GTM engineering y RevOps para empresas del Mittelstand
Las ventas en el Mittelstand se basan en relaciones largas con los clientes, un equipo de ventas de campo que conoce cada cuenta y un ERP que guarda los pedidos. Construimos el CRM, los pipelines y el reporting que reúnen en un solo lugar esas relaciones, los presupuestos, los revendedores y los leads de ferias, conectados al ERP, para que la dirección general vea lo que viene y no solo lo que se ha facturado.
- 80+implementaciones de CRM realizadas
- 6 idiomasde trabajo, incluidos el alemán y el inglés
- 2 semanasde la primera llamada al inicio del trabajo
¿Qué es RevOps para empresas del Mittelstand?
RevOps para empresas del Mittelstand es el trabajo de revenue operations que da a una empresa B2B mediana una única vista de sus clientes y de su pipeline: un CRM que ventas de campo, ventas internas y revendedores realmente usan, presupuestos y entrada de pedidos vinculados al ERP, y un reporting con el que la dirección general puede dirigir la empresa. En las pymes, sustituye el conocimiento que está en la cabeza de las personas por un sistema que pertenece a la empresa.
La mayoría de las empresas del Mittelstand y medianas empresas que conocemos venden bien y miden poco. El equipo de ventas de campo guarda sus cuentas en listas personales, ventas internas elabora los presupuestos en el ERP, marketing recoge los contactos de ferias en hojas de cálculo y las novedades de los revendedores llegan por email de forma irregular. El ERP sabe qué se pidió y qué se facturó; nadie sabe qué hay en el pipeline, qué presupuestos siguen abiertos o qué clientes de toda la vida han dejado de comprar sin hacer ruido. Cuando un comercial con experiencia se jubila, sus relaciones se van con él.
Checkpoint GTM es una consultora de RevOps y GTM con sede en Berlín y HubSpot Platinum Partner. Diseñamos el modelo de ingresos con su equipo comercial, lo implementamos en su CRM y lo conectamos con el ERP que ya utiliza, y después lo entregamos a un responsable designado. Trabajamos en HubSpot y Salesforce, en alemán, inglés y otros cuatro idiomas, para empresas de Alemania, del resto de la región DACH, de Europa y de otros mercados.
Encaja bien
- Empresas B2B del Mittelstand y medianas empresas cuyo conocimiento de los clientes está en hojas de cálculo, carpetas de email y la cabeza de unos pocos comerciales con experiencia
- Empresas con equipos de ventas de campo, de ventas internas y de servicio que necesitan una vista compartida de cada cliente
- Pymes que venden a través de revendedores, distribuidores, agentes comerciales o filiales internacionales además de la venta directa
- Empresas familiares o dirigidas por sus propietarios que se preparan para un relevo generacional, un nuevo director general o un crecimiento más rápido
No es la opción adecuada
- Sustituir o personalizar su ERP: conectamos el CRM con él, y el ERP sigue siendo el sistema de pedidos, precios y facturas
- Marketing de retail de consumo y tiendas online: construimos sistemas de ingresos para empresas que venden a otras empresas
Seis problemas de ingresos en el Mittelstand y lo que construimos para cada uno
Los mismos patrones aparecen en empresas dirigidas por sus propietarios, empresas familiares y pymes en crecimiento de la industria, la tecnología, el comercio y los servicios. Cada acción termina en algo que funciona en su CRM y su stack de datos, no en una diapositiva.
El conocimiento de los clientes, en la cabeza de las personas
El problemaA los clientes de toda la vida los atienden los mismos comerciales durante años. Los contactos, el historial y los acuerdos están en listas personales y carpetas de email, así que un compañero no puede tomar el relevo, y cuando alguien se jubila o se va, la relación hay que reconstruirla desde cero.
