HubSpot pour les entreprises du Mittelstand
Nous configurons HubSpot pour les entreprises B2B de taille intermédiaire qui s’appuient sur un ERP : clients et contacts nettoyés et réunis en un seul endroit, historique de commandes synchronisé depuis l’ERP, devis et commandes récurrentes sous forme de pipelines, revendeurs et filiales connectés, et l’ensemble du portail configuré en allemand et en anglais, hébergé dans le centre de données européen de HubSpot en Allemagne.
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6 à 10 semainespour une implémentation HubSpot standard
- UEhébergement des données en Allemagne, choisi dès la mise en place
HubSpot est-il adapté au Mittelstand ?
Oui. HubSpot offre au Mittelstand et aux entreprises de taille intermédiaire le marketing, les ventes, le service et les devis sur une seule plateforme, qu’une équipe de taille moyenne peut exploiter avec un responsable désigné. Sa marketplace propose des connecteurs pour les ERP courants, Enterprise ajoute des objets personnalisés et la gestion multicomptes pour les filiales, et les comptes peuvent être hébergés dans le centre de données européen de HubSpot en Allemagne.
Beaucoup d’entreprises de taille intermédiaire que nous rencontrons ont acheté HubSpot pour leurs newsletters et leurs invitations aux salons, puis s’en sont tenues là. Les commerciaux travaillent toujours depuis l’ERP et leurs listes personnelles, les clients existent en double, et le portail contient des contacts marketing que personne dans l’équipe commerciale ne consulte. Un modèle construit autour des numéros clients de l’ERP, avec les ventes, le service et les revendeurs sur les mêmes fiches, règle ces trois problèmes.
Checkpoint GTM est un HubSpot Platinum Partner basé à Berlin. Nous configurons Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Data Hub et Revenue Hub pour le Mittelstand et les entreprises de taille intermédiaire, connectons HubSpot à votre ERP via des connecteurs de la marketplace ou Data Hub, migrons depuis d’anciens CRM et des tableurs, formons vos équipes en allemand ou en anglais, et confions le portail à un responsable désigné.
Ce que nous configurons
- Entreprises et contacts rapprochés des numéros clients de l’ERP, plus des objets personnalisés Enterprise pour le parc installé, les sites ou les contrats de service
- Des pipelines de deals pour les nouvelles affaires, les commandes récurrentes et les deals revendeurs, et des pipelines de tickets pour les demandes de service
- Des devis sur Revenue Hub avec signature électronique, et l’historique de commandes de l’ERP synchronisé via des connecteurs de la marketplace ou Data Hub
- Propriétés, pipelines et modèles en allemand et en anglais, applications partenaires pour les revendeurs, authentification unique (SSO), journaux d’audit et agents Breeze
Combinaison de Hubs type
- Smart CRM et Sales Hub pour les commerciaux terrain et sédentaires, Marketing Hub pour les salons, les événements, les newsletters et le nurturing fondé sur le consentement
- Service Hub pour les demandes de service et le portail client ; Revenue Hub pour les devis ; Data Hub pour la synchronisation avec l’ERP et la qualité des données
- Enterprise là où vous avez besoin d’objets personnalisés, de la gestion multicomptes pour les filiales ou des connexions aux entrepôts de données de Data Hub Enterprise, Professional là où ce n’est pas le cas
Le modèle d’objets HubSpot que nous construisons pour le Mittelstand
Dans une entreprise du Mittelstand, les clients existent d’abord dans l’ERP. Le modèle HubSpot doit reprendre ces numéros clients, y ajouter ce que savent les commerciaux, le service et les revendeurs, et rester exploitable dans les rapports. Voici le modèle dont nous partons, adapté à votre activité.
- EntreprisesUne fiche par client, portant le numéro client de l’ERP, avec des entreprises parentes et enfants pour les groupes clients et leurs sites, et les commerciaux terrain et sédentaires responsables indiqués sur chaque compte.
- Contacts et rôles d’achatDirigeants, achats, décideurs techniques, utilisateurs et comptabilité fournisseurs sous forme de rôles étiquetés, pour que chaque devis montre qui décide, qui commande et qui signe.
