HubSpot pour les cabinets de conseil
Nous configurons HubSpot selon la façon dont les cabinets de conseil remportent et réalisent leurs missions : missions et alliances en objets personnalisés, propositions et lettres de mission en étapes du pipeline, devis avec signature électronique, plans de production dans l’objet Projets, et données de capacité et de facturation synchronisées depuis les outils qu’utilisent déjà vos équipes de production et de finance.
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6 à 10 semainespour une implémentation HubSpot standard
- UEhébergement des données en Allemagne, choisi dès la mise en place
HubSpot est-il adapté aux cabinets de conseil ?
Oui. HubSpot réunit sur une seule plateforme le marketing de thought leadership, la vente portée par les associés, les propositions, la passation à la production et le service client des cabinets de conseil, de la première invitation à un événement jusqu’à la mission suivante avec le même client. Toutes les offres peuvent utiliser l’objet Projets pour les plans de production ; Enterprise ajoute des objets personnalisés pour les missions et les alliances, et Data Hub Enterprise ajoute les connexions aux entrepôts de données via Data Hub, avec un hébergement des données dans l’UE, en Allemagne.
Beaucoup de cabinets de conseil que nous rencontrons ont adopté HubSpot pour leurs newsletters et leurs invitations à des événements, puis ont demandé aux associés d’y saisir aussi leurs deals. Les propositions vivent dans des dossiers, chaque extension devient une nouvelle entreprise ou un deal en double, et personne ne voit quelle alliance a amené quel client. Un modèle réfléchi, avec des fiches distinctes pour les missions, les deals et les partenaires, mis en place avant que le portail ne grandisse, règle ces trois problèmes.
Checkpoint GTM est un HubSpot Platinum Partner basé à Berlin, et un cabinet de conseil qui fonctionne lui-même sur HubSpot. Nous configurons Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Data Hub et Revenue Hub pour les cabinets de conseil, connectons HubSpot à vos outils PSA, de planification des ressources et de comptabilité, migrons depuis Salesforce et d’autres CRM, et confions le portail à un responsable désigné.
Ce que nous configurons
- Entreprises, contacts et objets personnalisés Enterprise pour les missions, les lettres de mission et les partenaires d’alliance
- Pipelines de deals pour les nouvelles missions, les extensions et les renouvellements de retainers, avec étapes de proposition et de lettre de mission
- Devis dans Revenue Hub avec signature électronique, et l’objet Projets pour les plans de production après la signature
- Synchronisation de la capacité et de la facturation via Data Hub, applications partenaires, authentification unique, journaux d’audit et agents Breeze sur des données propres
Combinaison de Hubs type
- Smart CRM et Sales Hub pour les associés et le développement commercial, Marketing Hub pour le thought leadership, les événements et le nurturing fondé sur le consentement
- Revenue Hub pour les devis ; Service Hub pour la passation à la production, l’espace de travail Customer Success et le service client ; Data Hub pour la synchronisation avec le PSA, la comptabilité et l’entrepôt de données
- Enterprise lorsque vous avez besoin d’objets personnalisés, des connexions aux entrepôts de données de Data Hub Enterprise ou de la gestion multi-comptes, Professional dans le cas contraire
Le modèle d’objets HubSpot que nous construisons pour les cabinets de conseil
Les cabinets de conseil vendent à un client, mais le chiffre d’affaires se gagne et se réalise mission par mission, souvent par l’intermédiaire d’un prescripteur ou d’un partenaire d’alliance. Le modèle d’objets doit couvrir ces trois dimensions et rester exploitable dans le reporting. Voici notre point de départ, adapté à vos practices.
- EntreprisesL’organisation cliente en tant que compte, avec des entreprises parentes et filles pour les groupes et leurs business units, ainsi que le responsable de la relation et l’associé à l’origine de l’affaire enregistrés pour chaque client.
- Contacts et rôles d’achatSponsors exécutifs, responsables métier, approbateurs achats et finance, ainsi qu’anciens collaborateurs et prescripteurs, sous forme de rôles étiquetés : chaque deal montre qui décide, qui signe et qui vous a mis en relation.
