ポートフォリオ企業がフルタイムのRevOps責任者を採用すべきなのは、フラクショナルの稼働時間が減らなくなり、予測が現実と合わなくなり、次の予算サイクルが資金調達のクローズ中ではなくクローズ後に来るときです。資金調達ステージが採用の時間枠を決め、営業人数とデータへの信頼がきっかけとなり、資金調達のスケジュールが実際のタイミングを決めます。
ここでは、VCポートフォリオ企業のRevOpsについて、私がこの判断をどのように見積もっているかを説明します。「営業がX人になったら採用する」という通例の答えでは、その仕組みが見えなくなってしまうからです。
VCポートフォリオ企業のRevOpsでフラクショナルが適切な初期設定である理由
フラクショナルは通常、週5時間、10時間、15時間のいずれかです。仕組みを構築する最初の時期は稼働が多くなり、その後は週5時間程度まで減って、そこで安定します。この形こそが要点です。構築には一度だけ費用を払い、その後の保守は給与のごく一部で済みます。
シードや初期のシリーズAでは、これが適切な取り決めです。創業者主導の営業から2、3人のAEへ移行する時期で、プロセスは毎月変わり、フルタイムの採用では週の半分は担当すべき仕事がなくなってしまいます。提供形態については、フラクショナルRevOpsのページで説明しています。
重要なシグナル:減らなくなる稼働時間
営業人数は誰もが引き合いに出す数字ですが、あくまで代替指標です。より良いシグナルは、フラクショナルの稼働時間の推移です。週15時間で始めて、週5時間に落ち着くと見込んでいたのに、2四半期たっても12時間や15時間のままであれば、仕組みの成長が保守の予算を上回っています。
例として、B2Bソフトウェア企業が2つ目の営業セグメントを追加するとします。すると、リードのルーティング経路が2つ、ステージ定義が2組、そして新しい更新の動きが加わります。どれも設計上の判断であり、そうした判断には、木曜の定例会ではなく火曜の午後にその場にいる担当者が必要です。
私は、ほかに3つのシグナルを見ており、人数よりも重視しています。
- 予測のばらつき:CROが取締役会に示す数字が、四半期ごとに取締役会の許容範囲を超えて外れています。
- データへの信頼:CRMを信用できないため、営業担当者が個別のスプレッドシートを持っています。
- ツールの乱立:四半期ごとに新しいツールが入り、連携の全体像を誰も管理していません。
私たちが話を聞く導入検討者は、同じ根本原因を挙げます。アカウントの割り当てなどのプロセスが担当者の頭の中にしかなく、SDRの手作業による更新がエラーを生んでいるのです。これは、専任のオーナーがいない仕組みです。
時間枠を決めるのは営業人数ではなく資金調達ステージ
私の経験則では、時間枠はシリーズAのクローズ後に開き、シリーズBの準備が始まるころに閉じます。それ以前はフラクショナルで十分に対応できます。それ以降はデューデリジェンスでパイプラインのデータが検証されるため、そのデータに日々責任を持つ人が必要です。
営業人数が重要なのは、担当者が増えるたびに、テリトリー、クォータ、報酬プラン、引き継ぎといったずれやすい要素が増えるからです。あくまで私の仮定でありベンチマークではありませんが、3人であれば、フラクショナルの担当者1人が仕組み全体を頭に入れておけます。10人になると、その担当者は主に火消しに追われます。分岐点となる明確な数字は持っていません。運用している営業の動きの数によって変わるため、数字を挙げればでっち上げになってしまいます。
CRMの切り替えも検討しているなら、先にSalesforce to HubSpot migration case studyをお読みください。移行は、採用の前にフラクショナルを一時的に増やすことがほぼ必ず正当化される、唯一のプロジェクトです。
資金調達中のコスト感度と予算サイクル
ここは、一般的なアドバイスが飛ばしがちな部分です。資金調達の最中にある企業はコストに敏感であり、それは当然のことです。あるお客様は、まさにそのとおりのことを話してくれました。その年の予算はすでに割り当て済みで、会社は資金調達の途中にあり、マーケティングコストが制約だったため、新しい取り組みはせいぜい試験的なものにとどまる、というお話でした。
