GTM engineering et RevOps pour les entreprises de l’ESG, du climat et de l’énergie
Dans le climat et l’énergie, un deal avance rarement grâce aux seules ventes. Une offre exige une visite technique, une courbe de charge ou une vérification du financement, le client gère dix bâtiments plutôt qu’un seul, et le vrai revenu provient de contrats qui se renouvellent pendant des années. Nous construisons le CRM, les pipelines et le reporting qui suivent chaque site et chaque contrat, du premier appel au début de fourniture et au renouvellement.
- 80+implémentations CRM réalisées
- Du seed à la série Bles stades de financement que nous accompagnons
- 2 semainesentre le premier appel et le démarrage
Qu’est-ce que le RevOps pour les entreprises de l’ESG, du climat et de l’énergie ?
Le RevOps pour les entreprises de l’ESG, du climat et de l’énergie désigne le travail de revenue operations qui relie le pipeline commercial aux offres, aux sites, aux contrats et aux renouvellements : un seul CRM dans lequel chaque client porte son portefeuille de bâtiments ou de compteurs, ses offres en cours et ses vérifications techniques, ses conditions contractuelles et ses dates de renouvellement, avec le travail opérationnel suivi à côté du deal. Résultat : des prévisions fondées sur des revenus contractés et récurrents.
La plupart des entreprises de l’énergie et de la décarbonation que nous rencontrons vendent quelque chose qui exige un travail préalable avant qu’un prix n’existe : une visite technique, une analyse de consommation, une étude de faisabilité ou un examen du financement ; les équipes des logiciels ESG et carbone doivent, elles, mener des vérifications de périmètre de données et d’intégration. Elles vendent à des propriétaires immobiliers, des facility managers, des directeurs financiers et des responsables développement durable, souvent par l’intermédiaire d’installateurs, d’énergéticiens et de cabinets de conseil, et leurs revenus proviennent de contrats de fourniture, de contracting de long terme et d’abonnements logiciels qui se renouvellent. Les CRM dont nous héritons font entrer tout cela dans un seul pipeline de deals : les offres stagnent sans que personne ne le voie et les renouvellements arrivent par surprise.
Checkpoint GTM est un cabinet de conseil RevOps et GTM basé à Berlin, et HubSpot Platinum Partner. Nous concevons le modèle de revenus, l’intégrons dans votre CRM et votre stack de données, puis le confions à un responsable désigné au sein de votre équipe. Nous travaillons dans HubSpot et Salesforce, aux côtés de vos outils d’offre, de vos plateformes de données énergétiques et de vos systèmes de facturation, en six langues dont l’anglais et l’allemand, dans la région DACH, en Europe et aux États-Unis.
Pour qui c’est fait
- Entreprises de l’ESG, du climat et de l’énergie, du seed à la série B, qui vendent à des entreprises, des propriétaires immobiliers, des sociétés de logement ou des organismes publics
- Équipes dont les deals dépendent d’offres, de visites techniques, de données de consommation ou de vérifications de financement qui ne relèvent pas de l’équipe commerciale
- Entreprises avec des contrats de fourniture, de contracting ou d’abonnement de longue durée, où les renouvellements et l’upsell constituent le vrai revenu
- Fondateurs qui passent du founder-led sales à une première équipe composée de SDR, d’account executives et de gestionnaires de comptes
Pour qui ce n’est pas fait
- Développement de logiciels de trading d’énergie, de comptage, d’ingénierie des installations ou de reporting ESG : nous construisons des systèmes de revenus, pas votre plateforme opérationnelle
- Conseil sur le reporting de durabilité, les subventions ou la réglementation énergétique des bâtiments : nous suivons ces questions dans le pipeline, vos experts et vos conseils juridiques y répondent
Six problèmes de revenus dans le climat et l’énergie, et ce que nous construisons pour chacun
Les mêmes schémas reviennent dans la fourniture d’énergie, le solaire et le stockage, la décarbonation des bâtiments, le contracting énergétique et les logiciels carbone et ESG. Chaque levier aboutit à quelque chose qui tourne dans votre CRM et votre stack de données, pas à une slide.
