GTM engineering e RevOps per le telco
Nelle telecomunicazioni il contratto si firma molto prima che inizino i ricavi. Le sedi vanno verificate, le linee vanno predisposte e attivate, e i contratti durano anni prima di arrivare al rinnovo. Costruiamo il CRM, le pipeline e il reporting che seguono ogni ordine dal preventivo all'attivazione fino alla scadenza, così vedete i ricavi che avete firmato, quelli già attivi e quelli a rischio.
- 80+implementazioni CRM realizzate
- 6 linguedi lavoro, tra cui tedesco e inglese
- 2 settimanedalla prima call all'avvio dei lavori
Cos'è la RevOps per le aziende di telecomunicazioni?
La RevOps per le aziende di telecomunicazioni è il lavoro di revenue operations che collega vendita, provisioning e rinnovo dei servizi di connettività e di comunicazione per le imprese: un'unica pipeline dal preventivo multi-sede all'ordine firmato, un passaggio di consegne tracciato fino all'attivazione, rinnovi pianificati a partire dalle scadenze contrattuali e un reporting che distingue i ricavi ricorrenti firmati, attivati e a rischio.
La maggior parte delle aziende di telecomunicazioni e comunicazione che incontriamo ha prodotti solidi e una parte centrale del processo che non funziona. Le vendite chiudono l'ordine nel CRM, il provisioning lavora da un sistema di ticketing e la fatturazione parte quando la linea diventa attiva, così nessuno sa dire quanti ricavi firmati sono ancora in attesa di attivazione. Le scadenze dei contratti restano nel sistema di fatturazione, i rinnovi partono quando il cliente invia la disdetta e i rivenditori comunicano i propri deal con un foglio di calcolo a fine mese.
Checkpoint GTM è una società di consulenza RevOps e GTM con sede a Berlino e HubSpot Platinum Partner. Progettiamo il modello dei ricavi con i vostri team di vendita, provisioning, customer success e canale, lo implementiamo nel vostro CRM, lo colleghiamo ai vostri sistemi di fatturazione e provisioning e lo affidiamo a un responsabile designato. Lavoriamo in HubSpot e Salesforce, in tedesco, in inglese e in altre quattro lingue.
Adatto a
- Aziende di telecomunicazioni e comunicazione che vendono alle imprese connettività, voce, mobile, IoT o servizi di comunicazione
- Team in cui gli ordini firmati restano in attesa del provisioning e nessuno vede in un unico posto i ricavi firmati rispetto a quelli attivati
- Aziende con contratti pluriennali i cui rinnovi, upgrade e churn vanno pianificati, non scoperti a posteriori
- Fornitori che vendono direttamente e tramite rivenditori, agenti o partner wholesale e hanno bisogno di un'unica vista del canale
Non adatto a
- Sostituire il vostro stack di fatturazione, BSS o OSS: colleghiamo il CRM a questi sistemi, e la fatturazione resta il sistema di riferimento per fatture e consumi
- Marketing retail per la telefonia mobile e la banda larga consumer: costruiamo sistemi dei ricavi per aziende che vendono alle imprese
Sei problemi di ricavi nelle telecomunicazioni, e cosa costruiamo per ciascuno
Gli stessi schemi si ripetono presso i fornitori di connettività, le aziende di servizi di rete e di comunicazione, le aziende di telefonia aziendale e di software per le comunicazioni e i rivenditori. Ogni intervento si conclude con qualcosa che funziona nel vostro CRM e nel vostro stack di dati, non con una slide.
Preventivi che coprono molte sedi
Il problemaUn cliente business vuole connettività, voce o dispositivi in decine di sedi. Ogni sede richiede una verifica di copertura o di fattibilità, i prezzi cambiano in base alla sede e alla banda, e il preventivo viene rifatto in un foglio di calcolo ogni volta che il cliente modifica l'elenco.
Cosa costruiamoDeal che contengono sedi e servizi come record strutturati, una fase di fattibilità con un responsabile e tempi di risposta chiari, versioni del preventivo collegate al deal e un reporting su quanto dura la verifica di fattibilità e su quali sedi bloccano l'ordine.