Lo que construimosUn registro de cliente por cuenta con contactos, roles de compra, informes de visita e historial, capturado con el mínimo de escritura posible: registro de emails y calendario, notas de visita desde el móvil y una breve revisión semanal en lugar de un formulario largo.
Presupuestos sin seguimiento
El problemaVentas internas elabora los presupuestos en el ERP y los envía por email. Nadie sabe cuántos están abiertos, cuánto valen ni cuáles se han quedado sin respuesta, así que el seguimiento depende de la memoria y la tasa de éxito de los presupuestos es desconocida.
Lo que construimosCada presupuesto vinculado a una oportunidad en el CRM con importe, fecha y responsable, los presupuestos abiertos visibles por comercial, tareas de seguimiento tras un número fijo de días y reporting sobre la tasa de éxito, el volumen de presupuestos y los motivos por los que se pierden.
El ERP conoce los pedidos, ventas no
El problemaPedidos, precios, partidas pendientes e ingresos están en el ERP, que ventas no puede consultar con facilidad. Los comerciales visitan a los clientes sin saber qué compraron el año pasado, y la dirección general ve los ingresos facturados, pero no el pipeline.
Lo que construimosEntrada de pedidos, pedidos pendientes e ingresos por cliente leídos del ERP en el CRM en un solo sentido, para que ventas vea el historial y la tendencia de cada cliente, y el pipeline aparezca junto a la cartera de pedidos en un mismo informe.
Revendedores y distribuidores sin visibilidad
El problemaParte del negocio pasa por revendedores, distribuidores, agentes comerciales o filiales. Los leads se transmiten por email, nadie sabe qué pasó con ellos y los ingresos del canal solo aparecen al final del trimestre.
Lo que construimosRegistros de partners con regiones y responsabilidades, asignación de leads al revendedor o la filial adecuados con un plazo de respuesta, registro de oportunidades donde encaje, y reporting sobre leads transmitidos, oportunidades ganadas e ingresos por partner.
Ferias y eventos sin retorno
El problemaLas ferias y los eventos con clientes se llevan una gran parte de la inversión en marketing. Los contactos se recogen en tarjetas y listas, se introducen semanas después o nunca, y nadie puede decir qué feria trajo qué pedido.
Lo que construimosCaptura de leads en el stand que escribe directamente en el CRM, secuencias de seguimiento que empiezan esa misma semana, seguimiento de campañas por feria o evento, y reporting del contacto al presupuesto y al pedido.
Clientes inactivos y pedidos recurrentes perdidos
El problemaUna gran parte de los ingresos procede de clientes existentes, pero nadie se da cuenta cuando un cliente pide menos o deja de pedir. Las cuentas clave reciben atención, mientras que la larga cola de clientes más pequeños se aleja sin que nadie lo vea.
Lo que construimosSegmentación de clientes por ingresos y potencial, alertas cuando bajan los volúmenes de pedidos o un cliente habitual deja de dar señales, acciones de reactivación para cuentas inactivas y planes de cuenta para los clientes clave que sostienen el negocio.
Cómo construimos un motor de ingresos para el Mittelstand en cuatro fases
La misma secuencia para una empresa que implanta su primer CRM, que relanza uno que nadie usa o que añade revendedores, filiales o un nuevo mercado a una configuración existente.
Diagnóstico
Entrevistas con la dirección general, ventas de campo y ventas internas, marketing, servicio y los responsables de revendedores o filiales; una revisión del ERP, de las listas existentes y de los informes que usa hoy. Resultado: una lista de carencias y los procesos que hay que corregir primero.
Diseño
Modelo de datos de clientes y partners, el proceso de venta desde el primer contacto hasta el presupuesto y el pedido, la interfaz con el ERP acordada con TI y los informes que verán su dirección general y sus responsables de ventas, todo en alemán e inglés donde necesite ambos idiomas.
Implementación
Pipelines, propiedades, conexión con el ERP, migración de datos desde listas y sistemas antiguos, automatización y dashboards entran en producción en el CRM, probados con clientes reales y presupuestos reales antes de que nadie dependa de ellos.
