コンサルティングファーム向け GTM エンジニアリングと RevOps
コンサルティングファームの売上は、営業を担う少数のパートナー、誰も測定していない提案プロセス、そしてそのキャパシティで引き受けられる仕事量が決まるデリバリーチームの上に成り立っています。私たちは、パートナー主導の営業、提案、SOW を、稼働率、リピート案件、そして次のエンゲージメントを呼び込む紹介やアライアンスと結び付ける CRM、パイプライン、レポーティングを構築します。
- 80+CRM 導入実績
- 6 言語英語とドイツ語を含む対応言語
- 2 週間初回のコールから作業開始まで
コンサルティングファーム向け RevOps とは？
コンサルティングファーム向け RevOps とは、パートナー主導の営業を、提案、デリバリーキャパシティ、リピート案件と結び付けるレベニューオペレーションの取り組みです。1 つの CRM で、商談ごとに提案と SOW のステータス、料金モデル、開始予定日を管理し、実際にデリバリーを担う人員と照合します。その結果、パートナーが信頼できる売上予測と、計画できるベンチが手に入ります。
私たちが出会うコンサルティングファームの多くは、今もパートナーと創業者を通じて営業しています。少数のレインメーカーが関係を握り、提案書はドキュメントで作成されて受信トレイで追跡され、CRM が案件を知るのは SOW が署名された時点です。料金は固定報酬、タイム・アンド・マテリアル、リテイナーが混在し、最良の仕事の多くはリピートクライアント、紹介、ソフトウェアベンダーとのアライアンスから生まれます。そしてデリバリーキャパシティは、営業パイプラインからは見えないリソース計画ツールの中にあります。来四半期にファームが過剰受注になるのか、ベンチを抱えるのか、誰にも答えられません。
ベルリン拠点の Checkpoint GTM は、RevOps・GTM コンサルティング会社であり、HubSpot Platinum Partner です。そのため、このモデルを自社でも運用しています。私たちは売上モデルを設計し、貴社の CRM とデータスタックに構築し、貴社チームで決めた担当者に引き継ぎます。HubSpot と Salesforce を使い、貴社の PSA またはリソース計画、提案、電子署名、会計の各ツールとあわせて、英語とドイツ語を含む 6 言語で、DACH、ヨーロッパ、米国の企業を支援しています。
向いている企業
- 企業向けにプロジェクト、リテイナー、アドバイザリー業務を販売するコンサルティングファームとプロフェッショナルサービス企業（ブティックから複数のプラクティスを持つファームまで）
- 少数のパートナーや創業者が仕事の大半を獲得し、パイプラインが彼らの頭の中と受信トレイにしかないファーム
- 売上目標だけでなく、デリバリーキャパシティ、稼働率、採用計画と売上予測を一致させる必要があるコンサルティングファーム
- ソフトウェアベンダーとのパートナーシップや紹介を通じて仕事を獲得する導入パートナーとテクノロジー系コンサルティングファーム
向いていない企業
- デリバリーやスタッフィングそのものの運用：私たちは貴社の PSA やプロジェクトツールをパイプラインに接続しますが、それを置き換えたり、人員を計画したりはしません
- 個人を時間単位で配置する人材派遣会社やコントラクターのマーケットプレイス：私たちが構築の対象とするのは、候補者ではなくエンゲージメントを販売するファームです
コンサルティングファームの 6 つの売上課題と、それぞれに対して私たちが構築するもの
経営・戦略コンサルティング、テクノロジー・CRM 系コンサルティングファーム、導入パートナー、イノベーションファーム、ブティック型アドバイザリーで、同じパターンが繰り返し現れます。どの打ち手も、スライドではなく、貴社の CRM とデータスタックで実際に動く仕組みとして完結します。
パートナーの頭の中にしかないパイプライン
課題少数のパートナーと創業者が仕事の大半を獲得しています。彼らの商談はカレンダー、受信トレイ、記憶の中にあるため、ファームが案件を知るのは署名の時点で、来四半期を誰が支えるのかも見えず、レインメーカーが去ると関係も失われます。