- DealsUn deal par devis, projet ou accord-cadre, avec gamme de produits, montant, date de commande prévue et source, y compris les salons, les revendeurs et les clients existants.
- Produits et articles de ligneUne bibliothèque de produits alignée sur les gammes de produits de l’ERP et des lignes de produits sur les deals, pour que les devis, le mix produits et le chiffre d’affaires par gamme proviennent du deal lui-même.
- Objets personnalisés pour le parc installé et les sitesEn Enterprise, des objets personnalisés contiennent le parc installé, les sites clients ou les contrats de service, associés aux entreprises, aux deals et aux tickets, pour que le service et les commandes récurrentes se planifient à partir de ce que le client possède déjà. Nous les concevons dans le respect des limites de HubSpot en matière d’objets personnalisés.
- Revendeurs, distributeurs et filialesRevendeurs, distributeurs et agents commerciaux sous forme d’entreprises ou d’un objet partenaire personnalisé avec leurs régions, reliés aux deals qu’ils apportent, et filiales sous forme d’équipes ou de comptes liés, pour que le chiffre d’affaires par canal et par pays soit présenté séparément.
Des pipelines pour les nouvelles affaires, les commandes récurrentes et les deals revendeurs
Chaque mode de vente a son propre pipeline, ses définitions d’étapes et ses critères de sortie : un devis ouvert ne ressemble jamais à un premier échange, et une commande récurrente n’est pas comptée comme un nouveau client.
Nouvelles affaires
Du premier contact à la commande pour les nouveaux clients et les nouveaux projets, avec un critère de sortie : le montant du devis, la gamme de produits et la date de commande prévue doivent être renseignés avant qu’un deal passe en négociation.
Premier contact · Analyse des besoins · Devis envoyé · Négociation · Commande reçue
Commandes récurrentes et accords-cadres
Des deals pour les commandes de suivi, les commandes sur appel et les renouvellements d’accords-cadres des clients existants, portés par le commercial du compte et planifiés à partir de la dernière commande ou de la date du contrat.
Commande attendue · Devis envoyé · Confirmé · Commandé
Deals revendeurs et distributeurs
Les leads transmis aux revendeurs, distributeurs ou filiales, avec un délai de réponse et l’avancement du partenaire enregistré, pour que le pipeline du canal soit visible avant l’arrivée de la commande.
Lead transmis · Accepté · Devis du partenaire · Gagné ou perdu
Les intégrations que nous connectons à HubSpot pour le Mittelstand
Nous connectons l’ERP et les systèmes qui l’entourent, pour que HubSpot affiche l’historique complet de chaque client sans devenir votre ERP.
- Connecteurs ERP de la marketplaceLa marketplace HubSpot comporte une catégorie ERP avec des connecteurs pour SAP Business One, Microsoft Dynamics 365 Business Central, Sage, Odoo, weclapp, Xentral et d’autres. Nous choisissons le connecteur adapté à votre ERP et mappons les clients, les commandes et les produits.
- Microsoft Dynamics 365HubSpot documente sa propre connexion Microsoft Dynamics 365 : entreprises vers comptes, contacts vers contacts et leads, deals vers opportunités, ainsi que produits, factures, commandes et objets personnalisés, avec des mappages de champs personnalisés sur Data Hub.
- Synchronisation Data Hub et entrepôt de donnéesData Hub synchronise les données entre applications avec des mappages de champs personnalisés et, sur Data Hub Enterprise, HubSpot se connecte aux entrepôts de données et aux plateformes de stockage, pour les ERP et les systèmes internes dépourvus de connecteur prêt à l’emploi.
- Devis dans Revenue HubLes devis sur Revenue Hub Professional ou Enterprise calculent le prix à partir du deal et de votre bibliothèque de produits, avec signature électronique, pour les entreprises qui établissent leurs devis depuis le CRM. Lorsque les devis restent dans l’ERP, leur statut et leur montant sont inscrits sur le deal.
- Portails revendeurs et partenairesPortails partenaires, enregistrement des deals et distribution des leads pour les revendeurs et les distributeurs, via des applications de gestion des partenaires de la marketplace HubSpot, que nous sélectionnons et mettons en œuvre.
