GTM engineering e RevOps per partner di consulenza Salesforce
Ogni settimana i partner Salesforce costruiscono motori di ricavo per i loro clienti. Il loro, spesso, gira su caselle email e fogli di calcolo: introduzioni in co-sell che nessuno registra, proposte nei drive condivisi e una pipeline che non sa quali consulenti certificati saranno liberi il prossimo trimestre. Costruiamo CRM, pipeline e reporting che collegano ciò che vendete a ciò che potete erogare.
- 80+implementazioni CRM realizzate
- 100+aziende SaaS B2B con cui abbiamo lavorato
- 2 settimanedalla prima call all'avvio dei lavori
Cos'è la RevOps per i partner di consulenza Salesforce?
La RevOps per i partner di consulenza Salesforce è il lavoro di revenue operations che fa funzionare il go-to-market proprio di un partner: un unico CRM in cui ogni deal riporta la sua fonte (un'introduzione in co-sell da Salesforce, una richiesta dalla scheda AppExchange o una segnalazione), la proposta e lo statement of work, la practice e i consulenti che richiede, e i ricavi da retainer o da app che ne seguono. Il risultato è un forecast su cui il vostro team di delivery può pianificare le risorse.
La maggior parte dei partner Salesforce che incontriamo cresce in due direzioni contemporaneamente. Il nuovo business arriva dagli account executive Salesforce, dalla scheda AppExchange, dai partner di referral, dagli eventi e dal proprio outbound, mentre i clienti esistenti acquistano la fase due, servizi gestiti e, per alcuni partner, la loro app AppExchange. Le proposte richiedono settimane di scoping da parte dei solution architect, e ogni statement of work firmato va coperto con consulenti in possesso delle certificazioni giuste. I CRM che ereditiamo trattano tutto questo come un'unica pipeline di vendita, così le fonti migliori passano inosservate e la delivery viene a sapere di un progetto solo dopo che è stato venduto.
Checkpoint GTM è una società di consulenza RevOps e GTM con sede a Berlino e HubSpot Platinum Partner. Progettiamo il modello dei ricavi, lo implementiamo nel vostro CRM e nel vostro stack di dati e lo affidiamo a un responsabile designato nel vostro team. Lavoriamo in Salesforce e HubSpot, Salesforce CPQ compreso, accanto ai vostri strumenti di pianificazione delle risorse, rilevazione delle ore e fatturazione, in sei lingue tra cui inglese e tedesco, in area DACH, in Europa e negli Stati Uniti.
Adatto a
- Partner di consulenza Salesforce e system integrator che vendono progetti di implementazione, servizi gestiti o entrambi
- Partner il cui nuovo business arriva da introduzioni in co-sell, dalla scheda AppExchange e da partner di referral, oltre che dal proprio marketing
- Practice in cui le proposte richiedono lo scoping dei solution architect e ogni progetto firmato va coperto con consulenti certificati
- Partner che vendono anche una propria app AppExchange e hanno bisogno di vedere i ricavi da servizi e da prodotto affiancati nel reporting
Non adatto a
- Delivery Salesforce per i vostri clienti: noi gestiamo il vostro motore di ricavi, i vostri consulenti gestiscono i progetti dei clienti
- Strategia del programma partner o trattative con Salesforce: noi tracciamo nel vostro CRM i deal in co-sell e da partner, la relazione resta in mano al vostro responsabile delle alleanze
Sei problemi di ricavi dei partner Salesforce, e cosa costruiamo per ciascuno
Gli stessi schemi si ripetono nelle società di consulenza per implementazioni, negli specialisti di CPQ e billing, nelle agenzie boutique e nei partner con una propria app AppExchange. Ogni intervento si conclude con qualcosa di funzionante nel vostro CRM e nel vostro stack di dati, non con una slide.
Deal da co-sell, scheda AppExchange e referral nello stesso contenitore
Il problemaLe introduzioni degli account executive Salesforce, le richieste dalla scheda AppExchange, le segnalazioni di altri partner e il vostro outbound finiscono tutti come nuovo deal. Nessuno sa dire quale fonte porta più lavoro alle tariffe migliori, così il tempo dei partner e il budget di marketing vanno a chi alza di più la voce.
