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Mittelstand・中堅企業 · RevOps と GTM エンジニアリング

Mittelstand 企業向け GTM エンジニアリングと RevOps

Mittelstand の営業を支えているのは、長年の顧客関係、すべての顧客を把握しているフィールドセールス、そして受注を管理する ERP です。私たちは、こうした顧客関係、見積もり、販売店、展示会リードを 1 か所にまとめ、ERP と連携させる CRM、パイプライン、レポーティングを構築します。経営責任者は、請求済みの数字だけでなく、これから入ってくる売上も把握できるようになります。

  • 80+CRM 導入実績
  • 6 言語ドイツ語と英語を含む対応言語
  • 2 週間初回のコールから作業開始まで
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定義

Mittelstand 企業向け RevOps とは？

Mittelstand 企業向け RevOps とは、中堅 B2B 企業が顧客とパイプラインを 1 つのビューで把握できるようにするレベニューオペレーションの取り組みです。フィールドセールス、インサイドセールス、販売店が実際に使う CRM、ERP と連携した見積もりと受注、そして経営責任者が経営判断の拠り所にできるレポーティング。中堅・中小企業にとっては、個人の頭の中にある知識を、会社が所有するシステムに置き換えることを意味します。

私たちが出会う Mittelstand・中堅企業の多くは、しっかり販売できていても、ほとんど測定していません。フィールドセールスは担当顧客を個人のリストで管理し、インサイドセールスは ERP で見積もりを作成し、マーケティングは展示会で集めたコンタクトをスプレッドシートにまとめ、販売店からの報告はメールで不定期に届きます。ERP は何が発注され請求されたかを把握していますが、パイプラインに何があるのか、どの見積もりがまだ未決なのか、どの長年の顧客が静かに購入をやめたのかは、誰にもわかりません。経験豊富な営業担当者が退職すると、その顧客関係も一緒に失われます。

ベルリン拠点の Checkpoint GTM は、RevOps・GTM コンサルティング会社であり HubSpot Platinum Partner です。私たちは貴社の営業チームとともに売上モデルを設計し、貴社の CRM に構築し、すでに運用している ERP と連携させたうえで、決まった担当者に引き継ぎます。HubSpot と Salesforce を使い、ドイツ語、英語、さらに 4 つの言語で、ドイツ、DACH 地域全体、ヨーロッパ、そしてその他の地域の企業を支援しています。

向いている企業

  • 顧客に関する知識が、スプレッドシート、メールフォルダ、そして数人のベテラン営業担当者の頭の中にある Mittelstand・中堅 B2B 企業
  • フィールドセールス、インサイドセールス、サービスの各チームが、すべての顧客について 1 つの共通ビューを必要としている企業
  • 直接販売と並行して、販売店、ディストリビューター、代理店、海外子会社を通じて販売する中堅・中小企業
  • 世代交代、新しい経営責任者の就任、より速い成長に備えるオーナー経営・同族経営の企業

向いていない企業

  • ERP の置き換えやカスタマイズ：私たちは CRM を ERP に連携させますが、受注、価格、請求のシステムは引き続き ERP です
  • 一般消費者向けの小売やネットショップのマーケティング：私たちが売上の仕組みを構築するのは、企業に販売する会社です
課題と打ち手

Mittelstand の 6 つの売上課題と、それぞれに私たちが構築するもの

オーナー経営の企業、同族経営の企業、成長中の中堅・中小企業では、産業、テクノロジー、商業、サービスを問わず、同じパターンが繰り返し現れます。それぞれの打ち手は、スライドではなく、貴社の CRM とデータスタックで実際に動くものとして完成します。

顧客に関する知識が個人の頭の中にある

課題長年の顧客は、何年も同じ営業担当者が担当しています。コンタクト、履歴、取り決めは個人のリストやメールフォルダにあるため、同僚が代わりを務められず、担当者が退職や離職をすると、顧客関係をゼロから築き直さなければなりません。

私たちが構築するもの顧客ごとに 1 つのレコードを用意し、コンタクト、購買ロール、訪問報告、履歴を記録します。入力はできるだけ少なく：メールとカレンダーの自動記録、モバイルでの訪問メモ、長いフォームの代わりに短い週次レビュー。

誰もフォローしない見積もり

課題インサイドセールスは ERP で見積もりを作成し、メールで送付します。未決の見積もりが何件あるのか、その金額はいくらか、どれが音沙汰なしになったのかは誰にもわからず、フォローアップは記憶頼みで、見積もりの成約率も不明です。

