広告代理店向け GTM エンジニアリングと RevOps
代理店の売上は、ピッチで獲得し、年次レビューを経て維持し、クライアントの中でブランドごとに伸ばしていくものです。しかし多くの代理店の CRM には、その大半が映っていません：メディア費が数字を膨らませ、スコープは変更依頼を通じて広がり、売上予測は誰が作業に空いているかを考慮していません。私たちは、新規ビジネス、リテイナー、純売上、キャパシティを 1 か所で追跡できる CRM、パイプライン、レポーティングを構築します。
- 80+CRM 導入実績
- 6 言語英語とドイツ語を含む対応言語
- 2 週間初回のコールから作業開始まで
広告代理店向け RevOps とは？
広告代理店向け RevOps とは、新規ビジネスのピッチをリテイナー、スコープ、キャパシティ、オーガニック成長に結び付けるレベニューオペレーションの取り組みです。すべてのクライアント、ブランド、ピッチがフィーモデル、純売上、レビュー日を持ち、パススルーのメディア費をフィー収入と切り分けて管理する 1 つの CRM を整えます。その結果、代理店の手元に残る売上を基にした売上予測が得られます。
代理店は通常、クレデンシャル資料、ケミストリーミーティング、ピッチ、そしてピッチコンサルタントやクライアントの調達チームが時折実施する RFP を通じて新規ビジネスを獲得し、新規ビジネス責任者が管理するスプレッドシートで追跡しています。売上にはリテイナー、プロジェクト、成果報酬が混在し、クライアントにパススルーされるメディア費や制作費が取扱高を膨らませます。誰も価格を付けない変更依頼でスコープが広がり、少数の大口クライアントが収入の大半を占め、リソース管理はパイプラインからは見えないタイムシートツールの中にあります。代理店が来四半期にいくら稼ぐのか、チームがそれを遂行できるのか、誰にも答えられません。
ベルリン拠点の Checkpoint GTM は、RevOps・GTM コンサルティング会社であり、HubSpot Platinum Partner です。私たち自身も、リテイナーとプロジェクトでクライアントサービス事業を運営しています。売上モデルを設計し、貴社の CRM とデータスタックに構築し、貴社チームで決めた担当者に引き継ぎます。HubSpot と Salesforce を使い、貴社のタイムシート、リソース管理、財務、提案の各ツールとあわせて、英語とドイツ語を含む 6 言語で、DACH、ヨーロッパ、米国の企業を支援しています。
向いている企業
- ブランドにリテイナー、プロジェクト、メディアマネジメントを販売するクリエイティブ、メディア、パフォーマンス、デジタルの各エージェンシー
- 新規ビジネスと純売上を創業者、パートナー、グループに報告する独立系エージェンシーと、ネットワークやホールディンググループ傘下のユニット
- 少数の大口クライアントが売上の大半を占め、年次レビューのたびにその一部がリスクにさらされる代理店
- 新規ビジネスの管理を、ピッチトラッカーやスプレッドシートから代理店全体で使う CRM に移行するチーム
向いていない企業
- メディアバイイング、アドオペレーション、タイムシート：私たちは貴社のリソース管理ツールと財務ツールをパイプラインに接続しますが、それらを置き換えたり、人員を計画したりはしません
- クライアント向けのキャンペーン遂行：私たちが構築するのは代理店自身のレベニューオペレーションであり、ブランドのためにメディアやクリエイティブの業務を行うことはありません
広告代理店の 6 つの売上課題と、それぞれに対して私たちが構築するもの
独立系かネットワーク傘下かを問わず、クリエイティブ、メディア、パフォーマンス、デジタルの各エージェンシーに典型的な 6 つの売上課題です。どの打ち手も、スライドではなく、貴社の CRM とデータスタックで実際に動く仕組みとして完結します。
スプレッドシートで追跡されるピッチ
課題クレデンシャルの依頼、ケミストリーミーティング、RFP、ピッチは、新規ビジネスのトラッカーと一部のシニアメンバーの受信トレイで回っています。ピッチごとの獲得元、工数、結果のデータがないため、代理店は自社の受注率も、どの獲得元が勝てるブリーフをもたらすのかも、失注したピッチにシニアの時間と制作でどれだけのコストがかかったのかも分かりません。その結果、どのブリーフを辞退すべきかの判断に苦労します。
私たちが構築するものクレデンシャル、ケミストリーミーティング、ブリーフ、ピッチ、交渉のステージを備えた新規ビジネスのパイプライン。すべての取引に獲得元（紹介、ピッチコンサルタント、ホールディンググループ、インバウンド）を記録し、ピッチごとの工数とコストを記録し、受注率、受注 1 件あたりのコスト、失注理由をレポーティングします。
