Migrazione da Marketo e Pardot a HubSpot
Ultimo aggiornamento: 2026-10-30 · Revisionato da Noah Charak, Managing Director
Checkpoint GTM, HubSpot Platinum Partner con sede a Berlino, accompagna i team marketing delle aziende SaaS B2B nel passaggio da Pardot (oggi Marketing Cloud Account Engagement) a HubSpot Marketing Hub, di solito mentre Salesforce resta il CRM, e applica la stessa mappa a Marketo Engage. È una migrazione della marketing automation, non del CRM: il lavoro riguarda lo stato di consenso, i form, lo scoring, le automazioni e la sincronizzazione con Salesforce, non deal e pipeline. La nostra migrazione Pardot ha richiesto circa 12 settimane dal kick-off allo spegnimento di Pardot, pianificate a ritroso dalla data di scadenza del contratto. Le migrazioni partono da €15K, definite come progetto a perimetro fisso prima dell'inizio dei lavori. Cosa viene migrato: contatti con il loro stato di opt-in, form, scoring, automazioni, liste e template, più formazione e 30 giorni di hypercare.
- Circa 12 settimanedal kick-off allo spegnimento di Pardot nella nostra migrazione Pardot
- 56.000contatti migrati da Pardot con lo stato di opt-in preservato
- Da €15Kprogetto di migrazione a perimetro fisso, IVA esclusa
Come si mappano Pardot e Marketo su HubSpot?
Pardot funziona su Salesforce e Marketo di solito si sincronizza con Salesforce; anche HubSpot Marketing Hub può sincronizzarsi con Salesforce. Per questo gran parte della mappa riguarda ciò di cui si occupa la marketing automation: consenso, form, scoring e le regole che passano i lead alle vendite.
| In Pardot o Marketo | In HubSpot | Si migra senza problemi? | Cosa facciamo |
|---|---|---|---|
| Prospect Pardot e person Marketo | Contatti, di marketing o non di marketing | Per lo più | Esportati con tutti i campi di consenso e importati come contatti di marketing solo dove li contatterete via email. I campi Pardot senza equivalente in Salesforce vengono elencati per primi, perché il connettore non li porta con sé. |
| Opt-in, opt-out e preferenze email | Tipi di iscrizione e base giuridica | In parte | I campi di consenso sono quelli che più spesso mancano in un export. Ogni opt-out viene associato a uno stato di iscrizione HubSpot prima del primo invio. I contatti senza consenso documentato restano non di marketing finché non danno di nuovo il consenso tramite un form, con double opt-in per i contatti tedeschi. |
| Form e form handler Pardot, form Marketo | Form HubSpot nativi | No | I form handler che inviano dati dal vostro sito vengono ricostruiti come form HubSpot nativi e incorporati nel sito, così tracking, campi condizionali e filtro antispam funzionano. Lo stile dell'embed lo cura la vostra web agency. |
| Score e grade Pardot, campagne di scoring Marketo | Punteggi di engagement e di fit | In parte | Pardot misura l'attività con lo score e l'aderenza al profilo con il grade; HubSpot mantiene questa distinzione con i punteggi di engagement e di fit sui contatti, che richiedono Marketing Hub Professional o Enterprise. I punteggi vengono ridefiniti, non copiati. |
| Completion action, automation rule, Engagement Studio e smart campaign Marketo | Workflow | No | Ricostruiti form per form e trigger per trigger. Cambi di stato MQL, assegnazione dell'owner e risposte automatiche per lingua diventano rami di workflow leggibili dal team, con un owner di riserva per i lead che nessuna regola assegna. |
| Programmi Marketo e campagne Pardot | Campagne HubSpot, con le campagne Salesforce mantenute | In parte | Un programma Marketo raccoglie tutto ciò che serve a un'iniziativa, e una campagna HubSpot raggruppa form, email e pagine allo stesso modo. Dove le vendite fanno reporting sull'influenza delle campagne in Salesforce, le campagne Salesforce restano la fonte del reporting. |
| Smart list, liste dinamiche e liste statiche | Segmenti attivi e statici | Per lo più | La logica dei filtri viene ricostruita sulle proprietà HubSpot. Le liste che esistevano solo per alimentare un'automazione che dismettiamo vengono eliminate, non migrate. |
| Template email, contenuti dinamici e token | Template email e token di personalizzazione | In parte | I template vengono ricostruiti nell'editor di HubSpot, non importati. Le varianti linguistiche diventano email separate o rami di workflow, e i My Tokens di Marketo diventano token di personalizzazione basati sulle proprietà HubSpot. |
| Connettore Salesforce e sincronizzazione dei campi | Integrazione HubSpot Salesforce | In parte | Sui campi condivisi, in caso di conflitto prevale Salesforce, e un segmento di inclusione decide quali contatti HubSpot vengono sincronizzati verso Salesforce. Le picklist devono prima coincidere su entrambi i lati, altrimenti l'assegnazione dei lead si rompe. |
Come si svolge una migrazione da Pardot o Marketo a HubSpot?
