Mittelstand 企業向け HubSpot
私たちは、ERP で事業を動かす中堅 B2B 企業向けに HubSpot を設定します。顧客とコンタクトを整理して 1 か所にまとめ、ERP から受注履歴を同期し、見積もりとリピート注文をパイプラインとして管理し、販売店と子会社を連携させ、ポータル全体をドイツ語と英語で設定して、ドイツにある HubSpot の EU データセンターでホストします。
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6〜10 週間標準的な HubSpot 導入の期間
- EUドイツでのデータホスティング、導入時に選択
HubSpot は Mittelstand 企業に向いていますか？
はい。HubSpot は、Mittelstand・中堅企業のマーケティング、営業、サービス、見積もりを 1 つのプラットフォームで提供し、中堅規模のチームでも決まった担当者 1 人で運用できます。マーケットプレイスには主要な ERP 向けのコネクタがあり、Enterprise ではカスタムオブジェクトと子会社向けのマルチアカウント管理が加わります。アカウントは、ドイツにある HubSpot の EU データセンターでホストできます。
私たちが出会う中堅企業の多くは、ニュースレターや展示会の招待状のために HubSpot を購入し、そこで止まっています。営業は相変わらず ERP と個人のリストで仕事をし、顧客は二重に存在し、ポータルには営業の誰も見ないマーケティングのコンタクトが入っています。ERP の顧客番号を軸に構築し、営業、サービス、販売店が同じレコードを使うモデルにすれば、この 3 つをすべて解決できます。
ベルリン拠点の Checkpoint GTM は HubSpot Platinum Partner です。Mittelstand・中堅企業向けに Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Data Hub、Revenue Hub を設定し、マーケットプレイスのコネクタまたは Data Hub で HubSpot を貴社の ERP に接続し、旧来の CRM やスプレッドシートから移行し、ドイツ語または英語でチームをトレーニングし、ポータルを決まった担当者に引き継ぎます。
設定する内容
- ERP の顧客番号と照合した会社とコンタクト、さらに設置済み機器、拠点、サービス契約のための Enterprise のカスタムオブジェクト
- 新規ビジネス、リピート注文、販売店経由の取引のための取引パイプラインと、サービス依頼のためのチケットパイプライン
- 電子署名付きの Revenue Hub の見積もりと、マーケットプレイスのコネクタまたは Data Hub で同期した ERP の受注履歴
- ドイツ語と英語のプロパティ、パイプライン、テンプレート、販売店向けのパートナーアプリ、シングルサインオン、監査ログ、Breeze エージェント
標準的な Hub の組み合わせ
- フィールドセールスとインサイドセールスには Smart CRM と Sales Hub、展示会、イベント、ニュースレター、同意に基づくナーチャリングには Marketing Hub
- サービス依頼と顧客ポータルには Service Hub、見積もりには Revenue Hub、ERP 同期とデータ品質には Data Hub
- カスタムオブジェクト、子会社のためのマルチアカウント管理、Data Hub Enterprise のデータウェアハウス連携が必要なら Enterprise、不要なら Professional
Mittelstand 企業向けに構築する HubSpot のオブジェクトモデル
Mittelstand 企業の顧客は、まず ERP の中にあります。HubSpot のモデルは、その顧客番号と一致させ、営業、サービス、販売店が知っている情報を加え、レポーティングできる状態を保つ必要があります。これを出発点に、貴社の事業に合わせて調整します。
- 会社顧客ごとに 1 つのレコードを持ち、ERP の顧客番号を保持します。顧客グループとその拠点は親会社・子会社として管理し、各顧客に担当のフィールドセールスとインサイドセールスを設定します。
- コンタクトと購買ロール経営責任者、購買部門、技術面の意思決定者、ユーザー、買掛金担当者をラベル付きのロールとして管理し、どの見積もりでも誰が決め、誰が発注し、誰が署名するかがわかるようにします。