私たちが構築するものパートナーの負担が週に数分で済む記録の仕組みを備えた共有の商談パイプライン。メールとカレンダーの記録から短い週次レビューまでを整え、明確なステージ定義を設け、クライアントごとに関係オーナーとオリジネーション（案件獲得者）を記録します。
誰も測定していない提案
課題スコーピングのコール、提案書、SOW にはシニアの時間が数週間かかりますが、それらはドキュメントやフォルダに眠っています。提案の受注率、署名までの期間、どの提案が止まっているのかを誰も把握しておらず、価格設定や案件を追うかどうかの判断は勘に頼っています。
私たちが構築するものスコーピング、提案、SOW、交渉を追跡可能なステージとして設定し、提案金額、料金モデル、送付日を記録。提案ツールと電子署名ツールを取引に連携し、受注率、提案から署名までの日数、失注理由をレポーティングします。
キャパシティを無視したパイプライン
課題営業は売上を予測し、デリバリーは別のリソースツールで人員を計画しています。受注が続けばチームは過剰稼働になり、低調な四半期にはコンサルタントがベンチに残り、採用の判断はどちらの視点もないまま下されます。
私たちが構築するものすべての加重済み商談に開始予定日、期間、ロール構成、想定工数を持たせ、PSA またはリソース計画ツールの空きキャパシティと照合します。パートナーは稼働率を反映した売上予測を確認でき、需要に先回りしてアサイン、外注、採用を進められます。
固定報酬、タイム・アンド・マテリアル、リテイナーが 1 つの数字に
課題固定報酬のプロジェクト、タイム・アンド・マテリアルのエンゲージメント、月額のリテイナーが CRM 上では同じに見えます。取引金額の意味がそれぞれ異なり、継続売上は見えず、延長や変更契約は新たな売上として表れません。
私たちが構築するものすべての取引に料金モデル、契約金額、月額、契約期間を設定し、新規エンゲージメント、延長、変更契約を別々の取引タイプに分け、リテイナーの更新は終了日から計画します。これにより、受注売上、継続売上、拡大売上を分けてレポーティングできます。
成り行き任せのリピート案件、紹介、アライアンス
課題コンサルティングファームの最良の仕事の多くは、既存クライアント、アルムナイ、紹介、ソフトウェアベンダーとのパートナーシップから生まれます。どれも追跡されていないため、アカウント拡大は誰かが思い出して連絡するかどうか次第で、どの紹介者やアライアンスが実際に売上をもたらしているのか誰も知りません。
私たちが構築するものクライアントごとのアカウントプランと拡大商談、すべての取引に記録する紹介元とアライアンスパートナー、案件登録と共同販売のルールを持つパートナーとベンダーのレコード、そしてリピートクライアントとパートナー経由の売上のレポーティング。
受注からデリバリーへの引き継ぎ
課題SOW が署名されると、スコープ、スタッフィングの前提、クライアントの期待はパートナーの頭の中に残ります。デリバリーはヒアリングをやり直し、プロジェクトの開始は遅れ、CRM はエンゲージメントの結果も、次のフェーズを提案すべき時期も把握できません。
私たちが構築するもの受注した取引から、スコープ、予算、ロール、開始日を含むプロジェクトを PSA やプロジェクトツールに作成する引き継ぎ、キックオフのチェックリスト、そしてアカウントに同期されるデリバリー状況と終了日。これにより、現在のエンゲージメントが終わる前に次の提案を計画できます。
コンサルティングファームの売上エンジンを 4 つのフェーズで構築する方法
スプレッドシートとパートナーの受信トレイから移行するファーム、初めて事業開発チームを置く成長中のコンサルティングファーム、既存の仕組みに新しいプラクティスやアライアンスを加える場合も、同じ手順で進めます。
診断
マネージングパートナー、事業開発、デリバリー責任者、財務へのインタビュー。CRM、提案の記録、リソース計画、プラクティスごとの売上レポーティングの監査。成果物：ギャップリストと最初に改善すべきモーション。
設計
最初の会話から SOW の署名、デリバリー、次のエンゲージメントまでのライフサイクル、デリバリーと財務と合意した料金とキャパシティのデータモデル、オリジネーションとパートナーのルール、そしてパートナーが見るレポーティングを設計します。
構築
パイプライン、プロパティ、提案ステージ、キャパシティ項目、PSA と電子署名の連携、引き継ぎの自動化、ダッシュボードを CRM で本番稼働させます。誰かが頼りにする前に、実際の商談でテストします。