Cinque fasi, pianificate a ritroso dalla data di scadenza del vostro contratto Pardot o Marketo. Form, sincronizzazione e routing dei lead vanno live per primi; nurturing e template seguono.
Audit
Censire ogni form e form handler, completion action, automation rule, smart campaign, lista, template e regola di scoring, insieme alla mappatura dei campi Salesforce e ai campi di consenso dietro ogni email.
Pianificazione
Decidere quali contatti sono contatti di marketing, quale lato prevale su ogni campo condiviso e quali contatti HubSpot si sincronizzano con Salesforce. Allineare ogni picklist su entrambi i lati prima di attivare la sincronizzazione.
Migrazione
Collegare l'integrazione Salesforce su un segmento di test, esportare prospect o person con il loro stato di consenso, importarli e ricostruire i form del sito come form HubSpot nativi.
Ricostruzione
Ricostruire routing dei lead, regole MQL, risposte automatiche, scoring, campagne e i template che il team invia davvero, ciascuno riconducibile a un trigger che qualcuno sa spiegare.
Lancio
Formare il team marketing su campagne, email e form, far girare i nuovi form in produzione prima della data di spegnimento, poi offrire 30 giorni di hypercare.
Cosa va storto nelle migrazioni da Pardot e Marketo a HubSpot?
I dati sono pochi rispetto a una migrazione CRM. Il rischio sta nel consenso, nella fatturazione e nelle regole che instradano i lead verso le vendite.
Perdere il consenso per strada
Un export senza i campi di opt-in e opt-out trasforma ogni contatto in un'incognita. I campi di consenso sono quelli che più spesso mancano in un export, per questo sono la prima cosa che mappiamo e l'ultima che verifichiamo.
Una sincronizzazione che gonfia il vostro piano di contatti
HubSpot fattura i contatti di marketing, non tutti i contatti. Una sincronizzazione con Salesforce senza filtri può creare migliaia di contatti, compresi quelli disiscritti, e far salire la fattura. Decidiamo quali contatti sono contatti di marketing prima di attivare la sincronizzazione.
Picklist che non coincidono
Un campo paese a testo libero da una parte e una picklist dall'altra sembrano innocui finché l'assegnazione dei lead non si basa su di essi. Se i due sistemi scrivono i paesi in modo diverso, il routing dei lead si blocca finché entrambi non usano gli stessi codici paese ISO.
Lasciare che la data del contratto guidi il progetto
Pardot e Marketo si spengono a una data fissa. Form, sincronizzazione con Salesforce e routing dei lead vanno live per primi, così un template o un nurturing in ritardo non lascia mai i lead in ingresso senza owner.
Da Pardot a HubSpot con il consenso intatto
TrustYou gestiva la propria marketing automation su Pardot, sopra Salesforce. Il marketing è passato a HubSpot; Salesforce è rimasto il CRM, collegato tramite l'integrazione Salesforce di HubSpot. Nel nostro case study anonimizzato da Salesforce a HubSpot, l'istanza Marketo è stata consolidata in HubSpot Marketing Hub nell'ambito della migrazione.