Firmato non vuol dire attivo
Il problemaI ricavi ricorrenti di solito partono quando il servizio viene attivato, a volte settimane o mesi dopo la firma. Le vendite festeggiano l'ordine, il provisioning lavora in un altro sistema e nessuno sa dire quanti ricavi firmati sono ancora in attesa, né perché.
Cosa costruiamoUn passaggio di consegne tracciato dal deal chiuso al provisioning, con ordine, sedi e date obiettivo, lo stato di attivazione riportato nel CRM, avvisi quando un ordine si blocca e ricavi ricorrenti firmati e attivati rendicontati fianco a fianco.
Rinnovi scoperti troppo tardi
Il problemaI contratti durano da uno a cinque anni, e le date di scadenza sono sepolte nella fatturazione o nei PDF firmati. La conversazione sul rinnovo inizia quando il cliente invia la disdetta, e a quel punto l'offerta di un concorrente è già sul tavolo.
Cosa costruiamoDurata, periodo di preavviso e data di scadenza di ogni contratto nel CRM, deal di rinnovo pianificati mesi prima del termine di disdetta, interventi di upgrade e di revisione dei prezzi per i clienti di lunga data, e un report su churn e rinnovi per mese di scadenza del contratto.
Rivenditori e agenti che nessuno vede
Il problemaUna quota consistente dei clienti business arriva tramite rivenditori, agenti o partner wholesale. I lead vengono passati via email, i deal dei partner registrati in fogli di calcolo e le commissioni contestate perché nessuno concorda su chi ha portato cosa.
Cosa costruiamoAnagrafiche dei partner con livelli e territori, registrazione dei deal e instradamento dei lead con tempi massimi di risposta, ricavi generati e influenzati dai partner tracciati per ogni partner, e una base chiara per commissioni e revisioni con i partner.
Volumi PMI e gare enterprise in un unico funnel
Il problemaLe piccole imprese acquistano in fretta, online o al telefono, mentre le grandi aziende indicono gare con lunghi elenchi di requisiti. Entrambe stanno in un'unica pipeline con le stesse fasi, così i forecast mescolano vendite transazionali rapide e gare di nove mesi, e nessuno dei due team ottiene ciò di cui ha bisogno.
Cosa costruiamoModelli di vendita separati, ciascuno con la propria pipeline e i propri criteri di uscita: un flusso PMI ad alta velocità con instradamento, sequenze e passaggi self-service, e un flusso enterprise con tracciamento delle gare, revisioni delle offerte e mappatura degli stakeholder.
Ricavi ricorrenti che il CRM non vede
Il problemaI ricavi ricorrenti mensili e a consumo stanno nella fatturazione, non nel CRM. Gli account manager non sanno quanto paga un cliente, quali servizi usa o se i consumi stanno calando, e il management rendiconta ARPA e churn ogni mese da un foglio di calcolo.
Cosa costruiamoRicavi ricorrenti e a consumo per account letti dalla fatturazione nel CRM in un'unica direzione, salute dell'account basata sull'andamento di consumi e ticket, elenchi di opportunità di upsell e di clienti a rischio churn per gli account manager, e ARPA, churn ed espansione rendicontati da un'unica fonte.
Come costruiamo il motore dei ricavi di un'azienda di telecomunicazioni in quattro fasi
La stessa sequenza per un fornitore che sistema il passaggio di consegne tra vendite e provisioning, che aggiunge un canale di rivendita o che ricostruisce i rinnovi e il reporting sui ricavi ricorrenti.
Diagnosi
Interviste con vendite, presales, provisioning, customer success, canale e finanza; un'analisi del CRM, degli strumenti di preventivazione, dei sistemi di fatturazione e provisioning e dei report che usate oggi. Risultato: un elenco delle lacune e i passaggi di consegne da sistemare per primi.
Progettazione
Modello dati per account, sedi, servizi e contratti, i modelli di vendita dal primo contatto all'attivazione e al rinnovo, le interfacce con fatturazione e provisioning concordate con l'IT, e i report che vedranno il management e il board.
Implementazione
Pipeline, proprietà, collegamenti con fatturazione e provisioning, migrazione dei dati, automazioni e dashboard diventano operativi nel CRM, testati con preventivi reali, ordini reali e scadenze contrattuali reali prima che qualcuno ci faccia affidamento.