- DealsUn deal par nouvelle mission, extension, avenant ou retainer, avec le modèle de tarification, la valeur du contrat, la date de démarrage prévue, la practice et la source d’origine : associé, recommandation, alliance ou demande entrante.
- Objets personnalisés pour les missions et les alliancesSur Enterprise, des objets personnalisés contiennent les missions et les lettres de mission avec leur périmètre, leur durée et leur budget, ainsi que les partenaires d’alliance tels que les éditeurs de logiciels, associés aux entreprises et aux deals : tout l’historique des missions d’un client est visible au même endroit.
- Projets pour les plans de productionL’objet Projets, disponible dans toutes les offres, gère les lancements et les plans de production en vue tableau, associé au deal et aux contacts. Les équipes sur Service Hub Professional ou Enterprise disposant d’un siège Service attribué voient les projets dans l’espace de travail Customer Success ; les règles de pipeline des projets nécessitent Professional ou Enterprise.
- Partenaires de recommandation et d’allianceÉditeurs de logiciels, partenaires prescripteurs et anciens collaborateurs sous forme d’entreprises ou d’un objet partenaire personnalisé, reliés aux deals et aux missions qu’ils apportent, avec des portails partenaires issus des applications PRM de la marketplace HubSpot que nous implémentons.
Des pipelines pour les nouvelles missions, les extensions et les renouvellements
Chaque processus de vente a son propre pipeline, ses définitions d’étapes et ses critères de sortie : une proposition en attente de signature ne ressemble jamais à un premier échange, et un renouvellement de retainer ne démarre jamais trop tard.
Nouvelles missions
Du premier échange à la lettre de mission signée, pour les deals portés par les associés, issus de recommandations ou d’alliances, avec un critère de sortie : le périmètre, le modèle de tarification et la date de démarrage prévue sont renseignés avant que le deal soit marqué comme gagné.
Premier échange · Qualifié · Cadrage · Proposition envoyée · Lettre de mission en signature · Gagné
Extensions et avenants
Des deals pour les phases suivantes, les extensions et les avenants vendus à des clients existants et associés à la mission qu’ils prolongent : le chiffre d’affaires d’expansion est suivi séparément du nouveau business.
Opportunité identifiée · Cadrée · Proposition envoyée · Signée
Renouvellements de retainers
Des deals planifiés à partir de la date de fin du retainer et du préavis, avec la valeur mensuelle actuelle et un objectif de renouvellement ou d’expansion, portés par l’associé responsable de la relation.
Renouvellement à échéance · En revue · Proposition envoyée · Renouvelé ou étendu
Les intégrations que nous connectons à HubSpot pour les cabinets de conseil
Nous connectons les systèmes qui contiennent les données de capacité, de projets, de facturation et de propositions : le CRM montre ce que les clients achètent et ce que votre équipe peut réaliser, sans devenir votre PSA ni votre système comptable.
- Connexion à l’entrepôt de donnéesSur Data Hub Enterprise, HubSpot se connecte aux entrepôts de données et aux plateformes de stockage : les tables de taux d’occupation, de capacité et de chiffre d’affaires alimentent les entreprises, les deals et les objets personnalisés sans export manuel.
- PSA et planification des ressourcesLe statut des projets, les heures planifiées, la capacité disponible et les dates de fin issus de votre PSA ou de votre outil de planification des ressources, synchronisés dans HubSpot sous forme d’agrégats via Data Hub ou votre entrepôt de données. Les feuilles de temps et le staffing restent à la source.
- Devis dans Revenue HubLes devis dans Revenue Hub Professional ou Enterprise construisent le prix de la proposition à partir du deal et de votre bibliothèque de produits (prestations et grilles tarifaires), avec signature électronique, et le conservent à côté du pipeline.
- Outils de proposition et de signature électroniqueLe statut, le montant et les dates de signature des propositions, issus de l’outil de proposition ou de signature électronique que vous utilisez déjà, inscrits sur le deal : les associés voient où en est chaque proposition sans changer d’outil.
- Jeux de données pour le reporting du chiffre d’affaires par clientLes jeux de données (datasets) de Data Hub, sur Professional et Enterprise et actuellement en version bêta, combinent les fiches HubSpot avec le chiffre d’affaires facturé et la facturation des retainers issus de la comptabilité, pour le reporting du chiffre d’affaires par client et des missions récurrentes.
