GTM engineering e RevOps per le società di consulenza
I ricavi di una società di consulenza poggiano su pochi partner che vendono, su un processo di proposta che nessuno misura e su un team di delivery la cui capacità decide cosa potete accettare. Costruiamo il CRM, le pipeline e il reporting che collegano la vendita guidata dai partner, le proposte e gli statement of work alla saturazione, ai clienti ricorrenti e ai referral e alle alleanze che portano il prossimo incarico.
- 80+implementazioni CRM realizzate
- 6 linguedi lavoro, tra cui inglese e tedesco
- 2 settimanedalla prima call all'avvio dei lavori
Cos'è la RevOps per le società di consulenza?
La RevOps per le società di consulenza è il lavoro di revenue operations che collega la vendita guidata dai partner alle proposte, alla capacità di delivery e ai clienti ricorrenti: un unico CRM in cui ogni opportunità riporta lo stato della proposta e dello statement of work, il modello di prezzo e la data di avvio prevista, confrontati con le persone che la realizzeranno. Il risultato è un forecast di cui i partner si fidano e un bench che potete pianificare.
La maggior parte delle società di consulenza che incontriamo vende ancora tramite partner e founder. Pochi rainmaker detengono le relazioni, le proposte si scrivono in documenti e si seguono nelle caselle email, e il CRM viene a sapere di un deal quando lo statement of work è firmato. I prezzi mescolano compensi a corpo, tempo e materiali e retainer, buona parte del lavoro migliore arriva da clienti ricorrenti, referral e alleanze con vendor software, e la capacità di delivery sta in uno strumento di pianificazione delle risorse che la pipeline commerciale non vede mai. Nessuno sa dire se il prossimo trimestre la società sarà sovraccarica o avrà consulenti in bench.
Checkpoint GTM è una società di consulenza RevOps e GTM con sede a Berlino e HubSpot Platinum Partner, quindi applichiamo questo modello a noi stessi. Progettiamo il modello dei ricavi, lo implementiamo nel vostro CRM e nel vostro stack di dati e lo affidiamo a un responsabile designato nel vostro team. Lavoriamo in HubSpot e Salesforce, accanto ai vostri strumenti di PSA o pianificazione delle risorse, proposta, firma elettronica e contabilità, in sei lingue tra cui inglese e tedesco, nell'area DACH, in Europa e negli Stati Uniti.
Adatto a
- Società di consulenza e di servizi professionali che vendono progetti, retainer o attività di advisory alle aziende, dalle boutique alle società multi-practice
- Società in cui pochi partner o founder portano la maggior parte del lavoro e la pipeline sta nelle loro teste e nelle loro caselle email
- Società di consulenza il cui forecast deve corrispondere a capacità di delivery, saturazione e piani di assunzione, non solo a un obiettivo di ricavi
- Partner di implementazione e consulenze tecnologiche che acquisiscono lavoro tramite partnership con vendor software e referral
Non adatto a
- Gestire direttamente delivery o staffing: colleghiamo il vostro PSA o strumento di gestione progetti alla pipeline, non lo sostituiamo né pianifichiamo le vostre persone
- Agenzie di staffing e marketplace di contractor che collocano singoli professionisti a ore: costruiamo per società che vendono incarichi, non candidati
Sei problemi di ricavi nella consulenza, e cosa costruiamo per ciascuno
Gli stessi schemi ricorrono nella consulenza manageriale e strategica, nelle consulenze tecnologiche e CRM, nei partner di implementazione, nelle società di innovazione e nelle boutique di advisory. Ogni intervento si conclude con qualcosa di funzionante nel vostro CRM e nel vostro stack di dati, non con una slide.
Pipeline chiusa nella testa dei partner
Il problemaPochi partner e founder portano la maggior parte del lavoro. Le loro opportunità restano in calendari, caselle email e memoria, così la società scopre un deal solo alla firma, non vede chi porterà i numeri del prossimo trimestre e perde la relazione quando un rainmaker se ne va.
Cosa costruiamoUna pipeline di opportunità condivisa, con un inserimento dati che costa a un partner pochi minuti a settimana, dalla registrazione di email e calendario a una breve revisione settimanale, definizioni chiare delle fasi, e titolarità della relazione e origine dell'incarico registrate per cliente.