Cosa costruiamoUna fonte del deal obbligatoria alla creazione, con co-sell, scheda AppExchange, partner di referral, inbound, outbound e cliente esistente come valori fissi, l'account executive o il partner che ha fatto l'introduzione registrato sul deal, e report su tasso di successo, valore degli incarichi e durata del ciclo per fonte.
Proposte e statement of work fuori dal CRM
Il problemaWorkshop di discovery, stime e bozze di SOW vivono in documenti ed email. Un deal resta in fase di proposta per settimane, gli sconti si concordano in conversazioni a margine e nessuno vede quali proposte aspettano il cliente e quali i vostri solution architect.
Cosa costruiamoFasi della proposta con criteri di uscita per discovery, stima, approvazione del prezzo e SOW firmato, campi di stima per giornate, ruoli e tariffe, una richiesta di scoping tracciata verso i vostri solution architect e un passaggio di approvazione per gli sconti oltre il vostro listino tariffe.
Una pipeline che ignora la disponibilità dei consulenti
Il problemaLe vendite firmano un progetto CPQ che parte il mese prossimo mentre i consulenti certificati in grado di realizzarlo sono occupati per tutto il trimestre. L'utilizzo oscilla tra sovraccarico e inattività, le date di avvio slittano dopo la firma e le decisioni di assunzione si basano sull'istinto.
Cosa costruiamoPractice, competenze richieste, data di avvio prevista e giornate stimate su ogni deal, la capacità disponibile dei consulenti sincronizzata dal vostro strumento di pianificazione delle risorse e una vista settimanale della pipeline ponderata rispetto ai consulenti disponibili per practice, così le date di avvio si concordano prima della firma e le assunzioni seguono la pipeline.
Servizi gestiti che si rinnovano per caso
Il problemaI retainer di servizi gestiti e di supporto durano mesi o anni, ma durata, ore incluse e date di rinnovo restano nei contratti. I retainer scadono senza che nessuno se ne accorga, proporre la fase due è lasciato all'iniziativa del project lead e l'espansione dipende da chi si ricorda di chiedere.
Cosa costruiamoRecord dei retainer con durata, ore incluse, consumo e data di rinnovo, una pipeline dei rinnovi che si apre mesi prima della scadenza e trigger di espansione dalla delivery, come una fase due, un nuovo prodotto Salesforce o una nuova business unit, instradati al responsabile dell'account.
Ricavi da servizi e da app in un unico forecast
Il problemaI partner che vendono una propria app AppExchange gestiscono due business: progetti prezzati a giornate e abbonamenti all'app prezzati per utente o per org. Entrambi stanno in un'unica pipeline, così il forecast mescola compensi una tantum e ricavi ricorrenti, e il cross-sell tra i due avviene per caso.
Cosa costruiamoPipeline separate per progetti di servizi, retainer e abbonamenti all'app, trial dell'app e richieste dalla scheda instradati come tipo di lead a sé, percorsi di cross-sell dai clienti dei servizi all'app e viceversa, e un report sul mix dei ricavi che tiene separati ricavi una tantum e ricorrenti.
Un passaggio alla delivery che perde il deal per strada
Il problemaCiò che è stato promesso nel ciclo di vendita, le ipotesi sul perimetro, gli stakeholder del cliente e i rischi, non arriva al project lead. La delivery ripete la discovery, il cliente se ne accorge e le contestazioni sul perimetro iniziano già nel primo mese.
Cosa costruiamoUna checklist di passaggio di consegne vincolante per chiudere il deal come vinto, un record strutturato del passaggio con perimetro, ipotesi, stakeholder e rischi, il kickoff della delivery creato automaticamente nel vostro strumento di project management e un feedback dalla delivery alle vendite sull'accuratezza del perimetro.
Come costruiamo in quattro fasi il motore di ricavi di un partner Salesforce
La stessa sequenza vale per un partner che va oltre la founder-led sales, per una società che aggiunge una nuova practice o una nuova area geografica, o per un partner che lancia una propria app AppExchange accanto ai servizi.
Diagnosi
Interviste con founder, vendite, responsabili di practice, delivery e finance; un audit del CRM, delle fonti dei deal, dei record di proposte e SOW, dei dati sulle risorse e del reporting dei ricavi per motion commerciale. Risultato: un elenco delle lacune e le motion da sistemare per prime.
