commandes correspond à la valeur des commandes contractées non encore livrées ; la capacité restante d’un accord-cadre, à son plafond attribué diminué des marchés subséquents passés, présentée à part parce qu’un accord-cadre ne garantit aucune commande.
- Pipeline d’appels d’offres par étape. Les offres en cours par étape et par date d’attribution prévue, non pondérées et pondérées par des probabilités d’étape validées avec la finance, ventilées par type de client.
- Taux de succès des offres. Appels d’offres remportés divisés par appels d’offres tranchés (gagnés plus perdus), les offres retirées et les appels d’offres annulés étant comptés à part, par type de client et selon votre rôle dans l’offre.
- Pipeline et chiffre d’affaires civils et défense. Pipeline, prises de commandes et chiffre d’affaires présentés par segment, chaque deal étant compté une seule fois, sous le segment qui y est renseigné.
- Durée du cycle de vente. Nombre de jours entre le premier contact qualifié et le contrat, par type de client (clients publics, maîtres d’œuvre et intégrateurs, acheteurs civils) et par procédure d’achat.
- Temps passé aux jalons de conformité. Nombre de jours pendant lesquels les deals attendent à chaque étape dont votre équipe conformité est responsable, comme les contrôles des exportations ou les contrôles de sécurité, mesuré à partir des dates d’étape, jamais à partir du contenu de l’étape.
- Pipeline partenaires et consortiums. Pipeline et prises de commandes lorsque vous répondez en tant que maître d’œuvre, sous-traitant ou avec un consortium, présentés séparément des offres en direct.
GTM engineering pour les entreprises de défense et à double usage : les systèmes derrière le processus
Nous construisons sur les systèmes que vous utilisez déjà, dans le respect des règles de données fixées par votre équipe sécurité. Voici les briques que les entreprises de défense et à double usage nous demandent le plus souvent.
- Le CRM comme référentiel des comptes et des offresHubSpot ou Salesforce configuré avec les clients et leurs unités organisationnelles, les partenaires et les consortiums, un pipeline par motion commerciale, et des définitions d’étapes acceptées à la fois par les ventes, les offres et la finance.
- Suivi des appels d’offres et des accords-cadresAvis d’appels d’offres publiés, dates limites de dépôt, attributions et marchés subséquents enregistrés sur le deal avec responsables et dates, et un reporting sur l’état des offres et sur les accords-cadres qui disposent encore d’une capacité restante.
- Fiches partenaires et consortiumsMaîtres d’œuvre, sous-traitants, intégrateurs et partenaires de consortium avec leur rôle sur chaque offre, le statut de l’accord de partenariat, et un pipeline partenaires présenté à côté des offres en direct.
- Jalons de conformité, limités au statutChamps de statut et jalons d’étape pour les étapes dont votre équipe conformité est responsable, avec responsables et dates, et une documentation de ce que le CRM peut contenir et de ce qui reste dans vos systèmes contrôlés.
- ERP et données de commandesCommandes, livraisons et chiffre d’affaires facturé remontés de l’ERP vers le CRM dans un seul sens, pour que prises de commandes, carnet de commandes et book-to-bill proviennent d’une source unique, la finance restant le système de référence.
- Reporting et automatisation par l’IATableaux de bord pour le board et les investisseurs par segment, recherche sur les avis d’appels d’offres publics et les organisations cibles, résumés de réunions, et une automatisation par l’IA que votre équipe peut inspecter et désactiver, qui ne travaille que sur les données commerciales contenues dans le CRM.
Nos missions pour des entreprises de défense et à double usage
Anonymisées, comme pour tous les clients de nos pages sectorielles : la nature du travail, jamais le nom ni rien qui permettrait de l’identifier.
- Appels d’offres et accords-cadres suivis jusqu’aux marchés subséquentsPour une entreprise de défense, un pipeline d’offres allant de l’engagement en amont de l’appel d’offres jusqu’à l’attribution, des accords-cadres enregistrés avec leurs marchés subséquents, et des prévisions qui distinguent la capacité restante des accords-cadres attribués des commandes passées.