Proposte che nessuno misura
Il problemaCall di scoping, proposte e statement of work richiedono settimane di tempo senior, ma restano in documenti e cartelle. Nessuno conosce il tasso di successo delle proposte, quanto tempo richiedono le firme o quali proposte si sono arenate, così le decisioni su prezzi e opportunità da perseguire si basano sull'istinto.
Cosa costruiamoScoping, proposta, SOW e negoziazione come fasi tracciate con valore della proposta, modello di prezzo e data di invio, strumenti di proposta e firma elettronica collegati al deal, e reporting su tasso di successo, giorni dalla proposta alla firma e motivi di perdita.
Una pipeline che ignora la capacità
Il problemaIl team commerciale fa le previsioni dei ricavi mentre la delivery pianifica le persone in uno strumento di gestione delle risorse separato. Una buona serie di deal vinti sovraccarica il team, un trimestre lento lascia consulenti in bench e le decisioni di assunzione si prendono senza nessuna delle due visioni.
Cosa costruiamoData di avvio prevista, durata, mix di ruoli e impegno stimato su ogni opportunità ponderata, confrontati con la capacità disponibile dal vostro PSA o strumento di pianificazione delle risorse, così i partner vedono un forecast corretto per la saturazione e allocano persone, subappaltano o assumono in anticipo rispetto alla domanda.
A corpo, tempo e materiali e retainer in un unico numero
Il problemaUn progetto a corpo, un incarico a tempo e materiali e un retainer mensile hanno lo stesso aspetto nel CRM. Gli importi dei deal significano cose diverse, i ricavi ricorrenti sono invisibili, ed estensioni e change order non compaiono mai come nuovi ricavi.
Cosa costruiamoModello di prezzo, valore contrattuale, valore mensile e durata su ogni deal, tipi di deal separati per nuovi incarichi, estensioni e change order, e rinnovi dei retainer pianificati dalla data di scadenza, così ricavi acquisiti, ricorrenti e di espansione sono riportati separatamente.
Clienti ricorrenti, referral e alleanze lasciati al caso
Il problemaBuona parte del lavoro migliore di una società di consulenza arriva da clienti esistenti, alumni, referral e partnership con vendor software. Niente di tutto ciò viene tracciato, così l'espansione degli account dipende da chi si ricorda di chiamare e nessuno sa quale segnalatore o alleanza porti davvero ricavi.
Cosa costruiamoPiani di account e opportunità di espansione per cliente, fonte del referral e partner di alleanza registrati su ogni deal, record di partner e vendor con regole di registrazione e co-selling, e reporting sui ricavi da clienti ricorrenti e da partner.
Il passaggio di consegne dalla vendita alla delivery
Il problemaUna volta firmato lo SOW, perimetro, ipotesi di staffing e aspettative del cliente restano nella testa del partner. La delivery ricomincia da capo la fase di discovery, i progetti partono in ritardo e il CRM non viene mai a sapere com'è andato l'incarico o quando proporre la fase successiva.
Cosa costruiamoUn passaggio di consegne sui deal vinti che crea il progetto nel vostro PSA o strumento di gestione progetti con perimetro, budget, ruoli e data di avvio, una checklist di kickoff, e stato della delivery e date di fine sincronizzati sull'account, così la proposta successiva viene pianificata prima che finisca l'incarico in corso.
Come costruiamo un motore dei ricavi per la consulenza in quattro fasi
La stessa sequenza per una società che abbandona fogli di calcolo e caselle email dei partner, per una società di consulenza in crescita che crea il suo primo team di business development, o per una nuova practice o alleanza aggiunta a un sistema esistente.
Diagnosi
Interviste con managing partner, business development, responsabili della delivery e finance; un audit del CRM, dei registri delle proposte, del piano delle risorse e del reporting dei ricavi per practice. Risultato: un elenco delle lacune e dei processi da sistemare per primi.
Progettazione
Lifecycle dalla prima conversazione allo SOW firmato, alla delivery e all'incarico successivo, il modello dati di prezzi e capacità concordato con delivery e finance, le regole di origination e dei partner, e il reporting che vedranno i vostri partner.
