GTM engineering e RevOps per la consulenza patrimoniale
Nella consulenza patrimoniale la relazione è la pipeline. La maggior parte dei clienti arriva tramite una segnalazione, impiega mesi a decidere e, quando le commissioni si calcolano sul patrimonio, diventa ricavo solo quando il patrimonio arriva alla banca depositaria. Costruiamo il CRM, le pipeline e il reporting che seguono ogni nucleo familiare dalla prima presentazione, attraverso pianificazione, apertura del conto e primo conferimento, fino alle revisioni periodiche, alla quota di portafoglio e alla raccolta netta.
- 80+implementazioni CRM realizzate
- 10 oreal mese: da qui parte la RevOps frazionata
- 2 settimanedalla prima call all'avvio dei lavori
Cos'è la RevOps per la consulenza patrimoniale?
La RevOps per la consulenza patrimoniale è il lavoro di revenue operations che collega le segnalazioni e la pipeline clienti di una società di consulenza all'apertura del conto, al primo conferimento e al patrimonio in gestione: un unico CRM costruito attorno ai nuclei familiari, in cui ogni relazione mostra la propria fonte, il proprio stato di onboarding e i propri AUM e la propria raccolta netta come dati aggregati. Il risultato è un reporting sulla crescita per consulente e per canale di cui i soci si fidano.
La maggior parte delle società di consulenza che incontriamo genera ricavi in più modi: commissioni sul patrimonio in gestione, compensi per pianificazione e consulenza, retainer e commissioni su prodotti d'investimento o immobili da investimento. I clienti arrivano tramite clienti esistenti, segnalatori, consulenti fiscali e commercialisti, eventi e contenuti, e i wealth manager digitali aggiungono funnel online. Le decisioni richiedono mesi e le prendono coppie e famiglie, non singole persone. I CRM che ereditiamo contengono contatti invece di nuclei familiari, si fermano al contratto firmato e lasciano gli AUM nel sistema dei portafogli, così nessuno sa dire quale canale o quale consulente faccia davvero crescere il portafoglio clienti.
Checkpoint GTM è una società di consulenza RevOps e GTM con sede a Berlino e HubSpot Platinum Partner. Progettiamo il modello dei ricavi, lo implementiamo nel vostro CRM e nel vostro stack di dati e lo affidiamo a un responsabile designato nel vostro team. Lavoriamo in HubSpot e Salesforce, accanto al vostro sistema di gestione dei portafogli, ai dati della banca depositaria e ai vostri strumenti di consulenza, in sei lingue tra cui inglese e tedesco, nell'area DACH, in Europa e negli Stati Uniti.
Adatto a
- Consulenti indipendenti e fee-only, wealth manager, wealth manager digitali e multi-family office che fanno crescere la propria base clienti
- Società i cui ricavi crescono con un patrimonio in gestione che il CRM non vede
- Team in cui segnalazioni, segnalatori e partnership con consulenti fiscali portano la maggior parte dei nuovi clienti, senza un'attribuzione chiara
- Founder e soci che passano da un portafoglio clienti tenuto a mente a un team di consulenti che lavora con un unico processo
Non adatto a
- Software di gestione dei portafogli, di custodia o di pianificazione finanziaria: costruiamo sistemi dei ricavi, non i sistemi che contengono portafogli, conti e patrimoni dei clienti
- Pareri legali o regolamentari su consulenza agli investimenti, adeguatezza o regole di autorizzazione: tracciamo che ogni passaggio sia avvenuto, il vostro team di compliance e i vostri legali decidono cosa richiede ciascuno
Sei problemi di ricavi della consulenza patrimoniale, e cosa costruiamo per ciascuno
Gli stessi schemi si ripresentano presso consulenti indipendenti, pianificatori fee-only, wealth manager, wealth manager digitali e multi-family office. Ogni intervento si conclude con qualcosa che funziona nel vostro CRM e nel vostro stack di dati, non con una slide.
Clienti registrati come contatti, non come nuclei familiari
Il problemaConiugi, figli, una holding di famiglia e l'azienda del cliente stanno nel CRM come contatti scollegati. Due consulenti chiamano la stessa famiglia, le revisioni trascurano metà della relazione e nessuno sa dire quanto valga in totale un nucleo familiare per la società.
Cosa costruiamoNuclei familiari come account, con familiari, entità e aziende collegate associati per ruolo, un unico responsabile della relazione per nucleo e AUM e ricavi consolidati a livello di nucleo familiare.
