GTM engineering e RevOps per la logistica e i marketplace
In molti modelli della logistica e dei marketplace la firma è solo l'inizio: i ricavi arrivano dai carichi, dagli ordini, dagli annunci o dalle prenotazioni che seguono. Un caricatore firma e poi invia carichi, oppure no; un venditore si iscrive e poi pubblica annunci, oppure no. Costruiamo il CRM, le pipeline e il reporting che tengono insieme entrambi i lati del mercato, seguono preventivi e gare fino ai volumi prenotati e rendicontano GMV, ricavi e take rate da un'unica fonte.
- 80+implementazioni CRM realizzate
- 6 linguedi lavoro, tra cui tedesco e inglese
- 2 settimanedalla prima call all'avvio dei lavori
Cos'è la RevOps per la logistica e i marketplace?
La RevOps per aziende di logistica e marketplace è il lavoro di revenue operations che gestisce entrambi i lati del mercato da un unico CRM: la domanda di caricatori o acquirenti, l'offerta di vettori, venditori o proprietari, preventivi e gare tracciati fino ai volumi prenotati, l'onboarding tracciato fino alla prima transazione, e GMV, ricavi netti e take rate rendicontati da un'unica definizione condivisa.
Molte aziende di logistica e marketplace che incontriamo sono cresciute grazie alle operations e a un solo lato del mercato. Le vendite si gestiscono nel CRM, mentre carichi, ordini e prenotazioni restano nel sistema di gestione dei trasporti o nel database del prodotto, così nessuno nel team commerciale vede cosa spedisce o acquista davvero un account. L'onboarding dell'offerta avviene su fogli di calcolo, preventivi e risposte alle gare restano nelle caselle email, e GMV, ricavi netti e take rate escono da tre report che non coincidono mai. Un nuovo paese o una nuova linea di servizio partono poi senza un playbook.
Checkpoint GTM è una società di consulenza RevOps e GTM con sede a Berlino e HubSpot Platinum Partner. Progettiamo il modello dei ricavi con i vostri responsabili di vendite, offerta, operations e finanza, lo implementiamo nel vostro CRM e nel vostro stack di dati e lo affidiamo a un responsabile designato. Lavoriamo in HubSpot e Salesforce, in tedesco, inglese e altre quattro lingue, per aziende in Germania, nel resto dell'area DACH, in Europa e oltre.
Adatto a
- Spedizionieri, vettori, operatori 3PL e di fulfilment e aziende di software per la logistica che vendono a caricatori, produttori, retailer e grossisti
- Marketplace B2B e a due lati con un team di vendita, di acquisizione dell'offerta o di account management su almeno un lato
- Aziende i cui ricavi si manifestano come carichi, ordini, annunci o prenotazioni che il CRM non vede
- Team che entrano in nuovi paesi, tratte o categorie, o che lanciano una nuova linea di prodotto accanto al core business
Non adatto a
- Software per la gestione dei trasporti, del magazzino, del dispatching, dei prezzi o del matching: costruiamo il sistema dei ricavi attorno a questi strumenti, non i sistemi che gestiscono spedizioni e ordini
- Marketplace consumer che crescono solo con l'acquisizione a pagamento dei consumatori: lavoriamo per marketplace in cui la crescita è trainata da vendite, acquisizione dell'offerta o account management
Sei problemi di ricavi nella logistica e nei marketplace, e cosa costruiamo per ciascuno
Gli stessi schemi si ripetono nel trasporto merci, nel fulfilment, nel software per la logistica e nei marketplace B2B e a due lati. Ogni intervento si conclude con qualcosa che funziona nel vostro CRM e nel vostro stack di dati, non con una slide.
Due lati del mercato, uno solo nel CRM
Il problemaLe vendite seguono caricatori, acquirenti o inquilini nel CRM, mentre vettori, venditori o proprietari vengono acquisiti tramite fogli di calcolo e lo strumento operativo. Nessuno vede quali partner dell'offerta sono attivi, quali account stanno su entrambi i lati, o quale domanda la rete è davvero in grado di servire.
Cosa costruiamoUn unico modello di account per entrambi i lati: aziende della domanda e dell'offerta con lato, segmento e responsabile, i loro contatti e ruoli, pipeline separate per le vendite lato domanda e per l'onboarding dell'offerta, e report che mettono i due lati uno accanto all'altro per tratta, regione o categoria.