Rilascio e passaggio di consegne
Formazione per vendite, presales, provisioning, account management e partner, una revisione settimanale di ordini e attivazioni, una revisione mensile dei rinnovi e un responsabile formato nel vostro team. La documentazione resta nel CRM, accanto ai dati che descrive.
Le metriche di ricavo che chiedono board e investitori delle telco
Otto metriche, ciascuna con un'unica definizione e un'unica fonte. Tutto ciò che per essere prodotto richiede ancora un foglio di calcolo finisce nella lista delle cose da costruire.
- MRR firmato rispetto a MRR attivato. Ricavi ricorrenti mensili firmati e ricavi ricorrenti mensili attivi, con la differenza tra i due per mese, prodotto e segmento.
- Tempo dall'ordine all'attivazione. Giorni dall'ordine firmato al servizio attivo, per prodotto, area geografica e dimensione dell'ordine, con gli ordini in ritardo.
- Tasso di conversione da preventivo a ordine. La quota di opportunità con preventivo che diventano ordini firmati, contando ogni opportunità una sola volta indipendentemente da quante versioni del preventivo abbia avuto, per segmento, prodotto, canale e commerciale.
- Tasso di rinnovo e di churn per scadenza contrattuale. Dei contratti che arrivano a scadenza ogni mese, la quota rinnovata e la quota persa, con upgrade e downgrade rendicontati separatamente.
- ARPA e ricavi unitari. Ricavi ricorrenti medi per account, più i ricavi per utente, linea o sede come misure separate dove queste unità si applicano, e come variano dopo rinnovi e upsell.
- Net revenue retention. I ricavi ricorrenti di oggi dai clienti che avevate un anno fa, inclusi upgrade, sedi aggiunte, downgrade e churn, divisi per quanto pagavano allora gli stessi clienti.
- Ricavi generati dai partner. Lead, deal registrati, ordini vinti e ricavi ricorrenti per ogni rivenditore, agente o partner wholesale.
- Pipeline per modello di vendita. Pipeline PMI ed enterprise rendicontate separatamente, con la pipeline delle gare ponderata per fase e data di decisione prevista.
GTM engineering per le telecomunicazioni: i sistemi dietro il processo
Lavoriamo sui sistemi che già usate, dalla fatturazione e dal provisioning agli strumenti di preventivazione. Questi sono gli elementi che le aziende di telecomunicazioni e comunicazione ci chiedono più spesso.
- Il CRM come archivio di account e contrattiHubSpot o Salesforce configurati con account, sedi, servizi, contratti e partner, una pipeline per ogni modello di vendita, e durata e scadenza del contratto su ogni cliente.
- Collegamento con fatturazione e BSSRicavi ricorrenti mensili e a consumo, servizi attivi e condizioni contrattuali letti dalla fatturazione nel CRM in un'unica direzione, con la fatturazione che resta il sistema di riferimento per fatture e consumi.
- Ordini e passaggio di consegne al provisioningUn passaggio di consegne strutturato dal deal firmato al provisioning, lo stato di attivazione riportato nel CRM e avvisi quando un ordine manca la data obiettivo.
- Preventivi e fattibilitàPreventivi multi-sede collegati ai deal, verifiche di fattibilità e di copertura con un responsabile e una scadenza, e versioni del preventivo che seguono le modifiche del cliente.
- Canale di rivendita e partnerAnagrafiche dei partner con livelli e territori, registrazione dei deal, instradamento dei lead con tempi massimi di risposta e portali partner tramite le app del marketplace del CRM.
- Reporting e automazione con l'AIDashboard per il management e il board, arricchimento degli account business, riepiloghi di call e riunioni, segnali di rischio churn da consumi e ticket, e automazioni con l'AI che il vostro team può verificare e disattivare.
Il nostro lavoro nelle telecomunicazioni
In forma anonima, come per ogni cliente nelle nostre pagine di settore: il tipo di lavoro, mai il nome né nulla che possa ricondurre al cliente.
- Dall'ordine firmato al servizio attivoUn processo di passaggio di consegne per un'azienda di telecomunicazioni in cui vendite e provisioning lavoravano in sistemi diversi: ordini firmati passati al provisioning con sedi e date obiettivo, stato di attivazione visibile nel CRM e ricavi firmati e attivi rendicontati separatamente.
