HubSpot per le aziende del Mittelstand
Configuriamo HubSpot per medie imprese B2B che lavorano con un ERP: clienti e contatti ripuliti e riuniti in un unico posto, storico degli ordini sincronizzato dall'ERP, preventivi e riordini gestiti come pipeline, rivenditori e filiali collegati, e l'intero portale configurato in tedesco e in inglese, ospitato nel data center UE di HubSpot in Germania.
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6-10 settimaneper un'implementazione HubSpot standard
- UEhosting dei dati in Germania, scelto in fase di configurazione
HubSpot è adatto alle aziende del Mittelstand?
Sì. HubSpot offre alle aziende del Mittelstand e alle medie imprese marketing, vendite, assistenza e preventivi su un'unica piattaforma che un team di medie dimensioni può gestire con un unico responsabile designato. Il suo marketplace offre connettori per gli ERP più diffusi, Enterprise aggiunge oggetti personalizzati e la gestione multi-account per le filiali, e gli account possono essere ospitati nel data center UE di HubSpot in Germania.
Molte medie imprese che incontriamo hanno acquistato HubSpot per newsletter e inviti alle fiere, e si sono fermate lì. Il team commerciale lavora ancora dall'ERP e da elenchi personali, i clienti esistono due volte, e il portale contiene contatti di marketing che nessuno del team commerciale guarda. Un modello costruito intorno ai codici cliente dell'ERP, con vendite, assistenza e rivenditori sugli stessi record, risolve tutti e tre i problemi.
Checkpoint GTM è un HubSpot Platinum Partner con sede a Berlino. Configuriamo Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Data Hub e Revenue Hub per il Mittelstand e le medie imprese, colleghiamo HubSpot al vostro ERP tramite connettori del marketplace o Data Hub, migriamo da CRM precedenti e fogli di calcolo, formiamo i vostri team in tedesco o in inglese e affidiamo il portale a un responsabile designato.
Cosa configuriamo
- Aziende e contatti abbinati ai codici cliente dell'ERP, più oggetti personalizzati Enterprise per impianti installati, sedi o contratti di assistenza
- Pipeline dei deal per nuovo business, riordini e deal dei rivenditori, e pipeline dei ticket per le richieste di assistenza
- Preventivi su Revenue Hub con firma elettronica, e storico degli ordini dell'ERP sincronizzato tramite connettori del marketplace o Data Hub
- Proprietà, pipeline e modelli in tedesco e in inglese, app partner per i rivenditori, single sign-on, log di audit e agenti Breeze
Combinazione tipica di hub
- Smart CRM e Sales Hub per la forza vendita sul campo e la vendita interna, Marketing Hub per fiere, eventi, newsletter e nurturing basato sul consenso
- Service Hub per le richieste di assistenza e il portale clienti; Revenue Hub per i preventivi; Data Hub per la sincronizzazione con l'ERP e la qualità dei dati
- Enterprise dove servono oggetti personalizzati, gestione multi-account per le filiali o i collegamenti ai data warehouse di Data Hub Enterprise, Professional dove non servono
Il modello a oggetti HubSpot che costruiamo per le aziende del Mittelstand
In un'azienda del Mittelstand i clienti vivono prima di tutto nell'ERP. Il modello HubSpot deve rispecchiare quei codici cliente, aggiungere ciò che sanno vendite, assistenza e rivenditori, e restare utilizzabile per il reporting. È da qui che partiamo, adattandolo alla vostra attività.
- AziendeUn record per cliente, con il codice cliente dell'ERP, aziende padre e figlie per i gruppi di clienti e le loro sedi, e il venditore sul campo e quello interno responsabili di ogni account.
- Contatti e ruoli d'acquistoAmministratori delegati, ufficio acquisti, decisori tecnici, utilizzatori e contabilità fornitori come ruoli etichettati, così ogni preventivo mostra chi decide, chi ordina e chi firma.
- DealUn deal per ogni preventivo, progetto o accordo quadro, con gruppo di prodotti, valore, data d'ordine prevista e fonte, comprese fiere, rivenditori e clienti esistenti.
