GTM engineering e RevOps per le aziende del Mittelstand
Le vendite nel Mittelstand si basano su relazioni di lungo periodo con i clienti, su una forza vendita sul campo che conosce ogni account e su un ERP che contiene gli ordini. Costruiamo il CRM, le pipeline e il reporting che riuniscono in un unico posto queste relazioni, le offerte, i rivenditori e i lead dalle fiere, collegati all'ERP, così l'amministratore delegato vede cosa sta arrivando e non solo cosa è stato fatturato.
- 80+implementazioni CRM realizzate
- 6 linguedi lavoro, tra cui tedesco e inglese
- 2 settimanedalla prima call all'avvio dei lavori
Cos'è la RevOps per le aziende del Mittelstand?
La RevOps per le aziende del Mittelstand è il lavoro di revenue operations che dà a una media impresa B2B un'unica vista sui propri clienti e sulla propria pipeline: un CRM che forza vendita sul campo, vendita interna e rivenditori usano davvero, offerte e ordini acquisiti collegati all'ERP, e un reporting con cui l'amministratore delegato può guidare l'azienda. Per le PMI sostituisce le conoscenze che stanno nella testa delle persone con un sistema di proprietà dell'azienda.
La maggior parte delle aziende del Mittelstand e delle medie imprese che incontriamo vende bene e misura poco. La forza vendita sul campo tiene i propri clienti in elenchi personali, la vendita interna scrive le offerte nell'ERP, il marketing raccoglie i contatti delle fiere in fogli di calcolo e gli aggiornamenti dei rivenditori arrivano via email, in modo irregolare. L'ERP sa cosa è stato ordinato e fatturato; nessuno sa cosa c'è in pipeline, quali offerte sono ancora aperte o quali clienti storici hanno smesso, in silenzio, di acquistare. Quando un venditore esperto va in pensione, le sue relazioni se ne vanno con lui.
Checkpoint GTM è una società di consulenza RevOps e GTM con sede a Berlino e HubSpot Platinum Partner. Progettiamo il modello dei ricavi con il vostro team commerciale, lo implementiamo nel vostro CRM e lo colleghiamo all'ERP che già usate, poi lo affidiamo a un responsabile designato. Lavoriamo in HubSpot e Salesforce, in tedesco, in inglese e in altre quattro lingue, per aziende in Germania, nel resto dell'area DACH, in Europa e oltre.
Adatto a
- Aziende B2B del Mittelstand e medie imprese le cui conoscenze sui clienti stanno in fogli di calcolo, cartelle di posta e nella testa di pochi venditori esperti
- Aziende con forza vendita sul campo, vendita interna e team di assistenza che hanno bisogno di un'unica vista condivisa su ogni cliente
- PMI che vendono tramite rivenditori, distributori, agenti o filiali internazionali accanto alla vendita diretta
- Aziende guidate dal titolare e a conduzione familiare che si preparano a un passaggio generazionale, a un nuovo amministratore delegato o a una crescita più rapida
Non adatto a
- Sostituire o personalizzare il vostro ERP: colleghiamo il CRM all'ERP, che resta il sistema per ordini, prezzi e fatture
- Vendita al dettaglio ai consumatori e marketing per negozi online: costruiamo sistemi di ricavo per aziende che vendono ad altre aziende
Sei problemi di ricavi nel Mittelstand, e cosa costruiamo per ciascuno
Gli stessi schemi si ripetono nelle aziende guidate dal titolare, in quelle a conduzione familiare e nelle PMI in crescita dell'industria, della tecnologia, del commercio e dei servizi. Ogni intervento si conclude con qualcosa che funziona nel vostro CRM e nel vostro stack di dati, non con una slide.
Conoscenze sui clienti nella testa delle persone
Il problemaI clienti storici sono seguiti dagli stessi venditori per anni. Contatti, storico e accordi vivono in elenchi personali e cartelle di posta, così un collega non può subentrare, e quando qualcuno va in pensione o lascia l'azienda la relazione va ricostruita da zero.