GMV, ricavi netti e take rate che non coincidono mai
Il problemaIl board vede il GMV dal database del prodotto, la finanza rendiconta i ricavi netti dall'ERP e le vendite sono remunerate sui booking registrati nel CRM. Ogni team cita un numero diverso, e il take rate viene ricostruito a mano prima di ogni riunione del board.
Cosa costruiamoUn'unica definizione ciascuno per GMV, ricavi netti e take rate, concordata con la finanza, volumi e ricavi netti per account sincronizzati nel CRM dai sistemi operativi e finanziari, e un unico report che mostra tutti e tre per segmento, tratta, regione o categoria.
Preventivi e gare persi nelle caselle email
Il problemaLe quotazioni spot partono via email e telefono, le gare annuali arrivano come fogli di calcolo pieni di tratte, e il CRM non registra né le une né le altre. Nessuno conosce il tasso di conversione da preventivo a prenotazione, quali tratte sono state aggiudicate, o se il volume promesso in una gara è mai arrivato.
Cosa costruiamoLe gare come deal con le loro tratte, le date di aggiudicazione e il volume previsto, gli esiti delle quotazioni spot sincronizzati dal sistema di pricing o di gestione dei trasporti, e reporting sul tasso di conversione da preventivo a prenotazione e sul volume aggiudicato rispetto a quello realizzato per ogni account.
Firmato non vuol dire operativo
Il problemaUn caricatore firma un accordo quadro e non invia carichi; un venditore o un proprietario si registra e non pubblica mai un annuncio. Le vendite contano il deal vinto, le operations non vedono nulla, e l'account si spegne prima che qualcuno se ne accorga.
Cosa costruiamoPipeline di onboarding su entrambi i lati che terminano con la prima transazione, stato di attivazione sincronizzato dal sistema di prodotto o operativo, attività di follow-up quando un account si blocca, e reporting sul tasso di attivazione e sul tempo alla prima transazione.
Vendere dove l'offerta scarseggia
Il problemaLe vendite lato domanda acquisiscono account su tratte, regioni o categorie che la rete non riesce a servire bene, mentre l'acquisizione dell'offerta recluta dove la domanda è scarsa. La crescita si traduce allora in richieste inevase e primi clienti delusi.
Cosa costruiamoLa liquidità per tratta, regione o categoria dai dati operativi, mostrata accanto alla pipeline, così vendite lato domanda e acquisizione dell'offerta pianificano sulla stessa mappa e gli obiettivi di entrambi i lati vengono fissati dove si trovano le lacune.
Nuovi mercati e linee di prodotto senza un playbook
Il problemaEntrare in un nuovo paese o lanciare una nuova linea di servizio parte da un obiettivo e da un'assunzione, non da un customer journey definito. Agli account esistenti non viene proposto il nuovo prodotto, l'outbound non ha segmenti chiari, e dopo un trimestre nessuno sa dire cosa funziona.
Cosa costruiamoUn customer journey per ogni nuovo mercato o linea di prodotto, dai segmenti target e dalle sequenze outbound fino al passaggio di consegne alle operations, leve di cross-sell per gli account esistenti, e una pipeline e un report separati, così il management può valutare il lancio sui suoi numeri specifici.
Come costruiamo il motore dei ricavi di un'azienda di logistica o di un marketplace in quattro fasi
La stessa sequenza per un'azienda che fa crescere il suo primo team commerciale, aggiunge l'altro lato del mercato, entra in un nuovo paese o lancia una nuova linea di prodotto.
Diagnosi
Interviste con founder, vendite lato domanda, acquisizione dell'offerta, account management, operations e finanza; una revisione del CRM, dei dati operativi e di come vengono rendicontati oggi GMV e ricavi netti. Risultato: un elenco delle lacune e i processi da sistemare per primi.
Progettazione
Il modello di account per entrambi i lati del mercato, i processi di vendita e di onboarding dal primo contatto alla prima transazione, il processo di preventivi e gare, e un'unica definizione ciascuno per GMV, ricavi netti e take rate concordata con la finanza, più i report che vedranno il management e il board.
Implementazione
Pipeline, proprietà, instradamento, sincronizzazioni dei dati operativi e finanziari, automazioni e dashboard diventano operativi nel CRM, testati con account, gare e onboarding reali prima che qualcuno ci faccia affidamento.
Gestione e passaggio di consegne
Una revisione settimanale di pipeline e attivazione, una vista mensile di GMV, ricavi netti e liquidità, formazione per vendite, offerta e account management, e un responsabile formato nel vostro team. La documentazione resta nel CRM, accanto ai dati che descrive.
