GTM engineering y RevOps para asesoramiento patrimonial
En el asesoramiento patrimonial, la relación es el pipeline. La mayoría de los clientes llegan por recomendación, tardan meses en decidirse y, cuando los honorarios se calculan sobre el patrimonio, solo generan ingresos cuando sus activos llegan al custodio. Construimos el CRM, los pipelines y el reporting que siguen a cada unidad familiar desde la primera presentación, pasando por la planificación, la apertura de cuenta y la primera aportación, hasta las revisiones, la cuota de patrimonio y la captación neta.
- 80+implementaciones de CRM realizadas
- 10 horasal mes, el punto de partida del RevOps fractional
- 2 semanasde la primera llamada al inicio del trabajo
¿Qué es RevOps para asesoramiento patrimonial?
RevOps para asesoramiento patrimonial es el trabajo de revenue operations que conecta los referidos y el pipeline de clientes de una firma de asesoramiento con la apertura de cuenta, la primera aportación y los activos bajo gestión: un CRM construido en torno a las unidades familiares, donde cada relación muestra su fuente, su estado de onboarding y su AUM y captación neta como agregados. El resultado es un reporting de crecimiento por asesor y por canal en el que confían los socios.
La mayoría de las firmas de asesoramiento que conocemos obtienen ingresos de más de una forma: honorarios sobre los activos bajo gestión, honorarios de planificación y asesoramiento, retainers y comisiones sobre productos de inversión o inmuebles de inversión. Los clientes llegan a través de clientes existentes, prescriptores, asesores fiscales y contables, eventos y contenidos, y los gestores patrimoniales digitales suman además funnels online. Las decisiones tardan meses y las toman parejas y familias, no personas individuales. Los CRM que heredamos contienen contactos en lugar de unidades familiares, se detienen en el contrato firmado y dejan el AUM en el sistema de carteras, así que nadie puede decir qué canal o qué asesor hace crecer realmente la cartera de clientes.
Checkpoint GTM es una consultora de RevOps y GTM con sede en Berlín y HubSpot Platinum Partner. Diseñamos el modelo de ingresos, lo implementamos en su CRM y su stack de datos, y lo entregamos a un responsable designado de su equipo. Trabajamos en HubSpot y Salesforce, junto a su sistema de gestión de carteras, los datos del custodio y sus herramientas de asesoramiento, en seis idiomas, entre ellos inglés y alemán, en DACH, Europa y Estados Unidos.
Encaja bien
- Asesores independientes y remunerados solo por honorarios, gestores de patrimonio, gestores patrimoniales digitales y multi-family offices que están ampliando su base de clientes
- Firmas cuyos ingresos crecen con unos activos bajo gestión que el CRM no ve
- Equipos en los que los referidos, los prescriptores y las alianzas con asesores fiscales aportan la mayoría de los nuevos clientes, sin una atribución clara
- Founders y socios que pasan de una cartera de clientes que llevan en la cabeza a un equipo de asesores que trabaja con un mismo proceso
No es la opción adecuada
- Software de gestión de carteras, custodia o planificación financiera: construimos sistemas de ingresos, no los sistemas que contienen carteras, cuentas y activos de clientes
- Asesoramiento jurídico o regulatorio sobre las normas de asesoramiento en inversiones, idoneidad o licencias: registramos que cada paso se ha realizado, y su equipo de cumplimiento y sus asesores jurídicos deciden qué exige cada paso
Seis problemas de ingresos en el asesoramiento patrimonial y lo que construimos para cada uno
Los mismos patrones aparecen en asesores independientes, planificadores remunerados solo por honorarios, gestores de patrimonio, gestores patrimoniales digitales y multi-family offices. Cada acción termina en algo que funciona en su CRM y su stack de datos, no en una diapositiva.
Clientes guardados como contactos, no como unidades familiares
El problemaCónyuges, hijos, una sociedad holding familiar y la propia empresa del cliente figuran en el CRM como contactos sin relación entre sí. Dos asesores llaman a la misma familia, las revisiones pasan por alto la mitad de la relación y nadie puede decir cuánto vale en total una unidad familiar para la firma.
Lo que construimosUnidades familiares como cuenta, con los miembros de la familia, las entidades y las empresas relacionadas vinculados por rol, un responsable de la relación por unidad familiar, y el AUM y los ingresos consolidados a nivel de unidad familiar.
