コンサルティングファーム向け HubSpot
コンサルティングファームが仕事を獲得し、デリバリーするやり方に合わせて HubSpot を設定します。エンゲージメントとアライアンスはカスタムオブジェクトに、提案と SOW はパイプラインのステージに。さらに電子署名付きの見積もり、プロジェクトオブジェクトでのデリバリー計画、そしてデリバリーチームと財務チームがすでに使っているツールから同期するキャパシティと請求のデータを整えます。
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6〜10 週間標準的な HubSpot 導入の期間
- EUドイツでのデータホスティング、導入時に選択
HubSpot はコンサルティングファームに向いていますか？
はい。HubSpot は、コンサルティングファームのソートリーダーシップマーケティング、パートナー主導の営業、提案、デリバリーへの引き継ぎ、クライアントサービスを、最初のイベント招待から同じクライアントとの次のエンゲージメントまで、1 つのプラットフォームで動かします。すべてのプランでデリバリー計画にプロジェクトオブジェクトを使えます。Enterprise ではエンゲージメントとアライアンスのためのカスタムオブジェクトが、Data Hub Enterprise では Data Hub を通じたデータウェアハウス連携が加わり、ドイツでの EU 内データホスティングにも対応しています。
私たちが出会うコンサルティングファームの多くは、ニュースレターやイベント招待のために HubSpot を使い始め、その上でパートナーに取引の記録を求めてきました。提案書はフォルダの中にあり、延長のたびに新しい会社や重複した取引ができ、どのアライアンスがどのクライアントを連れてきたのか誰にも分かりません。ポータルが大きくなる前に、エンゲージメント、取引、パートナーのレコードを分けた意図的なモデルを設定すれば、この 3 つをすべて解決できます。
ベルリン拠点の Checkpoint GTM は HubSpot Platinum Partner であり、自らも HubSpot で運営するコンサルティング会社です。コンサルティングファーム向けに Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Data Hub、Revenue Hub を設定し、HubSpot を貴社の PSA、リソース計画、会計の各ツールと連携し、Salesforce やその他の CRM から移行して、ポータルを決まった担当者に引き継ぎます。
設定する内容
- 会社、コンタクト、そしてエンゲージメント、SOW、アライアンスパートナーのための Enterprise のカスタムオブジェクト
- 新規エンゲージメント、延長、リテイナー更新のための取引パイプライン（提案と SOW のステージ付き）
- 電子署名付きの Revenue Hub の見積もりと、署名後のデリバリー計画のためのプロジェクトオブジェクト
- Data Hub によるキャパシティと請求の同期、パートナーアプリ、シングルサインオン、監査ログ、クリーンなデータ上で動く Breeze エージェント
標準的な Hub の組み合わせ
- パートナーと事業開発には Smart CRM と Sales Hub、ソートリーダーシップ、イベント、同意に基づくナーチャリングには Marketing Hub
- Revenue Hub で見積もり、Service Hub でデリバリーへの引き継ぎ、カスタマーサクセスワークスペース、クライアントサービス、Data Hub で PSA・会計・データウェアハウスとの同期
- カスタムオブジェクト、Data Hub Enterprise のデータウェアハウス連携、マルチアカウント管理が必要な場合は Enterprise、不要な場合は Professional
コンサルティングファーム向けに構築する HubSpot のオブジェクトモデル
コンサルティングファームはクライアントに販売しますが、売上はエンゲージメントごとに獲得されデリバリーされ、多くは紹介者やアライアンスパートナーを経由します。オブジェクトモデルはこの 3 つをすべて保持し、レポーティングできる状態を保つ必要があります。ここを出発点に、貴社のプラクティスに合わせて調整します。
- 会社クライアント組織をアカウントとして管理し、グループとその事業部門は親会社と子会社で表現します。関係オーナーと案件を獲得したパートナーは、クライアントごとに記録します。