Segnalazioni e segnalatori senza attribuzione
Il problemaLa maggior parte dei nuovi clienti arriva tramite clienti esistenti, consulenti fiscali, commercialisti, avvocati e segnalatori. Le segnalazioni arrivano per telefono o email, nessuno registra chi le ha inviate e i partner che portano i clienti migliori non vengono mai a sapere cosa è successo dopo.
Cosa costruiamoPartner segnalatori e segnalatori registrati come record, una fonte su ogni nuova relazione, attività di feedback verso il partner dopo ogni presentazione e reporting su nuovi nuclei familiari, AUM e raccolta netta per fonte di segnalazione.
Un ciclo lungo, basato sulla fiducia, senza fasi
Il problemaDalla prima conversazione a un contratto di consulenza firmato possono passare mesi: incontri di discovery, un piano finanziario, una proposta, una discussione in famiglia. Senza fasi definite la pipeline è un elenco di nomi e il forecast è la sensazione di ciascun consulente.
Cosa costruiamoUna pipeline che va dalla presentazione, attraverso discovery, pianificazione finanziaria e proposta, fino al contratto firmato, con criteri di uscita per fase, la data del prossimo incontro su ogni opportunità e conversione e durata del ciclo per consulente e canale.
Apertura del conto e conferimento che nessuno traccia
Il problemaLa decisione di consulenza è presa, ma il cliente deve ancora completare la profilazione del rischio e i passaggi di adeguatezza, aprire un conto presso la banca depositaria e trasferire il patrimonio. I deal vengono segnati come vinti mentre il denaro arriva mesi dopo, o solo in parte.
Cosa costruiamoFasi di onboarding dopo la decisione di consulenza: profilo di rischio completato, adeguatezza documentata, conto aperto presso la banca depositaria, primo conferimento ricevuto. Ognuna ha stato, responsabile e data nel CRM, mentre la documentazione resta nei vostri sistemi di consulenza e di gestione dei portafogli.
AUM e raccolta netta in un altro sistema
Il problemaI ricavi seguono il patrimonio in gestione, ma gli AUM vivono nel sistema di gestione dei portafogli o nei report della banca depositaria. I soci non vedono quali consulenti e canali facciano crescere il portafoglio clienti, e i clienti che riducono il loro patrimonio passano inosservati finché non se ne vanno.
Cosa costruiamoAUM, raccolta netta e ricavi da commissioni per nucleo familiare aggregati dal vostro sistema di gestione dei portafogli o dai dati della banca depositaria e sincronizzati nel CRM a intervalli regolari, con avvisi sui deflussi. Posizioni, saldi, numeri di conto e movimenti restano nei vostri sistemi.
Revisioni, capacità e passaggi di consegne tra consulenti
Il problemaLe revisioni con i clienti dipendono dall'agenda di ogni consulente, alcuni consulenti seguono più nuclei familiari di quanti ne possano servire e record scarni rendono difficile passare una relazione a un collega quando un consulente se ne va o va in pensione. La generazione successiva di una famiglia cliente spesso non compare nel record.
Cosa costruiamoCadenza delle revisioni per segmento di clientela con scadenze e responsabili, reporting su portafoglio clienti e capacità per consulente, un processo di passaggio di consegne per i consulenti in uscita e i familiari della generazione successiva registrati sul nucleo familiare.
Come costruiamo il motore dei ricavi di una società di consulenza patrimoniale in quattro fasi
La stessa sequenza per un primo CRM dopo un portafoglio clienti gestito dal founder, per una ricostruzione dopo la fusione di studi di consulenza o per un canale digitale aggiunto a una società guidata dai consulenti.
Diagnosi
Interviste con soci, consulenti, servizio clienti, operations e compliance; un audit del CRM, dei dati sulle segnalazioni e del reporting sugli AUM per canale. Risultato: un elenco delle lacune e le parti del percorso del cliente da sistemare per prime.
Progettazione
Il modello dei nuclei familiari, il lifecycle dalla prima presentazione al primo conferimento e alle revisioni periodiche, fasi di onboarding con criteri di uscita, regole sulle segnalazioni, il modello dati di AUM e ricavi concordato con le operations e il reporting che vedranno i vostri soci.
