HubSpot の再実装が必要になるのは、データモデルが自社の販売方法を表現できない場合に限られます。それ以外のほとんどのポータルに必要なのは、新規構築ではなく、優先順位付きの修正リストで終わる最適化監査です。
最初にお断りしておくと、私たちは RevOps の仕事を販売しており、この件には利害関係があります。ただ、その利害は既存環境の修正という方向を向いています。なぜそれがお客様にとってより良い選択なのか、以下で説明します。
HubSpot の再実装の見積もりが頻繁に出てくる理由
大手の導入パートナーは、プロジェクト単位で事業を組み立てています。再構築は、範囲が明確で固定報酬、開始と終了がはっきりした大型案件です。一方、40 件の小さな修正リストは売上が小さく、人員の手配も難しく、販売もしにくくなります。良くも悪くも、これが最初の商談での話の流れを方向付けています。
ほとんどのパートナーが悪意で動いているとは思いません。乱雑なポータルを何百と見てきたチームが、白紙から作り直す方が早いと本気で考えているのです。しかし、「自分たちにとって早い」と「お客様にとって良い」は別の主張であり、リスクを負うのはお客様です。
他社の見積もりプロセスの内側は見えませんので、誰が水増ししているかをお伝えすることはできません。お伝えできるのは、誰が見積もりを書いても通用する判断テストです。
再構築テスト:3 つのトリガー
私たちはこれを再構築テストと呼んでおり、「作り直しましょう」とお伝えするのは、ポータルが次の 3 つのトリガーのうち少なくとも 1 つに該当する場合だけです。
- データモデルが販売の動きを保持できない。パートナー経由、更新、複数拠点のアカウントなどで販売しており、オブジェクト、パイプライン、関連付けでそれを表現できない場合です。テキストフィールドによる回避策が目印になります。
- レコードが構造的に安全でない。経験則として、レポートを信頼できるものにするために、企業とコンタクトのおよそ 3 分の 1 以上で統合や担当者の再割り当てが必要な場合は、その場でクリーニングするより、管理された移行の方がコストが低くなります。
- 移行が始まったまま完了していない。2 つの CRM 分のロジックが並存しており、どのワークフローが現行のものか誰も説明できない状態です。
いずれにも該当しなければ、それは構築の問題ではなくドリフトの問題であり、HubSpot の再実装は適切な手段ではありません。ドリフトは数週間で修正できます。
見積もりに含まれない HubSpot の再実装のコスト
再構築には、明細にほとんど現れないコストがあります。レコードを再インポートすると、意図的に対処しない限り、作成日がリセットされたり、アクティビティ履歴が失われたりすることがあります。チームはシステムへの信頼を 1 四半期分失います。さらに、廃止するワークフローの一つひとつが誰かの判断を要し、なぜそれが存在したのかを覚えている人がもういないことも少なくありません。
例として、ある中堅 SaaS 企業が、リードルーティングが「ひどい状態」だという理由で全面的な再構築を提案されたとします。監査をしてみると、2 つのワークフローが同じ担当者プロパティを奪い合っていたことが原因でした。これは 2 日で直せる問題です。HubSpot の再実装には 8 週間かかり、誰も原因を診断していないため、同じ競合を再び作り込んでいたでしょう。
HubSpot の再実装を承認する前に、監査で確認すべきこと
このテーマで上位に表示されるアドバイスは、まず監査が必要だと述べています。ただし、何を調べるべきかにはほとんど触れていません。私たちの監査は、次の順序で 4 つの層から成ります。
- データ:プロパティの乱立、重複率、取引の必須フィールド、各プロパティの所有者。プラットフォームのドキュメントプロパティの作成と編集を見ると、これがコードではなく設定でどれだけ対応できるかが分かります。
- 自動化:有効なすべてのワークフロー、そのトリガー、2 つ以上が同じフィールドを更新していないか。ワークフローのドキュメントは、再構築なしで何ができるはずかを知る基準になります。
- レポート:経営会議で見る数字が、営業担当者に尋ねたときの答えと一致しているか。あるお客様は、取締役会で使えるほど一貫性があり客観的なレポートが必要だとおっしゃっていました。これはプラットフォームの限界ではなく、監査で見つかる課題です。
- アトリビューション:流入元のデータが取引まで残っているか。ダイレクトトラフィックに分類された AI 経由の流入で取り上げたとおり、AI 由来のトラフィックの多くはすでにポータル内にあり、誤ったラベルが付いています。
成果物は優先順位付きのリストであるべきです。今月修正すること、今四半期に修正すること、手を付けないこと。成果物がレポートと次フェーズの提案だけなら、購入したのはパンフレットです。
監査にかかる期間と費用
すべての場合に通用する数字をお示しできればよいのですが、それはできません。範囲によって大きく変わります。私が見た公開済みの業務委託型 RevOps の価格帯は、アドバイザリーで月額約 $2,500 から、導入作業で月額 $8,500 までありました。また、ある会社は $6,500 の一回限りのブループリントを掲載しています。無料で読み取り専用のスキャンを行い、24 から 48 時間で結果を提供する会社もあります。
経験則として、絞り込んだ監査は 2 から 3 週間で終わります。ポータルが救えるかどうかを答える前に、パートナーが 6 週間の有償ディスカバリーを必要とするなら、それ自体がひとつのサインです。
HubSpot の再実装の提案を見抜く質問
商談の場でこれらを質問し、具体的な回答があるかどうかに耳を傾けてください。
- その場で修正できないのは、具体的にどのオブジェクト、プロパティ、ワークフローで、それはなぜですか。
- アクティビティ履歴と元の作成日はどのように保持されますか。
- 4 週目にうまくいかなくなった場合のロールバック計画は何ですか。
- 本番稼働後、ポータルは誰が管理し、それは価格に含まれていますか。
本当に理由があるパートナーは、詳細に答えます。パッケージがあるだけのパートナーは、スケジュールで答えます。代理店がオプションを提案してくる場合も同じ考え方が当てはまります。代理店の AEO アドオンでは AI に引用されない理由やHubSpot 代理店に AEO を付け足すだけでは不十分な理由のとおり、何を提供できるかではなく、何を実際に納品したかを尋ねてください。
修正の効果を測定し、ドリフトを防ぐ方法
作業を始める前に 3 つの数字を決めてください。フォーム送信から営業担当者の最初の接触までの時間、必須フィールドがすべて入力されている進行中の取引の割合、そして実際の受注売上に対する予測の乖離です。初日と 90 日目に測定します。
ドリフトを防ぐには、すべてのプロパティとワークフローに担当者を明記し、四半期ごとに 30 分のレビューを行います。それだけです。私たちはアドバイスにとどまらず内部に入り込んで支援するため、通常は最初の 2 回のレビューをお客様のチームと一緒に実施し、その後引き継ぎます。主要な作業が終わった後は、業務委託型のサポートを週 5 時間程度まで減らしていきます。
再構築をお勧めする場合
再構築をお勧めすることもあります。再構築テストに該当する場合は、率直にお伝えし、最小限の範囲で見積もります。ただ、8 週間分の見積もりを受け取った後ではなく、2 週間の監査の後にお伝えしたいと考えています。まず監査から始め、お金を払う前に、ポータルが本当に HubSpot の再実装を必要としているかを確かめてください。