Offres et visites techniques enfermées dans le deal
Le problèmeAvant qu’un prix n’existe, quelqu’un doit visiter le site, analyser la consommation ou modéliser une installation. Ce travail se retrouve coincé dans les étapes du deal : les account executives deviennent des coordinateurs, les deals restent des semaines à la même étape et personne ne sait dire si le goulot d’étranglement se situe côté ventes ou côté équipe des offres.
Ce que nous construisonsUn pipeline de deals piloté par les ventes, doublé d’un pipeline de tickets parallèle pour la génération d’offres, les visites et les vérifications techniques, piloté par l’équipe des opérations, le deal restant bloqué tant que l’offre n’est pas prête. Les rapports montrent le délai d’élaboration des offres et l’endroit où il se grippe.
Un client, des dizaines de sites
Le problèmeUne société de logement, un distributeur ou un gestionnaire d’actifs achète pour un portefeuille de bâtiments, de compteurs ou d’installations. Le CRM ne contient qu’une seule fiche entreprise : personne ne sait quels sites sont signés, lesquels sont en cours de visite et lesquels restent ouverts pour le prochain contrat.
Ce que nous construisonsSites et bâtiments en tant que fiches distinctes liées au client, avec statut, capacité ou consommation et contrat par site : les ventes voient le portefeuille encore ouvert et la gestion de comptes planifie le prochain déploiement.
Des renouvellements qui arrivent par surprise
Le problèmeLes contrats de fourniture, le contracting énergétique et les abonnements logiciels courent sur un à vingt ans. Dates d’échéance, conditions tarifaires et délais de préavis dorment dans les dossiers contractuels : les renouvellements sont traités trop tard, le churn n’apparaît qu’après coup et l’upsell vers de nouveaux produits est laissé au hasard.
Ce que nous construisonsDate de début, durée, délai de préavis et date de renouvellement sur chaque contrat, un pipeline de renouvellement qui s’ouvre plusieurs mois avant l’échéance, et des parcours d’upsell pour de nouveaux produits comme la flexibilité, le stockage ou les modules de reporting.
Canaux installateurs, énergéticiens et cabinets de conseil sans attribution
Le problèmeUne large part des deals arrive par des installateurs, des énergéticiens, des conseillers en énergie, des gestionnaires immobiliers et des conseillers ESG. Les recommandations arrivent par e-mail et par téléphone, les commissions font débat et personne ne sait quel canal apporte des contrats rentables.
Ce que nous construisonsDes fiches partenaires avec sources de recommandation, règles d’enregistrement des deals et conditions de commission, liées aux deals et aux sites que chaque partenaire apporte, avec un reporting du revenu contracté par canal.
La réglementation crée une demande que personne ne suit
Le problèmeObligations de reporting de durabilité, réglementation énergétique des bâtiments, fenêtres de subvention et variations des prix de l’énergie créent des moments d’achat. Le marketing en parle, mais le CRM ignore quels comptes sont concernés : le bon moment profite à celui qui appelle le premier.
Ce que nous construisonsDes propriétés déclencheurs pour les règles, obligations de reporting et programmes de subvention qui concernent chaque compte, un enrichissement qui les renseigne, et des séquences outbound et de nurturing calées sur les échéances auxquelles vos acheteurs font face.
Des revenus que le CRM ne voit pas
Le problèmeLe revenu dépend de la capacité installée, du volume livré, des redevances de contracting ou des licences utilisateurs, des données qui vivent dans les systèmes d’exploitation, de comptage ou de facturation. Le board demande les revenus récurrents et le pipeline dans une même vue, et la finance la reconstruit chaque mois dans un tableur.
Ce que nous construisonsVolume contracté, capacité installée et revenus récurrents par compte, agrégés dans votre entrepôt de données ou votre système de facturation et synchronisés vers le CRM : ventes, gestion de comptes et finance travaillent sur les mêmes chiffres.
Comment nous construisons un moteur de revenus climat et énergie en quatre phases
La même séquence pour une première implémentation CRM après le founder-led sales, une refonte après une levée de fonds, ou un nouveau produit, comme la flexibilité, le stockage ou un module de reporting, ajouté à un dispositif existant.
Diagnostiquer
Entretiens avec les fondateurs, les équipes commerciales, offres et opérations, la gestion des partenaires et la finance ; audit du CRM, des données d’offres, des conditions contractuelles et du reporting des revenus pour chaque mode de vente. Livrable : une liste des écarts et les modes de vente à corriger en priorité.