Le metriche di ricavo che chiedono board e investitori di logistica e marketplace
Otto metriche, ciascuna con un'unica definizione e un'unica fonte. Tutto ciò che per essere prodotto richiede ancora un foglio di calcolo finisce nella lista delle cose da costruire.
- GMV, fatturato e ricavi netti. Per i marketplace, il GMV come valore totale delle transazioni sulla vostra piattaforma e i ricavi netti come le commissioni e le fee che trattenete. Per le aziende di trasporto merci, fatturato ai clienti, ricavi riconosciuti e margine lordo (prezzo al cliente meno costo del vettore) tenuti separati. Ciascuno definito con la finanza e rendicontato fianco a fianco.
- Take rate. Ricavi netti divisi per GMV, per segmento, tratta, regione o categoria, monitorato nel tempo e per account nuovi rispetto a quelli esistenti.
- Liquidità. La quota di richieste della domanda, come carichi, ordini o richieste di prenotazione, abbinate all'offerta entro il vostro tempo obiettivo, per tratta, regione o categoria, accanto al tempo necessario per l'abbinamento.
- Conversione da preventivo a prenotazione e realizzazione delle gare. La quota di preventivi che diventano business prenotato, con spot e contratti rendicontati separatamente, e il volume arrivato sulle tratte aggiudicate rispetto al volume aggiudicato.
- Attivazione e tempo alla prima transazione. La quota di account appena firmati o registrati su ciascun lato con una prima spedizione, un primo ordine, un primo annuncio o una prima prenotazione, e i giorni necessari per arrivarci.
- Retention dei ricavi. I ricavi di un periodo generati dai clienti presenti al suo inizio, inclusi espansione, contrazione e churn, divisi per i ricavi portati dagli stessi clienti nel periodo precedente comparabile, per coorte e segmento, secondo la definizione concordata con la finanza.
- Concentrazione. La quota di ricavi netti generata dai vostri dieci clienti più grandi e la quota di volume gestita dai vostri dieci partner dell'offerta più grandi, rendicontate ogni trimestre.
- Copertura della pipeline per lato e mercato. Pipeline qualificata e non ponderata, espressa in ricavi netti annui attesi, rispetto all'obiettivo residuo dei prossimi due trimestri, suddivisa tra nuovo business ed espansione, mercato e linea di prodotto.
GTM engineering per la logistica e i marketplace: i sistemi dietro il processo
Costruiamo sui sistemi che già usate. Questi sono gli elementi che le aziende di logistica e i marketplace ci chiedono più spesso.
- Il CRM come archivio per entrambi i latiHubSpot o Salesforce configurati con account della domanda e dell'offerta, le loro sedi e i loro contatti, una pipeline per ogni processo e definizioni delle fasi accettate da vendite, operations e finanza.
- Dati operativi e di prodottoVolumi, GMV, ricavi netti e attivazione per account sincronizzati nel CRM in un'unica direzione dal sistema di gestione dei trasporti, dal database del marketplace o dal data warehouse, come dati aggregati, con le operations che restano il sistema di riferimento.
- Tracciamento di preventivi e gareRound di gara, tratte, date di aggiudicazione e volume previsto registrati sul deal, esiti delle quotazioni spot sincronizzati dallo strumento di pricing, e reporting su dove i preventivi si vincono e si perdono.
- Acquisizione e onboarding dell'offertaListe target lato offerta, sequenze di onboarding, stato di verifica letto dal sistema operativo e attivazione tracciata fino alla prima transazione di ogni partner.
- Arricchimento, segnali e instradamentoArricchimento firmografico, ruoli di logistica, supply chain e acquisti mappati per ogni account target, iscrizioni self-service valutate con uno scoring e instradate alle vendite o all'onboarding, e segmenti outbound per i nuovi mercati.
- Reporting e automazione con l'AIDashboard per board e investitori su GMV, ricavi netti, take rate e liquidità, briefing sugli account prima degli incontri di gara, riepiloghi delle call e automazioni con l'AI che il vostro team può verificare e disattivare.
Il nostro lavoro nella logistica e nei marketplace
In forma anonima, come per ogni cliente delle nostre pagine di settore: il tipo di lavoro e il tipo di azienda, mai il nome. L'ultima scheda è un modello che costruiamo, non il risultato di un singolo cliente.