- Pipeline civil et pipeline défense, présentés séparémentPour une entreprise technologique à double usage, chaque deal marqué civil ou défense, chaque compte indiquant les marchés qu’il dessert, un pipeline par segment avec ses propres étapes, et un rapport au board qui présente les deux sans compter un deal deux fois.
- Rôles de consortium sur chaque offreRôles de maître d’œuvre, de sous-traitant et de partenaire de consortium enregistrés sur chaque opportunité, accords de partenariat comme jalons d’étape, et pipeline partenaires présenté à côté des offres en direct, pour des entreprises de défense et à double usage.
- Des étapes de conformité devenues des jalons visiblesPour une entreprise de défense, les étapes dont son équipe conformité est responsable ajoutées au processus de vente comme jalons limités au statut : les ventes voient où un deal attend, tandis que les documents propres à chaque étape restent hors du CRM.
Recrutement interne, agence généraliste ou Checkpoint ?
| Recrutement interne | Agence généraliste | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Délai de démarrage | 3 à 6 mois pour recruter et rendre la personne opérationnelle | Quelques semaines, après une phase de propositions | Sous deux semaines |
| Connaissance de la défense et du double usage | Dépend de la personne que vous trouvez | Des playbooks SaaS conçus pour des deals courts avec un seul acheteur | Appels d’offres, accords-cadres, consortiums et pipeline civil et défense modélisés dans le CRM |
| Coût | À partir de 120 000 € par an pour un profil GTM senior | Souvent facturé à l’heure | Projets à partir de 15 000 €, retainers à partir de 6 000 € par mois |
| Ce que vous obtenez | Le regard d’un seul opérationnel, souvent sans appui en data engineering | Des campagnes ou un paramétrage CRM, rarement les données derrière les deux | Le modèle opérationnel et le système construit : CRM, suivi des appels d’offres et des accords-cadres, fiches partenaires, jalons de conformité, reporting |
| Risque principal | Dépendance à une personne clé si la recrue part | Remis sans responsable ni documentation | Nécessite un responsable désigné de votre côté pour prendre le relais |
Trois façons de travailler avec nous
Projet à périmètre fixe
Un diagnostic, un pipeline d’appels d’offres et d’accords-cadres, une segmentation civil et défense, un dispositif consortiums et partenaires ou un rapport sur les prises de commandes et le carnet de commandes. Périmètre et prix définis avant de commencer.
15 000 € à 90 000 € · périmètre fixe · un interlocuteur unique et responsable
Retainer RevOps
Un travail continu sur le pipeline, le reporting des offres, l’automatisation et la montée en compétences des équipes après l’implémentation, avec un plan mensuel validé avec vos responsables des ventes, des offres et de la finance.
6 000 € à 25 000 € par mois · plan mensuel
Fractional Head of RevOps
Un opérationnel senior intégré à votre équipe, qui anime les points sur les prévisions et les offres, porte le reporting au board, aligne les ventes, les offres, les partenariats et la finance, et aide à recruter le responsable permanent.
De 10 heures par mois à 30 heures par semaine
Les questions que nous posent les entreprises de défense et à double usage
Qu’est-ce que le RevOps pour les entreprises de défense et à double usage ?
Ce sont des revenue operations pour les entreprises qui vendent aux ministères de la Défense, aux forces armées, aux organismes d’acquisition, aux maîtres d’œuvre et sur des marchés civils : pipelines d’appels d’offres et d’accords-cadres de la phase amont jusqu’aux marchés subséquents, rôles de consortium sur chaque offre, plans de comptes couvrant chaque organisme, activités civiles et défense présentées séparément, et étapes de conformité visibles comme jalons. Elles rendent prévisible une longue procédure de commande publique.
Comment suivez-vous les appels d’offres publics et les accords-cadres ?