Progettazione
Lifecycle dalla prima introduzione al SOW firmato, al kickoff e al rinnovo, la tassonomia delle fonti dei deal, le regole per proposte e approvazioni, i dati su capacità e practice concordati con la delivery, la separazione tra ricavi da servizi e da app, e il reporting che vedrà il vostro management.
Implementazione
Pipeline, proprietà, instradamento, fasi delle proposte, record dei retainer, sincronizzazioni della capacità, automazioni per il passaggio di consegne e dashboard entrano in produzione nel CRM, testati su deal reali prima che qualcuno ci faccia affidamento.
Gestione e passaggio di consegne
Una revisione settimanale di pipeline e capacità con vendite e delivery, una vista mensile per il management riconciliata con la finance e un responsabile formato nel vostro team. Definizioni e documentazione stanno nel CRM, accanto ai dati che descrivono.
Le metriche di ricavo che chiede il management dei partner Salesforce
Otto metriche, ciascuna con una definizione condivisa e un unico sistema da cui proviene. Se un numero richiede ancora un foglio di calcolo, finisce nella lista delle cose da costruire.
- Quota di pipeline da partner. Nuova pipeline e valore vinto da introduzioni in co-sell, dalla scheda AppExchange e da partner di referral, rispetto al vostro marketing e al vostro outbound.
- Tasso di successo delle proposte. La quota di proposte presentate che si trasformano in statement of work firmati, per fonte, practice e dimensione del deal.
- Durata del ciclo delle proposte. Giorni dalla discovery al SOW firmato, e quanto le proposte restano in attesa di scoping, approvazione del prezzo o del cliente.
- Copertura della capacità. Pipeline ponderata in giornate consulente rispetto alla capacità disponibile per practice nei prossimi due trimestri.
- Valore medio degli incarichi. Valore firmato per progetto e per cliente, per practice e fonte, con l'andamento nel tempo.
- Tasso di rinnovo dei retainer. La quota di retainer di servizi gestiti rinnovati o ampliati prima della scadenza, e il valore in rinnovo nel prossimo trimestre.
- Mix dei ricavi tra servizi e prodotto. Ricavi una tantum da progetti, ricavi ricorrenti da retainer e ricavi da abbonamenti all'app AppExchange, riportati separatamente.
- Dalla firma al kickoff. Giorni dal SOW firmato al kickoff del progetto, e le fasi del passaggio di consegne che lo ritardano.
GTM engineering per partner Salesforce: i sistemi dietro al processo
Costruiamo sullo stack che usate già, partendo dal CRM in cui il vostro team lavora ogni giorno. Questi sono gli elementi che i partner Salesforce ci chiedono più spesso.
- Il CRM come fonte di veritàSalesforce o HubSpot configurati con clienti, fonti dei deal e partner, una pipeline per ogni motion commerciale, e il lavoro su proposte, retainer e app tenuto separato dai nuovi progetti.
- Workflow di proposte e SOWRichieste di scoping ai solution architect, campi di stima, versioni delle proposte e approvazioni degli sconti tracciati sul deal, con lo statement of work firmato come criterio di uscita.
- Sincronizzazione di capacità e utilizzoGiornate disponibili dei consulenti e utilizzo pianificato per practice, sincronizzati dal vostro strumento di pianificazione delle risorse o di rilevazione delle ore, così vendite e delivery pianificano partendo dalla stessa vista sulla capacità.
- Retainer e rinnoviI retainer di servizi gestiti come record con durata, ore incluse e data di rinnovo, e una pipeline dei rinnovi che si apre da sola mesi prima della scadenza di un retainer.
- Tracciamento di partner e co-sellAccount executive Salesforce, partner di referral e altre società di consulenza come record con introduzioni, deal registrati e attribuzione, collegati al lavoro vinto che ogni relazione porta.
- Reporting e automazione con l'AIDashboard per il management, previsioni su capacità e rinnovi, ricerca sugli account, riepiloghi delle call e brief per le proposte integrati nel CRM, con un'automazione AI che il vostro team può verificare e disattivare.
Il nostro lavoro con i partner Salesforce
In forma anonima, come per ogni cliente nelle nostre pagine di settore: il tipo di lavoro e il tipo di azienda, mai il nome.