運用と引き継ぎ
週次のパイプライン・キャパシティレビュー、財務と突き合わせた月次のパートナー向けビュー、そしてトレーニングを受けた貴社チームの担当者。定義とドキュメントは、それが説明するデータのすぐ隣、CRM の中に置きます。
コンサルティングファームのパートナーと取締役会が求める売上指標
8 つの指標に、それぞれ 1 つの定義と 1 つのデータソース。まだスプレッドシートがないと出せないものは、構築リストに加えます。
- キャパシティに対するパイプラインカバレッジ。今後 2 四半期の加重パイプラインを、確保できるデリバリー時間とロールと、プラクティス別に比較します。
- 稼働率を反映した売上予測。受注済みおよび加重済みの売上を、誰がいつデリバリーできるかで調整し、パイプラインだけでなくベンチも反映した売上予測にします。
- 提案の受注率。署名に至った提案と SOW の割合を、プラクティス、パートナー、料金モデル、ソース別に。
- 提案から署名までの日数。提案の送付から SOW の署名までの期間と、提案が滞留するステージ。
- 平均エンゲージメント金額。エンゲージメントごとの契約金額。固定報酬、タイム・アンド・マテリアル、リテイナーを分けてレポーティングします。
- クライアントあたりの売上。クライアントごとの売上を、期間とエンゲージメントをまたいで、プラクティスとクライアントセグメント別に。
- リピートクライアント売上比率。延長や後続フェーズを含め、過去に取引のあるクライアントからの売上の割合。
- パートナー経由の売上。紹介、アルムナイ、ソフトウェアベンダーとのアライアンスによる新規エンゲージメントと売上を、パートナー別に。
コンサルティングファーム向け GTM エンジニアリング：プロセスを支えるシステム
CRM からリソース計画まで、貴社がすでに運用しているスタックの上に構築します。以下は、コンサルティングファームから特によく依頼される要素です。
- CRM をシングルソースオブトゥルースにクライアント、購買ロール、紹介者、アライアンスを設定し、モーションごとに 1 つのパイプラインを持ち、新規エンゲージメントを延長やリテイナーの更新と分けて管理する HubSpot または Salesforce。
- 提案と署名のワークフロー提案ツールと電子署名ツールに連携した提案と SOW のステージ。提案金額、料金モデル、送付日と署名日が自動で取引に書き込まれます。
- キャパシティと PSA の連携取引上の開始予定日、期間、ロール構成。PSA またはリソース計画ツールから読み込むキャパシティと稼働率。そして受注した取引から、スコープ、予算、ロールを含むプロジェクトをそのツールに作成します。
- 売上と請求の同期会計システムまたは ERP から、クライアントごとの請求済み売上、リテイナーの請求、仕掛り作業を CRM へ一方向に書き込みます。パートナーと財務が同じ数字を見られます。
- 紹介、アライアンス、コンテンツのアトリビューション紹介者、アルムナイ、ソフトウェアベンダーとのアライアンスを、案件登録と共同販売のルールを持つレコードとして管理。さらにイベント、出版物、LinkedIn でのエンゲージメントを、それが影響したアカウントと取引に紐づけます。
- レポーティングと AI による自動化パートナー向けダッシュボード、キャパシティの予測、ピッチ前のアカウント調査、通話の要約、提案リスクのフラグを CRM に組み込みます。AI による自動化は、貴社チームが中身を確認でき、オフにもできます。
私たちが手がけたコンサルティング領域の支援
業界別ページのすべてのクライアントと同様に匿名化しています：伝えるのは支援の内容とファームの種類で、名称は公開しません。
- RevOps・CRM コンサルティングファーム、レベニューリーダーシップB2B ソフトウェアのスケールアップを支援する RevOps・CRM コンサルティングファームへの Director of Revenue Operations としてのコンサルティング：自ら CRM と RevOps のプロジェクトを販売するファームに対し、自社のパイプラインと提案から、パートナーが頼るレポーティングまで、シニアレベルのレベニューオペレーションのリーダーシップを提供しました。