- Spedizioniere digitale, una nuova linea di prodottoProgettazione del customer journey per una nuova linea di prodotto presso uno spedizioniere digitale di Serie D: a chi si rivolge la nuova linea, come viene proposta agli account caricatori esistenti, e le fasi, i passaggi di consegne e il reporting di cui le vendite hanno bisogno per venderla accanto al core business del trasporto merci.
- Marketplace di affitti arredati, il customer journey su entrambi i latiPer un marketplace di affitti arredati di Serie C, progettazione del customer journey su entrambi i lati del mercato: proprietari che pubblicano appartamenti e inquilini che prenotano soggiorni di diversi mesi, con le fasi e i passaggi di consegne che ciascun lato attraversa prima della prima prenotazione.
- Software per gli ordini nella filiera alimentare, ingresso in un nuovo mercatoLa strategia di vendita outbound per l'espansione in un nuovo mercato di un'azienda di Serie C di software per gli ordini, al servizio di grossisti e distributori alimentari: segmenti target per il nuovo mercato, la sequenza outbound e la configurazione del CRM da cui vende il nuovo team.
- Offerta, domanda e take rate in un'unica vista, il modello che costruiamoIl modello che costruiamo per aziende di logistica e marketplace: account dell'offerta e della domanda in un unico CRM, onboarding su entrambi i lati tracciato fino alla prima transazione, e GMV, ricavi netti e take rate rendicontati per tratta, regione o categoria da un'unica definizione.
Assunzione interna, agenzia generalista o Checkpoint?
| Assunzione interna | Agenzia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tempi di avvio | Da 3 a 6 mesi per assumere e rendere operativa la persona | Settimane, dopo un giro di proposte | Entro due settimane |
| Conoscenza di logistica e marketplace | Dipende dall'unica persona che trovate | Playbook SaaS generici, pensati per vendite su un solo lato e basate sulle licenze | Entrambi i lati del mercato, preventivi, gare e volumi modellati nel CRM |
| Costo | Oltre € 120.000 l'anno per una figura GTM senior | Spesso con fatturazione a ore | Progetti da € 15.000, retainer da € 6.000 al mese |
| Cosa ottenete | La visione di un singolo operatore, spesso senza supporto di data engineering | Campagne o una configurazione del CRM, raramente i dati alla base di entrambe | Il modello operativo più il sistema costruito: CRM per entrambi i lati, tracciamento di preventivi e gare, dati sui volumi, reporting |
| Rischio principale | Dipendenza da una persona chiave se la persona assunta se ne va | Riconsegnato senza un responsabile né documentazione | Serve un responsabile designato da parte vostra che prenda in carico il lavoro |
Tre modi per lavorare con noi
Progetto a perimetro fisso
Una diagnosi, un modello di account a due lati, un processo di preventivi e gare, un report su GMV e ricavi netti o un customer journey per un nuovo mercato o una nuova linea di prodotto. Perimetro e prezzo definiti prima di iniziare.
Da € 15.000 a € 90.000 · perimetro fisso · un unico referente responsabile
Retainer RevOps
Lavoro continuativo su pipeline, reporting, automazione ed enablement, con un piano mensile concordato con i vostri responsabili di ricavi, offerta e finanza.
Da € 6.000 a € 25.000 al mese · piano mensile
Fractional Head of RevOps
Un operatore senior integrato nel vostro team che gestisce il forecast, è responsabile del reporting per il board, allinea vendite lato domanda, offerta, account management e operations, e aiuta ad assumere il responsabile permanente.
Da 10 ore al mese fino a 30 ore a settimana
Le domande che ci fanno le aziende di logistica e i marketplace
Cos'è la RevOps per aziende di logistica e marketplace?
La RevOps per aziende di logistica e marketplace è la revenue operations applicata a questi modelli: entrambi i lati del mercato in un unico CRM, preventivi e gare seguiti fino ai volumi prenotati, onboarding seguito fino alla prima transazione, e GMV, ricavi netti e take rate da un'unica definizione condivisa. Trasforma una crescita a due lati, trainata dai volumi, in un processo che potete prevedere e scalare.
Come modellate entrambi i lati di un marketplace in un unico CRM?
Gli account della domanda e dell'offerta stanno nello stesso CRM come aziende con un ruolo di mercato (domanda, offerta o entrambi), un segmento e un proprio responsabile, con pipeline separate per le vendite lato domanda e per l'onboarding dell'offerta. Un account che acquista e fornisce allo stesso tempo resta su un unico record. I report mettono poi i due lati uno accanto all'altro per tratta, regione o categoria, così vendite e acquisizione dell'offerta pianificano dalla stessa vista.