Referidos y prescriptores sin atribución
El problemaLa mayoría de los nuevos clientes llegan a través de clientes existentes, asesores fiscales, contables, abogados y prescriptores. Las recomendaciones llegan por teléfono o por email, nadie registra quién las envió y los partners que envían los mejores clientes nunca saben qué pasó después.
Lo que construimosPartners de referidos y prescriptores como registros, una fuente en cada nueva relación, tareas para informar al partner tras cada presentación, y reporting de nuevas unidades familiares, AUM y captación neta por fuente de referidos.
Un ciclo largo, basado en la confianza y sin etapas
El problemaDesde una primera conversación hasta un contrato de asesoramiento firmado pueden pasar meses: reuniones de descubrimiento, un plan financiero, una propuesta, una conversación en familia. Sin etapas definidas, el pipeline es una lista de nombres y el forecast es la intuición de cada asesor.
Lo que construimosUn pipeline desde la presentación, pasando por el descubrimiento, la planificación financiera y la propuesta, hasta el contrato firmado, con criterios de salida por etapa, la fecha de la próxima reunión en cada oportunidad, y la conversión y la duración del ciclo por asesor y por canal.
Apertura de cuenta y aportación de fondos sin seguimiento
El problemaSe toma la decisión de asesoramiento y, después, el cliente todavía tiene que completar los pasos de perfil de riesgo e idoneidad, abrir una cuenta en el banco custodio y transferir los activos. Los negocios se marcan como ganados mientras el dinero llega meses después, o solo en parte.
Lo que construimosEtapas de onboarding tras la decisión de asesoramiento: perfil de riesgo completado, idoneidad documentada, cuenta abierta en el custodio, primera aportación recibida. Cada una lleva estado, responsable y fecha en el CRM, mientras la propia documentación permanece en sus sistemas de asesoramiento y de carteras.
AUM y captación neta en otro sistema
El problemaLos ingresos siguen a los activos bajo gestión, pero el AUM está en el sistema de gestión de carteras o en los informes del custodio. Los socios no pueden ver qué asesores y canales hacen crecer la cartera de clientes, y los clientes que reducen sus activos pasan desapercibidos hasta que se van.
Lo que construimosAUM, captación neta e ingresos por honorarios por unidad familiar, agregados desde su sistema de gestión de carteras o los datos del custodio y sincronizados con el CRM de forma programada, con alertas de salidas de fondos. Las posiciones, los saldos, los números de cuenta y los movimientos permanecen en sus propios sistemas.
Revisiones, capacidad y traspasos entre asesores
El problemaLas revisiones con clientes dependen de la agenda de cada asesor, algunos asesores llevan más unidades familiares de las que pueden atender y unos registros escasos dificultan traspasar una relación cuando un asesor se va o se jubila. La siguiente generación de una familia cliente a menudo no figura en el registro.
Lo que construimosCadencia de revisiones por segmento de clientes, con fechas de vencimiento y responsables, reporting de cartera de clientes y de capacidad por asesor, un proceso de traspaso para los asesores que se van, y los miembros de la siguiente generación registrados en la unidad familiar.
Cómo construimos un motor de ingresos de asesoramiento patrimonial en cuatro fases
La misma secuencia para un primer CRM tras una cartera de clientes en manos del founder, una reconstrucción tras la fusión de despachos de asesoramiento o un canal digital añadido a una firma liderada por asesores.
Diagnóstico
Entrevistas con socios, asesores, atención al cliente, operaciones y cumplimiento; una auditoría del CRM, de los datos de referidos y del reporting de AUM por canal. Resultado: una lista de carencias y las partes del recorrido del cliente que hay que corregir primero.
Diseño
El modelo de unidades familiares, el lifecycle desde la primera presentación hasta la primera aportación y las revisiones periódicas, etapas de onboarding con criterios de salida, reglas de referidos, el modelo de datos de AUM e ingresos acordado con operaciones y el reporting que verán sus socios.
Implementación
Pipelines, propiedades, asignación, actualizaciones del estado de onboarding, datos agregados de AUM y dashboards entran en producción en el CRM, probados con unidades familiares reales antes de que nadie dependa de ellos.