- テクノロジー・イノベーション系コンサルティングファーム、プロジェクト支援企業クライアント向けにプロトタイプ、AI ソリューション、プロダクトを開発するテクノロジー・イノベーション系コンサルティングファームでのプロジェクト支援。エンゲージメントはスコープを定めたディスカバリーから始まり、より大きなデリバリー業務へと広がります。
- 同じモデルで運営する私たち自身のコンサルティング事業Checkpoint GTM もコンサルティング会社です。私たち自身のパートナー経由の案件、提案、デリバリー計画、HubSpot ポータルを、このページで説明しているオペレーティングモデルで運用しています。ここで紹介する打ち手は、すべて私たち自身が使っているものです。
- 導入パートナーとブティックファーム導入パートナーとブティック型アドバイザリーファーム向け：スコーピングと SOW のステージを持つ提案パイプライン、リソース計画への受注からデリバリーへの引き継ぎ、クライアントごとのリピート案件と紹介の追跡。
社内採用か、総合型エージェンシーか、Checkpoint か
| 社内採用 | 総合型エージェンシー | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| 開始までの期間 | 採用と立ち上げに 3〜6 か月 | 提案プロセスを経て数週間 | 2 週間以内 |
| コンサルティング領域の理解 | 採用できた 1 人次第 | 提案、キャパシティ、料金モデルを考慮しないプロダクト企業向けのプレイブック | 提案、キャパシティ、料金モデル、リピート案件を CRM にモデル化 |
| コスト | シニア GTM 人材の採用で年間 €120K 以上、加えて株式報酬 | 時間単位の請求が多い | プロジェクトは €15K から、リテイナーは月額 €6K から |
| 得られるもの | 1 人の担当者の視点のみ。データエンジニアリングの支援がないことも多い | キャンペーンか CRM 設定のどちらか。両方を支えるデータまで扱うことはまれ | オペレーティングモデルと構築済みのシステム：CRM、提案ステージ、キャパシティビュー、デリバリーへの引き継ぎ、レポーティング |
| 主なリスク | 採用した人が辞めると属人化のリスク | 担当者もドキュメントもないまま引き渡される | 引き継ぐ担当者を貴社側で決めておく必要がある |
3 つの支援形態
スコープ固定プロジェクト
診断、パートナーの受信トレイから移行するファームのための CRM 構築、提案と SOW のパイプライン、または既存の仕組みに追加するキャパシティと PSA の連携。着手前にスコープと価格を確定します。
€15K〜€90K · スコープ固定 · 責任者は 1 人
RevOps リテイナー
構築後も継続するパイプライン、キャパシティ、売上のレポーティングと自動化の業務。貴社のパートナーおよび財務と合意した月次プランで進めます。
月額 €6K〜€25K · 月次プラン
フラクショナル Head of RevOps
貴社チームに入り込むシニアオペレーターが、売上のケイデンスを回し、パートナー向けビューを担い、事業開発、デリバリー、財務を 1 つの売上予測にそろえ、正社員の責任者の採用も支援します。
月 10 時間から週 30 時間まで
コンサルティングファームからよくいただく質問
コンサルティングファーム向け RevOps とは？
コンサルティングファーム向け RevOps とは、コンサルティングファームに適用するレベニューオペレーションです。1 つの CRM で最初の会話から提案、SOW、デリバリー、次のエンゲージメントまで各商談を追跡し、パートナー主導の営業を可視化し、料金モデルを正しく記録し、売上予測をデリバリーキャパシティと照合します。目指すのは、パートナー、デリバリー責任者、財務の全員が信頼できる数字です。
少数のレインメーカーパートナーへの依存をどう減らしますか？
少数のレインメーカーパートナーへの依存は、彼らのパイプラインをファームのパイプラインにすることで減らします。メールとカレンダーの記録から短い週次レビューまで、パートナーの負担が週に数分で済む記録の仕組みを整え、クライアントごとに関係オーナーとオリジネーションを記録し、事業開発とシニアコンサルタントにも自分たちで動かすステージを用意します。パートナーが不在になったり退職したりしても、関係、進行中の提案、履歴はファームに残ります。