- Coexistence avec SalesforceLorsqu’une maison mère ou une autre practice utilise Salesforce, l’intégration Salesforce de HubSpot synchronise dans les deux sens les contacts, les entreprises, les deals, les tickets et, sur Enterprise, les objets personnalisés, avec des règles de synchronisation par champ.
Les paramètres de sécurité et de données que nous configurons
Les grandes entreprises clientes et leurs équipes achats et informatiques vous demanderont comment votre CRM traite leurs données. Voici les paramètres HubSpot que nous mettons en place et documentons.
- La confidentialité client dès la conceptionHubSpot contient la relation commerciale : les clients, les contacts, les propositions, les missions et les agrégats dont les associés ont besoin. Les livrables clients, les documents confidentiels et les feuilles de temps restent dans les systèmes conçus pour eux, ce qui garde le portail léger et facile à auditer.
- Gestion multi-comptes et marquesLes cabinets qui ont plusieurs practices, marques ou entités nationales peuvent relier jusqu’à 29 comptes Professional ou Enterprise supplémentaires à un compte principal Enterprise, ou gérer plusieurs marques dans un seul compte avec le module complémentaire Brands de Marketing Hub Enterprise.
- Hébergement des données dans l’UE, en AllemagneHubSpot héberge les comptes dans un centre de données de l’UE situé en Allemagne, et les comptes payants peuvent changer de centre de données. Les nouveaux comptes se voient attribuer un centre de données selon le lieu d’inscription ; nous le confirmons lors de la mise en place ou planifions le transfert d’un portail existant.
- Accord de traitement des données (DPA) et outils RGPDL’accord de traitement des données (DPA) de HubSpot inclut des clauses RGPD et les clauses contractuelles types de l’UE. Nous configurons la base légale sur les contacts, les limites des e-mails marketing fondées sur le consentement, la suppression définitive et le gestionnaire de demandes relatives aux données, ce qui compte pour les listes d’événements, de newsletter et d’anciens collaborateurs.
- SSO et journaux d’auditAuthentification unique (SSO) sur Professional et Enterprise, et journaux d’audit de l’activité du compte, où les Super Admins Enterprise peuvent aussi voir les actions effectuées par des employés de HubSpot dans le compte.
- Rapports de sécurité pour les revues de vos clientsHubSpot dispose d’un rapport SOC 2 Type II confidentiel, d’un rapport SOC 3 public et de son premier rapport SOC 1 Type II, et détient le label EU Cloud Code of Conduct de niveau 2. Nous y orientons les équipes achats et informatiques de vos clients qui mènent les revues, en complément de la documentation CRM que nous rédigeons.
Les agents Breeze AI, configurés pour les cabinets de conseil
Les agents Breeze de HubSpot fonctionnent avec les crédits HubSpot. Nous mettons en place ceux qui sont rentables pour une équipe de conseil et les faisons travailler sur des données commerciales propres.
- Agent clientRépond aux questions courantes des prospects et des clients sur vos prestations, votre déroulé de mission et vos événements, sur Professional et Enterprise, avec des crédits consommés uniquement lorsqu’il apporte une résolution. Les questions de cadrage et de tarification sont transmises à un associé.
- Agent de prospectionÉtudie les comptes cibles qui montrent une intention d’achat et rédige des messages de prospection à partir des données CRM, de conversation et d’intention, dans la langue préférée du contact : les associés partent d’une note de synthèse plutôt que d’une page blanche.
- Agent de donnéesRenseigne des propriétés comme le secteur ciblé, les changements de direction, les programmes de transformation ou les technologies utilisées, à partir de recherches web, des sites des entreprises et des transcriptions d’appels, via les propriétés intelligentes (smart properties) et les actions de workflow.
- Créateur d’agentsDes agents personnalisés pour vos propres processus, par exemple une note client avec l’historique des missions avant une soutenance, ou un résumé de proposition pour l’associé qui la relit, construits avec des actions qui parcourent le web et lisent et écrivent des fiches du CRM.
Migrer le CRM d’un cabinet de conseil vers HubSpot
Depuis Salesforce, un autre CRM ou un ensemble de tableurs, de dossiers de propositions et de boîtes mail d’associés. Nos migrations suivent quatre étapes.