- Rinnovi pianificati dalle scadenze contrattualiDurata dei contratti e periodi di preavviso portati nel CRM per un'azienda di servizi di comunicazione, con deal di rinnovo creati prima di ogni termine di disdetta e una revisione mensile dei rinnovi per l'account management.
- Un canale di rivendita con responsabilità chiareAnagrafiche dei partner, registrazione dei deal e instradamento dei lead per un'azienda che vende direttamente e tramite rivenditori, così ogni deal dei partner ha un responsabile e i ricavi generati dai partner sono rendicontati per ogni partner.
- Reporting sui ricavi ricorrenti dalla fatturazioneRicavi ricorrenti per account letti dalla fatturazione nel CRM per un'azienda di telecomunicazioni, così gli account manager vedono quanto paga ogni cliente e il management rendiconta churn ed espansione da un'unica fonte.
Assunzione interna, agenzia generalista o Checkpoint?
| Assunzione interna | Agenzia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tempi di avvio | Da 3 a 6 mesi per assumere e rendere operativa la persona | Settimane, dopo un giro di proposte | Entro due settimane |
| Contesto delle telecomunicazioni | Dipende dall'unica persona che trovate | Playbook SaaS che ignorano sedi, provisioning e condizioni contrattuali | Sedi, attivazione, scadenze contrattuali e canali di rivendita modellati nel CRM |
| Costo | Oltre € 120.000 l'anno per una figura GTM senior | Spesso con fatturazione a ore | Progetti da € 15.000, retainer da € 6.000 al mese |
| Cosa ottenete | La visione di un singolo operatore, spesso senza supporto di data engineering | Campagne o una configurazione del CRM, raramente i dati alla base di entrambe | Il modello operativo più il sistema costruito: CRM, collegamento con la fatturazione, passaggio di consegne al provisioning, canale partner, reporting |
| Rischio principale | Dipendenza da una persona chiave se la persona assunta se ne va | Riconsegnato senza un responsabile né documentazione | Serve un responsabile designato da parte vostra che prenda in carico il lavoro |
Tre modi per lavorare con noi
Progetto a perimetro fisso
Una diagnosi, un processo dal preventivo all'attivazione, una pipeline di rinnovo, un collegamento con la fatturazione o la configurazione di un canale di rivendita. Perimetro e prezzo definiti prima di iniziare.
Da € 15.000 a € 90.000 · perimetro fisso · un unico referente responsabile
Retainer RevOps
Lavoro continuativo su pipeline, rinnovi, reporting, automazione e partner dopo l'implementazione, con un piano mensile concordato con i vostri responsabili vendite e customer success.
Da € 6.000 a € 25.000 al mese · piano mensile
Fractional Head of RevOps
Un operatore senior integrato nel vostro team che gestisce la cadenza di forecast e rinnovi, è responsabile del reporting per il board, allinea vendite, provisioning, customer success e canale, e aiuta ad assumere il responsabile permanente.
Da 10 ore al mese fino a 30 ore a settimana
Le domande che ci fanno le aziende di telecomunicazioni e comunicazione
Cos'è la RevOps per le aziende di telecomunicazioni?
La RevOps per le aziende di telecomunicazioni è la revenue operations per aziende che vendono alle imprese connettività, voce, mobile, IoT o servizi di comunicazione: un'unica pipeline dal preventivo multi-sede all'ordine firmato, un passaggio di consegne tracciato verso provisioning e attivazione, rinnovi pianificati a partire dalle scadenze contrattuali e un reporting che mostra da un'unica fonte i ricavi ricorrenti firmati, attivati e a rischio.
Il nostro sistema di fatturazione contiene già i ricavi. Perché servono anche nel CRM?
La fatturazione sa quanto paga e quanto consuma ogni cliente; il CRM sa chi è, cosa si sta negoziando e quando scade il suo contratto. Se i ricavi ricorrenti e a consumo vengono letti dalla fatturazione nel CRM in un'unica direzione, compaiono su ogni account, così gli account manager possono pianificare rinnovi e upsell e il management rendiconta churn e ARPA senza un foglio di calcolo mensile.