Concevoir
Les cycles de vie, du premier appel au début de fourniture et au renouvellement, la répartition entre le travail sur le deal et celui sur l’offre, le modèle de données des sites et des contrats validé avec les opérations et la finance, les règles partenaires et le reporting que verra votre board.
Construire
Pipelines, propriétés, routage, tickets d’offre, fiches sites et contrats, synchronisations des revenus et tableaux de bord deviennent opérationnels dans le CRM, testés sur des comptes réels avant que quiconque ne s’y fie.
Piloter et transmettre
Une revue hebdomadaire du pipeline et des offres, une vue mensuelle pour le board réconciliée avec la finance et un responsable formé au sein de votre équipe. Définitions et documentation se trouvent dans le CRM, à côté des données qu’elles décrivent.
Les métriques de revenus que demandent les boards et les investisseurs du climat et de l’énergie
Huit indicateurs, chacun avec une seule définition et une seule source. Tout ce qui exige encore un tableur pour être produit rejoint la liste des chantiers.
- Revenus récurrents contractés. Revenus annuels couverts par des contrats signés de fourniture, de contracting et d’abonnement, par segment et par produit.
- Délai d’élaboration des offres. Nombre de jours entre l’opportunité qualifiée et une offre chiffrée, visites et vérifications techniques comprises, et les points où les offres attendent.
- Taux de succès des offres. La part des offres chiffrées qui se transforment en contrats signés, par segment, produit et canal.
- Délai jusqu’au début de fourniture ou au go-live. Nombre de jours entre la signature et la première livraison, l’installation ou le logiciel opérationnel, et les étapes qui le retardent.
- Taux de renouvellement. La part des contrats renouvelés avant leur échéance, avec les motifs de churn et la valeur à risque sur les deux prochains trimestres.
- Pénétration du portefeuille. Sites, bâtiments ou compteurs signés en proportion du portefeuille de chaque client, et le potentiel encore ouvert.
- Revenus apportés par les partenaires. Nouveaux contrats et revenus récurrents par installateur, énergéticien, cabinet de conseil et apporteur d’affaires.
- CAC payback par mode de vente. Coûts des ventes et du marketing rapportés à la nouvelle marge brute, ventilés entre ventes directes, partenaires et inbound.
GTM engineering pour le climat et l’énergie : les systèmes derrière le processus
Nous construisons sur la stack que vous utilisez déjà, du CRM à l’entrepôt de données. Voici les briques que les entreprises du climat et de l’énergie nous demandent le plus souvent.
- Le CRM comme source de véritéHubSpot ou Salesforce configuré avec les clients, les sites et les partenaires, un pipeline par mode de vente, et le travail d’offre et d’onboarding tenu à l’écart des nouvelles affaires.
- Workflows d’offres et de visites techniquesDes pipelines de tickets pour la génération d’offres, les visites techniques et les vérifications techniques, créés automatiquement depuis le deal, avec un responsable, une échéance et le deal bloqué tant que l’offre n’est pas prête.
- Sites, contrats et renouvellementsSites et contrats en tant que fiches avec durée, délai de préavis et date de renouvellement, et un pipeline de renouvellement qui s’ouvre de lui-même plusieurs mois avant la fin d’un contrat.
- Synchronisation des revenus et des volumesVolume contracté, capacité installée et revenus récurrents par compte, agrégés dans votre entrepôt de données ou votre système de facturation et écrits dans le CRM à intervalles réguliers : ventes et finance lisent les mêmes chiffres.
- Suivi des partenaires et des canauxInstallateurs, énergéticiens, conseillers en énergie et gestionnaires immobiliers en tant que fiches avec sources de recommandation, enregistrement des deals et règles de commission, reliées aux contrats que chaque partenaire apporte.
- Reporting et automatisation par l’IATableaux de bord pour le board, prévisions de renouvellement, recherche de comptes sur les déclencheurs réglementaires, résumés d’appels et alertes de risque sur les deals, intégrés au CRM, avec une automatisation par l’IA que votre équipe peut inspecter et désactiver.
Nos réalisations dans le climat et l’énergie
Anonymisées, comme pour tous les clients de nos pages sectorielles : le type de mission et le type d’entreprise, jamais le nom.