Cartographier le modèle
Inventorier chaque objet, propriété, pipeline et intégration, décider comment les clients, les missions, les lettres de mission et les partenaires d’alliance correspondent aux entreprises, aux deals et aux objets personnalisés, et séparer le nouveau business des extensions et des renouvellements avant de déplacer la moindre fiche.
Nettoyer et consolider
Fusionner les clients créés une fois par associé, rattacher les missions et les propositions passées au bon compte, dédoublonner les contacts entre practices et supprimer les champs que personne n’utilise.
Migrer et tester
Migrer les données avec HubSpot Smart Transfer ou l’intégration Salesforce, reconnecter les synchronisations PSA et de facturation, et réaliser une répétition chronométrée sur de vrais comptes avant la bascule.
Basculer et transmettre
Les associés, le développement commercial et les responsables de production basculent à une date fixe, les tableaux de bord du pipeline et de la capacité deviennent opérationnels, et un responsable formé de votre côté reprend le portail et sa documentation.
Notre expérience HubSpot avec les cabinets de conseil
Nos pages sectorielles ne nomment jamais nos clients. Voici le type de travail qui se cache derrière cette page.
- HubSpot Platinum Solutions Partner80+ implémentations CRM pour 100+ entreprises SaaS B2B, réalisées par une équipe senior basée à Berlin.
- HubSpot pour les cabinets de conseil et de conseil spécialiséDes configurations HubSpot pour des cabinets de conseil, des partenaires d’implémentation et des cabinets de conseil spécialisés, construites autour de pipelines portés par les associés, d’étapes de proposition et de lettre de mission, de fiches de mission et de l’attribution des recommandations et des alliances. Nous faisons fonctionner notre propre cabinet sur HubSpot de la même façon.
- Migrations vers HubSpotSalesforce, Pardot et Close migrés vers HubSpot pour nos clients, dont une entreprise de 120 personnes migrée depuis Salesforce en 8 semaines sans aucune perte de données.
Administrateur HubSpot interne, agence généraliste ou Checkpoint ?
| Recrutement interne | Agence généraliste | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Délai de démarrage | 3 à 6 mois pour recruter et rendre la personne opérationnelle | Quelques semaines, après une phase de propositions | Sous deux semaines |
| Configuration pour le conseil | Dépend des compétences data et process de la personne recrutée | Souvent un paramétrage standard du portail | Missions, propositions, partenaires et données de capacité conçus comme un seul modèle |
| Périmètre | Une seule personne pour l’administration, les données et les demandes | Généralement un seul hub ou un seul projet | Marketing, Sales, Service, Data et Revenue Hub, connectés à vos données PSA et comptables |
| Délai de mise en œuvre | S’allonge avec les demandes en attente | Variable selon l’agence et l’équipe | 6 à 10 semaines en standard, 12 à 16 semaines pour un projet multi-hubs complexe |
| Risque principal | Dépendance à une personne clé si l’administrateur part | Des intégrations que personne dans votre équipe ne sait maintenir | Nécessite un responsable désigné de votre côté pour prendre le relais |
Questions sur HubSpot pour les cabinets de conseil
HubSpot est-il adapté aux cabinets de conseil ?
Oui. HubSpot couvre sur une seule plateforme le marketing de thought leadership, la vente portée par les associés, les propositions, les devis, la passation à la production et le service client des cabinets de conseil. Toutes les offres peuvent utiliser l’objet Projets pour les plans de production, Enterprise ajoute des objets personnalisés pour les missions et les alliances, Data Hub Enterprise ajoute les connexions aux entrepôts de données via Data Hub, et les comptes peuvent être hébergés dans le centre de données de HubSpot dans l’UE, en Allemagne. Nous le configurons autour de vos practices et de vos modèles de tarification.
HubSpot ou Salesforce pour les cabinets de conseil ?