Implementazione
Pipeline, proprietà, fasi di proposta, campi di capacità, connessioni con PSA e firma elettronica, automazione del passaggio di consegne e dashboard entrano in produzione nel CRM, testati su opportunità reali prima che qualcuno ci faccia affidamento.
Gestione e passaggio di consegne
Una revisione settimanale di pipeline e capacità, una vista mensile per i partner riconciliata con il finance e un responsabile formato nel vostro team. Definizioni e documentazione stanno nel CRM, accanto ai dati che descrivono.
Le metriche dei ricavi che chiedono partner e board delle società di consulenza
Otto metriche, ciascuna con un'unica definizione e un'unica fonte. Tutto ciò che per essere prodotto richiede ancora un foglio di calcolo finisce nella lista delle cose da costruire.
- Copertura della pipeline rispetto alla capacità. Pipeline ponderata dei prossimi due trimestri rispetto alle ore di delivery e ai ruoli disponibili, per practice.
- Forecast corretto per la saturazione. Ricavi acquisiti e ponderati corretti in base a chi può realizzarli e quando, così il forecast riflette il bench oltre alla pipeline.
- Tasso di successo delle proposte. La quota di proposte e statement of work firmati, per practice, partner, modello di prezzo e fonte.
- Giorni dalla proposta alla firma. Il tempo da una proposta inviata a uno SOW firmato, e le fasi in cui le proposte restano ferme.
- Valore medio per incarico. Valore contrattuale per incarico, con incarichi a corpo, a tempo e materiali e in retainer riportati separatamente.
- Ricavi per cliente. Ricavi per cliente nel tempo e tra un incarico e l'altro, per practice e segmento di clientela.
- Quota di ricavi da clienti ricorrenti. La quota di ricavi da clienti con cui avete già lavorato, incluse estensioni e fasi successive.
- Ricavi generati dai partner. Nuovi incarichi e ricavi da referral, alumni e alleanze con vendor software, per partner.
GTM engineering per le società di consulenza: i sistemi dietro il processo
Costruiamo sullo stack che già usate, dal CRM al piano delle risorse. Questi sono gli elementi che le società di consulenza ci chiedono più spesso.
- Il CRM come fonte di veritàHubSpot o Salesforce configurati con clienti, ruoli d'acquisto, segnalatori e alleanze, una pipeline per ogni processo di vendita, e nuovi incarichi tenuti separati da estensioni e rinnovi dei retainer.
- Workflow di proposta e firmaFasi di proposta e SOW collegate ai vostri strumenti di proposta e firma elettronica, con valore della proposta, modello di prezzo e date di invio e firma scritti automaticamente sul deal.
- Capacità e connessione al PSAAvvio previsto, durata e mix di ruoli sul deal, capacità e saturazione lette dal vostro PSA o strumento di pianificazione delle risorse, e deal vinti che creano il progetto in quello strumento con perimetro, budget e ruoli.
- Sincronizzazione di ricavi e fatturazioneRicavi fatturati, fatturazione dei retainer e lavori in corso per cliente dal vostro sistema contabile o ERP, scritti nel CRM in una sola direzione, così partner e finance leggono gli stessi numeri.
- Attribuzione di referral, alleanze e contenutiSegnalatori, alumni e alleanze con vendor software come record con regole di registrazione e co-selling, più eventi, pubblicazioni e interazioni su LinkedIn collegati agli account e ai deal che influenzano.
- Reporting e automazione con l'AIDashboard per i partner, previsioni di capacità, ricerca sugli account prima di un pitch, riepiloghi delle call e segnalazioni di rischio sulle proposte integrati nel CRM, con un'automazione AI che il vostro team può verificare e disattivare.
Il nostro lavoro nella consulenza
In forma anonima, come per ogni cliente nelle nostre pagine di settore: il tipo di lavoro e il tipo di società, mai il nome.