- コンタクトと購買ロールエグゼクティブスポンサー、部門責任者、調達と財務の承認者、さらにアルムナイと紹介者を、ラベル付きのロールとして管理します。どの取引でも、誰が決め、誰が署名し、誰が紹介したのかが分かります。
- 取引新規エンゲージメント、延長、変更契約、リテイナーごとに 1 つの取引。料金モデル、契約金額、開始予定日、プラクティス、そして獲得経路（パートナー、紹介、アライアンス、インバウンド）を持たせます。
- エンゲージメントとアライアンスのためのカスタムオブジェクトEnterprise では、カスタムオブジェクトでスコープ、期間、予算を持つエンゲージメントと SOW、そしてソフトウェアベンダーなどのアライアンスパートナーを管理し、会社や取引と関連付けます。これにより、クライアントのエンゲージメント履歴全体を 1 か所で確認できます。
- デリバリー計画のためのプロジェクトすべてのプランで使えるプロジェクトオブジェクトで、キックオフとデリバリー計画をボードビューで運用し、取引とコンタクトに関連付けます。Service Hub Professional または Enterprise を使い、Service シートが割り当てられたチームは、カスタマーサクセスワークスペースでプロジェクトを確認できます。プロジェクトのパイプラインルールには Professional または Enterprise が必要です。
- 紹介パートナーとアライアンスパートナーソフトウェアベンダー、紹介パートナー、アルムナイを会社またはカスタムのパートナーオブジェクトとして管理し、彼らがもたらした取引とエンゲージメントに紐づけます。パートナーポータルは、私たちが導入する HubSpot マーケットプレイスの PRM アプリで提供します。
新規エンゲージメント、延長、更新のためのパイプライン
モーションごとに専用のパイプライン、ステージ定義、完了条件を用意します。署名待ちの提案が初期の会話と同じに見えることはなく、リテイナーの更新が遅れて始まることもありません。
新規エンゲージメント
パートナー主導、紹介、アライアンスの案件を、最初の会話から SOW の署名まで管理します。取引を受注にする前に、スコープ、料金モデル、開始予定日が記録されていることを完了条件とします。
最初の会話 · 見込みあり · スコーピング · 提案送付済み · SOW 署名中 · 受注
延長と変更契約
既存クライアントに販売する後続フェーズ、延長、変更契約の取引を、延長対象のエンゲージメントに関連付けます。拡大売上は新規ビジネスと分けてレポーティングされます。
機会を発見 · スコープ確定 · 提案送付済み · 署名済み
リテイナー更新
リテイナーの終了日と解約予告期間から計画する取引。現在の月額と、更新または拡大の目標を持ち、関係オーナーのパートナーが担当します。
更新期限 · 検討中 · 提案書送付済み · 更新または拡大
コンサルティングファーム向けに HubSpot と連携するシステム
キャパシティ、プロジェクト、請求、提案のデータを持つシステムを連携します。CRM が PSA や会計システムになることなく、クライアントが何を購入し、貴社チームが何をデリバリーできるかを示せるようにします。
- データウェアハウス連携Data Hub Enterprise では、HubSpot がデータウェアハウスとストレージプラットフォームに接続し、稼働率、キャパシティ、売上のテーブルを手動エクスポートなしで会社、取引、カスタムオブジェクトに反映します。
- PSA とリソース計画PSA またはリソース計画ツールから、プロジェクト状況、予約済み時間、空きキャパシティ、終了日を、Data Hub または貴社のデータウェアハウス経由で集計値として HubSpot に同期します。タイムシートとスタッフィングはソース側に残ります。
- Revenue Hub での見積もりRevenue Hub Professional または Enterprise の見積もりは、取引と、サービスと料金表をまとめた貴社の商品ライブラリから提案価格を作成し、電子署名に対応し、パイプラインのすぐ隣に保管します。
- 提案ツールと電子署名ツールすでに使っている提案ツールや電子署名ツールから、提案のステータス、金額、署名日を取引に書き込みます。パートナーはツールを切り替えずに各提案の状況を確認できます。
- クライアント別売上レポーティングのためのデータセットProfessional と Enterprise で利用でき、現在ベータ版の Data Hub のデータセットで、HubSpot のレコードと会計の請求済み売上やリテイナー請求を組み合わせ、クライアントあたりの売上とリピート案件をレポーティングします。