- Prodotti e voci di rigaUna libreria prodotti allineata ai gruppi di prodotti dell'ERP e voci di riga sui deal, così preventivi, mix di prodotti e fatturato per gruppo di prodotti derivano dal deal stesso.
- Oggetti personalizzati per impianti installati e sediSu Enterprise, gli oggetti personalizzati contengono impianti installati, sedi dei clienti o contratti di assistenza, associati ad aziende, deal e ticket, così assistenza e riordini si pianificano a partire da ciò che il cliente ha già. Li progettiamo entro i limiti di HubSpot per gli oggetti personalizzati.
- Rivenditori, distributori e filialiRivenditori, distributori e agenti come aziende o come oggetto partner personalizzato con le rispettive aree, collegati ai deal che portano, e filiali come team o account collegati, così i ricavi per canale e per paese vengono rendicontati separatamente.
Pipeline per nuovo business, riordini e deal dei rivenditori
Ogni modello di vendita ha la propria pipeline, le proprie definizioni delle fasi e i propri criteri di uscita, così un preventivo aperto non sembra mai un primo colloquio e un riordino non viene contato come un nuovo cliente.
Nuovo business
Dal primo contatto all'ordine per nuovi clienti e nuovi progetti, con un criterio di uscita: valore del preventivo, gruppo di prodotti e data d'ordine prevista devono essere registrati prima che un deal passi alla trattativa.
Primo contatto · Analisi delle esigenze · Preventivo inviato · Trattativa · Ordine ricevuto
Riordini e accordi quadro
Deal per riordini, ordini a richiamo e rinnovi di accordi quadro da clienti esistenti, gestiti dal venditore dell'account e pianificati a partire dall'ultimo ordine o dalla data del contratto.
Ordine previsto · Preventivo inviato · Confermato · Ordinato
Deal di rivenditori e distributori
Lead passati a rivenditori, distributori o filiali, con una scadenza per la risposta e l'avanzamento del partner registrato, così la pipeline del canale è visibile prima che arrivi l'ordine.
Lead passato · Accettato · Preventivo del partner · Vinto o perso
Le integrazioni che colleghiamo a HubSpot per le aziende del Mittelstand
Colleghiamo l'ERP e i sistemi che lo circondano, così HubSpot mostra lo storico completo di ogni cliente senza diventare il vostro ERP.
- Connettori ERP dal marketplaceIl marketplace di HubSpot ha una categoria ERP con connettori per SAP Business One, Microsoft Dynamics 365 Business Central, Sage, Odoo, weclapp, Xentral e altri. Scegliamo il connettore adatto al vostro ERP e mappiamo clienti, ordini e prodotti.
- Microsoft Dynamics 365HubSpot documenta un proprio collegamento con Microsoft Dynamics 365: aziende verso account, contatti verso contatti e lead, deal verso opportunità, più prodotti, fatture, ordini e oggetti personalizzati, con mappature dei campi personalizzate su Data Hub.
- Sincronizzazione Data Hub e data warehouseData Hub sincronizza i dati tra le app con mappature dei campi personalizzate, e su Data Hub Enterprise HubSpot collega data warehouse e piattaforme di archiviazione, per ERP e sistemi interni senza un connettore pronto.
- Preventivi su Revenue HubI preventivi su Revenue Hub Professional o Enterprise calcolano il prezzo a partire dal deal e dalla vostra libreria prodotti, con firma elettronica, per le aziende che emettono preventivi dal CRM. Dove i preventivi restano nell'ERP, il loro stato e il loro valore vengono scritti sul deal.
- Portali per rivenditori e partnerPortali partner, registrazione dei deal e distribuzione dei lead per rivenditori e distributori tramite app di gestione dei partner del marketplace di HubSpot, che selezioniamo e implementiamo.
- Dataset per il reporting su ordini e pipelineI dataset di Data Hub, su Professional ed Enterprise e attualmente in beta, combinano i record HubSpot con dati esterni come gli ordini acquisiti dall'ERP, per un unico report su pipeline e ordini.