Cosa costruiamoUn'unica scheda cliente per account con contatti, ruoli d'acquisto, rapporti di visita e storico, compilata digitando il meno possibile: registrazione di email e calendario, note di visita da mobile e una breve revisione settimanale al posto di un modulo lungo.
Offerte che nessuno segue
Il problemaLa vendita interna scrive le offerte nell'ERP e le invia via email. Nessuno sa quante sono aperte, quanto valgono o quali sono rimaste senza risposta, così il follow-up dipende dalla memoria e il tasso di successo delle offerte è sconosciuto.
Cosa costruiamoOgni offerta collegata a un deal nel CRM con valore, data e responsabile, offerte aperte visibili per venditore, attività di follow-up dopo un numero stabilito di giorni, e reporting su tasso di successo, volume delle offerte e motivi per cui le offerte vengono perse.
L'ERP conosce gli ordini, il team commerciale no
Il problemaOrdini, prezzi, partite aperte e fatturato stanno nell'ERP, che il team commerciale non riesce a consultare facilmente. I venditori visitano i clienti senza sapere cosa hanno acquistato l'anno scorso, e l'amministratore delegato vede il fatturato ma nessuna pipeline.
Cosa costruiamoOrdini acquisiti, ordini aperti e fatturato per cliente letti dall'ERP nel CRM in un'unica direzione, così il team commerciale vede storico e andamento di ogni cliente, e la pipeline sta accanto al portafoglio ordini in un unico report.
Rivenditori e distributori al buio
Il problemaUna parte del business passa da rivenditori, distributori, agenti o filiali. I lead vengono girati via email, nessuno sa cosa ne è stato, e i ricavi del canale emergono solo a fine trimestre.
Cosa costruiamoAnagrafiche dei partner con aree e responsabilità, instradamento dei lead verso il rivenditore o la filiale giusti con una scadenza per la risposta, registrazione dei deal dove ha senso, e reporting su lead passati, deal vinti e ricavi per partner.
Fiere ed eventi senza ritorno
Il problemaFiere ed eventi per i clienti assorbono una quota consistente del budget di marketing. I contatti vengono raccolti su biglietti da visita ed elenchi, inseriti settimane dopo o mai, e nessuno sa dire quale fiera ha portato quale ordine.
Cosa costruiamoAcquisizione dei lead allo stand con scrittura diretta nel CRM, sequenze di follow-up che partono nella stessa settimana, tracciamento delle campagne per fiera o evento, e reporting dal contatto all'offerta fino all'ordine.
Clienti inattivi e riordini mancati
Il problemaUna quota consistente del fatturato arriva dai clienti esistenti, ma nessuno si accorge quando un cliente ordina meno o smette di ordinare. I key account ricevono attenzione, mentre la lunga coda dei clienti più piccoli si allontana senza che nessuno se ne accorga.
Cosa costruiamoSegmentazione dei clienti per fatturato e potenziale, avvisi quando i volumi d'ordine calano o un cliente abituale smette di ordinare, interventi di riattivazione per gli account inattivi, e piani account per i clienti chiave che sostengono il business.
Come costruiamo il motore dei ricavi di un'azienda del Mittelstand in quattro fasi
La stessa sequenza per un'azienda che introduce il suo primo CRM, che riavvia un CRM che nessuno usa, o che aggiunge rivenditori, filiali o un nuovo mercato a una configurazione esistente.
Diagnosi
Interviste con l'amministratore delegato, la forza vendita sul campo e la vendita interna, il marketing, l'assistenza e i responsabili dei rivenditori o delle filiali; un'analisi dell'ERP, degli elenchi esistenti e dei report che usate oggi. Risultato: un elenco delle lacune e i processi da sistemare per primi.
Progettazione
Modello dati di clienti e partner, il processo di vendita dal primo contatto all'offerta e all'ordine, l'interfaccia con l'ERP concordata con l'IT, e i report che vedranno l'amministratore delegato e i responsabili vendite, tutto in tedesco e in inglese dove vi servono entrambe le lingue.