- Società di consulenza RevOps e CRM, leadership dei ricaviConsulenza come Director of Revenue Operations per una società di consulenza RevOps e CRM al servizio di scale-up B2B del software: leadership senior di revenue operations per una società che vende essa stessa progetti CRM e RevOps, dalla propria pipeline e dalle proposte fino al reporting su cui si basano i suoi partner.
- Società di consulenza tecnologica e di innovazione, progettiProgetti per una società di consulenza tecnologica e di innovazione che sviluppa prototipi, soluzioni AI e prodotti per clienti corporate, dove gli incarichi partono come una discovery dal perimetro definito e si sviluppano in attività di delivery più ampie.
- La nostra società di consulenza, sullo stesso modelloAnche Checkpoint GTM è una società di consulenza. I nostri deal generati dai partner, le proposte, la pianificazione della delivery e il portale HubSpot funzionano sul modello operativo descritto in questa pagina, quindi usiamo noi stessi ogni intervento descritto qui.
- Partner di implementazione e boutiquePer partner di implementazione e boutique di advisory: pipeline delle proposte con fasi di scoping e SOW, un passaggio di consegne dalla vendita alla delivery nel piano delle risorse, e tracciamento dei clienti ricorrenti e dei referral per cliente.
Assunzione interna, agenzia generalista o Checkpoint?
| Assunzione interna | Agenzia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tempi di avvio | Da 3 a 6 mesi per assumere e rendere operativa la persona | Settimane, dopo un giro di proposte | Entro due settimane |
| Contesto della consulenza | Dipende dall'unica persona che trovate | Playbook da azienda di prodotto che ignorano proposte, capacità e modelli di prezzo | Proposte, capacità, modelli di prezzo e clienti ricorrenti modellati nel CRM |
| Costo | Oltre € 120.000 l'anno più equity per una figura GTM senior | Spesso con fatturazione a ore | Progetti da € 15.000, retainer da € 6.000 al mese |
| Cosa ottenete | La visione di un singolo operatore, spesso senza supporto di data engineering | Campagne o una configurazione del CRM, raramente i dati alla base di entrambe | Il modello operativo più il sistema implementato: CRM, fasi di proposta, vista della capacità, passaggio di consegne alla delivery, reporting |
| Rischio principale | Dipendenza da una persona chiave se la persona assunta se ne va | Riconsegnato senza un responsabile né documentazione | Serve un responsabile designato da parte vostra che prenda in carico il lavoro |
Tre modi per lavorare con noi
Progetto a perimetro fisso
Una diagnosi, un'implementazione CRM per una società che abbandona le caselle email dei partner, una pipeline di proposte e SOW, o una connessione al PSA per la capacità aggiunta al sistema esistente. Perimetro e prezzo definiti prima di iniziare.
Da € 15.000 a € 90.000 · perimetro fisso · un unico referente responsabile
Retainer RevOps
Lavoro continuativo su pipeline, capacità, reporting dei ricavi e automazione dopo l'implementazione, con un piano mensile concordato con i vostri partner e il finance.
Da € 6.000 a € 25.000 al mese · piano mensile
Fractional Head of RevOps
Un operatore senior integrato nel vostro team che gestisce la cadenza dei ricavi, è responsabile della vista per i partner, allinea business development, delivery e finance su un unico forecast e aiuta ad assumere il responsabile permanente.
Da 10 ore al mese fino a 30 ore a settimana
Le domande che ci fanno le società di consulenza
Cos'è la RevOps per le società di consulenza?
La RevOps per le società di consulenza è la revenue operations applicata alla consulenza: un unico CRM che segue ogni opportunità dalla prima conversazione, attraverso proposta e statement of work, fino alla delivery e all'incarico successivo, la vendita guidata dai partner resa visibile, i modelli di prezzo registrati correttamente e un forecast confrontato con la capacità di delivery. L'obiettivo sono numeri di cui partner, responsabili della delivery e finance si fidano allo stesso modo.
Come riducete la dipendenza da pochi partner rainmaker?
Facendo della pipeline dei partner rainmaker la pipeline della società. Impostiamo un inserimento dati che costa a un partner pochi minuti a settimana, dalla registrazione di email e calendario a una breve revisione settimanale, registriamo per cliente la titolarità della relazione e l'origine dell'incarico, e diamo al business development e ai consulenti senior le loro fasi su cui lavorare. Quando un partner è assente o se ne va, relazioni, proposte aperte e storico restano alla società.