- Jeux de données pour le reporting des commandes et du pipelineLes jeux de données de Data Hub, disponibles sur Professional et Enterprise et actuellement en version bêta, combinent les fiches HubSpot avec des données externes, comme les prises de commandes issues de l’ERP, pour un rapport unique sur le pipeline et les commandes.
Les paramètres de sécurité et de données que nous configurons
Le délégué à la protection des données, l’IT et, le cas échéant, le CSE demanderont comment le CRM traite les données des clients et des salariés. Voici les paramètres HubSpot que nous mettons en place et documentons.
- Hébergement des données dans l’UE, en AllemagneHubSpot héberge les comptes dans un centre de données de l’UE situé en Allemagne, et les comptes payants peuvent changer de centre de données. Les nouveaux comptes se voient attribuer un centre de données selon le lieu d’inscription ; nous le confirmons lors de la mise en place ou planifions le transfert d’un portail existant.
- Accord de traitement des données (DPA) et outils RGPDL’accord de traitement des données (DPA) de HubSpot inclut des clauses RGPD et les clauses contractuelles types de l’UE. Nous configurons la base légale sur les contacts, les limites des e-mails marketing fondées sur le consentement, la suppression définitive et le gestionnaire de demandes relatives aux données, ce qui compte pour les listes issues des salons et des newsletters.
- Des règles claires pour les données d’activité commercialeNous documentons ce que le CRM enregistre sur les appels, les e-mails et les visites, et qui peut le voir, et nous centrons le reporting d’activité sur les clients et le pipeline, pour que vous puissiez valider la configuration avec votre CSE et votre délégué à la protection des données, le cas échéant.
- SSO et journaux d’auditAuthentification unique (SSO) sur Professional et Enterprise, et journaux d’audit de l’activité du compte, où les Super Admins Enterprise peuvent aussi voir les actions effectuées par des employés de HubSpot dans le compte.
- Filiales et marquesLes entreprises dotées de filiales ou de plusieurs marques peuvent relier jusqu’à 29 comptes Professional ou Enterprise supplémentaires à un compte principal Enterprise, ou gérer plusieurs marques dans un seul compte avec le module complémentaire Brands de Marketing Hub Enterprise.
- Rapports de sécurité pour les revues ITHubSpot dispose d’un rapport SOC 2 Type II confidentiel, d’un rapport SOC 3 public et de son premier rapport SOC 1 Type II, et porte le label EU Cloud Code of Conduct de niveau 2. Nous orientons vers eux les personnes chargées de vos revues IT et protection des données, en complément de la documentation CRM que nous rédigeons.
Les agents Breeze AI, configurés pour le Mittelstand
Les agents Breeze de HubSpot fonctionnent avec les crédits HubSpot. Nous mettons en place ceux qui font réellement gagner du temps à une équipe de taille intermédiaire et les orientons vers des données clients propres.
- Agent clientRépond aux questions courantes des clients et des revendeurs sur les produits, la livraison et le service, sur Professional et Enterprise, avec des crédits consommés uniquement lorsqu’il apporte une résolution. Les questions techniques et tarifaires sont transmises à votre équipe.
- Agent de prospectionÉtudie les comptes cibles qui montrent une intention d’achat et rédige des messages de prospection à partir des données CRM, des conversations et des données d’intention, dans la langue préférée du contact, pour que les commerciaux terrain et sédentaires partent d’un briefing.
- Agent de donnéesRenseigne des propriétés comme le secteur, la taille de l’entreprise, les sites ou les technologies utilisées à partir de recherches web, des sites d’entreprise et des transcriptions d’appels, via les propriétés intelligentes et les actions de workflow, ce qui aide à nettoyer des années de données clients.
- Créateur d’agentsDes agents personnalisés pour vos propres processus, par exemple un briefing de visite avec l’historique des commandes avant un rendez-vous client, ou un brouillon de relance après un salon, construits avec des actions qui naviguent sur le web et lisent et écrivent dans les fiches CRM.