Gestión y traspaso
Una revisión semanal del pipeline y del onboarding, una vista mensual del crecimiento conciliada con los datos de carteras y un responsable formado en su equipo. Las definiciones y la documentación están en el CRM, junto a los datos que describen.
Las métricas de crecimiento que piden los socios y los consejos del asesoramiento patrimonial
Ocho métricas, cada una con una definición y una fuente. Todo lo que todavía requiera una hoja de cálculo pasa a la lista de lo que hay que construir.
- Captación neta. Entradas menos salidas por asesor, canal y mes, a partir de los datos de carteras, junto a los activos previstos al firmar el contrato.
- AUM por asesor y por unidad familiar. Activos bajo gestión por cartera de clientes de cada asesor y por unidad familiar, como agregados, con la evolución desde la última revisión.
- Tiempo hasta la primera aportación. Días desde la decisión de asesoramiento hasta una cuenta abierta y la primera aportación, y los pasos de onboarding en los que los clientes se estancan.
- Crecimiento originado por referidos. Nuevas unidades familiares, AUM y captación neta por cliente existente, prescriptor y asesor fiscal o contable asociado.
- Conversión por etapa. El porcentaje de primeras reuniones que llegan a un plan financiero, una propuesta y un contrato firmado, por asesor y por canal.
- Retención de clientes. Unidades familiares y activos retenidos por año, y cada unidad familiar perdida con el motivo registrado.
- Cuota de patrimonio (wallet share). Los activos que gestiona frente a la estimación por tramos, hecha por el asesor, del patrimonio invertible de la unidad familiar, por segmento de clientes.
- Cobertura de revisiones y capacidad de los asesores. El porcentaje de unidades familiares revisadas según lo previsto, y las unidades familiares y el AUM por asesor frente a la capacidad objetivo.
GTM engineering para asesoramiento patrimonial: los sistemas detrás del proceso
Construimos sobre el stack que ya utiliza, del CRM al sistema de gestión de carteras. Estas son las piezas que más nos piden las firmas de asesoramiento patrimonial.
- El CRM como fuente de verdad de la relaciónHubSpot o Salesforce configurado con unidades familiares, clientes, partners de referidos y asesores, un pipeline para nuevos clientes y otro para el onboarding y la primera aportación.
- Sincronización de AUM e ingresosAUM, captación neta e ingresos por honorarios por unidad familiar, agregados desde su sistema de gestión de carteras o los datos del custodio y escritos en el CRM de forma programada, para que asesores, operaciones y socios lean las mismas cifras.
- Estado del asesoramiento y del onboardingLos pasos de perfil de riesgo, idoneidad y apertura de cuenta, leídos de sus herramientas de asesoramiento y onboarding como campos de estado, para que los asesores vean en qué punto está cada cliente sin que los documentos entren en el CRM.
- Datos mínimos desde el diseñoLas posiciones, los saldos, los números de cuenta, los movimientos y los documentos de identidad permanecen en sus sistemas de carteras, custodia y cumplimiento. El CRM contiene la relación, el estado de los workflows y los agregados que necesita el proceso de ingresos.
- Seguimiento de referidos y partnersClientes existentes, asesores fiscales, contables, abogados y prescriptores como fuentes de referidos con atribución, vinculados a las unidades familiares y los activos que aporta cada uno.
- Reporting y automatización con IADashboards para los socios, recordatorios de revisiones, resúmenes de reuniones, investigación de unidades familiares y alertas de salidas de fondos integrados en el CRM, con automatización con IA que su equipo puede revisar y desactivar.
Trabajo que hemos realizado en asesoramiento patrimonial
Anonimizado, como todos los clientes de nuestras páginas sectoriales: el tipo de trabajo y el tipo de firma, nunca el nombre. La última tarjeta es un modelo que construimos, no el resultado de un solo cliente.
- Gestor patrimonial digital, un cambio de CRM con todo el historial de clientesLa migración de Salesforce a HubSpot de un gestor patrimonial digital para inversores privados acomodados: relaciones, negocios y carteras remodelados para el nuevo CRM, y todo el historial de llamadas con clientes trasladado, para que los asesores conservaran el historial de los clientes al empezar con el nuevo sistema.