- Società di consulenza di revenue management con una propria appConsulenza per un partner di consulenza Salesforce che affianca ai propri servizi un prodotto software, su come gestire in parallelo il go-to-market dei servizi di implementazione e quello del prodotto, mantenendo separati pipeline e ricavi di ciascuna motion commerciale.
- Implementazioni Salesforce e riordino di orgImplementazioni Salesforce, CPQ compreso con migrazione dei dati, e interventi di riordino che consolidano i dati e la configurazione di un'org esistente. Conosciamo un progetto Salesforce dallo scoping al go-live, e questa esperienza orienta il modo in cui modelliamo il vostro.
- Alla guida di un team di delivery SalesforceCopertura del ruolo di Head of Revenue Operations che includeva la guida di un team di sviluppo Salesforce composto da sviluppatori, admin e project manager, con un processo di delivery agile: gli stessi compromessi tra priorità e capacità che un responsabile di practice affronta ogni settimana.
- Leadership RevOps ad interim e frazionataRuoli di Head of Revenue Operations ad interim e frazionati, e 80+ implementazioni CRM per 100+ aziende B2B SaaS, su Salesforce e HubSpot.
Assunzione interna, agenzia generalista o Checkpoint?
| Assunzione interna | Agenzia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tempi di avvio | Da 3 a 6 mesi per assumere e rendere operativa la persona | Settimane, dopo un giro di proposte | Entro due settimane |
| Contesto dei partner Salesforce | Dipende dall'unica persona che trovate | Playbook pensati per aziende di prodotto, non per società di servizi | Fonti dei deal, proposte, capacità, retainer e ricavi da app modellati nel CRM |
| Costo | Oltre € 120.000 l'anno più equity per una figura GTM senior | Spesso con fatturazione a ore | Progetti da € 15.000, retainer da € 6.000 al mese |
| Cosa ottenete | La visione di un singolo operatore, spesso senza supporto di data engineering | Campagne o un setup CRM, raramente i dati di capacità che stanno dietro | Il modello operativo più il sistema costruito: CRM, fasi delle proposte, vista sulla capacità, rinnovi, reporting |
| Rischio principale | Dipendenza da una persona chiave se la persona assunta se ne va | Riconsegnato senza un responsabile né documentazione | Serve un responsabile designato da parte vostra che prenda in carico il lavoro |
Tre modi per lavorare con noi
Progetto a perimetro fisso
Una diagnosi, un'implementazione CRM per la vostra motion di vendita, un modello per proposte e capacità, oppure una motion separata per la vostra app AppExchange aggiunta al setup esistente. Perimetro e prezzo definiti prima di iniziare.
Da € 15.000 a € 90.000 · perimetro fisso · un unico referente responsabile
Retainer RevOps
Lavoro continuativo su pipeline, capacità, rinnovi, reporting dei ricavi e automazione dopo l'implementazione, con un piano mensile concordato con il vostro management e la finance.
Da € 6.000 a € 25.000 al mese · piano mensile
Fractional Head of RevOps
Un operatore senior integrato nel vostro team che gestisce il ritmo dei ricavi, presidia la vista per il management, allinea vendite, responsabili di practice e finance su pipeline e capacità, e aiuta ad assumere il responsabile permanente.
Da 10 ore al mese fino a 30 ore a settimana
Le domande che ci fanno i partner di consulenza Salesforce
Cos'è la RevOps per i partner di consulenza Salesforce?
La RevOps per i partner di consulenza Salesforce applica le revenue operations al business proprio di un partner Salesforce: un unico CRM che segue ogni opportunità dall'introduzione in co-sell, dalla richiesta dalla scheda AppExchange o dalla segnalazione, attraverso scoping, proposta e statement of work firmato, fino al kickoff e al rinnovo, con capacità dei consulenti, retainer di servizi gestiti e ricavi da app nello stesso modello. L'obiettivo è una pipeline di cui si fidano il vostro team commerciale, i responsabili di practice e la finance.
Come tracciate i deal in co-sell con gli account executive Salesforce e la pipeline da partner?
Con una fonte del deal obbligatoria e un ruolo per la persona che ha introdotto il deal. Un'introduzione in co-sell registra l'account executive Salesforce come contatto sul deal; richieste dalla scheda AppExchange, partner di referral, inbound e outbound hanno i propri valori di fonte. I report mostrano poi pipeline, tasso di successo e valore degli incarichi per fonte, così potete vedere quali relazioni producono il vostro lavoro migliore.