- 取引見積もり、プロジェクト、基本契約ごとに 1 つの取引を作成し、製品グループ、金額、受注予定日、ソース（展示会、販売店、既存顧客を含む）を記録します。
- 製品と商品項目ERP の製品グループに合わせた製品ライブラリと取引上の商品項目により、見積もり、製品構成、製品グループごとの売上を取引そのものから取得できます。
- 設置済み機器と拠点のためのカスタムオブジェクトEnterprise では、カスタムオブジェクトで設置済み機器、顧客の拠点、サービス契約を管理し、会社、取引、チケットに関連付けます。これにより、サービスとリピート受注を、顧客がすでに保有しているものから計画できます。設計は HubSpot のカスタムオブジェクトの上限の範囲内で行います。
- 販売店、ディストリビューター、子会社販売店、ディストリビューター、代理店は、地域情報を持つ会社またはカスタムのパートナーオブジェクトとして管理し、彼らがもたらす取引に紐づけます。子会社はチームまたは連携アカウントとして管理し、チャネル別と国別の売上を分けてレポーティングします。
新規ビジネス、リピート注文、販売店経由の取引のパイプライン
販売モーションごとに専用のパイプライン、ステージ定義、完了条件を設けるため、未決の見積もりが初回の会話のように見えることも、リピート注文が新規顧客として数えられることもありません。
新規ビジネス
新規顧客と新規プロジェクトの初回接触から受注まで。取引が交渉に進む前に、見積もり金額、製品グループ、受注予定日を記録することを完了条件とします。
初回接触 · ニーズ分析 · 見積もり送付 · 交渉 · 受注
リピート注文と基本契約
既存顧客からの追加注文、個別発注、基本契約の更新のための取引。顧客の営業担当者が担当し、前回の注文日または契約日をもとに計画します。
注文見込み · 見積もり送付 · 確定 · 発注済み
販売店・ディストリビューター経由の取引
販売店、ディストリビューター、子会社に渡したリードを、回答期限とパートナーの進捗とともに記録します。これにより、注文が届く前にチャネルのパイプラインが見えるようになります。
リード送付 · 受理 · パートナーによる見積もり · 受注または失注
Mittelstand 企業向けに HubSpot と連携するシステム
ERP とその周辺のシステムを接続し、HubSpot が ERP になることなく、各顧客の履歴全体を表示できるようにします。
- マーケットプレイスの ERP コネクタHubSpot のマーケットプレイスには ERP カテゴリーがあり、SAP Business One、Microsoft Dynamics 365 Business Central、Sage、Odoo、weclapp、Xentral などのコネクタがそろっています。私たちは貴社の ERP に合うコネクタを選び、顧客、受注、製品をマッピングします。
- Microsoft Dynamics 365HubSpot は独自の Microsoft Dynamics 365 連携をドキュメント化しています：会社はアカウントに、コンタクトはコンタクトとリードに、取引は営業案件に対応し、さらに製品、請求書、注文、カスタムオブジェクトも同期でき、Data Hub ではカスタムのフィールドマッピングも利用できます。
- Data Hub の同期とデータウェアハウスData Hub はカスタムのフィールドマッピングでアプリ間のデータを同期し、Data Hub Enterprise では HubSpot がデータウェアハウスやストレージプラットフォームに接続します。既製のコネクタがない ERP や社内システムに対応できます。
- Revenue Hub での見積もりRevenue Hub Professional または Enterprise の見積もりは、取引と製品ライブラリから価格を組み立て、電子署名にも対応します。CRM から見積もりを作成する企業向けです。見積もりを ERP で作成し続ける場合は、そのステータスと金額を取引に書き込みます。
- 販売店・パートナーポータルHubSpot マーケットプレイスのパートナー管理アプリによる、販売店やディストリビューター向けのパートナーポータル、案件登録、リード配分。アプリの選定と導入は私たちが行います。