- Décarbonation des bâtiments, CRM et qualité des donnéesPour une entreprise de décarbonation de bâtiments tertiaires : configuration du CRM et assurance qualité des données, dans le prolongement de notre travail antérieur visant à rationaliser son CRM, sa méthodologie commerciale et sa stratégie de données, afin que la structure du CRM soit entièrement exploitable en reporting.
- Fourniture d’énergie B2B, architecture des pipelinesPour un fournisseur d’énergie B2B au service d’entreprises de taille moyenne : une architecture de pipelines de deals et de tickets couvrant les parcours SDR, AE, renouvellement et upsell pour des offres de fourniture et de flexibilité sur abonnement, avec le travail d’offre mené en parallèle du deal.
- Logiciel d’analyse énergétique, RevOps à temps partielUn Head of Revenue Operations à temps partiel pour un éditeur de logiciels d’analyse énergétique au service des propriétaires d’immobilier résidentiel et tertiaire, qui pilote le rythme des revenus et le CRM qui le soutient.
- Solaire, électricité pour locataires et logiciels climatDes missions pour un fournisseur de solaire et d’électricité pour locataires, au service de sociétés de logement et de propriétaires d’immobilier tertiaire, et pour un éditeur de logiciels climat pour grandes entreprises, au service des industriels de l’agroalimentaire et des boissons.
Recrutement interne, agence généraliste ou Checkpoint ?
| Recrutement interne | Agence généraliste | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Délai de démarrage | 3 à 6 mois pour recruter et rendre la personne opérationnelle | Quelques semaines, après une phase de propositions | Sous deux semaines |
| Connaissance du climat et de l’énergie | Dépend de la personne que vous trouvez | Des playbooks SaaS qui ignorent les offres, les sites et les conditions contractuelles | Workflows d’offres, sites, contrats et renouvellements modélisés dans le CRM |
| Coût | À partir de 120 000 € par an, plus une participation au capital, pour un profil GTM senior | Souvent facturé à l’heure | Projets à partir de 15 000 €, retainers à partir de 6 000 € par mois |
| Ce que vous obtenez | Le regard d’un seul opérationnel, souvent sans appui en data engineering | Des campagnes ou un paramétrage CRM, rarement les données derrière les deux | Le modèle opérationnel et le système construit : CRM, pipelines d’offres, données des sites et des contrats, renouvellements, reporting |
| Risque principal | Dépendance à une personne clé si la recrue part | Remis sans responsable ni documentation | Nécessite un responsable désigné de votre côté pour prendre le relais |
Trois façons de travailler avec nous
Projet à périmètre fixe
Un diagnostic, une implémentation CRM après le founder-led sales, une architecture de pipelines d’offres et de tickets, ou un modèle de sites et de contrats ajouté au dispositif existant. Périmètre et prix définis avant de commencer.
15 000 € à 90 000 € · périmètre fixe · un interlocuteur unique et responsable
Retainer RevOps
Un travail continu sur le pipeline, les renouvellements, le reporting des revenus et l’automatisation après l’implémentation, avec un plan mensuel convenu avec votre direction et la finance.
6 000 € à 25 000 € par mois · plan mensuel
Fractional Head of RevOps
Un opérationnel senior intégré à votre équipe, qui pilote le rythme des revenus, porte la vue du board, aligne ventes, équipes d’offres et finance sur le revenu contracté, et aide à recruter le futur responsable permanent.
De 10 heures par mois à 30 heures par semaine
Les questions que nous posent les entreprises du climat et de l’énergie
Qu’est-ce que le RevOps pour les entreprises de l’ESG, du climat et de l’énergie ?
Il s’agit des revenue operations appliquées à une entreprise du climat ou de l’énergie : un seul CRM qui suit chaque client du premier appel jusqu’au début de fourniture et au renouvellement, en passant par l’offre, la visite technique et le contrat, des sites et bâtiments suivis pour chaque client, des canaux partenaires attribués et des prévisions fondées sur les revenus contractés et récurrents. L’objectif : des chiffres auxquels les ventes, les opérations, la finance et le board font tous confiance.
Comment gérez-vous les offres, les visites techniques et les vérifications techniques dans le pipeline ?
Comme un travail mené en parallèle du deal, et non comme des étapes du deal. Les ventes pilotent le deal ; un pipeline de tickets piloté par l’équipe des offres ou des opérations porte la visite, l’analyse de consommation ou le dimensionnement de l’installation, et le deal ne peut pas être conclu tant que le ticket d’offre n’est pas terminé. Les account executives cessent de coordonner et les rapports montrent où les offres attendent.