Implementazione
Pipeline, proprietà, collegamento con l'ERP, migrazione dei dati da elenchi e sistemi precedenti, automazioni e dashboard entrano in produzione nel CRM, testati con clienti reali e offerte reali prima che qualcuno ci faccia affidamento.
Rilascio e passaggio di consegne
Formazione per forza vendita sul campo, vendita interna e rivenditori nella loro lingua, una revisione settimanale della pipeline, una vista mensile per l'amministratore delegato e un responsabile formato nel vostro team. La documentazione resta nel CRM, accanto ai dati che descrive.
Le metriche di ricavo che chiedono amministratori delegati e comitati consultivi del Mittelstand
Otto metriche, ciascuna con un'unica definizione e un'unica fonte. Tutto ciò che per essere prodotto richiede ancora un foglio di calcolo finisce nella lista delle cose da costruire.
- Ordini acquisiti e pipeline. I nuovi ordini dall'ERP accanto alla pipeline ponderata dal CRM, per area geografica, gruppo di prodotti e canale di vendita.
- Tasso di successo delle offerte. La quota di offerte che diventano ordini, per venditore, gruppo di prodotti, segmento di clienti e canale.
- Volume delle offerte aperte. Valore ed età delle offerte aperte, e quante vengono seguite nei tempi previsti.
- Fatturato per cliente. Andamento di fatturato e margine per cliente e segmento, con i clienti che sostengono il business contrassegnati come key account.
- Quota di nuovi clienti. La quota di fatturato da clienti acquisiti negli ultimi 12 mesi, accanto agli acquisti ripetuti dei clienti esistenti.
- Clienti inattivi. Clienti abituali i cui ordini sono calati o si sono fermati, e quanti vengono riattivati.
- Ricavi del canale. Lead passati, deal vinti e ricavi per rivenditore, distributore, agente o filiale.
- Ritorno di fiere ed eventi. Contatti, offerte e ordini per fiera o evento, rispetto al costo sostenuto.
GTM engineering per le aziende del Mittelstand: i sistemi dietro il processo
Costruiamo sui sistemi che già usate, partendo dall'ERP. Questi sono gli elementi che le aziende del Mittelstand e le medie imprese ci chiedono più spesso.
- Il CRM come scheda cliente condivisaHubSpot o Salesforce configurati con clienti, contatti, ruoli d'acquisto, rivenditori e filiali, una pipeline per ogni modello di vendita, in tedesco e in inglese dove i vostri team hanno bisogno di entrambe le lingue.
- Collegamento con l'ERPOrdini acquisiti, ordini aperti, fatturato e partite aperte per cliente letti dall'ERP nel CRM in un'unica direzione, con l'ERP che resta il sistema per prezzi, ordini e fatture.
- Tracciamento delle offerteOfferte dall'ERP o dal CRM collegate ai deal con valore, data e responsabile, attività di follow-up per le offerte aperte e reporting su tasso di successo e motivi di perdita.
- Forza vendita in movimentoAccesso da mobile a storico del cliente, rapporti di visita e prossimi passi, con registrazione di email e calendario, così la forza vendita sul campo passa il suo tempo con i clienti, non a inserire dati.
- Canale di rivenditori e partnerAnagrafiche dei partner, instradamento dei lead verso rivenditori e filiali con scadenze per la risposta, registrazione dei deal dove ha senso, e portali partner dalle app del marketplace del CRM.
- Reporting e automazione con l'AIDashboard per l'amministratore delegato e i responsabili vendite, arricchimento dei dati aziendali, acquisizione dei lead in fiera, riepiloghi di call e visite, e automazioni con l'AI che il vostro team può verificare e disattivare.
Il nostro lavoro con il Mittelstand e le PMI
In forma anonima, come per ogni cliente nelle nostre pagine di settore: il tipo di lavoro, mai il nome né nulla che possa ricondurre al cliente.