私たちが構築するものすべての見積もりを、金額、日付、担当者付きで CRM の取引に紐づけ、未決の見積もりを営業担当者ごとに可視化し、一定日数後にフォローアップのタスクを作成し、成約率、見積もり件数、見積もりの失注理由をレポーティングします。

受注を知っているのは ERP で、営業ではない

課題受注、価格、未決済項目、売上は ERP にあり、営業は簡単には参照できません。営業担当者は顧客が昨年何を購入したかを知らないまま訪問し、経営責任者には請求済みの売上は見えても、パイプラインは見えません。

私たちが構築するもの受注、受注残、顧客ごとの売上を ERP から CRM へ一方向で読み込みます。営業は各顧客の履歴と傾向を把握でき、パイプラインと受注残が 1 つのレポートに並びます。

状況が見えない販売店とディストリビューター

課題事業の一部は、販売店、ディストリビューター、代理店、子会社を通じて動いています。リードはメールで渡され、その後どうなったかは誰にもわからず、チャネルの売上は四半期末になって初めて見えてきます。

私たちが構築するもの地域と担当範囲を持つパートナーレコード、回答期限付きで適切な販売店や子会社へリードを振り分けるルーティング、必要に応じた案件登録、そして渡したリード、受注した商談、パートナーごとの売上のレポーティング。

成果の見えない展示会とイベント

課題展示会や顧客イベントは、マーケティング予算の大きな割合を占めます。コンタクトは名刺やリストで集められ、数週間後に入力されるか、まったく入力されず、どの展示会がどの受注につながったのかは誰にも言えません。

私たちが構築するものブースで CRM に直接書き込むリード獲得、同じ週に始まるフォローアップのシーケンス、展示会やイベントごとのキャンペーントラッキング、そしてコンタクトから見積もり、受注までのレポーティング。

休眠顧客と取りこぼすリピート受注

課題売上の大きな割合は既存顧客から生まれますが、顧客の注文が減ったり止まったりしても誰も気づきません。キーアカウントには目が向けられる一方で、小規模な顧客のロングテールは気づかれないまま離れていきます。

私たちが構築するもの売上とポテンシャルによる顧客セグメンテーション、注文量が落ちたり常連顧客の動きが止まったりしたときのアラート、休眠顧客を呼び戻す打ち手、そして事業を支えるキーアカウントのためのアカウントプラン。

オペレーティングモデル

Mittelstand の売上エンジンを 4 つのフェーズで構築する方法

初めて CRM を導入する企業、誰も使っていない CRM を再スタートする企業、既存の環境に販売店、子会社、新しい市場を加える企業。どの場合も同じ順序で進めます。

フェーズ 1

診断

経営責任者、フィールドセールス、インサイドセールス、マーケティング、サービス、販売店や子会社の責任者へのインタビュー。ERP、既存のリスト、現在使っているレポートも確認します。成果物：ギャップリストと、最初に改善すべきプロセス。

フェーズ 2

設計

顧客とパートナーのデータモデル、初回接触から見積もり、受注までの営業プロセス、IT 部門と合意した ERP インターフェース、そして経営責任者と営業責任者が見るレポート。両方の言語が必要な場合は、すべてをドイツ語と英語で用意します。

フェーズ 3

構築

パイプライン、プロパティ、ERP 連携、リストや旧システムからのデータ移行、自動化、ダッシュボードを CRM で本番稼働させます。誰かが頼りにする前に、実際の顧客と実際の見積もりでテストします。

フェーズ 4

展開と引き継ぎ

フィールドセールス、インサイドセールス、販売店それぞれの言語でのトレーニング、週次のパイプラインレビュー、経営責任者向けの月次ビュー、そしてトレーニングを受けた貴社チームの担当者。ドキュメントは、それが説明するデータのすぐそば、CRM の中に置きます。

取締役会向け KPI

Mittelstand の経営責任者とアドバイザリーボードが求める売上指標

8 つの指標に、それぞれ 1 つの定義と 1 つのデータソース。まだスプレッドシートがないと出せないものは、構築リストに加えます。

  1. 受注とパイプライン。ERP からの新規受注と CRM の加重パイプラインを、地域、製品グループ、販売チャネル別に並べて表示します。
  2. 見積もりの成約率。受注に至った見積もりの割合を、営業担当者、製品グループ、顧客セグメント、チャネル別に表示します。
  3. 未決の見積もり残高。未決の見積もりの金額と経過日数、そして期限内にフォローアップされた件数。
  4. 顧客ごとの売上。顧客とセグメントごとの売上と利益率の推移。事業を支える顧客はキーアカウントとしてマークします。
  5. 新規顧客比率。過去 12 か月に獲得した顧客からの売上の割合を、リピート受注と並べて表示します。
  6. 休眠顧客。注文が減少または停止した常連顧客と、そのうち再活性化できた数。
  7. チャネル売上。販売店、ディストリビューター、代理店、子会社ごとの渡したリード、受注した商談、売上。
  8. 展示会・イベントのリターン。展示会やイベントごとのコンタクト、見積もり、受注を、その費用と比較します。
GTM エンジニアリング