Le impostazioni di sicurezza e dei dati che configuriamo
I responsabili della protezione dei dati, l'IT e, dove presenti, le rappresentanze sindacali (RSU) chiederanno come il CRM gestisce i dati di clienti e dipendenti. Queste sono le impostazioni HubSpot che mettiamo in atto e documentiamo.
- Hosting dei dati nell'UE, in GermaniaHubSpot ospita gli account in un data center UE in Germania, e gli account a pagamento possono cambiare data center. Ai nuovi account il data center viene assegnato in base al luogo di registrazione; lo confermiamo in fase di configurazione o pianifichiamo il trasferimento per un portale esistente.
- Accordo sul trattamento dei dati (DPA) e strumenti GDPRL'accordo sul trattamento dei dati (DPA) di HubSpot include clausole GDPR e le Clausole Contrattuali Standard dell'UE. Configuriamo la base giuridica sui contatti, limiti all'email marketing basati sul consenso, l'eliminazione definitiva e il gestore delle richieste sui dati, aspetti importanti per gli elenchi di fiere e newsletter.
- Regole chiare per i dati sulle attività di venditaDocumentiamo cosa registra il CRM su chiamate, email e visite e chi può vederlo, e manteniamo il reporting sulle attività concentrato su clienti e pipeline, così potete concordare la configurazione con le rappresentanze sindacali e il responsabile della protezione dei dati, dove presenti.
- SSO e log di auditSingle sign-on su Professional ed Enterprise e log di audit delle attività dell'account, in cui i Super Admin Enterprise possono vedere anche le azioni compiute nell'account dai dipendenti di HubSpot.
- Filiali e marchiLe aziende con filiali o più marchi possono collegare fino a 29 account Professional o Enterprise aggiuntivi a un account Enterprise principale, oppure gestire più marchi in un unico account con il componente aggiuntivo Brands su Marketing Hub Enterprise.
- Report di sicurezza per le revisioni ITHubSpot dispone di un report SOC 2 Type II riservato, di un report SOC 3 pubblico e del suo primo report SOC 1 Type II, e ha ottenuto il marchio EU Cloud Code of Conduct Level 2. Indirizziamo i vostri revisori IT e della protezione dei dati verso questi documenti, accanto alla documentazione CRM che redigiamo.
Agenti Breeze AI, configurati per le aziende del Mittelstand
Gli agenti Breeze di HubSpot funzionano con gli HubSpot Credits. Configuriamo quelli che fanno davvero risparmiare tempo a un team di medie dimensioni e li indirizziamo verso dati clienti puliti.
- Agente clientiRisponde alle domande di routine di clienti e rivenditori su prodotti, consegne e assistenza, su Professional ed Enterprise, con crediti consumati solo quando porta a una risoluzione. Le domande tecniche e sui prezzi passano al vostro team.
- Agente di prospectingAnalizza gli account target che mostrano segnali di intent e redige messaggi di outreach a partire da dati del CRM, delle conversazioni e di intent, nella lingua preferita del contatto, così forza vendita sul campo e vendita interna partono da un briefing.
- Agente datiCompila proprietà come settore, dimensioni dell'azienda, sedi o tecnologie in uso tramite ricerche sul web, siti aziendali e trascrizioni delle call, attraverso proprietà smart e azioni dei workflow, il che aiuta a ripulire anni di dati clienti.
- Agent builderAgenti personalizzati per i vostri processi, ad esempio un briefing di visita con lo storico degli ordini prima di un incontro con un cliente, o una bozza di follow-up dopo una fiera, costruiti con azioni che navigano sul web e leggono e scrivono i record del CRM.
Portare un'azienda del Mittelstand su HubSpot
Da fogli di calcolo, cartelle di posta e rubriche personali, da un CRM precedente o da un portale HubSpot usato solo dal marketing. Le nostre migrazioni seguono quattro passi.