- 受注とパイプラインのレポーティングのためのデータセットData Hub のデータセット（Professional と Enterprise で利用可能、現在はベータ版）は、HubSpot のレコードと ERP からの受注などの外部データを組み合わせ、パイプラインと受注を 1 つのレポートにまとめます。
私たちが設定するセキュリティとデータ
データ保護責任者、IT 部門、そして従業員代表委員会がある場合はその委員会も、CRM が顧客データと従業員データをどう扱うのかを尋ねてきます。以下は、私たちが導入し文書化する HubSpot の設定です。
- ドイツでの EU 内データホスティングHubSpot はドイツにある EU データセンターでアカウントをホストしており、有料アカウントはデータセンターを変更できます。新規アカウントのデータセンターは登録時の所在地で割り当てられます。私たちは導入時にこれを確認するか、既存ポータルの移行を計画します。
- データ処理契約（DPA）と GDPR ツールHubSpot のデータ処理契約（DPA）には GDPR の条項と EU 標準契約条項が含まれます。私たちは、コンタクトの法的根拠、同意に基づくマーケティングメールの制限、完全削除、データリクエストマネージャーを設定します。これは展示会やニュースレターのリストにとって重要です。
- 営業活動データの明確なルールCRM が通話、メール、訪問について何を記録し、誰がそれを閲覧できるのかを文書化し、活動のレポーティングは顧客とパイプラインに焦点を絞ります。これにより、従業員代表委員会やデータ保護責任者がいる場合は、設定内容についてそれぞれと合意できます。
- SSO と監査ログProfessional と Enterprise でのシングルサインオンと、アカウント操作の監査ログ。Enterprise のスーパー管理者は、HubSpot の従業員がアカウント内で行った操作も確認できます。
- 子会社とブランド子会社や複数のブランドを持つ企業は、Enterprise のメインアカウントに最大 29 の Professional または Enterprise の追加アカウントを紐づけるか、Marketing Hub Enterprise の Brands アドオンで 1 つのアカウント内に複数のブランドを運用できます。
- IT レビューのためのセキュリティレポートHubSpot は機密扱いの SOC 2 Type II レポート、公開の SOC 3 レポート、初の SOC 1 Type II レポートを保有し、EU Cloud Code of Conduct Level 2 マークを取得しています。私たちは、自ら作成する CRM のドキュメントとあわせて、貴社の IT 部門とデータ保護の審査担当者にそれらを案内します。
Mittelstand 企業向けに設定する Breeze AI エージェント
HubSpot の Breeze エージェントは HubSpot クレジットで動作します。私たちは、中堅規模のチームが確実に時間を節約できるエージェントを設定し、整った顧客データを参照させます。
- カスタマーエージェントProfessional と Enterprise で、製品、納期、サービスに関する顧客や販売店からの定型的な質問に回答します。クレジットが消費されるのは、解決に至った場合のみです。技術的な質問や価格に関する質問は、貴社チームに回します。
- プロスペクティングエージェント購買意向を示しているターゲット企業を調査し、CRM、会話、インテントデータをもとに、コンタクトの希望言語でアプローチ文面の下書きを作成します。フィールドセールスとインサイドセールスは、ブリーフから仕事を始められます。
- データエージェントWeb リサーチ、企業サイト、通話の文字起こしから、業種、企業規模、所在地、使用技術などのプロパティを、スマートプロパティとワークフローアクションを通じて入力します。長年蓄積された顧客データのクレンジングに役立ちます。
- エージェントビルダー貴社独自のプロセスのためのカスタムエージェント。たとえば、顧客との打ち合わせ前の受注履歴を含む訪問ブリーフや、展示会後のフォローアップの下書きなど。Web を閲覧し、CRM レコードを読み書きするアクションで構築します。
Mittelstand 企業を HubSpot へ移行する
スプレッドシート、メールフォルダ、個人のアドレス帳から、旧来の CRM から、あるいはマーケティングしか使っていない HubSpot ポータルから。私たちの移行は 4 つのステップで進みます。