Come collegate la pipeline commerciale alla saturazione e alla pianificazione del bench?
Ogni opportunità ponderata riporta data di avvio prevista, durata e mix di ruoli. Leggiamo la capacità disponibile dal vostro PSA o strumento di pianificazione delle risorse e riportiamo la pipeline rispetto a essa, così i partner vedono dove il prossimo trimestre sarà sovraccarico o scarico e possono allocare persone, subappaltare o assumere in anticipo rispetto alla domanda. Il piano delle risorse resta il sistema di riferimento per lo staffing.
Come gestite deal a corpo, a tempo e materiali e in retainer in un unico CRM?
In un unico CRM i deal a corpo, a tempo e materiali e in retainer si distinguono con il modello di prezzo come campo obbligatorio su ogni deal, insieme a valore contrattuale, valore mensile e durata. Nuovi incarichi, estensioni e change order diventano tipi di deal separati, e i retainer ricevono deal di rinnovo pianificati dalla data di scadenza, così ricavi acquisiti, ricavi ricorrenti ed espansione sono riportati separatamente invece di confluire in un unico importo.
Avete già lavorato con società di consulenza?
Sì. Abbiamo lavorato con una società di consulenza RevOps e CRM al servizio di scale-up B2B del software e con una società di consulenza tecnologica e di innovazione per clienti corporate, su leadership di revenue operations e progetti, e gestiamo la nostra società di consulenza sullo stesso modello. Come ogni cliente nelle nostre pagine di settore, sono anonimizzati.
Come tracciate i referral e le partnership con vendor software?
Referral e partnership con vendor software si tracciano come fonti e record, non come note. Ogni deal riporta la fonte del referral, il contatto alumni o il partner di alleanza, i record dei partner contengono le regole di registrazione e co-selling, e il reporting mostra nuovi incarichi e ricavi per partner. Per i partner di implementazione, i deal registrati presso un vendor software vengono tracciati accanto al processo del vendor stesso, così il co-selling e i ricavi generati dai partner restano visibili.
HubSpot o Salesforce per una società di consulenza?
Sia HubSpot sia Salesforce funzionano per una società di consulenza, e implementiamo entrambi. HubSpot è di solito più rapido da configurare e più semplice da gestire per una società guidata dai partner, con l'oggetto progetti per i piani di delivery, i preventivi su Revenue Hub, gli oggetti personalizzati per incarichi e alleanze su Enterprise e gli agenti Breeze AI integrati. Salesforce è adatto a società con processi enterprise complessi e un team di amministratori dedicato. La nostra pagina HubSpot per le società di consulenza descrive in dettaglio la configurazione di HubSpot.
Quanto costa la RevOps per una società di consulenza, e quanto tempo richiede?
I progetti a perimetro fisso vanno da € 15.000 a € 90.000, i retainer da € 6.000 a € 25.000 al mese e un Fractional Head of RevOps da 10 ore al mese fino a 30 ore a settimana. Un'implementazione HubSpot standard richiede da 6 a 10 settimane, un'implementazione multi-hub complessa da 12 a 16 settimane. Il lavoro di solito inizia entro due settimane dalla prima call.
Usate HubSpot? Scoprite come lo configuriamo per le società di consulenza
Oggetti personalizzati per incarichi e alleanze, pipeline di proposte e rinnovi, l'oggetto progetti, i preventivi, il tracciamento di partner e referral e gli agenti Breeze: il lato HubSpot dello stesso lavoro, in una pagina dedicata.
Iniziate con una call RevOps di 30 minuti per la consulenza
Raccontateci come arriva il lavoro, come si costruiscono le proposte e dove oggi pipeline e piani di capacità non coincidono. Riceverete una risposta chiara su cosa sistemeremmo per primo e cosa può aspettare.
- Una call di 30 minuti con il vostro managing partner, founder o responsabile del business development
- Un perimetro di una pagina: problemi, piano, team, tempistiche e prezzo
- Il lavoro inizia entro due settimane