Mappare il modello
Inventario di ogni elenco, sistema e campo, accordo sul codice cliente dell'ERP come chiave, e decisione su come clienti, sedi, rivenditori e filiali vengono mappati su aziende, deal e oggetti personalizzati prima di spostare un solo record.
Pulire e consolidare
Unione dei clienti presenti in più elenchi, abbinamento con l'ERP, raccolta dei contatti dagli elenchi personali dei venditori e registrazione della base giuridica per ogni contatto che mantenete.
Trasferire e testare
Trasferimento dei dati con importazioni o HubSpot Smart Transfer, collegamento dell'ERP e una prova generale con clienti, preventivi e ordini reali prima del passaggio definitivo.
Formazione e passaggio di consegne
Forza vendita sul campo, vendita interna, assistenza e rivenditori vengono formati nella loro lingua e passano al nuovo sistema a una data fissa, le dashboard entrano in produzione e un responsabile formato dalla vostra parte prende in carico il portale e la sua documentazione.
La nostra esperienza con HubSpot nel Mittelstand e nelle medie imprese
Nelle nostre pagine di settore i clienti non vengono mai nominati. Questo è il tipo di lavoro che c'è dietro la pagina.
- HubSpot Platinum Solutions PartnerOltre 80 implementazioni CRM, realizzate da un team senior a Berlino, in tedesco, inglese e altre quattro lingue.
- HubSpot per il Mittelstand e le PMIIntroduzioni di HubSpot per aziende del Mittelstand e PMI, costruite intorno alle anagrafiche clienti dell'ERP: primi CRM per team commerciali che abbandonano i fogli di calcolo, storico degli ordini dell'ERP nel portale, pipeline per rivenditori e distributori, e portali configurati in tedesco e in inglese.
- Migrazioni verso HubSpotSalesforce, Pardot e Close migrati a HubSpot per i nostri clienti, tra cui un'azienda di 120 persone trasferita da Salesforce in 8 settimane senza alcuna perdita di dati.
Admin HubSpot interno, agenzia generalista o Checkpoint?
| Assunzione interna | Agenzia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tempi di avvio | Da 3 a 6 mesi per assumere e rendere operativa la persona | Settimane, dopo un giro di proposte | Entro due settimane |
| Configurazione per il Mittelstand | Dipende dalle competenze della persona assunta su ERP e processi | Spesso un portale configurato solo per il marketing | ERP, preventivi, rivenditori e filiali progettati come un unico modello |
| Ambito | Una sola persona per amministrazione, dati e richieste | Di solito un solo hub o un solo progetto | Marketing, Sales, Service, Data e Revenue Hub, collegati al vostro ERP |
| Tempi di consegna | Crescono con il backlog | Variano in base all'agenzia e al team | Standard: da 6 a 10 settimane; multi-hub complesso: da 12 a 16 settimane |
| Rischio principale | Dipendenza da una persona chiave se l'admin se ne va | Integrazioni che nessuno nel vostro team sa mantenere | Serve un responsabile designato da parte vostra che prenda in carico il lavoro |
Domande su HubSpot per le aziende del Mittelstand
HubSpot è adatto alle aziende del Mittelstand?
Sì. HubSpot gestisce marketing, vendite, assistenza e preventivi per le aziende del Mittelstand e le medie imprese su un'unica piattaforma che un team di medie dimensioni può gestire con un unico responsabile designato. Il suo marketplace offre connettori per gli ERP più diffusi, Enterprise aggiunge oggetti personalizzati per impianti installati o sedi e la gestione multi-account per le filiali, e gli account possono essere ospitati nel data center UE di HubSpot in Germania.
HubSpot o Salesforce per le aziende del Mittelstand?
Sia HubSpot sia Salesforce supportano bene i team commerciali del Mittelstand, e noi li implementiamo entrambi. HubSpot è di solito più rapido da avviare e più semplice da adottare e gestire in autonomia per un team di medie dimensioni, con marketing, vendite, assistenza e preventivi su un'unica piattaforma, connettori ERP nel suo marketplace e agenti Breeze integrati. Salesforce è adatto alle aziende con personalizzazioni enterprise profonde e un team di amministratori interno. Se una società capogruppo usa Salesforce, l'integrazione Salesforce di HubSpot mantiene sincronizzati i due sistemi.