Implementazione
Pipeline, proprietà, instradamento, aggiornamenti dello stato di onboarding, dati AUM aggregati e dashboard diventano operativi nel CRM, testati su nuclei familiari reali prima che qualcuno ci faccia affidamento.
Gestione e passaggio di consegne
Una revisione settimanale di pipeline e onboarding, una vista mensile sulla crescita riconciliata con i dati dei portafogli e un responsabile formato nel vostro team. Definizioni e documentazione stanno nel CRM, accanto ai dati che descrivono.
Le metriche di crescita che chiedono soci e board della consulenza patrimoniale
Otto metriche, ciascuna con un'unica definizione e un'unica fonte. Tutto ciò che per essere prodotto richiede ancora un foglio di calcolo finisce nella lista delle cose da costruire.
- Raccolta netta. Afflussi meno deflussi per consulente, canale e mese, dai dati dei portafogli, accanto al patrimonio atteso al momento della firma del contratto.
- AUM per consulente e per nucleo familiare. Patrimonio in gestione per portafoglio clienti di ciascun consulente e per nucleo familiare, come dati aggregati, con l'andamento dall'ultima revisione.
- Tempo al primo conferimento. Giorni dalla decisione di consulenza all'apertura del conto e al primo conferimento, e i passaggi di onboarding in cui i clienti si bloccano.
- Crescita da segnalazioni. Nuovi nuclei familiari, AUM e raccolta netta per cliente esistente, segnalatore e consulente fiscale o commercialista partner.
- Conversione per fase. La quota di primi incontri che arriva a un piano finanziario, a una proposta e a un contratto firmato, per consulente e canale.
- Retention dei clienti. Nuclei familiari e patrimonio mantenuti ogni anno, e ogni nucleo familiare perso con il motivo registrato.
- Quota di portafoglio (wallet share). Il patrimonio che gestite rispetto alla stima per fasce, fatta dal consulente, del patrimonio investibile del nucleo familiare, per segmento di clientela.
- Copertura delle revisioni e capacità dei consulenti. La quota di nuclei familiari rivisti nei tempi previsti, e nuclei familiari e AUM per consulente rispetto alla capacità obiettivo.
GTM engineering per la consulenza patrimoniale: i sistemi dietro il processo
Costruiamo sullo stack che già usate, dal CRM al sistema di gestione dei portafogli. Questi sono gli elementi che le società di consulenza patrimoniale ci chiedono più spesso.
- Il CRM come unica fonte di verità sulle relazioniHubSpot o Salesforce configurati con nuclei familiari, clienti, partner segnalatori e consulenti, una pipeline per i nuovi clienti e una per onboarding e primo conferimento.
- Sincronizzazione di AUM e ricaviAUM, raccolta netta e ricavi da commissioni per nucleo familiare aggregati dal vostro sistema di gestione dei portafogli o dai dati della banca depositaria e scritti nel CRM a intervalli regolari, così consulenti, operations e soci leggono gli stessi numeri.
- Stato della consulenza e dell'onboardingProfilazione del rischio, adeguatezza e passaggi di apertura del conto letti dai vostri strumenti di consulenza e onboarding come campi di stato, così i consulenti vedono a che punto è ogni cliente senza che i documenti entrino nel CRM.
- Dati ridotti al minimo fin dalla progettazionePosizioni, saldi, numeri di conto, movimenti e documenti d'identità restano nei vostri sistemi di gestione dei portafogli, custodia e compliance. Il CRM contiene la relazione, lo stato dei workflow e i dati aggregati che servono al processo dei ricavi.
- Tracciamento di segnalazioni e partnerClienti esistenti, consulenti fiscali, commercialisti, avvocati e segnalatori come fonti di segnalazione con attribuzione, collegati ai nuclei familiari e al patrimonio che ciascuno porta.
- Reporting e automazione con l'AIDashboard per i soci, promemoria per le revisioni, riepiloghi degli incontri, ricerche sui nuclei familiari e avvisi sui deflussi integrati nel CRM, con un'automazione con AI che il vostro team può ispezionare e disattivare.
Il nostro lavoro nella consulenza patrimoniale
In forma anonima, come per ogni cliente nelle nostre pagine di settore: il tipo di lavoro e il tipo di azienda, mai il nome. L'ultima scheda descrive un modello che costruiamo, non il risultato di un singolo cliente.