Come colmate il divario tra ordini firmati e ordini attivati?
Per colmare il divario tra ordini firmati e attivati, trasformiamo il passaggio di consegne in un processo sostenuto dai dati. Un deal chiuso trasmette al provisioning ordine, sedi, servizi e date obiettivo, lo stato di attivazione torna nel CRM, gli ordini in ritardo generano avvisi e i ricavi ricorrenti firmati e attivati vengono rendicontati ogni settimana, così vendite, provisioning e finanza lavorano sugli stessi numeri.
Potete gestire i preventivi per clienti con molte sedi?
Sì, i preventivi per clienti con molte sedi si possono gestire nel CRM. Sedi e servizi sono record strutturati sul deal anziché righe di un foglio di calcolo, ogni sede riporta l'esito della verifica di fattibilità o di copertura, e le versioni del preventivo sono collegate al deal, così una modifica all'elenco delle sedi non significa ricominciare da capo. Se i preventivi nascono in uno strumento di preventivazione dedicato, ne colleghiamo stato e valore al deal.
Avete già lavorato con aziende di telecomunicazioni?
Sì. Per aziende di telecomunicazioni e comunicazione abbiamo costruito passaggi di consegne dall'ordine firmato all'attivazione, portato le condizioni contrattuali nel CRM perché i rinnovi partano prima del termine di disdetta, configurato canali di rivendita con registrazione dei deal e reporting sui partner, e costruito il reporting sui ricavi ricorrenti a partire dai dati di fatturazione. Come ogni cliente delle nostre pagine di settore, sono anonimizzati.
Come riducete il churn alla scadenza del contratto?
Per ridurre il churn alla scadenza del contratto bisogna iniziare per tempo. Data di scadenza e periodo di preavviso di ogni contratto sono nel CRM, i deal di rinnovo si aprono mesi prima del termine di disdetta, la salute dell'account combina consumi e ticket di assistenza, e i clienti di lunga data ricevono una proposta di upgrade o di revisione dei prezzi prima che un concorrente ne abbia l'occasione.
HubSpot o Salesforce per un'azienda di telecomunicazioni?
Per un'azienda di telecomunicazioni funzionano sia HubSpot sia Salesforce, e noi lavoriamo con entrambi. HubSpot tende ad adattarsi ai fornitori che vogliono un'unica piattaforma gestibile da un team snello, con oggetti personalizzati per sedi e contratti su Enterprise, app di telefonia che registrano ogni conversazione e gli agenti Breeze AI inclusi. Salesforce è adatto ai fornitori con processi enterprise complessi e un team di amministratori dedicato. La nostra pagina HubSpot per le aziende di telecomunicazioni descrive nel dettaglio la configurazione di HubSpot.
Quanto costa la RevOps per un'azienda di telecomunicazioni, e quanto dura?
I progetti RevOps a perimetro fisso per un'azienda di telecomunicazioni vanno da € 15.000 a € 90.000, i retainer da € 6.000 a € 25.000 al mese e un Fractional Head of RevOps da 10 ore al mese fino a 30 ore a settimana. Un'implementazione HubSpot standard richiede da 6 a 10 settimane, un'implementazione multi-hub complessa da 12 a 16 settimane. Il lavoro inizia di solito entro due settimane dalla prima call.
Usate HubSpot? Scoprite come lo configuriamo per le telecomunicazioni
Oggetti personalizzati per sedi, servizi e contratti, pipeline di rinnovo, app di telefonia che registrano ogni chiamata, preventivi di rinnovo, dati di fatturazione tramite Data Hub, il portale clienti, l'hosting nell'UE e gli agenti Breeze: il lato HubSpot dello stesso lavoro, in una pagina dedicata.
Iniziate con una call RevOps di 30 minuti
Raccontateci come vendete oggi, come gli ordini arrivano al provisioning e dove si trovano i vostri dati contrattuali e di fatturazione. Riceverete una risposta diretta su cosa sistemeremmo per primo, e su cosa può aspettare.
- Una call di 30 minuti con il vostro responsabile vendite, ricavi o customer success
- Un perimetro di una pagina: problemi, piano, team, tempistiche e prezzo
- Il lavoro inizia entro due settimane