- Un primo CRM, usato da tutto il team commercialeUn primo CRM per un'azienda del Mittelstand i cui dati clienti stavano in fogli di calcolo e cartelle di posta: anagrafiche clienti ripulite e migrate, forza vendita sul campo e vendita interna in un'unica pipeline, e una revisione settimanale che l'amministratore delegato conduce dal CRM.
- ERP e CRM collegatiUn collegamento con l'ERP che permette al team commerciale di vedere ordini, partite aperte e fatturato per cliente prima di ogni visita, e che riunisce ordini acquisiti e pipeline in un unico report per il management.
- Canale di rivenditori e distributoriAnagrafiche dei partner, instradamento dei lead e reporting del canale per un'azienda che vende sia direttamente sia tramite rivenditori, così ogni lead passato a un partner ha un responsabile, una scadenza e un risultato visibile.
- Tedesco e inglese, un unico processoConfigurazioni CRM bilingui per team di lingua tedesca e team internazionali che lavorano insieme: un unico processo di vendita e un unico set di report, con formazione e documentazione in entrambe le lingue.
Assunzione interna, agenzia generalista o Checkpoint?
| Assunzione interna | Agenzia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tempi di avvio | Da 3 a 6 mesi per assumere e rendere operativa la persona | Settimane, dopo un giro di proposte | Entro due settimane |
| Conoscenza del Mittelstand | Dipende dall'unica persona che trovate | Playbook da startup che ignorano ERP, forza vendita sul campo e rivenditori | ERP, offerte, forza vendita sul campo e canali dei rivenditori modellati nel CRM |
| Costo | Oltre € 120.000 l'anno per una figura GTM senior | Spesso con fatturazione a ore | Progetti da € 15.000, retainer da € 6.000 al mese |
| Cosa ottenete | La visione di un singolo operatore, spesso senza supporto di data engineering | Campagne o una configurazione del CRM, raramente i dati alla base di entrambe | Il modello operativo più il sistema costruito: CRM, collegamento con l'ERP, tracciamento delle offerte, canale partner, reporting |
| Rischio principale | Dipendenza da una persona chiave se la persona assunta se ne va | Riconsegnato senza un responsabile né documentazione | Serve un responsabile designato da parte vostra che prenda in carico il lavoro |
Tre modi per lavorare con noi
Progetto a perimetro fisso
Una diagnosi, l'introduzione di un primo CRM, un collegamento con l'ERP, un processo per offerte e pipeline o la configurazione di un canale di rivenditori. Perimetro e prezzo definiti prima di iniziare.
Da € 15.000 a € 90.000 · perimetro fisso · un unico referente responsabile
Retainer RevOps
Lavoro continuativo su pipeline, reporting, automazione e formazione dopo l'introduzione, con un piano mensile concordato con il vostro amministratore delegato e il responsabile vendite.
Da € 6.000 a € 25.000 al mese · piano mensile
Fractional Head of RevOps
Un operatore senior integrato nel vostro team che gestisce la cadenza commerciale, è responsabile del reporting per il management, allinea forza vendita sul campo, vendita interna, marketing e rivenditori, e aiuta ad assumere il responsabile permanente.
Da 10 ore al mese fino a 30 ore a settimana
Le domande che ci fanno le aziende del Mittelstand e le medie imprese
Cos'è la RevOps per le aziende del Mittelstand?
La RevOps per le aziende del Mittelstand è la revenue operations applicata a una media impresa B2B: un unico CRM in cui forza vendita sul campo, vendita interna, marketing e rivenditori condividono ogni cliente, offerte e ordini acquisiti collegati all'ERP, e un reporting con cui l'amministratore delegato può guidare l'azienda. Per le aziende del Mittelstand e le PMI porta le conoscenze sui clienti fuori dagli elenchi personali e dentro un sistema di proprietà dell'azienda.
Abbiamo un ERP. Perché ci serve anche un CRM?