Comment modélisez-vous les clients qui comptent de nombreux sites ou bâtiments ?
Le client devient le compte, et chaque site, bâtiment ou compteur devient une fiche à part entière qui lui est liée, avec son statut, sa capacité ou sa consommation et le contrat qui le couvre. Les ventes voient quelles parties d’un portefeuille sont signées et lesquelles restent ouvertes, et la gestion de comptes planifie le prochain déploiement depuis la même vue.
Comment suivez-vous les renouvellements de contrats et l’upsell pour les offres de fourniture et de contracting ?
Chaque contrat porte sa date de début, sa durée, son délai de préavis et sa date de renouvellement. Un pipeline de renouvellement s’ouvre automatiquement plusieurs mois avant l’échéance, avec un responsable et une valeur prévisionnelle, et les parcours d’upsell vers de nouveaux produits, comme la flexibilité, le stockage ou les modules de reporting, partent des mêmes fiches.
Avez-vous déjà travaillé avec des entreprises du climat et de l’énergie ?
Oui. Nous avons travaillé avec une entreprise de décarbonation de bâtiments tertiaires, un fournisseur d’énergie B2B, un éditeur de logiciels d’analyse énergétique, un fournisseur de solaire et d’électricité pour locataires et un éditeur de logiciels climat pour grandes entreprises, sur la configuration du CRM et la qualité des données, l’architecture des pipelines, le RevOps à temps partiel et des missions ponctuelles. Comme tous les clients de nos pages sectorielles, ils sont anonymisés.
Comment les règles de reporting de durabilité et les subventions s’intègrent-elles au processus de vente ?
Comme déclencheurs d’achat et critères d’étape, pas comme conseil. Les obligations de reporting, la réglementation énergétique des bâtiments et les fenêtres de subvention déterminent le moment où de nombreux acheteurs passent à l’action. Nous enregistrons celles qui concernent chaque compte, calons l’outbound et le nurturing sur les échéances et suivons les documents dont un deal a besoin. Vos experts et les conseillers de vos clients répondent aux questions réglementaires.
HubSpot ou Salesforce pour une entreprise du climat et de l’énergie ?
Les deux fonctionnent, et nous construisons dans les deux. HubSpot est généralement plus rapide à mettre en place et à exploiter pour une équipe entre la seed et la série B, avec des pipelines de tickets pour le travail d’offre, des objets personnalisés pour les sites et les contrats sur Enterprise, Data Hub pour la synchronisation des revenus et les agents Breeze AI intégrés. Salesforce convient aux équipes dont les processus enterprise sont complexes et qui disposent d’une équipe d’administration dédiée. Notre page HubSpot pour le climat et l’énergie détaille la configuration HubSpot.
Combien coûte le RevOps pour une entreprise du climat ou de l’énergie, et combien de temps cela prend-il ?
Les projets à périmètre fixe vont de 15 000 € à 90 000 €, les retainers de 6 000 € à 25 000 € par mois, et un Fractional Head of RevOps de 10 heures par mois à 30 heures par semaine. Une implémentation HubSpot standard prend 6 à 10 semaines, une implémentation multi-hubs complexe 12 à 16 semaines. Le travail démarre généralement dans les deux semaines qui suivent le premier appel.
Vous utilisez HubSpot ? Découvrez comment nous le configurons pour le climat et l’énergie
Objets personnalisés pour les sites, les installations et les contrats d’énergie, pipelines de deals et de tickets pour le travail d’offre, pipelines de renouvellement, synchronisation Data Hub et agents Breeze : le volet HubSpot du même travail, sur sa propre page.
Commencez par un appel RevOps climat et énergie de 30 minutes
Dites-nous ce que vous vendez, comment vos offres sont élaborées et où vos deals et vos renouvellements se bloquent aujourd’hui. Vous obtenez une réponse franche sur ce que nous corrigerions en premier, et sur ce qui peut attendre.
- Un appel de 30 minutes avec votre fondateur, votre CRO ou votre responsable du revenu
- Un cadrage d’une page : problèmes, plan, équipe, calendrier et prix
- Le travail démarre sous deux semaines