営業パイプラインを稼働率やベンチの計画とどう結び付けますか？
加重済みのすべての商談に、開始予定日、期間、ロール構成を持たせます。PSA またはリソース計画ツールから空きキャパシティを読み込み、それに照らしてパイプラインをレポーティングするため、パートナーは来四半期のどこで過剰稼働や余力が生じるかを把握し、需要に先回りしてアサイン、外注、採用を進められます。スタッフィングのシステム・オブ・レコードは引き続きリソース計画ツールです。
固定報酬、タイム・アンド・マテリアル、リテイナーの取引を 1 つの CRM でどう扱いますか？
すべての取引で料金モデルを必須項目とし、契約金額、月額、契約期間も設定します。新規エンゲージメント、延長、変更契約は別々の取引タイプにし、リテイナーには終了日から計画した更新の取引を用意します。これにより、受注売上、継続売上、拡大売上を 1 つの金額に混ぜず、分けてレポーティングできます。
コンサルティングファームとの実績はありますか？
はい。B2B ソフトウェアのスケールアップを支援する RevOps・CRM コンサルティングファーム、そして企業クライアント向けのテクノロジー・イノベーション系コンサルティングファームと、レベニューオペレーションのリーダーシップとプロジェクト支援で協働してきました。また、私たち自身のコンサルティング事業も同じモデルで運営しています。業界別ページのすべてのクライアントと同様に、いずれも匿名化しています。
紹介やソフトウェアベンダーとのパートナーシップをどう追跡しますか？
メモではなく、ソースとレコードとして管理します。すべての取引に紹介元、アルムナイの連絡先、またはアライアンスパートナーを記録し、パートナーのレコードには案件登録と共同販売のルールを持たせ、パートナー別の新規エンゲージメントと売上をレポーティングします。導入パートナーの場合、ソフトウェアベンダーに登録した案件をベンダー自身のプロセスと並べて追跡するため、共同販売とパートナー経由の売上が見え続けます。
コンサルティングファームには HubSpot と Salesforce のどちらが向いていますか？
コンサルティングファームでは、HubSpot と Salesforce のどちらも有効な選択肢で、私たちは両方で構築します。HubSpot は通常、導入が速く、パートナー主導のファームでも運用しやすく、デリバリー計画のためのプロジェクトオブジェクト、Revenue Hub の見積もり、Enterprise でのエンゲージメントとアライアンスのためのカスタムオブジェクト、組み込みの Breeze AI エージェントを備えています。Salesforce は、複雑なエンタープライズのプロセスと専任の管理者チームを持つファームに向いています。HubSpot の設定の詳細は、コンサルティングファーム向け HubSpot のページで紹介しています。
コンサルティングファームの RevOps には、どのくらいの費用と期間がかかりますか？
スコープ固定プロジェクトは €15K〜€90K、リテイナーは月額 €6K〜€25K、フラクショナル Head of RevOps は月 10 時間から週 30 時間までです。標準的な HubSpot 導入は 6〜10 週間、複雑なマルチハブ導入は 12〜16 週間かかります。作業は通常、初回のコールから 2 週間以内に開始します。
HubSpot をお使いですか？コンサルティングファーム向けの設定方法をご覧ください
エンゲージメントとアライアンスのためのカスタムオブジェクト、提案と更新のパイプライン、プロジェクトオブジェクト、見積もり、パートナーと紹介の追跡、Breeze エージェント：同じ取り組みの HubSpot 側を、専用のページで紹介しています。
まずは 30 分のコンサルティングファーム RevOps コールから
仕事がどのように入ってくるか、提案がどのように作られるか、そして現在パイプラインとキャパシティ計画がどこで食い違っているかをお聞かせください。最初に何を改善すべきか、何を後回しにできるかを率直にお伝えします。
- マネージングパートナー、創業者、または事業開発責任者との 30 分のコール
- 1 ページのスコープ：課題、計画、体制、スケジュール、価格
- 2 週間以内に作業を開始