- Asesoramiento solo por honorarios, Fractional Head of RevOpsUn Head of Revenue Operations fractional para una firma de asesoramiento financiero e inmuebles de inversión remunerada solo por honorarios que atiende a clientes privados: un pipeline desde la primera consulta hasta el contrato de asesoramiento firmado, una fuente de referidos en cada nuevo cliente y una revisión periódica de los ingresos para los socios.
- Plataforma patrimonial, las carteras en cada negocioPara una plataforma de gestión patrimonial con sede en la UE cuyos negocios no mostraban ninguna de las carteras del cliente: las carteras de cada cliente vinculadas automáticamente a los nuevos negocios, verificadas con los negocios del trimestre anterior antes de entrar en producción, para que los gestores de clientes vean la relación completa en cada oportunidad. Las posiciones, los saldos y los movimientos se mantuvieron fuera del CRM.
- Canales de referidos y carteras de clientes por asesor, el modelo que construimosEl modelo que construimos para firmas de asesoramiento: fuentes de referidos y prescriptores registradas en cada nueva relación, y reporting de unidades familiares, pipeline y crecimiento por asesor, para que los socios vean qué canales y asesores hacen crecer la cartera de clientes.
¿Contratación interna, agencia generalista o Checkpoint?
| Contratación interna | Agencia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tiempo hasta empezar | De 3 a 6 meses para contratar y arrancar | Semanas, tras una ronda de propuestas | En dos semanas |
| Contexto de asesoramiento patrimonial | Depende de la única persona que encuentre | Playbooks de ventas pensados para ciclos B2B cortos | Unidades familiares, canales de referidos, onboarding y AUM modelados en el CRM |
| Coste | Más de 120.000 € al año para un perfil GTM senior | A menudo facturado por horas | Proyectos desde 15.000 €, retainers desde 6.000 € al mes |
| Lo que recibe | La visión de una sola persona, a menudo sin apoyo de ingeniería de datos | Campañas o una configuración de CRM, rara vez los datos detrás de ambos | El modelo operativo más el sistema implementado: CRM, unidades familiares, etapas de onboarding, sincronización de AUM, atribución de referidos, reporting |
| Riesgo principal | Riesgo de dependencia si la persona contratada se va | Se entrega sin responsable ni documentación | Requiere un responsable designado en su equipo que tome el relevo |
Tres formas de trabajar con nosotros
Proyecto de alcance cerrado
Un diagnóstico, un primer CRM construido en torno a las unidades familiares, una integración de datos de AUM o etapas de onboarding y aportación de fondos añadidas a la configuración existente. Con alcance y precio definidos antes de empezar.
15.000-90.000 € · alcance cerrado · un único responsable
Retainer de RevOps
Trabajo continuo en pipeline, onboarding, reporting de AUM y automatización tras la implementación, con un plan mensual acordado con sus socios y operaciones.
6.000-25.000 € al mes · plan mensual
Fractional Head of RevOps
Un perfil senior integrado en su equipo que gestiona la cadencia de ingresos, es responsable de la vista para los socios, alinea a asesores, atención al cliente y operaciones en torno a las cifras de crecimiento y ayuda a contratar al responsable permanente.
Desde 10 horas al mes hasta 30 horas a la semana
Preguntas que nos hacen las firmas de asesoramiento patrimonial
¿Qué es RevOps para asesoramiento patrimonial?
RevOps para asesoramiento patrimonial consiste en aplicar revenue operations a una firma de asesoramiento: un CRM construido en torno a las unidades familiares, cada nuevo cliente atribuido a su fuente de referidos, el descubrimiento, la planificación, la apertura de cuenta y la primera aportación como etapas definidas, el AUM y la captación neta por asesor sincronizados desde sus datos de carteras como agregados, y una cadencia de revisiones que protege la cartera de clientes existente. El objetivo son cifras de crecimiento en las que confíen los asesores, el equipo de operaciones y los socios.
¿Cómo modelan las unidades familiares y las relaciones familiares en un CRM?
En un CRM, la unidad familiar es la cuenta. Cónyuges, hijos, entidades familiares y la propia empresa del cliente se vinculan a ella con roles etiquetados, un asesor es responsable de la relación, y el AUM, los ingresos y las fechas de revisión se consolidan en la unidad familiar. También se registran los miembros de la siguiente generación, para que la relación pueda continuar cuando el patrimonio pase a la siguiente generación.