売上を膨らませるメディア費
課題メディアやパフォーマンスの取引では、代理店の手元に残るフィーの何倍もの取扱高が表示されることがあります。パススルーのメディア費や制作費が取引金額に含まれていると、パイプラインは巨大に見え、売上予測は誤り、メディア予算の大きいクライアントが実際以上に価値があるように見えます。
私たちが構築するものフィー収入、成果報酬、パススルーのメディア費や制作費を取引の別々のフィールドで管理し、売上予測とすべてのダッシュボードを代理店の純売上で構築します。メディア予算は参考情報としてレコードに残し、売上としては扱いません。
リテイナー、プロジェクト、スコープクリープが 1 つの数字に
課題月額のリテイナー、単発のプロジェクト、成果報酬型の取引が、CRM 上では同じに見えます。追加の修正ラウンド、新しい市場、追加の成果物は非公式な依頼として届くため、フィーは横ばいのまま作業だけが増え、本来発行すべき変更契約が見過ごされます。
私たちが構築するものすべての取引にフィーモデル、月額、契約期間、SOW の参照を持たせ、変更依頼は担当者と判断を添えてクライアントに紐づけて記録し、承認された変更は変更契約にします。クライアントごとに、追加されたスコープと、そのうち価格が付いたもの・付いていないものをレポーティングします。
大口クライアント、年次レビュー、集中リスク
課題代理店の純売上の大半を少数のクライアントが占めることは多く、どのクライアントも年次レビューや契約更新を行い、それが再ピッチに発展することもあります。レビュー日はカレンダーの中にあり、クライアントの健全性は印象頼みで、1 つのアカウントを失うだけで 1 年がふりだしに戻りかねません。
私たちが構築するものすべてのリテイナーに契約終了日、解約予告期間、レビュー日を記録し、レビューの数か月前から更新の取引を計画します。クライアントサービスとデリバリーからクライアントの健全性シグナルを集め、各クライアントが純売上に占める割合を示す集中度レポートを用意します。
成り行き任せのオーガニック成長
課題大口クライアントは多くのブランド、市場、サービスにわたって発注しますが、代理店からは 1 つのアカウントとしてしか見えていません。成長はクライアントの他のブランドマネージャーを誰が知っているかに左右され、代理店がまだ担当していないブランド、市場、サービスを誰も示せません。
私たちが構築するもの各クライアントグループの下にブランドと市場を記録し、ブランドごとに販売済みのサービスを示すホワイトスペースのビュー、新しいブランド、市場、サービスへの拡大取引、クライアントごとのオーガニック成長のレポーティングを整えます。
チームが対応しきれない受注
課題ピッチの勝ちが続けばスタジオは手一杯になり、レビューで契約を失えば人員が手すきになります。新規ビジネスからクライアントサービスへの引き継ぎは、誰も記録しない会議で行われます。リソース管理とタイムシートは別のツールにあるため、売上予測とキャパシティが突き合わされることはありません。
私たちが構築するもの加重されたすべての取引に開始予定日、期間、ロール構成を持たせ、貴社のタイムシート、リソース管理、PSA ツールからキャパシティと稼働率の集計値を読み込み、受注した取引はブリーフ、スコープ、チーム、開始日を添えてクライアントサービスに引き継ぎます。CRM が読み込むのは集計値のみで、記録の正本は引き続き貴社のタイムシートツールです。
広告代理店の売上エンジンを 4 つのフェーズで構築する方法
新規ビジネスの管理をスプレッドシートから移行する独立系エージェンシーも、初めてグロースチームや新規ビジネスチームを置く成長中の代理店も、ホールディンググループへの報告が必要なネットワーク傘下のユニットも、同じ手順で進めます。
診断
創業者、新規ビジネス、クライアントサービス、リソース管理、ファイナンスへのインタビュー。CRM、ピッチの記録、フィーデータ、クライアント別の売上レポーティングの監査。成果物：ギャップリストと最初に改善すべきモーション。
設計
最初の接点からピッチ、リテイナー、レビューを経て次のブランドや市場に至るまでのライフサイクル、ファイナンスと合意した純売上とフィーのモデル、獲得元と紹介のルール、そして創業者、パートナー、グループが目にするレポーティング。
構築