L'ERP registra cosa i clienti hanno ordinato e pagato. Il CRM registra tutto ciò che viene prima: contatti, visite, offerte aperte, opportunità, lead dalle fiere e attività dei rivenditori. Collegato all'ERP in un'unica direzione, il CRM mostra lo storico degli ordini di ogni cliente, e l'amministratore delegato vede pipeline e ordini acquisiti uno accanto all'altro.
Come fate in modo che la forza vendita sul campo usi davvero il CRM?
Rendendo il CRM utile ai venditori prima di chiedere loro qualcosa. Storico del cliente e offerte aperte sul telefono prima di una visita, registrazione di email e calendario al posto dell'inserimento manuale, brevi note di visita al posto di moduli lunghi, e una revisione settimanale che si svolge dal CRM. Formiamo la forza vendita sul campo nella sua lingua e limitiamo i campi obbligatori ai pochi che il management usa davvero.
Potete collegare il CRM al nostro ERP?
Sì. Leggiamo ordini acquisiti, ordini aperti, fatturato e partite aperte per cliente dall'ERP nel CRM, di solito in un'unica direzione e a intervalli programmati, tramite connettori del marketplace, middleware o l'interfaccia del vostro team IT. L'ERP resta il sistema per prezzi, ordini e fatture; il CRM non lo sovrascrive mai.
Avete già lavorato con aziende del Mittelstand?
Sì. Abbiamo introdotto il primo CRM in aziende che abbandonavano i fogli di calcolo, collegato l'ERP al CRM perché il team commerciale veda ordini e fatturato per cliente, configurato canali di rivenditori e distributori, e costruito pipeline bilingui in tedesco e in inglese. Come per ogni cliente delle nostre pagine di settore, questi clienti restano anonimi.
Lavorate in tedesco?
Sì. Workshop, formazione, documentazione e configurazioni del CRM in tedesco, in inglese o in entrambe le lingue, e lavoriamo in altre quattro lingue per team e filiali internazionali. Nomi dei campi, pipeline e report possono essere configurati in tedesco per i team che lavorano in tedesco ogni giorno.
HubSpot o Salesforce per un'azienda del Mittelstand?
Funzionano entrambi, e noi lavoriamo con entrambi. HubSpot è di solito più rapido da introdurre e più semplice da adottare e gestire per un team di medie dimensioni senza un amministratore dedicato, con connettori ERP nel suo marketplace, hosting dei dati nell'UE in Germania e agenti Breeze AI integrati. Salesforce è adatto alle aziende con processi enterprise complessi e un team di amministratori interno. La nostra pagina HubSpot per le aziende del Mittelstand descrive nel dettaglio la configurazione di HubSpot.
Quanto costa la RevOps per un'azienda del Mittelstand, e quanto dura?
I progetti a perimetro fisso vanno da € 15.000 a € 90.000, i retainer da € 6.000 a € 25.000 al mese e un Fractional Head of RevOps da 10 ore al mese fino a 30 ore a settimana. Un'implementazione HubSpot standard richiede da 6 a 10 settimane, un'implementazione multi-hub complessa da 12 a 16 settimane. Il lavoro inizia di solito entro due settimane dalla prima call.
Usate HubSpot? Scoprite come lo configuriamo per le aziende del Mittelstand
Connettori ERP, preventivi, oggetti personalizzati per impianti installati e sedi, portali per i rivenditori, filiali, configurazioni in tedesco e in inglese, hosting nell'UE e agenti Breeze: il lato HubSpot dello stesso lavoro, in una pagina dedicata.
Iniziate con una call RevOps di 30 minuti
Raccontateci come vendete oggi, dove si trovano i dati dei vostri clienti e quali sistemi usa il vostro team commerciale accanto all'ERP. Riceverete una risposta chiara su cosa sistemeremmo per primo, e su cosa può aspettare.
- Una call di 30 minuti con il vostro amministratore delegato o responsabile vendite, in tedesco o in inglese
- Un perimetro di una pagina: problemi, piano, team, tempistiche e prezzo
- Il lavoro inizia entro due settimane