- Wealth manager digitale, un cambio di CRM con lo storico completo dei clientiMigrazione da Salesforce a HubSpot per un wealth manager digitale rivolto a investitori privati affluent: relazioni, deal e portafogli rimodellati per il nuovo CRM e lo storico completo delle chiamate con i clienti trasferito, così i consulenti hanno mantenuto lo storico dei clienti quando hanno iniziato a lavorare sul nuovo sistema.
- Consulenza fee-only, Fractional Head of RevOpsUn Fractional Head of Revenue Operations per una società di consulenza finanziaria fee-only e di immobili da investimento al servizio di clienti privati: un'unica pipeline dalla prima richiesta al contratto di consulenza firmato, una fonte di segnalazione su ogni nuovo cliente e una revisione periodica dei ricavi per i soci.
- Piattaforma di wealth management, i portafogli su ogni dealPer una piattaforma di wealth management con sede nell'UE i cui deal non mostravano nessuno dei portafogli del cliente: i portafogli di ogni cliente collegati automaticamente ai nuovi deal, verificati sui deal del trimestre precedente prima di entrare in produzione, così i relationship manager vedono l'intera relazione su ogni opportunità. Posizioni, saldi e movimenti sono rimasti fuori dal CRM.
- Canali di segnalazione e portafogli dei consulenti, il modello che costruiamoIl modello che costruiamo per le società di consulenza: fonti di segnalazione e segnalatori registrati su ogni nuova relazione, e reporting su nuclei familiari, pipeline e crescita per consulente, così i soci vedono quali canali e consulenti fanno crescere il portafoglio clienti.
Assunzione interna, agenzia generalista o Checkpoint?
| Assunzione interna | Agenzia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tempi di avvio | Da 3 a 6 mesi per assumere e rendere operativa la persona | Settimane, dopo un giro di proposte | Entro due settimane |
| Contesto della consulenza patrimoniale | Dipende dall'unica persona che trovate | Playbook di vendita pensati per cicli B2B brevi | Nuclei familiari, canali di segnalazione, onboarding e AUM modellati nel CRM |
| Costo | Oltre € 120.000 l'anno per una figura GTM senior | Spesso con fatturazione a ore | Progetti da € 15.000, retainer da € 6.000 al mese |
| Cosa ottenete | La visione di un singolo operatore, spesso senza supporto di data engineering | Campagne o una configurazione del CRM, raramente i dati alla base di entrambe | Il modello operativo più il sistema costruito: CRM, nuclei familiari, fasi di onboarding, sincronizzazione degli AUM, attribuzione delle segnalazioni, reporting |
| Rischio principale | Dipendenza da una persona chiave se la persona assunta se ne va | Riconsegnato senza un responsabile né documentazione | Serve un responsabile designato da parte vostra che prenda in carico il lavoro |
Tre modi per lavorare con noi
Progetto a perimetro fisso
Una diagnosi, un primo CRM costruito attorno ai nuclei familiari, un'integrazione dei dati sugli AUM o fasi di onboarding e conferimento aggiunte alla configurazione esistente. Perimetro e prezzo definiti prima di iniziare.
Da € 15.000 a € 90.000 · perimetro fisso · un unico referente responsabile
Retainer RevOps
Lavoro continuativo su pipeline, onboarding, reporting sugli AUM e automazione dopo l'implementazione, con un piano mensile concordato con i vostri soci e le operations.
Da € 6.000 a € 25.000 al mese · piano mensile
Fractional Head of RevOps
Un operatore senior integrato nel vostro team che gestisce la cadenza dei ricavi, è responsabile della vista per i soci, allinea consulenti, servizio clienti e operations sui numeri di crescita e aiuta ad assumere il responsabile permanente.
Da 10 ore al mese fino a 30 ore a settimana
Le domande che ci fanno le società di consulenza patrimoniale
Cos'è la RevOps per la consulenza patrimoniale?
La RevOps per la consulenza patrimoniale è la revenue operations applicata a una società di consulenza: un unico CRM costruito attorno ai nuclei familiari, ogni nuovo cliente attribuito alla sua fonte di segnalazione, discovery, pianificazione, apertura del conto e primo conferimento come fasi definite, AUM e raccolta netta per consulente sincronizzati dai dati dei vostri portafogli come dati aggregati e una cadenza delle revisioni che protegge il portafoglio clienti esistente. L'obiettivo sono numeri di crescita di cui consulenti, operations e soci si fidano.
Come modellate nuclei familiari e relazioni familiari in un CRM?