パイプライン、プロパティ、ピッチとレビューのステージ、フィーとメディアのフィールド、リソース管理と財務の同期、引き継ぎの自動化、ダッシュボードを CRM で本番稼働させます。誰かが頼りにする前に、実際のクライアントでテストします。
運用と引き継ぎ
新規ビジネスとキャパシティの週次レビュー、財務と突き合わせた月次の純売上ビュー、そしてトレーニングを受けた貴社チームの担当者。定義とドキュメントは、それが説明するデータのすぐ隣、CRM の中に置きます。
代理店の創業者、パートナー、グループが求める売上指標
8 つの指標に、それぞれ 1 つの定義と 1 つのデータソース。まだスプレッドシートがないと出せないものは、構築リストに加えます。
- 代理店の純売上。パススルーのメディア費と制作費を除いたフィー収入と成果報酬を、クライアント別、サービスライン別、月別に示します。
- ピッチの受注率。結果が出たピッチと RFP のうち受注したものの割合を、獲得元別、サービスライン別、クライアント規模別、ピッチの種類別に示します。
- ピッチのコスト。ピッチごとの、社内単価で換算したシニアの工数と外部の制作費、そして受注 1 件ごとにかかった新規ビジネスのコスト。
- 売上構成。リテイナー、プロジェクト、成果報酬それぞれの売上が純売上に占める割合と、その構成の推移。
- リテイナーの結果。レビュー時または契約終了時に更新、拡大、縮小、喪失となったリテイナー。再ピッチは分けて報告します。
- クライアント集中度。最大のクライアントと上位 5 社が純売上に占める割合を、毎月追跡します。
- オーガニック成長。新しいブランド、市場、サービスを通じた既存クライアントからの純売上の成長。新規クライアントの獲得とは分けて報告します。
- キャパシティカバレッジ。確定済みの業務と加重された業務に必要な時間を、リソース管理ツール上で空いている時間と、チーム別、ロール別に比較します。
広告代理店向け GTM エンジニアリング：プロセスを支えるシステム
CRM からタイムシートツールまで、貴社がすでに運用しているスタックの上に構築します。以下は、代理店の売上システムに特に必要な要素です。
- CRM をシングルソースオブトゥルースにクライアントグループ、ブランド、購買ロール、紹介元を設定した HubSpot または Salesforce。モーションごとに 1 つのパイプラインを用意し、新規ビジネスをオーガニック成長や更新と切り分けます。
- フィーと純売上のモデルフィー収入、成果報酬、パススルーのメディア費を別々のフィールドで管理し、クライアント別・月別の純売上を貴社の財務システムから読み込みます。これにより、新規ビジネス、クライアントサービス、ファイナンスが同じ数字で動けます。
- キャパシティとリソース管理の連携キャパシティ、稼働率、確定済みの時間を貴社のタイムシート、リソース管理、PSA ツールから集計値として読み込み、加重された取引と照合します。受注した取引は、スコープ、チーム、開始日を添えてクライアントサービスに引き継ぎます。
- 提案、SOW、変更契約のワークフロー提案と SOW のステージを、貴社が使っている提案ツールと電子署名ツールに接続し、変更依頼をクライアントごとに記録し、承認された変更を変更契約として取引に書き込みます。
- 獲得元と影響のアトリビューション紹介、ピッチコンサルタント、ホールディンググループからの紹介、テクノロジーパートナーを明確なルールのもとで獲得元として扱い、さらにソートリーダーシップ、アワードへのエントリー、イベントを、それらが影響したクライアントとピッチに紐づけます。
- レポーティングと AI による自動化創業者とグループ向けのダッシュボード、純売上ベースの売上予測、ケミストリーミーティング前のクライアント調査、通話の要約、レビューリスクのフラグを CRM に組み込みます。AI による自動化は、貴社チームが中身を確認し、停止できる形で構築します。
広告・マーケティングテクノロジー領域での支援実績
私たちの実績は、市場のアドテク・マーテック側から得たものです：代理店そのものではなく、代理店が日々購入し、ともに仕事をしているソフトウェア企業です。業界別ページのすべてのクライアントと同様に匿名化しています。最初のカードは、Checkpoint 設立前の私たちの創業者自身の経歴であり、クライアント案件ではありません。
- モバイルアトリビューション、創業者の経歴Checkpoint を設立する前、私たちの創業者はモバイル計測・アトリビューション企業で社内のレベニューオペレーションを率いていました：RevOps 部門を立ち上げ、急成長する営業組織の CRM、営業プロセス、レポーティングを担当しました。クライアント案件ではなく、創業者自身の経験です。