Sous forme d’étapes et de fiches sur le deal : engagement en amont de l’appel d’offres, avis publié, date limite de dépôt, attribution et contrat, chacun avec un responsable et une date. Les accords-cadres conservent leur plafond attribué et chaque marché subséquent passé à leur titre : les prévisions présentent séparément les commandes et la capacité restante, et ne comptent jamais l’attribution d’un accord-cadre comme du chiffre d’affaires.
Comment gérez-vous les offres en consortium et les partenariats entre maître d’œuvre et sous-traitants ?
Nous enregistrons le rôle de chaque partenaire sur l’opportunité, selon que vous répondez en tant que maître d’œuvre, sous-traitant ou partenaire de consortium, et faisons de l’accord de partenariat un jalon d’étape. Les revues de pipeline montrent alors quelles offres dépendent d’un partenaire qui ne s’est pas encore engagé, et les rapports ventilent le pipeline et le taux de succès selon votre rôle dans l’offre.
Pouvez-vous présenter séparément les activités civiles et défense ?
Oui. Chaque compte et chaque deal porte un segment civil ou défense, chaque segment dispose de son propre pipeline et de ses propres critères de passage, et le pipeline, les prises de commandes et le chiffre d’affaires sont présentés par segment, chaque deal n’étant compté qu’une fois. Les entreprises à double usage peuvent ainsi montrer les deux chiffres au board et aux investisseurs sans tableur mensuel.
Prenez-vous en charge le contrôle des exportations ou les habilitations de sécurité ?
Non. Les décisions en matière de contrôle des exportations, de classification et de sécurité appartiennent à vos équipes conformité et sécurité, et nous ne donnons aucun conseil juridique à leur sujet. Ce que nous construisons, c’est le processus qui les entoure : des jalons limités au statut pour chaque étape dont elles sont responsables, avec responsables, dates et un reporting sur la durée d’attente des deals. Nous ne traitons pas d’informations classifiées, et le CRM ne contient aucune information classifiée ni aucune donnée technique contrôlée.
Avez-vous déjà travaillé avec des entreprises de défense et à double usage ?
Oui. Nous avons construit des pipelines d’appels d’offres et d’accords-cadres suivis jusqu’aux marchés subséquents, séparé le pipeline civil et le pipeline défense d’entreprises à double usage, enregistré les rôles de consortium, de maître d’œuvre et de sous-traitant sur chaque offre, et ajouté les étapes de conformité au processus de vente comme jalons limités au statut. Comme tous les clients de nos pages sectorielles, ils sont anonymisés.
HubSpot ou Salesforce pour une entreprise de défense ou à double usage ?
Les deux fonctionnent, et nous construisons dans les deux. HubSpot convient généralement aux entreprises qui veulent une seule plateforme qu’une équipe resserrée peut s’approprier, avec les objets personnalisés Enterprise pour les appels d’offres et les accords-cadres, l’authentification unique, les journaux d’audit, l’hébergement des données dans l’UE, en Allemagne, et les agents Breeze AI inclus. Salesforce convient aux entreprises aux processus enterprise complexes, dotées d’une équipe d’administration dédiée. Notre page HubSpot pour les entreprises de défense et à double usage détaille la configuration HubSpot.
Combien coûte le RevOps pour une entreprise de défense, et combien de temps cela prend-il ?
Les projets à périmètre fixe vont de 15 000 € à 90 000 €, les retainers de 6 000 € à 25 000 € par mois, et un Fractional Head of RevOps de 10 heures par mois à 30 heures par semaine. Une implémentation HubSpot standard prend 6 à 10 semaines, une implémentation multi-hubs complexe 12 à 16 semaines. Le travail démarre généralement dans les deux semaines qui suivent le premier appel.
Vous utilisez HubSpot ? Découvrez comment nous le configurons pour les entreprises de défense et à double usage
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Commencez par un appel RevOps de 30 minutes
Dites-nous comment une offre progresse aujourd’hui du premier contact au contrat, de quels maîtres d’œuvre et partenaires dépendent vos deals, et d’où viennent vos chiffres de prises de commandes. Vous obtenez une réponse franche sur ce que nous corrigerions en premier, et sur ce qui peut attendre.
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