そこで、VCポートフォリオ企業のRevOpsにおけるタイミングの仕組みは次のとおりです。人員の承認は予算サイクルで行われます。サイクルが資金調達の途中に当たる場合、フルタイムの採用枠は得られませんし、そのために社内の政治的な資本を使うべきでもありません。フラクショナルの契約は最小限に抑え、すべてを文書化し、待つあいだに職務記述書を書いておきます。サイクルがクローズ後に来るなら、調達した資金で採用をまかなえます。
この計画を取締役会と率直に話し合っておく理由は、後になって誰も驚かないようにするためです。資金調達はデータの不備が露呈するときでもあり、デューデリジェンスで指摘を受けた翌月に慌てて採用すると、人選を誤ることになります。
VCポートフォリオ企業のRevOpsの判断は誰が担うか
判断を担うのはCEOで、オペレーティングパートナーまたはリード投資家が相談相手になります。投資家は、予測のばらつきやデータへの信頼といった発動条件を設定します。条件が満たされたかどうかはCEOが判断します。これ以外の分担では、採用費用を負担する人が痛みを感じる人にならなくなります。
担当範囲については、RevOps責任者はシステム設計、予測プロセス、テリトリーと報酬の仕組み、ツールの選定、RevOpsの予算を担います。RevOpsマネージャーやアナリストは、すでにある設計の範囲内で、管理業務、レポート作成、イネーブルメントの依頼に対応します。私のおすすめは次のとおりです。設計がまだ動いているなら、先に責任者を採用します。2四半期にわたって安定していて、仕事が依頼の処理中心になっているなら、マネージャーを採用します。
問題を抱えたポータルを引き継ぐ場合は、HubSpot reimplementationの記事で、新任者の初年度の計画を立てる前に、作り直しとクリーンアップをどう見分けるかを説明しています。
フラクショナルからフルタイムへの引き継ぎ方
採用後の最初の数週間は、フラクショナルの担当者に残ってもらいます。文書化されていないロジックは社内で最も高くつくものであり、それを作った本人なら午後のうちに説明できます。
- 検索を始める前に、フラクショナルの担当者にすべてのワークフロー、プロパティ、ルーティングルール、レポート定義を文書化してもらいます。変に聞こえるかもしれませんが、私たちはプロジェクトの文書化を自負しています。まさにここで効果を発揮するからです。
- 候補者との面接では、実際の成果物を使います。匿名化したパイプラインレポートを渡し、最初に何を直すかを尋ねます。
- 4〜6週間は重ねて稼働し、その後フラクショナルの稼働を助言役の週5時間に減らします。
- 90日計画を立てます。最初の30日で監査を行い、60日目までに予測の入力を修正し、90日目までに取締役会へスコアカードを提示します。
スコアカードについては、AI GTM scorecardにある30日・60日・90日の形式が、最初の四半期のRevOps計画にも使えます。
私があなたの立場ならこうします
まず、稼働時間が減っているかを確認します。横ばいか増加しているなら、予測のばらつきとデータへの信頼を見ます。3つのうち2つが当てはまらないなら、オファーがクローズ中ではなくクローズ後に出るよう、採用活動を始めます。VCポートフォリオ企業のRevOpsについてセカンドオピニオンが必要でしたら、私たちのVC portfolio supportチームがこの評価を行っており、どちらの結論になっても、引き継ぐ仕組みは文書化されています。
整った環境は、新任者の立ち上がりも早めます。HubSpotやSalesforceのようなプラットフォームはデータモデルを丁寧に文書化しているため、立ち上がりの速さは自社の設定がどれだけ整っているかで決まります。
私は採用をお勧めするためにここにいるわけではありません。良くも悪くも、適切なフラクショナルの担当者に週5時間を追加するのが最も安上がりな答えになることもあります。VCポートフォリオ企業のRevOpsを適切に計画するとは、自社がその境界のどちら側にいるかを見極めることです。