56.000 contatti migrati con lo stato di opt-in preservato, attribution web attiva dal primo giorno, e lead scoring, ABM, intento d'acquisto e NPS operativi in HubSpot. Dal team marketing: «HubSpot looks way better than Pardot and it feels way easier to use.»
Scoprite il progetto TrustYou →- 56.000contatti migrati con lo stato di opt-in preservato
- Dal primo giornoattribution web attiva in HubSpot
- Marketoconsolidato in HubSpot Marketing Hub nel nostro case study Salesforce
Domande sulla migrazione da Marketo e Pardot a HubSpot
Quanto dura una migrazione da Pardot o Marketo a HubSpot?
La nostra migrazione Pardot ha richiesto circa 12 settimane dal kick-off allo spegnimento di Pardot, festività incluse. Pianifichiamo a ritroso dalla data di scadenza del vostro contratto Pardot o Marketo, con form, sincronizzazione con Salesforce e routing dei lead live per primi.
Salesforce può restare il nostro CRM dopo il passaggio a HubSpot?
Sì, e di solito succede proprio questo. HubSpot Marketing Hub si sincronizza con Salesforce tramite l'integrazione Salesforce di HubSpot, che richiede un abbonamento HubSpot Professional o Enterprise. Definiamo quale lato prevale su ogni campo condiviso e quali contatti HubSpot si sincronizzano verso Salesforce.
Manteniamo lo stato di opt-in e opt-out?
Sì, se viene esportato e mappato prima di ogni altra cosa. Ogni opt-out diventa uno stato di iscrizione HubSpot prima del primo invio. Nella nostra migrazione Pardot, 56.000 contatti sono stati migrati con lo stato di opt-in preservato.
Cosa succede a scoring e grading di Pardot?
Il principio si migra, i numeri no. Lo score di Pardot misura l'attività e il grade l'aderenza al profilo; HubSpot ha punteggi di engagement e di fit sui contatti, che richiedono Marketing Hub Professional o Enterprise. Ridefiniamo i punteggi in base al vostro funnel attuale.
Quanto costa una migrazione da Pardot o Marketo a HubSpot?
Le migrazioni partono da €15K, definite come progetto a perimetro fisso prima dell'inizio dei lavori; un'implementazione standard di Sales Hub + Marketing Hub costa €15K–€50K. Tutti i prezzi sono IVA esclusa. La licenza HubSpot dipende da quanti contatti di marketing mantenete, ed è per questo che lo decidiamo prima dell'import.
Cosa succede ai programmi e alle smart campaign di Marketo?
Il reporting dei programmi passa alle campagne HubSpot, e l'automazione delle smart campaign viene ricostruita come workflow anziché tradotta. Le smart list diventano segmenti attivi e le liste statiche restano statiche. I My Tokens di Marketo diventano token di personalizzazione basati sulle proprietà HubSpot. Nel nostro case study da Salesforce a HubSpot, Marketo è stato consolidato in HubSpot Marketing Hub nello stesso progetto.
Da leggere prima di definire il perimetro della migrazione
- Lead scoring HubSpot: fit vs. engagementPerché un solo punteggio non funziona mai, e come impostare i due che sostituiscono score e grade di Pardot.
- Da UTM a contatti notiIl gap di attribution da chiudere prima che il reporting marketing passi a HubSpot.
- Il lead source di cui non vi fidatePerché una singola proprietà lead source si rompe tra form, import e sincronizzazioni.
- Come sistemare il passaggio dei lead e l'attributionLe regole di routing e di attribution da fissare prima della data di spegnimento.
- La prova generale del go-live che il vostro piano di progetto saltaSeguite un lead reale dal form fino all'owner commerciale prima del passaggio.
Altri sistemi di origine: Migrazione da Salesforce a HubSpot Migrazione da Pipedrive a HubSpot Migrazione da Close a HubSpot Tutte le migrazioni CRM
Documentazione dei vendor: Requisiti dell'integrazione HubSpot Salesforce Impostazioni di sincronizzazione HubSpot Salesforce Contatti di marketing in HubSpot Strumento di lead scoring di HubSpot Scoring in Account Engagement Glossario di Marketo Engage
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