Mittelstand 企業向け GTM エンジニアリング：プロセスを支えるシステム

私たちは ERP を起点に、貴社がすでに運用しているシステムの上に構築します。以下は、Mittelstand・中堅企業から特に多く依頼される要素です。

  • 共通の顧客レコードとしての CRM顧客、コンタクト、購買ロール、販売店、子会社を管理し、販売モーションごとに 1 つのパイプラインを持つよう設定した HubSpot または Salesforce。チームが両方を必要とする場合は、ドイツ語と英語で設定します。
  • ERP 連携顧客ごとの受注、受注残、売上、未決済項目を ERP から CRM へ一方向で読み込みます。価格、受注、請求のシステムは引き続き ERP です。
  • 見積もりの追跡ERP または CRM の見積もりを、金額、日付、担当者付きで取引に紐づけ、未決の見積もりにはフォローアップのタスクを作成し、成約率と失注理由をレポーティングします。
  • 外出先のフィールドセールス顧客の履歴、訪問報告、次のステップにモバイルからアクセスでき、メールとカレンダーを自動記録するため、フィールドセールスはデータ入力ではなく顧客との時間に集中できます。
  • 販売店・パートナーチャネルパートナーレコード、回答期限付きの販売店や子会社へのリードのルーティング、必要に応じた案件登録、そして CRM のマーケットプレイスアプリによるパートナーポータル。
  • レポーティングと AI による自動化経営責任者と営業責任者向けのダッシュボード、企業データのエンリッチメント、展示会でのリード獲得、通話と訪問の要約、そして貴社チームが中身を確認でき、オフにもできる AI による自動化。
実績

Mittelstand 企業と中堅・中小企業での支援実績

業界別ページのすべてのクライアントと同様に匿名化しています：伝えるのは支援の内容で、社名や社名につながる情報は公開しません。

  • 営業チーム全体が使う、初めての CRM顧客データがスプレッドシートとメールフォルダにあった Mittelstand 企業への初めての CRM。顧客レコードを整理して移行し、フィールドセールスとインサイドセールスを 1 つのパイプラインにまとめ、経営責任者が CRM から進める週次レビューを実現しました。
  • ERP と CRM の連携営業が訪問のたびに事前に顧客ごとの受注、未決済項目、売上を確認でき、経営陣向けに受注とパイプラインを 1 つのレポートにまとめる ERP 連携。
  • 販売店・ディストリビューターのチャネル直接販売と販売店経由の販売を行う企業向けの、パートナーレコード、リードのルーティング、チャネルのレポーティング。パートナーに渡したすべてのリードに、担当者、期限、目に見える結果があります。
  • ドイツ語と英語、1 つのプロセスドイツ語圏のチームと海外のチームが協働するためのバイリンガルな CRM 設定。1 つの営業プロセスと 1 セットのレポートを、両方の言語でのトレーニングとドキュメントとともに提供しました。
選択肢を比較する

社内採用か、総合型エージェンシーか、Checkpoint か

社内採用 総合型エージェンシー Checkpoint GTM
開始までの期間採用と立ち上げに 3〜6 か月提案プロセスを経て数週間2 週間以内
Mittelstand の知見採用できた 1 人次第ERP、フィールドセールス、販売店を考慮しないスタートアップ向けのプレイブックERP、見積もり、フィールドセールス、販売店チャネルを CRM でモデル化
コストシニア GTM 人材の採用で年間 €120K 以上時間単位の請求が多いプロジェクトは €15K から、リテイナーは月額 €6K から
得られるもの1 人の担当者の視点のみ。データエンジニアリングの支援がないことも多いキャンペーンか CRM 設定のどちらか。両方を支えるデータまで扱うことはまれオペレーティングモデルと構築済みのシステム：CRM、ERP 連携、見積もりの追跡、パートナーチャネル、レポーティング
主なリスク採用した人が辞めると属人化のリスク担当者もドキュメントもないまま引き渡される引き継ぐ担当者を貴社側で決めておく必要がある
支援の進め方