Il nucleo familiare è l'account. Coniugi, figli, entità di famiglia e l'azienda del cliente sono collegati al nucleo con ruoli etichettati, un consulente è responsabile della relazione e AUM, ricavi e date delle revisioni vengono consolidati a livello di nucleo familiare. Registriamo anche i familiari della generazione successiva, così la relazione può continuare quando il patrimonio passa alla generazione successiva.
Come tracciate AUM e raccolta netta senza dati finanziari dei clienti nel CRM?
Teniamo separati la relazione e il patrimonio. AUM, raccolta netta e ricavi da commissioni vengono aggregati per nucleo familiare e per consulente nel vostro sistema di gestione dei portafogli, nei dati della banca depositaria o nel data warehouse, poi sincronizzati nel CRM a intervalli regolari. Posizioni, saldi, numeri di conto e movimenti non vi entrano mai. I consulenti vedono quali nuclei familiari crescono o si riducono, e le operations riconciliano sugli stessi numeri.
Come inserite profilazione del rischio, adeguatezza e apertura del conto nella pipeline?
Come fasi successive alla decisione di consulenza, ciascuna con uno stato, un responsabile e una data. Il CRM registra che la profilazione del rischio e i passaggi di adeguatezza sono stati completati, che il conto è stato aperto presso la banca depositaria e quando è arrivato il primo conferimento. La documentazione resta nei vostri sistemi di consulenza e di gestione dei portafogli, e il vostro team di compliance decide cosa richiede ogni passaggio. I report mostrano quanto dura l'onboarding e dove i clienti si bloccano.
Avete già lavorato con società di consulenza patrimoniale?
Sì. Abbiamo migrato un wealth manager digitale da Salesforce a HubSpot trasferendo lo storico delle chiamate con i clienti, collegato i portafogli dei clienti ai deal per una piattaforma di wealth management con sede nell'UE e svolto il ruolo di Fractional Head of Revenue Operations per una società di consulenza fee-only e di immobili da investimento. Come ogni cliente nelle nostre pagine di settore, sono anonimizzati.
Come attribuite i clienti arrivati da segnalazioni, segnalatori e consulenti fiscali?
Ogni nuova relazione porta con sé la propria fonte: un cliente esistente, un consulente fiscale o un commercialista, un avvocato, un segnalatore, un evento o un funnel digitale. I partner segnalatori sono record a sé, con un'attività di feedback dopo ogni presentazione. I report mostrano nuovi nuclei familiari, AUM e raccolta netta per fonte, così sapete quali relazioni meritano più del vostro tempo.
HubSpot o Salesforce per una società di consulenza patrimoniale?
Funzionano sia HubSpot sia Salesforce, e implementiamo entrambi. HubSpot di solito è più rapido da configurare e più semplice da gestire per un team di consulenza, con oggetti personalizzati per nuclei familiari e portafogli su Enterprise, hosting dei dati nell'UE in Germania e agenti Breeze AI integrati. Salesforce è adatto alle società con processi enterprise complessi e un team di amministratori dedicato. La nostra pagina HubSpot per le società di consulenza patrimoniale descrive nel dettaglio la configurazione di HubSpot.
Quanto costa la RevOps per una società di consulenza patrimoniale, e quanto tempo richiede?
I progetti a perimetro fisso vanno da € 15.000 a € 90.000, i retainer da € 6.000 a € 25.000 al mese e un Fractional Head of RevOps da 10 ore al mese fino a 30 ore a settimana. Un'implementazione HubSpot standard richiede da 6 a 10 settimane, un'implementazione multi-hub complessa da 12 a 16 settimane. Di solito il lavoro inizia entro due settimane dalla prima call.
Usate HubSpot? Scoprite come lo configuriamo per la consulenza patrimoniale
Oggetti personalizzati per nuclei familiari e portafogli, pipeline di onboarding e primo conferimento, sincronizzazione degli AUM in sola lettura, impostazioni Sensitive Data e agenti Breeze: il lato HubSpot dello stesso lavoro, in una pagina dedicata.
Iniziate con una call RevOps di 30 minuti per la consulenza patrimoniale
Raccontateci da dove arrivano i vostri clienti, come la consulenza si trasforma in contratti firmati e dove i nuovi clienti si bloccano tra la decisione e il primo conferimento. Riceverete una risposta chiara su cosa sistemeremmo per primo e cosa può aspettare.
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