Faire passer une entreprise du Mittelstand sur HubSpot
Depuis des tableurs, des dossiers de messagerie et des carnets d’adresses personnels, un ancien CRM ou un portail HubSpot que seul le marketing utilise. Nos migrations suivent quatre étapes.
Cartographier le modèle
Inventorier chaque liste, système et champ, retenir le numéro client de l’ERP comme clé, et décider comment clients, sites, revendeurs et filiales se répartissent entre entreprises, deals et objets personnalisés avant qu’une seule fiche ne soit déplacée.
Nettoyer et consolider
Fusionner les clients présents dans plusieurs listes, les rapprocher de l’ERP, rassembler les contacts issus des listes personnelles des commerciaux et enregistrer la base légale de chaque contact conservé.
Migrer et tester
Transférer les données par import ou avec HubSpot Smart Transfer, connecter l’ERP et effectuer une répétition avec de vrais clients, devis et commandes avant la bascule.
Former et transmettre
Commerciaux terrain et sédentaires, service et revendeurs sont formés dans leur langue et basculent à une date fixe, les tableaux de bord deviennent opérationnels, et un responsable formé de votre côté reprend le portail et sa documentation.
Notre expérience HubSpot avec le Mittelstand et les ETI
Nos pages sectorielles ne nomment jamais nos clients. Voici le type de travail qui se cache derrière cette page.
- HubSpot Platinum Solutions Partner80+ implémentations CRM, réalisées par une équipe senior basée à Berlin, en allemand, en anglais et dans quatre autres langues.
- HubSpot pour le Mittelstand et les PMEDes déploiements HubSpot pour des entreprises du Mittelstand et des PME, construits autour des fiches clients de l’ERP : premiers CRM pour des équipes commerciales qui quittent les tableurs, historique de commandes de l’ERP dans le portail, pipelines revendeurs et distributeurs, et portails configurés en allemand et en anglais.
- Migrations vers HubSpotSalesforce, Pardot et Close migrés vers HubSpot pour nos clients, dont une entreprise de 120 personnes migrée depuis Salesforce en 8 semaines sans aucune perte de données.
Administrateur HubSpot interne, agence généraliste ou Checkpoint ?
| Recrutement interne | Agence généraliste | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Délai de démarrage | 3 à 6 mois pour recruter et rendre la personne opérationnelle | Quelques semaines, après une phase de propositions | Sous deux semaines |
| Configuration pour le Mittelstand | Dépend des compétences ERP et processus de la personne recrutée | Souvent un portail configuré pour le seul marketing | ERP, devis, revendeurs et filiales pensés comme un seul modèle |
| Périmètre | Une seule personne pour l’administration, les données et les demandes | Généralement un seul hub ou un seul projet | Marketing, Sales, Service, Data et Revenue Hub, connectés à votre ERP |
| Délai de mise en œuvre | S’allonge avec les demandes en attente | Variable selon l’agence et l’équipe | 6 à 10 semaines en standard, 12 à 16 semaines pour un projet multi-hubs complexe |
| Risque principal | Dépendance à une personne clé si l’administrateur part | Des intégrations que personne dans votre équipe ne sait maintenir | Nécessite un responsable désigné de votre côté pour prendre le relais |
Questions sur HubSpot pour le Mittelstand
HubSpot est-il adapté au Mittelstand ?
Oui. HubSpot réunit le marketing, les ventes, le service et les devis des entreprises du Mittelstand et des entreprises de taille intermédiaire sur une seule plateforme, qu’une équipe de taille moyenne peut maîtriser avec un responsable désigné. Sa marketplace propose des connecteurs pour les ERP courants, Enterprise ajoute des objets personnalisés pour le parc installé ou les sites et la gestion multicomptes pour les filiales, et les comptes peuvent être hébergés dans le centre de données européen de HubSpot en Allemagne.
HubSpot ou Salesforce pour le Mittelstand ?
Les deux conviennent bien aux équipes commerciales du Mittelstand, et nous implémentons les deux. HubSpot est généralement plus rapide à mettre en place et plus simple à adopter et à maîtriser pour une équipe de taille intermédiaire, avec le marketing, les ventes, le service et les devis sur une seule plateforme, des connecteurs ERP dans sa marketplace et des agents Breeze intégrés. Salesforce convient aux entreprises qui ont besoin d’une personnalisation poussée de niveau grande entreprise et disposent d’une équipe d’administration interne. Lorsqu’une maison mère utilise Salesforce, l’intégration Salesforce de HubSpot maintient les deux synchronisés.