モデルをマッピング
すべてのリスト、システム、項目を棚卸しし、ERP の顧客番号をキーとすることに合意し、レコードを移す前に、顧客、拠点、販売店、子会社を会社、取引、カスタムオブジェクトにどう対応させるかを決めます。
クレンジングと統合
複数のリストに存在する顧客を統合して ERP と照合し、営業担当者の個人リストからコンタクトを集め、残すすべてのコンタクトについて法的根拠を記録します。
移行とテスト
インポートまたは HubSpot Smart Transfer でデータを移行し、ERP を接続し、切り替え前に実際の顧客、見積もり、受注でリハーサルを行います。
トレーニングと引き継ぎ
フィールドセールス、インサイドセールス、サービス、販売店がそれぞれの言語でトレーニングを受け、決まった日に切り替えます。ダッシュボードが本番稼働し、トレーニングを受けた貴社側の担当者がポータルとそのドキュメントを引き継ぎます。
Mittelstand・中堅企業での HubSpot の実績
業界別ページではクライアント名を公開していません。以下は、このページの背景にある支援内容です。
- HubSpot Platinum Solutions Partnerベルリンのシニアチームが、ドイツ語、英語、さらに 4 つの言語で、80 件以上の CRM 導入を提供してきました。
- Mittelstand 企業と中堅・中小企業向けの HubSpotERP の顧客レコードを軸に構築した、Mittelstand 企業と中堅・中小企業向けの HubSpot 展開：スプレッドシートから離れる営業チームのための初めての CRM、ポータル内の ERP 受注履歴、販売店・ディストリビューターのパイプライン、ドイツ語と英語で設定したポータル。
- HubSpot への移行クライアント全体で、Salesforce、Pardot、Close から HubSpot への移行を実施。120 名規模の企業を Salesforce から 8 週間、データ損失ゼロで移行した事例も含みます。
社内の HubSpot 管理者か、総合型エージェンシーか、Checkpoint か
| 社内採用 | 総合型エージェンシー | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| 開始までの期間 | 採用と立ち上げに 3〜6 か月 | 提案プロセスを経て数週間 | 2 週間以内 |
| Mittelstand 向けの設定 | 採用した人の ERP とプロセスのスキル次第 | マーケティング専用のポータル設定にとどまることが多い | ERP、見積もり、販売店、子会社を 1 つのモデルとして設計 |
| 対応範囲 | 管理、データ、依頼対応を 1 人で担う | 通常は 1 つの Hub か 1 つのプロジェクト | Marketing、Sales、Service、Data、Revenue Hub を貴社の ERP に接続 |
| 導入期間 | バックログとともに長くなる | エージェンシーとチームによって異なる | 標準 6〜10 週間、複雑なマルチハブは 12〜16 週間 |
| 主なリスク | 管理者が辞めると属人化のリスク | 社内の誰も保守できない連携 | 引き継ぐ担当者を貴社側で決めておく必要がある |
Mittelstand 企業向け HubSpot に関するよくある質問
HubSpot は Mittelstand 企業に向いていますか？
はい。HubSpot は、Mittelstand・中堅企業のマーケティング、営業、サービス、見積もりを 1 つのプラットフォームで運用でき、中堅規模のチームでも決まった担当者 1 人で管理できます。マーケットプレイスには主要な ERP 向けのコネクタがあり、Enterprise では設置済み機器や拠点のためのカスタムオブジェクトと、子会社向けのマルチアカウント管理が加わります。アカウントは、ドイツにある HubSpot の EU データセンターでホストできます。
Mittelstand 企業には HubSpot と Salesforce のどちらが向いていますか？