Come rendicontate GMV, ricavi netti e take rate?
Per prima cosa concordiamo le definizioni con la finanza. Per i marketplace, il GMV è il valore transato e il take rate è il ricavo che trattenete diviso per il GMV; le aziende di trasporto merci di solito rendicontano invece fatturato, ricavi riconosciuti e margine lordo. Volumi e misure di ricavo concordate per account vengono poi sincronizzati nel CRM dai vostri sistemi operativi e finanziari, così il report per il board, il forecast delle vendite e i piani provvigionali usano gli stessi numeri.
Potete collegare il CRM al nostro sistema di gestione dei trasporti o al database del marketplace?
Sì. Sincronizziamo volumi, GMV, ricavi netti e attivazione per account nel CRM dal sistema di gestione dei trasporti, dal database del marketplace o dal data warehouse, di solito in un'unica direzione, a intervalli programmati e come dati aggregati. Vendite e account management vedono cosa spedisce o acquista davvero ogni account, e le operations restano il sistema di riferimento per ogni spedizione, ordine e prenotazione.
Avete già lavorato con aziende di logistica e marketplace?
Sì. Abbiamo progettato il customer journey per una nuova linea di prodotto presso uno spedizioniere digitale di Serie D e il customer journey tra proprietari e inquilini per un marketplace di affitti arredati di Serie C, e abbiamo costruito la strategia di vendita outbound per l'espansione in un nuovo mercato di un'azienda di Serie C di software per gli ordini nella filiera alimentare. Come ogni cliente nelle nostre pagine di settore, sono anonimizzati.
Come tracciate le quotazioni spot e le gare dei caricatori?
Le gare diventano deal con le loro tratte, le date di aggiudicazione e il volume previsto, e gli esiti delle quotazioni spot vengono sincronizzati dal vostro sistema di pricing o di gestione dei trasporti come dati aggregati per account. Il reporting mostra poi il tasso di conversione da preventivo a prenotazione per tratta e cliente, e confronta il volume aggiudicato in ogni gara con quello effettivamente arrivato, così gli account manager sanno dove intervenire.
HubSpot o Salesforce per un'azienda di logistica o un marketplace?
Per un'azienda di logistica o un marketplace funzionano sia HubSpot sia Salesforce, e noi lavoriamo con entrambi. HubSpot è adatto a un team in crescita che vuole marketing, vendite e assistenza per entrambi i lati del mercato su un'unica piattaforma da gestire in autonomia, con oggetti personalizzati per tratte o spedizioni su Enterprise e gli agenti Breeze AI integrati. Salesforce è adatto alle aziende con processi enterprise complessi e un team di amministratori interno. La nostra pagina HubSpot per aziende di logistica e marketplace descrive nel dettaglio la configurazione di HubSpot.
Quanto costa la RevOps per un'azienda di logistica o un marketplace, e quanto dura?
I progetti a perimetro fisso vanno da € 15.000 a € 90.000, i retainer da € 6.000 a € 25.000 al mese e un Fractional Head of RevOps da 10 ore al mese fino a 30 ore a settimana. Un'implementazione HubSpot standard richiede da 6 a 10 settimane, un'implementazione multi-hub complessa da 12 a 16 settimane. Il lavoro inizia di solito entro due settimane dalla prima call.
Usate HubSpot? Scoprite come lo configuriamo per la logistica e i marketplace
Entrambi i lati del mercato come aziende, pipeline di onboarding fino alla prima transazione, l'oggetto listing e oggetti personalizzati per tratte o spedizioni, volumi e ricavi netti tramite Data Hub, app di telefonia e agenti Breeze: il lato HubSpot dello stesso lavoro, in una pagina dedicata.
Iniziate con una call RevOps di 30 minuti
Raccontateci come un account passa oggi dal primo contatto a volumi ricorrenti, come acquisite l'offerta e da dove arrivano i vostri numeri di GMV e ricavi netti. Riceverete una risposta chiara su cosa sistemeremmo per primo e cosa può aspettare.
- Una call di 30 minuti con un founder, un CRO o un responsabile vendite
- Un perimetro di una pagina: problemi, piano, team, tempistiche e prezzo
- Il lavoro inizia entro due settimane