- Salesforce との併用親会社や別のプラクティスが Salesforce を運用している場合、HubSpot の Salesforce 連携により、コンタクト、会社、取引、チケット、そして Enterprise ではカスタムオブジェクトを、フィールドごとの同期ルールで双方向に同期します。
私たちが設定するセキュリティとデータ
企業クライアントとその調達・IT チームは、貴社の CRM がデータをどう扱うかを確認します。以下は、私たちが設定し、文書化する HubSpot の設定です。
- 設計段階からのクライアント機密保持HubSpot が保持するのは商取引上の関係です：クライアント、コンタクト、提案、エンゲージメント、そしてパートナーが必要とする集計値。クライアントへの成果物、機密文書、タイムシートは、それぞれ専用のシステムに残すため、ポータルは軽量で監査しやすく保たれます。
- マルチアカウント管理とブランド複数のプラクティス、ブランド、国別法人を持つファームは、Enterprise のメインアカウントに最大 29 の Professional または Enterprise の追加アカウントを紐づけるか、Marketing Hub Enterprise の Brands アドオンで 1 つのアカウント内に複数ブランドを運用できます。
- ドイツでの EU 内データホスティングHubSpot はドイツにある EU データセンターでアカウントをホストしており、有料アカウントはデータセンターを変更できます。新規アカウントのデータセンターは登録時の所在地で割り当てられます。私たちは導入時にこれを確認するか、既存ポータルの移行を計画します。
- データ処理契約（DPA）と GDPR ツールHubSpot のデータ処理契約（DPA）には、GDPR（EU 一般データ保護規則）の条項と EU 標準契約条項が含まれます。私たちはコンタクトの法的根拠、同意に基づくマーケティングメールの制限、完全削除、データリクエストマネージャーを設定します。これはイベント、ニュースレター、アルムナイのリストで特に重要です。
- SSO と監査ログProfessional と Enterprise でのシングルサインオンと、アカウントの操作を記録する監査ログ。Enterprise のスーパー管理者は、HubSpot の従業員がアカウント内で行った操作も確認できます。
- クライアントの審査に使えるセキュリティレポートHubSpot は機密扱いの SOC 2 Type II レポート、公開の SOC 3 レポート、初の SOC 1 Type II レポートを保有し、EU Cloud Code of Conduct Level 2 マークを取得しています。私たちが作成する CRM ドキュメントとあわせて、クライアントの調達・IT 担当の審査者にこれらを案内します。
コンサルティングファーム向けに設定する Breeze AI エージェント
HubSpot の Breeze エージェントは HubSpot クレジットで動作します。私たちは、コンサルティングチームにとって効果のあるエージェントを設定し、クリーンなビジネスデータを参照させます。
- カスタマーエージェント見込み客やクライアントから寄せられる、サービス、エンゲージメントの進め方、イベントに関する定型的な質問に回答します。Professional と Enterprise で利用でき、クレジットは解決に至った場合にのみ消費されます。スコーピングと価格に関する質問はパートナーに回します。
- プロスペクティングエージェントインテントを示すターゲットアカウントを調査し、CRM、会話、インテントのデータからアウトリーチの文面を、コンタクトの希望言語で下書きします。パートナーは白紙ではなく、ブリーフから始められます。
- データエージェントWeb 調査、企業サイト、通話の文字起こしから、注力業界、経営陣の交代、変革プログラム、利用中のテクノロジーなどのプロパティを、スマートプロパティとワークフローアクションで入力します。
- エージェントビルダー貴社独自のプロセスのためのカスタムエージェント。たとえば、ピッチ前にエンゲージメント履歴をまとめたクライアントブリーフや、レビューを担当するパートナー向けの提案サマリーを、Web を閲覧し CRM レコードを読み書きするアクションで構築します。
コンサルティングファームの CRM を HubSpot へ移行する
Salesforce、他の CRM、またはスプレッドシート、提案フォルダ、パートナーの受信トレイからなる仕組みからの移行。私たちの移行は 4 つのステップで進めます。