HubSpot と Salesforce はどちらも Mittelstand の営業チームを適切に支えられ、私たちは両方を導入しています。HubSpot は通常、立ち上げが速く、中堅規模のチームでも定着させやすく管理しやすいうえ、マーケティング、営業、サービス、見積もりを 1 つのプラットフォームで提供し、マーケットプレイスには ERP コネクタがあり、Breeze エージェントも組み込まれています。Salesforce は、エンタープライズ向けの高度なカスタマイズと社内の管理者チームを持つ企業に適しています。親会社が Salesforce を使っている場合は、HubSpot の Salesforce 連携で両方を同期させます。
HubSpot を ERP に接続できますか？
はい。HubSpot のマーケットプレイスには ERP カテゴリーがあり、SAP Business One、Microsoft Dynamics 365 Business Central、Sage、Odoo、weclapp、Xentral などのコネクタがそろっています。また、HubSpot は独自の Microsoft Dynamics 365 連携をドキュメント化しています。その他の ERP には Data Hub または貴社のデータウェアハウスを使います。通常は顧客、受注、売上を HubSpot に同期し、価格と請求のシステムは引き続き ERP とします。
HubSpot をドイツ語で運用できますか？
はい。私たちの設定方法なら、HubSpot をドイツ語で運用できます。ドイツ語で仕事をするチームのために、プロパティ、パイプライン、ステージ、メールテンプレート、レポートをドイツ語で命名でき、海外のチームや子会社が必要とする場合は英語も併用します。ユーザーのトレーニングとドキュメント作成は、ドイツ語、英語、またはその両方で行います。
Mittelstand 企業にはどの HubSpot エディションが必要ですか？
Mittelstand 企業では、営業組織が 1 つの中堅企業なら多くの場合 Professional で足り、シングルサインオンとカスタマーエージェントも含まれます。見積もりには Revenue Hub Professional または Enterprise が必要です。設置済み機器や拠点のためのカスタムオブジェクト、子会社のためのマルチアカウント管理、またはデータウェアハウス連携（Data Hub Enterprise）が必要なら、Enterprise が適しています。Hub とシートの構成は貴社のプロセスに合わせて決めます。その逆ではありません。
データ保護と従業員代表委員会にはどう対応しますか？
私たちは、コンタクトの法的根拠、同意に基づくマーケティングメールの制限、完全削除、データリクエストマネージャーを設定し、導入時にアカウントのデータセンターを確認するか、ドイツにある HubSpot の EU データセンターへの移行を計画します。さらに、CRM が営業活動について何を記録し、誰がそれを閲覧できるのかを文書化するため、データ保護責任者と従業員代表委員会は展開前に設定を確認できます。
Mittelstand 企業の HubSpot 導入にはどのくらいの期間がかかりますか？
標準的な HubSpot 導入は 6〜10 週間、複雑なマルチハブ導入は 12〜16 週間かかり、期間は主に ERP 連携と顧客データの状態によって変わります。他の CRM からの移行は €15K からで、作業は通常、初回のコールから 2 週間以内に開始します。
販売店やディストリビューターも HubSpot で作業できますか？
はい。HubSpot マーケットプレイスのパートナー管理アプリを使えば、パートナーポータル、案件登録、リード配分が加わります。販売店とディストリビューターは地域情報を持つパートナーとして記録され、渡したすべてのリードに回答期限があり、チャネルのパイプラインと売上はパートナーごとにレポーティングされます。
ポータルを支える売上モデル
個人の頭の中から引き出す顧客知識、見積もりのフォローアップ、パイプラインと並べた受注、販売店チャネル、展示会のリターン、休眠顧客：Mittelstand 企業向けのレベニューオペレーションの進め方を、専用のページで紹介しています。
まずは 30 分の HubSpot コールから
貴社の ERP、現在のポータルやリスト、そして営業、サービス、販売店の現在の仕事の進め方をご説明ください。何をどのエディションで設定し、費用がいくらかかるかを明確にお伝えします。
- 経営責任者、営業責任者、または IT 責任者との 30 分のコール（ドイツ語または英語）
- 1 ページのスコープ：Hub、オブジェクト、連携、スケジュール、価格
- 2 週間以内に作業を開始