3 つの支援形態

A

スコープ固定プロジェクト

診断、初めての CRM の展開、ERP 連携、見積もりとパイプラインのプロセス、または販売店チャネルの構築。開始前にスコープと価格を確定します。

€15K〜€90K · スコープ固定 · 責任者は 1 人

B

RevOps リテイナー

展開後のパイプライン、レポーティング、自動化、トレーニングの継続的な支援。経営責任者および営業責任者と合意した月次プランで進めます。

月額 €6K〜€25K · 月次プラン

C

フラクショナル Head of RevOps

貴社チームに入り込むシニアの実務者が、営業管理のサイクルを回し、経営向けレポーティングを担い、フィールドセールス、インサイドセールス、マーケティング、販売店の足並みをそろえ、常勤の責任者の採用も支援します。

月 10 時間から週 30 時間まで

よくある質問

Mittelstand・中堅企業からよくいただく質問

Mittelstand 企業向け RevOps とは？

Mittelstand 企業向け RevOps は、中堅 B2B 企業のためのレベニューオペレーションです。フィールドセールス、インサイドセールス、マーケティング、販売店がすべての顧客を共有する 1 つの CRM、ERP と連携した見積もりと受注、そして経営責任者が経営判断の拠り所にできるレポーティングで構成されます。Mittelstand 企業と中堅・中小企業にとっては、顧客に関する知識を個人のリストから、会社が所有するシステムへ移すことを意味します。

ERP があるのに、なぜ CRM も必要なのですか？

ERP は、顧客が何を発注し、何を支払ったかを記録します。CRM はそれ以前のすべてを記録します：コンタクト、訪問、未決の見積もり、商談、展示会リード、販売店の活動。両者を一方向で連携すれば、CRM に ERP からの各顧客の受注履歴が表示され、経営責任者はパイプラインと受注を並べて確認できます。

フィールドセールスに CRM を実際に使ってもらうには、どうすればよいですか？

フィールドセールスに CRM を使ってもらう鍵は、何かを求める前に、まず彼らにとって役立つものにすることです。訪問前にスマートフォンで顧客の履歴と未決の見積もりを確認でき、手入力の代わりにメールとカレンダーを自動記録し、長いフォームの代わりに短い訪問メモを使い、週次レビューは CRM から進めます。私たちはフィールドセールスをその言語でトレーニングし、必須項目は経営陣が本当に使う少数に絞ります。

CRM を ERP に連携できますか？

はい。私たちは顧客ごとの受注、受注残、売上、未決済項目を ERP から CRM へ読み込みます。通常は一方向かつスケジュールに沿って、マーケットプレイスのコネクタ、ミドルウェア、または貴社 IT チームのインターフェースを使います。価格、受注、請求のシステムは引き続き ERP で、CRM が ERP を上書きすることはありません。

Mittelstand 企業との実績はありますか？

はい。私たちは、スプレッドシートから移行する企業への初めての CRM の展開、営業が顧客ごとの受注と売上を確認できる ERP と CRM の連携、販売店・ディストリビューターのチャネル構築、ドイツ語と英語のバイリンガルなパイプラインの構築を手がけてきました。業界別ページのすべてのクライアントと同様に、いずれも匿名化しています。

ドイツ語で対応できますか？

はい。ワークショップ、トレーニング、ドキュメント、CRM の設定をドイツ語、英語、またはその両方で提供し、海外のチームや子会社向けにはさらに 4 つの言語で対応します。日々ドイツ語で仕事をするチームのために、項目名、パイプライン、レポートをドイツ語で設定できます。

Mittelstand 企業には HubSpot と Salesforce のどちらが向いていますか？

Mittelstand 企業では、HubSpot と Salesforce のどちらも有効な選択肢で、私たちは両方で構築します。HubSpot は通常、展開がより速く、専任の管理者がいなくても中堅規模のチームが定着させ運用しやすいうえ、マーケットプレイスに ERP コネクタがあり、ドイツでの EU 内データホスティングと Breeze AI エージェントも組み込まれています。Salesforce は、複雑なエンタープライズのプロセスと社内の管理者チームを持つ企業に適しています。HubSpot の設定の詳細は、Mittelstand 企業向け HubSpot のページで紹介しています。

Mittelstand 企業の RevOps の費用と期間はどのくらいですか？

スコープ固定プロジェクトは €15K〜€90K、リテイナーは月額 €6K〜€25K、フラクショナル Head of RevOps は月 10 時間から週 30 時間までです。標準的な HubSpot 導入は 6〜10 週間、複雑なマルチハブ導入は 12〜16 週間かかります。作業は通常、初回のコールから 2 週間以内に開始します。

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