モデルをマッピング
すべてのオブジェクト、プロパティ、パイプライン、連携を棚卸しし、クライアント、エンゲージメント、SOW、アライアンスパートナーを会社、取引、カスタムオブジェクトにどうマッピングするかを決め、レコードを動かす前に新規ビジネスを延長や更新と切り分けます。
クレンジングと統合
パートナーごとに作られた重複クライアントを統合し、過去のエンゲージメントと提案を正しいアカウントに紐づけ、プラクティスをまたいでコンタクトの重複を解消し、誰も使っていないフィールドを廃止します。
移行とテスト
HubSpot Smart Transfer または Salesforce 連携でデータを移行し、PSA と請求の同期を再接続し、切り替え前に実際のアカウントで時間を計ったリハーサルを実施します。
切り替えと引き継ぎ
パートナー、事業開発、デリバリー責任者が決まった日に一斉に切り替え、パイプラインとキャパシティのダッシュボードを本番稼働させ、トレーニングを受けた貴社側の担当者がポータルとそのドキュメントを引き継ぎます。
コンサルティングファームでの HubSpot の実績
業界別ページではクライアント名を公開していません。以下は、このページの背景にある支援内容です。
- HubSpot Platinum Solutions Partnerベルリンのシニアチームが、100 社以上の B2B SaaS 企業に 80 件以上の CRM 導入を提供してきました。
- コンサルティングファームとアドバイザリーファームの HubSpotコンサルティングファーム、導入パートナー、アドバイザリーファーム向けの HubSpot 環境を、パートナー主導のパイプライン、提案と SOW のステージ、エンゲージメントのレコード、紹介とアライアンスのアトリビューションを軸に構築してきました。私たち自身のコンサルティング事業も、同じ方法で HubSpot 上で運営しています。
- HubSpot への移行クライアント全体で、Salesforce、Pardot、Close から HubSpot への移行を実施。120 名規模の企業を Salesforce から 8 週間、データ損失ゼロで移行した事例も含みます。
社内の HubSpot 管理者か、総合型エージェンシーか、Checkpoint か
| 社内採用 | 総合型エージェンシー | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| 開始までの期間 | 採用と立ち上げに 3〜6 か月 | 提案プロセスを経て数週間 | 2 週間以内 |
| コンサルティング向けの設定 | 採用した人のデータとプロセスのスキル次第 | 標準的なポータル設定にとどまることが多い | エンゲージメント、提案、パートナー、キャパシティのデータを 1 つのモデルとして設計 |
| 対応範囲 | 管理、データ、依頼対応を 1 人で担う | 通常は 1 つの Hub か 1 つのプロジェクト | Marketing、Sales、Service、Data、Revenue Hub を、貴社の PSA と会計データに連携 |
| 導入期間 | バックログとともに長くなる | エージェンシーとチームによって異なる | 標準 6〜10 週間、複雑なマルチハブは 12〜16 週間 |
| 主なリスク | 管理者が辞めると属人化のリスク | 社内の誰も保守できない連携 | 引き継ぐ担当者を貴社側で決めておく必要がある |
コンサルティングファーム向け HubSpot に関するよくある質問
HubSpot はコンサルティングファームに向いていますか？
はい。HubSpot は、コンサルティングファームのソートリーダーシップマーケティング、パートナー主導の営業、提案、見積もり、デリバリーへの引き継ぎ、クライアントサービスを 1 つのプラットフォームでカバーします。すべてのプランでデリバリー計画にプロジェクトオブジェクトを使え、Enterprise ではエンゲージメントとアライアンスのためのカスタムオブジェクト、Data Hub Enterprise では Data Hub を通じたデータウェアハウス連携が加わります。アカウントはドイツにある HubSpot の EU データセンターでホストできます。私たちは貴社のプラクティスと料金モデルに合わせて設定します。
コンサルティングファームには HubSpot と Salesforce のどちらが向いていますか？