Les deux font très bien fonctionner les équipes commerciales des cabinets de conseil, et nous implémentons les deux. HubSpot est généralement plus rapide à lancer et plus simple à prendre en main pour un cabinet où la vente est portée par les associés, avec le marketing, la vente, les devis, le service et la synchronisation des données sur une seule plateforme et les agents Breeze intégrés. Salesforce convient aux cabinets qui ont besoin d’une personnalisation poussée de niveau grande entreprise et disposent d’une équipe d’administration pour la gérer. Lorsqu’une maison mère ou une autre practice utilise Salesforce, l’intégration Salesforce de HubSpot maintient les deux synchronisés.
Comment modélisez-vous les missions et les lettres de mission dans HubSpot ?
Chaque vente est un deal avec son modèle de tarification, la valeur du contrat et la date de démarrage prévue. Sur Enterprise, les missions et les lettres de mission deviennent des objets personnalisés associés au client et aux deals qui les ont créées : les extensions, les avenants et les renouvellements se rattachent à la mission dont ils relèvent. Nous concevons le modèle dans le respect des limites d’objets personnalisés de HubSpot.
HubSpot peut-il suivre les propositions, les devis et les signatures électroniques ?
Oui. Les étapes de proposition et de lettre de mission figurent dans le pipeline de deals avec les dates d’envoi et de signature. Les devis dans Revenue Hub Professional ou Enterprise construisent le prix à partir du deal et de votre bibliothèque de prestations et de grilles tarifaires, avec signature électronique, et les outils de proposition ou de signature électronique que vous utilisez déjà peuvent renvoyer leur statut sur le deal.
De quelle édition de HubSpot un cabinet de conseil a-t-il besoin ?
Enterprise si vous voulez des objets personnalisés pour les missions et les alliances, une connexion directe à un entrepôt de données (Data Hub Enterprise) ou la gestion multi-comptes pour plusieurs entités. Professional convient aux cabinets qui suivent les missions sous forme de deals et de projets, et inclut l’authentification unique et l’agent client ; les devis nécessitent Revenue Hub Professional ou Enterprise. Nous dimensionnons la combinaison de hubs et de sièges selon votre processus, et non l’inverse.
HubSpot peut-il se connecter à nos outils PSA, de planification des ressources ou de comptabilité ?
Oui, sous forme d’agrégats. Data Hub synchronise les données entre applications et, sur Data Hub Enterprise, se connecte aux entrepôts de données et aux plateformes de stockage : le statut des projets, la capacité déjà planifiée et disponible et le chiffre d’affaires facturé alimentent les entreprises, les deals et les objets personnalisés selon un calendrier défini. Les feuilles de temps, le staffing et les factures restent à la source.
Combien de temps dure une implémentation HubSpot pour un cabinet de conseil ?
Une implémentation HubSpot standard prend 6 à 10 semaines, une implémentation multi-hubs complexe 12 à 16 semaines. Les migrations depuis un autre CRM sont proposées à partir de 15 000 €, et le travail commence généralement dans les deux semaines qui suivent le premier appel.
Comment suivez-vous les partenaires prescripteurs et les alliances avec des éditeurs de logiciels dans HubSpot ?
Comme des fiches, pas comme des notes. Les éditeurs de logiciels, les partenaires prescripteurs et les anciens collaborateurs deviennent des entreprises ou un objet partenaire personnalisé, reliés aux deals et aux missions qu’ils apportent, avec la source enregistrée sur chaque deal pour le reporting du chiffre d’affaires apporté par les partenaires. Si vous gérez un programme partenaires, nous implémentons une application PRM de la marketplace HubSpot pour l’enregistrement des deals et les portails partenaires.
Le modèle de revenus derrière le portail
Vente portée par les associés, taux de succès des propositions, pipeline face à la capacité, missions récurrentes, attribution des alliances et KPIs pour le board : comment nous pilotons les revenue operations des cabinets de conseil, sur sa propre page.
Commencez par un appel HubSpot de 30 minutes
Présentez-nous votre portail, la façon dont sont construites vos propositions et l’endroit où se trouvent aujourd’hui vos données de missions, de capacité et de facturation. Vous obtenez une vision claire de ce que nous configurerions, sur quelle édition, et de ce que cela coûte.
- Un appel de 30 minutes avec votre responsable RevOps, opérations ou développement commercial
- Un cadrage d’une page : hubs, objets, intégrations, calendrier et prix
- Le travail démarre sous deux semaines