HubSpot peut-il se connecter à notre ERP ?
Oui. La marketplace HubSpot comporte une catégorie ERP avec des connecteurs pour SAP Business One, Microsoft Dynamics 365 Business Central, Sage, Odoo, weclapp, Xentral et d’autres, et HubSpot documente sa propre connexion Microsoft Dynamics 365. Pour les autres ERP, nous utilisons Data Hub ou votre entrepôt de données. Nous synchronisons généralement les clients, les commandes et le chiffre d’affaires vers HubSpot, et l’ERP reste le système de référence pour les prix et les factures.
Peut-on utiliser HubSpot en allemand ?
Oui, tel que nous le configurons. Propriétés, pipelines, étapes, modèles d’e-mails et rapports peuvent être nommés en allemand pour les équipes qui travaillent en allemand, avec l’anglais là où les équipes internationales ou les filiales en ont besoin. Nous formons les utilisateurs et rédigeons la documentation en allemand, en anglais ou dans les deux langues.
De quelle édition HubSpot une entreprise du Mittelstand a-t-elle besoin ?
Professional couvre souvent les entreprises de taille intermédiaire dotées d’une seule organisation commerciale, et inclut l’authentification unique (SSO) et l’agent client ; les devis nécessitent Revenue Hub Professional ou Enterprise. Enterprise se justifie lorsque vous voulez des objets personnalisés pour le parc installé ou les sites, la gestion multicomptes pour les filiales ou une connexion à un entrepôt de données (Data Hub Enterprise). Nous dimensionnons la combinaison de hubs et de licences selon votre processus, et non l’inverse.
Comment gérez-vous la protection des données et le CSE ?
Nous configurons la base légale sur les contacts, les limites des e-mails marketing fondées sur le consentement, la suppression définitive et le gestionnaire de demandes relatives aux données, vérifions le centre de données du compte lors de la configuration ou planifions le transfert vers le centre de données européen de HubSpot en Allemagne, et documentons ce que le CRM enregistre sur l’activité commerciale et qui peut le voir, pour que votre délégué à la protection des données et votre CSE puissent examiner la configuration avant le déploiement.
Combien de temps prend une implémentation HubSpot pour une entreprise du Mittelstand ?
Une implémentation HubSpot standard prend 6 à 10 semaines et une implémentation multi-hubs complexe 12 à 16 semaines, selon surtout la connexion ERP et l’état de vos données clients. Les migrations depuis un autre CRM sont proposées à partir de 15 000 €, et le travail démarre généralement dans les deux semaines qui suivent le premier appel.
Les revendeurs et distributeurs peuvent-ils travailler dans HubSpot ?
Oui, via des applications de gestion des partenaires de la marketplace HubSpot, qui ajoutent des portails partenaires, l’enregistrement des deals et la distribution des leads. Les revendeurs et distributeurs sont enregistrés comme partenaires avec leurs régions, chaque lead qui leur est transmis a un délai de réponse, et le pipeline et le chiffre d’affaires du canal sont présentés par partenaire.
Le modèle de revenus derrière le portail
La connaissance client sortie des têtes, la relance des devis, les prises de commandes à côté du pipeline, les canaux revendeurs, le retour des salons et les clients dormants : comment nous pilotons les revenue operations pour le Mittelstand, sur une page dédiée.
Commencez par un appel HubSpot de 30 minutes
Présentez-nous votre ERP, votre portail ou vos listes actuels, et la façon dont les ventes, le service et les revendeurs travaillent aujourd’hui. Vous obtenez une vision claire de ce que nous configurerions, sur quelle édition, et de ce que cela coûterait.
- Un appel de 30 minutes avec votre dirigeant, votre direction commerciale ou votre responsable IT, en allemand ou en anglais
- Un cadrage d’une page : hubs, objets, intégrations, calendrier et prix
- Le travail démarre sous deux semaines