HubSpot と Salesforce はどちらもコンサルティングファームの売上チームを適切に支えられ、私たちは両方を導入しています。HubSpot は通常、立ち上げが速く、パートナー主導のファームでも自社で管理しやすく、マーケティング、営業、見積もり、サービス、データ同期を 1 つのプラットフォームにまとめ、Breeze エージェントも組み込まれています。Salesforce は、高度なエンタープライズ向けカスタマイズと、それを運用する管理者チームを持つファームに向いています。親会社や別のプラクティスが Salesforce を運用している場合は、HubSpot の Salesforce 連携で両方を同期できます。
HubSpot でエンゲージメントと SOW をどうモデル化しますか？
HubSpot では、各販売を、料金モデル、契約金額、開始予定日を持つ取引として管理します。Enterprise では、エンゲージメントと SOW をカスタムオブジェクトにし、クライアントと、それを生んだ取引に関連付けます。これにより、延長、変更契約、更新が、それぞれ属するエンゲージメントに紐づきます。モデルは HubSpot のカスタムオブジェクトの上限内で設計します。
HubSpot で提案、見積もり、電子署名を追跡できますか？
はい、追跡できます。提案と SOW のステージは、送付日と署名日とともに取引パイプラインに置かれます。Revenue Hub Professional または Enterprise の見積もりは、取引と、サービスと料金表をまとめた貴社のライブラリから価格を作成し、電子署名にも対応します。すでに使っている提案ツールや電子署名ツールから、ステータスを取引に書き戻すこともできます。
コンサルティングファームにはどの HubSpot のエディションが必要ですか？
エンゲージメントとアライアンスのためのカスタムオブジェクト、データウェアハウスへの直接接続（Data Hub Enterprise）、複数法人のためのマルチアカウント管理が必要なら Enterprise です。エンゲージメントを取引とプロジェクトで管理するファームなら Professional で対応でき、シングルサインオンとカスタマーエージェントも含まれます。見積もりには Revenue Hub Professional または Enterprise が必要です。Hub とシートの構成は貴社のプロセスに合わせて決めます。その逆ではありません。
HubSpot を PSA、リソース計画、会計ツールと連携できますか？
はい、集計値として連携できます。Data Hub はアプリ間でデータを同期し、Data Hub Enterprise ではデータウェアハウスとストレージプラットフォームに接続します。これにより、プロジェクト状況、予約済みと空きのキャパシティ、請求済み売上が、スケジュールに沿って会社、取引、カスタムオブジェクトに反映されます。タイムシート、スタッフィング、請求書はソース側に残ります。
コンサルティングファームの HubSpot 導入には、どのくらいの期間がかかりますか？
標準的な HubSpot 導入は 6〜10 週間、複雑なマルチハブ導入は 12〜16 週間かかります。他の CRM からの移行は €15K からで、作業は通常、初回のコールから 2 週間以内に開始します。
HubSpot で紹介パートナーやソフトウェアベンダーとのアライアンスをどう追跡しますか？
メモではなく、レコードとして管理します。ソフトウェアベンダー、紹介パートナー、アルムナイを会社またはカスタムのパートナーオブジェクトとし、彼らがもたらした取引とエンゲージメントに紐づけ、すべての取引にソースを記録してパートナー経由の売上をレポーティングします。パートナープログラムを運営している場合は、案件登録とパートナーポータルのために HubSpot マーケットプレイスの PRM アプリを導入します。
ポータルを支える売上モデル
パートナー主導の営業、提案の受注率、キャパシティに照らしたパイプライン、リピート案件、アライアンスのアトリビューション、取締役会向け KPI：コンサルティングファームのレベニューオペレーションの進め方を、専用のページで紹介しています。
まずは 30 分の HubSpot コールから
貴社のポータル、提案の作り方、そしてエンゲージメント、キャパシティ、請求のデータが現在どこにあるかをお聞かせください。何をどのエディションで設定し、費用がいくらかかるかを明確にお伝えします。
- 貴社の RevOps、オペレーション、または事業開発の責任者との 30 分のコール
- 1 ページのスコープ：Hub、オブジェクト、連携、スケジュール、価格
- 2 週間以内に作業を開始