Despliegue y traspaso
Formación para ventas de campo, ventas internas y revendedores en su idioma, una revisión semanal del pipeline, una vista mensual para la dirección general y un responsable formado en su equipo. La documentación vive en el CRM, junto a los datos que describe.
Las métricas de ingresos que piden los directores generales y los consejos asesores del Mittelstand
Ocho métricas, cada una con una definición y una fuente. Todo lo que todavía requiera una hoja de cálculo pasa a la lista de lo que hay que construir.
- Entrada de pedidos y pipeline. Nuevos pedidos del ERP junto al pipeline ponderado del CRM, por región, grupo de productos y canal de venta.
- Tasa de éxito de presupuestos. El porcentaje de presupuestos que se convierten en pedidos, por comercial, grupo de productos, segmento de clientes y canal.
- Volumen de presupuestos abiertos. Importe y antigüedad de los presupuestos abiertos, y cuántos reciben seguimiento a tiempo.
- Ingresos por cliente. Tendencia de ingresos y margen por cliente y segmento, con los clientes que sostienen el negocio marcados como cuentas clave.
- Peso de los clientes nuevos. El porcentaje de ingresos procedente de clientes ganados en los últimos 12 meses, junto a los pedidos recurrentes.
- Clientes inactivos. Clientes habituales cuyos pedidos bajaron o se detuvieron, y cuántos se reactivan.
- Ingresos del canal. Leads transmitidos, oportunidades ganadas e ingresos por revendedor, distribuidor, agente comercial o filial.
- Retorno de ferias y eventos. Contactos, presupuestos y pedidos por feria o evento, frente a lo que costó.
GTM engineering para el Mittelstand: los sistemas detrás del proceso
Construimos sobre los sistemas que ya utiliza, empezando por el ERP. Estas son las piezas que más nos piden las empresas del Mittelstand y las medianas empresas.
- El CRM como registro compartido de clientesHubSpot o Salesforce configurado con clientes, contactos, roles de compra, revendedores y filiales, un pipeline por proceso de venta, en alemán e inglés donde sus equipos necesiten ambos idiomas.
- Conexión con el ERPEntrada de pedidos, pedidos pendientes, ingresos y partidas pendientes por cliente leídos del ERP en el CRM en un solo sentido, y el ERP sigue siendo el sistema de precios, pedidos y facturas.
- Seguimiento de presupuestosPresupuestos del ERP o del CRM vinculados a oportunidades con importe, fecha y responsable, tareas de seguimiento para los presupuestos abiertos y reporting sobre la tasa de éxito y los motivos de pérdida.
- Ventas de campo en movimientoAcceso móvil al historial de clientes, informes de visita y próximos pasos, con registro de emails y calendario para que ventas de campo dedique su tiempo a los clientes y no a introducir datos.
- Canal de revendedores y partnersRegistros de partners, asignación de leads a revendedores y filiales con plazos de respuesta, registro de oportunidades donde encaje y portales de partners a partir de las apps del marketplace del CRM.
- Reporting y automatización con IADashboards para la dirección general y los responsables de ventas, enriquecimiento de datos de empresas, captura de leads en ferias, resúmenes de llamadas y visitas, y automatización con IA que su equipo puede revisar y desactivar.
Trabajo que hemos realizado para el Mittelstand y las pymes
Anonimizado, como todos los clientes de nuestras páginas sectoriales: el tipo de trabajo, nunca el nombre ni nada que permita identificarlo.
- Un primer CRM, usado por todo el equipo comercialUn primer CRM para una empresa del Mittelstand cuyos datos de clientes estaban en hojas de cálculo y carpetas de email: registros de clientes depurados y migrados, ventas de campo e internas en un solo pipeline y una revisión semanal que la dirección general hace desde el CRM.