- クリエイターマーケティングソフトウェア、フラクショナル RevOpsシード期の AI ネイティブなクリエイターマーケティング・ブランドアドボカシー系ソフトウェア企業へのフラクショナル Head of RevOps：財務と整合させた HubSpot、シードと Series A の取締役会向けレポーティング、複数パイプラインのアーキテクチャ、アウトバウンドと ABM の基盤。
- ダイレクトメール自動化、コーチングとイネーブルメント顧客がすでに運用しているマーケティングオートメーションのシステムに組み込めるダイレクトメール自動化・プログラマティック印刷プラットフォームのチームに、レベニューオペレーションのコーチングとイネーブルメントを提供しました。
- アプリマーケティングソフトウェア、スコアリングと CRM 同期アプリレビュー管理・アプリストア最適化のソフトウェア企業向け：インバウンドのリードとアカウントのスコアリング計画、Salesforce と HubSpot の同期の修正、フォームの統合、新しい顧客セグメントへの進出に向けたターゲットリスト。
社内採用か、総合型 CRM エージェンシーか、Checkpoint か
| 社内採用 | 総合型エージェンシー | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| 開始までの期間 | 採用と立ち上げに 3〜6 か月 | 提案プロセスを経て数週間 | 2 週間以内 |
| 広告代理店の知見 | 採用できた 1 人次第 | ピッチ、フィー、キャパシティを考慮しないプロダクト企業向けのプレイブック | ピッチ、純売上、リテイナー、レビュー、キャパシティを CRM でモデル化 |
| コスト | シニア GTM 人材の採用で年間 €120K 以上 | 時間単位の請求が多い | プロジェクトは €15K から、リテイナーは月額 €6K から |
| 得られるもの | 1 人の担当者の視点のみ。データエンジニアリングの支援がないことも多い | キャンペーンか CRM 設定のどちらか。両方を支えるデータまで扱うことはまれ | オペレーティングモデルと構築済みのシステム：CRM、ピッチのパイプライン、純売上モデル、キャパシティのビュー、レポーティング |
| 主なリスク | 採用した人が辞めると属人化のリスク | 担当者もドキュメントもないまま引き渡される | 引き継ぐ担当者を貴社側で決めておく必要がある |
3 つの支援形態
スコープ固定プロジェクト
診断、新規ビジネスの管理をスプレッドシートから移行する代理店のための CRM 構築、純売上とフィーのモデル、または既存の仕組みへのリソース管理の連携追加。開始前にスコープと価格を確定します。
€15K〜€90K · スコープ固定 · 責任者は 1 人
RevOps リテイナー
構築後も継続する、新規ビジネス、純売上、キャパシティのレポーティングと自動化の取り組み。創業者およびファイナンスと合意した月次プランで進めます。
月額 €6K〜€25K · 月次プラン
フラクショナル Head of RevOps
貴社チームに入り込むシニアオペレーターが、売上管理のサイクルを回し、創業者またはグループ向けのビューを担い、新規ビジネス、クライアントサービス、ファイナンスを 1 つの売上予測にそろえ、正社員の責任者の採用も支援します。
月 10 時間から週 30 時間まで
広告代理店向け RevOps に関するよくある質問
広告代理店向け RevOps とは？
広告代理店向け RevOps とは、代理店に適用するレベニューオペレーションです。1 つの CRM で、各商談をクレデンシャルとピッチからリテイナー、スコープ変更、年次レビューを経て次のブランドや市場まで追跡し、フィー収入をパススルーのメディア費と切り分け、売上予測をキャパシティと照合します。目指すのは、創業者、クライアントサービス、ファイナンス、そしてホールディンググループがある場合はそのグループまで、全員が信頼できる純売上の数字です。
CRM でピッチ、RFP、ピッチのコストをどう追跡しますか？
定義済みのステージを持つ新規ビジネスのパイプラインとして追跡します：クレデンシャル、ケミストリーミーティング、ブリーフまたは RFP、ピッチ、交渉。各ピッチには獲得元、費やしたシニアの工数と制作費、決定日を記録し、失注したピッチには理由を残します。これにより、獲得元別・サービスライン別の受注率と受注 1 件ごとのコストがレポートで分かり、代理店はどのブリーフを辞退すべきかを判断できます。