¿Cómo hacen el seguimiento del AUM y la captación neta sin datos financieros de los clientes en el CRM?
Mantenemos separadas la relación y los activos. El AUM, la captación neta y los ingresos por honorarios se agregan por unidad familiar y por asesor en su sistema de gestión de carteras, los datos del custodio o el data warehouse, y después se sincronizan con el CRM de forma programada. Las posiciones, los saldos, los números de cuenta y los movimientos nunca entran en él. Los asesores ven qué unidades familiares crecen o disminuyen, y operaciones concilia con las mismas cifras.
¿Cómo incorporan el perfil de riesgo, la idoneidad y la apertura de cuenta al pipeline?
El perfil de riesgo, la idoneidad y la apertura de cuenta se incorporan como etapas posteriores a la decisión de asesoramiento, cada una con un estado, un responsable y una fecha. El CRM registra que se completaron los pasos de perfil de riesgo e idoneidad, que se abrió la cuenta en el banco custodio y cuándo llegó la primera aportación. La documentación permanece en sus sistemas de asesoramiento y de carteras, y su equipo de cumplimiento decide qué exige cada paso. Los informes muestran cuánto dura el onboarding y dónde se estancan los clientes.
¿Han trabajado antes con firmas de asesoramiento patrimonial?
Sí. Migramos de Salesforce a HubSpot un gestor patrimonial digital trasladando su historial de llamadas con clientes, vinculamos las carteras de los clientes a los negocios para una plataforma de gestión patrimonial con sede en la UE y actuamos como Head of Revenue Operations fractional para una firma de asesoramiento e inmuebles de inversión remunerada solo por honorarios. Como todos los clientes de nuestras páginas sectoriales, están anonimizados.
¿Cómo atribuyen los clientes que llegan por referidos, prescriptores y asesores fiscales?
Cada nueva relación lleva su fuente: un cliente existente, un asesor fiscal o contable, un abogado, un prescriptor, un evento o un funnel digital. Los partners de referidos tienen su propio registro, con una tarea de seguimiento tras cada presentación. Los informes muestran nuevas unidades familiares, AUM y captación neta por fuente, para que sepa qué relaciones merecen más de su tiempo.
¿HubSpot o Salesforce para una firma de asesoramiento patrimonial?
Para una firma de asesoramiento patrimonial, ambos funcionan, y trabajamos con los dos. HubSpot suele ser más rápido de configurar y más fácil de gestionar para un equipo de asesoramiento, con objetos personalizados para unidades familiares y carteras en Enterprise, alojamiento de datos en la UE, en Alemania, y agentes de Breeze AI integrados. Salesforce se adapta a firmas con procesos enterprise complejos y un equipo de administración dedicado. Nuestra página de HubSpot para firmas de asesoramiento patrimonial explica en detalle la configuración de HubSpot.
¿Cuánto cuesta RevOps para una firma de asesoramiento patrimonial y cuánto dura?
Los proyectos de alcance cerrado van de 15.000 € a 90.000 €, los retainers de 6.000 € a 25.000 € al mes y un Head of RevOps fractional desde 10 horas al mes hasta 30 horas a la semana. Una implementación estándar de HubSpot dura de 6 a 10 semanas y una implementación multi-hub compleja, de 12 a 16 semanas. El trabajo suele empezar en las dos semanas siguientes a la primera llamada.
¿Usa HubSpot? Vea cómo lo configuramos para asesoramiento patrimonial
Objetos personalizados para unidades familiares y carteras, pipelines de onboarding y primera aportación, sincronización de AUM de solo lectura, configuración de Sensitive Data y agentes de Breeze: la parte de HubSpot del mismo trabajo, en su propia página.
Empiece con una llamada de RevOps de 30 minutos para asesoramiento patrimonial
Cuéntenos de dónde vienen sus clientes, cómo el asesoramiento se convierte en contratos firmados y dónde se estancan los nuevos clientes entre la decisión y la primera aportación. Recibirá una respuesta directa sobre lo que arreglaríamos primero y lo que puede esperar.
- Una llamada de 30 minutos con un founder, socio director o responsable de crecimiento
- Un alcance de una página: problemas, plan, equipo, plazos y precio
- El trabajo empieza en dos semanas