Come collegate la pipeline di vendita alla capacità dei consulenti?
Ogni deal riporta la practice, le competenze richieste, la data di avvio prevista e le giornate stimate. La capacità disponibile arriva a intervalli regolari dal vostro strumento di pianificazione delle risorse o di rilevazione delle ore, e una vista settimanale confronta la pipeline ponderata con i consulenti disponibili per practice. Le vendite concordano date di avvio che la delivery può rispettare, e le decisioni di assunzione seguono la pipeline invece dell'istinto.
Come gestite proposte e statement of work nel CRM?
Nel CRM proposte e statement of work diventano fasi con criteri di uscita: discovery completata, stima fatta da un solution architect, prezzo approvato, SOW inviato e SOW firmato. Le stime riportano giornate, ruoli e tariffe, le richieste di scoping sono tracciate con un responsabile e una scadenza, e gli sconti oltre il vostro listino tariffe richiedono un'approvazione. Il SOW stesso può restare nel vostro strumento documentale, collegato al deal.
Avete già lavorato con partner di consulenza Salesforce?
Sì. Abbiamo fornito consulenza a un partner di consulenza Salesforce che affianca ai propri servizi un prodotto software, su come gestire in parallelo il go-to-market dei servizi e quello del prodotto. Realizziamo anche implementazioni Salesforce, CPQ compreso, e interventi di riordino per aziende B2B, e abbiamo guidato un team di sviluppo Salesforce durante un ruolo RevOps ad interim. Come ogni cliente nelle nostre pagine di settore, sono anonimizzati.
Vendiamo una nostra app AppExchange oltre ai servizi. Come la modellate?
Un partner che vende servizi e una propria app AppExchange va modellato come due motion commerciali in un unico CRM. Progetti di servizi e retainer hanno pipeline proprie con giornate e tariffe; gli abbonamenti all'app hanno una pipeline con licenze, durata del contratto e data di rinnovo. Trial e richieste dalla scheda AppExchange arrivano come tipo di lead a sé, percorsi di cross-sell collegano i clienti dei servizi e quelli dell'app, e il reporting tiene separati ricavi una tantum e ricorrenti.
HubSpot o Salesforce come CRM interno di un partner di consulenza Salesforce?
Per il CRM interno di un partner di consulenza Salesforce funzionano sia HubSpot sia Salesforce, e noi lavoriamo con entrambi. Molti partner gestiscono la propria pipeline in Salesforce, la piattaforma che i loro consulenti conoscono meglio, e così il CRM diventa anche un esempio dal vivo del loro lavoro. Altri gestiscono marketing e pipeline in HubSpot e lo collegano a Salesforce con l'integrazione bidirezionale di HubSpot, con oggetti personalizzati per gli incarichi su Enterprise e gli agenti Breeze AI integrati. La nostra pagina HubSpot per partner di consulenza Salesforce descrive questo setup nel dettaglio.
Quanto costa la RevOps per un partner di consulenza Salesforce, e quanto tempo richiede?
I progetti a perimetro fisso vanno da € 15.000 a € 90.000, i retainer da € 6.000 a € 25.000 al mese e un Fractional Head of RevOps da 10 ore al mese fino a 30 ore a settimana. Un'implementazione HubSpot standard richiede da 6 a 10 settimane, un'implementazione multi-hub complessa da 12 a 16 settimane. Di solito i lavori iniziano entro due settimane dalla prima call.
Usate HubSpot accanto a Salesforce? Scoprite come lo configuriamo
Marketing Hub per thought leadership ed eventi, pipeline per proposte e retainer, oggetti personalizzati per gli incarichi, l'integrazione bidirezionale con Salesforce e gli agenti Breeze: il lato HubSpot dello stesso lavoro, in una pagina dedicata.
Iniziate con una call RevOps di 30 minuti per i partner Salesforce
Raccontateci da dove arrivano i vostri deal, come definite lo scoping delle proposte e come assegnate i consulenti a ciò che vendete. Riceverete una risposta chiara su cosa sistemeremmo per primo e cosa può aspettare.
- Una call di 30 minuti con il vostro founder, managing partner o responsabile vendite
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