HubSpot può collegarsi al nostro ERP?
Sì. Il marketplace di HubSpot ha una categoria ERP con connettori per SAP Business One, Microsoft Dynamics 365 Business Central, Sage, Odoo, weclapp, Xentral e altri, e HubSpot documenta un proprio collegamento con Microsoft Dynamics 365. Per altri ERP usiamo Data Hub o il vostro data warehouse. Di solito sincronizziamo clienti, ordini e fatturato in HubSpot e manteniamo l'ERP come sistema per prezzi e fatture.
Possiamo usare HubSpot in tedesco?
Sì, con la configurazione che realizziamo. Proprietà, pipeline, fasi, modelli email e report possono avere nomi in tedesco per i team che lavorano in tedesco, con l'inglese dove ne hanno bisogno team internazionali o filiali. Formiamo gli utenti e scriviamo la documentazione in tedesco, in inglese o in entrambe le lingue.
Di quale livello di HubSpot ha bisogno un'azienda del Mittelstand?
Professional spesso è sufficiente per le medie imprese con un'unica organizzazione commerciale, e include il single sign-on e l'agente clienti; i preventivi richiedono Revenue Hub Professional o Enterprise. Enterprise ha senso quando volete oggetti personalizzati per impianti installati o sedi, la gestione multi-account per le filiali o un collegamento a un data warehouse (Data Hub Enterprise). Dimensioniamo la combinazione di hub e licenze in base al vostro processo, non il contrario.
Come gestite la protezione dei dati e le rappresentanze sindacali?
Configuriamo la base giuridica sui contatti, limiti all'email marketing basati sul consenso, l'eliminazione definitiva e il gestore delle richieste sui dati, confermiamo il data center dell'account in fase di configurazione o pianifichiamo il trasferimento nel data center UE di HubSpot in Germania, e documentiamo cosa registra il CRM sulle attività di vendita e chi può vederlo, così il vostro responsabile della protezione dei dati e le rappresentanze sindacali possono esaminare la configurazione prima del rilascio.
Quanto dura un'implementazione HubSpot per un'azienda del Mittelstand?
Un'implementazione HubSpot standard richiede da 6 a 10 settimane, un'implementazione multi-hub complessa da 12 a 16 settimane, a seconda soprattutto del collegamento con l'ERP e dello stato dei vostri dati clienti. Le migrazioni da un altro CRM partono da € 15.000, e il lavoro inizia di solito entro due settimane dalla prima call.
Rivenditori e distributori possono lavorare in HubSpot?
Sì, tramite app di gestione dei partner del marketplace di HubSpot, che aggiungono portali partner, registrazione dei deal e distribuzione dei lead. Rivenditori e distributori sono registrati come partner con le rispettive aree, ogni lead passato a loro ha una scadenza per la risposta, e pipeline e ricavi del canale vengono rendicontati per partner.
Il modello dei ricavi dietro il portale
Conoscenze sui clienti fuori dalla testa delle persone, follow-up delle offerte, ordini acquisiti accanto alla pipeline, canali dei rivenditori, ritorno delle fiere e clienti inattivi: come gestiamo la revenue operations per le aziende del Mittelstand, in una pagina dedicata.
Iniziate con una call HubSpot di 30 minuti
Illustrateci il vostro ERP, il vostro portale attuale o i vostri elenchi, e come lavorano oggi vendite, assistenza e rivenditori. Avrete un quadro chiaro di cosa configureremmo, su quale livello e quanto costa.
- Una call di 30 minuti con il vostro amministratore delegato, responsabile vendite o responsabile IT, in tedesco o in inglese
- Un perimetro di una pagina: hub, oggetti, integrazioni, tempistiche e prezzo
- Il lavoro inizia entro due settimane