パススルーのメディア費を代理店の売上から除外するにはどうしますか？
最初の提案の段階から、フィールドを分けて管理します。取引にはフィー収入、成果報酬、代理店がパススルーするメディア予算や制作予算を記録し、売上予測とダッシュボードで純売上に算入するのはフィーだけです。クライアント別の実際の純売上は貴社の財務システムから集計値として取り込むため、CRM と管理会計の数字が一致します。
リテイナー、プロジェクト、成果報酬、変更依頼をどう扱いますか？
すべての取引でフィーモデルを必須フィールドにし、月額、契約期間、SOW の参照も持たせます。新規リテイナー、プロジェクト、延長、変更契約はそれぞれ別の取引タイプとし、変更依頼は担当者と判断を添えてクライアントに紐づけて記録し、リテイナーにはレビュー日から逆算して更新の取引を計画します。フィーなしで追加されたスコープは、失われたマージンとして表面化する前に、レポーティングで見えるようになります。
これまでに広告代理店を支援したことはありますか？
広告代理店を直接支援した実績はありません。最も近いクライアント支援は、代理店が日々ともに仕事をしているマーケティングテクノロジー企業との取り組みです：クリエイターマーケティング、ダイレクトメール自動化、アプリマーケティングのソフトウェア企業に対し、フラクショナルな RevOps リーダーシップ、コーチングとイネーブルメント、CRM、リードスコアリング、同期の取り組みを提供しました。Checkpoint を設立する前、私たちの創業者はモバイル計測・アトリビューション企業で社内のレベニューオペレーションを率いていました。私たち自身もリテイナーとプロジェクトでクライアントサービス事業を運営しているため、提案、スコープ変更、更新は自ら解決している課題です。業界別ページのすべてのクライアントと同様に、これらのクライアントも匿名化しています。
新規ビジネスのパイプラインを稼働率やリソース管理とどう結び付けますか？
加重されたすべての取引に、開始予定日、期間、ロール構成を持たせます。キャパシティ、確定済みの時間、稼働率を貴社のタイムシート、リソース管理、PSA ツールから集計値として読み込み、それと照らしてパイプラインをレポーティングします。これにより経営陣は、来四半期のどこが過密でどこに余裕があるかを把握し、需要に先回りして採用、フリーランスの起用、ブリーフの辞退を判断できます。タイムシートは、そのために作られたツールに残します。
広告代理店には HubSpot と Salesforce のどちらが向いていますか？
どちらも機能し、私たちは両方で構築します。HubSpot は通常、代理店のチームにとって設定も運用も速く、提案向けの Revenue Hub の見積もり、Enterprise でのブランドとリテイナーのためのカスタムオブジェクト、グループ構成のためのマルチアカウント管理、組み込みの Breeze AI エージェントを備えています。Salesforce は、複雑なエンタープライズ型のプロセスと専任の管理者チームを持つ代理店に向いています。HubSpot の設定については、広告代理店向け HubSpot のページで詳しく紹介しています。
広告代理店の RevOps には、どのくらいの費用と期間がかかりますか？
スコープ固定プロジェクトは €15K〜€90K、リテイナーは月額 €6K〜€25K、フラクショナル Head of RevOps は月 10 時間から週 30 時間までです。標準的な HubSpot 導入は 6〜10 週間、複雑なマルチハブ導入は 12〜16 週間かかります。作業は通常、初回のコールから 2 週間以内に開始します。
HubSpot をお使いですか？広告代理店向けの設定方法をご覧ください
リテイナーとピッチのためのカスタムオブジェクト、クライアントグループとブランド、ピッチと更新のパイプライン、提案のための電子署名付き見積もり、変更依頼のためのチケット、マルチアカウント管理、Breeze エージェント：同じ取り組みの HubSpot 側を、専用のページで紹介しています。
まずは 30 分の広告代理店 RevOps コールから
新規ビジネスがどのように入ってくるか、リテイナーとプロジェクトにどう価格を付けているか、そして現在パイプライン、純売上、キャパシティの数字がどこで食い違っているかをお聞かせください。最初に何を改善すべきか、何を後回しにできるかを率直にお伝えします。
- 創業者、マネージングディレクター、または新規ビジネス責任者との 30 分のコール
- 1 ページのスコープ：課題、計画、体制、スケジュール、価格
- 2 週間以内に作業を開始