- ERP y CRM conectadosUna conexión con el ERP que permite a ventas ver los pedidos, las partidas pendientes y los ingresos por cliente antes de cada visita, y que reúne la entrada de pedidos y el pipeline en un solo informe para la dirección.
- Canal de revendedores y distribuidoresRegistros de partners, asignación de leads y reporting del canal para una empresa que vende de forma directa y a través de revendedores, para que cada lead transmitido a un partner tenga un responsable, un plazo y un resultado visible.
- Alemán e inglés, un solo procesoConfiguraciones de CRM bilingües para equipos germanohablantes e internacionales que trabajan juntos: un solo proceso de venta y un solo conjunto de informes, con formación y documentación en ambos idiomas.
¿Contratación interna, agencia generalista o Checkpoint?
| Contratación interna | Agencia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tiempo hasta empezar | De 3 a 6 meses para contratar y arrancar | Semanas, tras una ronda de propuestas | En dos semanas |
| Contexto del Mittelstand | Depende de la única persona que encuentre | Playbooks de startups que ignoran el ERP, las ventas de campo y los revendedores | ERP, presupuestos, ventas de campo y canales de revendedores modelados en el CRM |
| Coste | Más de 120.000 € al año para un perfil GTM senior | A menudo facturado por horas | Proyectos desde 15.000 €, retainers desde 6.000 € al mes |
| Lo que recibe | La visión de una sola persona, a menudo sin apoyo de ingeniería de datos | Campañas o una configuración de CRM, rara vez los datos detrás de ambos | El modelo operativo más el sistema implementado: CRM, conexión con el ERP, seguimiento de presupuestos, canal de partners, reporting |
| Riesgo principal | Riesgo de dependencia si la persona contratada se va | Se entrega sin responsable ni documentación | Requiere un responsable designado en su equipo que tome el relevo |
Tres formas de trabajar con nosotros
Proyecto de alcance cerrado
Un diagnóstico, una primera implantación de CRM, una conexión con el ERP, un proceso de presupuestos y pipeline o la configuración de un canal de revendedores. Con alcance y precio definidos antes de empezar.
15.000-90.000 € · alcance cerrado · un único responsable
Retainer de RevOps
Trabajo continuo en pipeline, reporting, automatización y formación tras la implantación, con un plan mensual acordado con su director general y su responsable de ventas.
6.000-25.000 € al mes · plan mensual
Fractional Head of RevOps
Un perfil senior integrado en su equipo que gestiona la cadencia comercial, es responsable del reporting para la dirección, alinea ventas de campo, ventas internas, marketing y revendedores, y ayuda a contratar al responsable permanente.
Desde 10 horas al mes hasta 30 horas a la semana
Preguntas que nos hacen las empresas del Mittelstand y las medianas empresas
¿Qué es RevOps para empresas del Mittelstand?
RevOps para empresas del Mittelstand consiste en aplicar revenue operations a una empresa B2B mediana: un CRM donde ventas de campo, ventas internas, marketing y revendedores comparten cada cliente, presupuestos y entrada de pedidos vinculados al ERP, y un reporting con el que la dirección general puede dirigir la empresa. En el Mittelstand y las pymes, saca el conocimiento de los clientes de las listas personales y lo lleva a un sistema que pertenece a la empresa.
Ya tenemos un ERP. ¿Por qué necesitamos también un CRM?
El ERP registra lo que los clientes pidieron y pagaron. El CRM registra todo lo anterior: contactos, visitas, presupuestos abiertos, oportunidades, leads de ferias y actividad de los revendedores. Conectados en un solo sentido, el CRM muestra el historial de pedidos de cada cliente procedente del ERP, y la dirección general ve juntos el pipeline y la entrada de pedidos.
¿Cómo consiguen que ventas de campo use realmente el CRM?
Haciendo que les sea útil antes de pedirles nada. El historial del cliente y los presupuestos abiertos en el móvil antes de una visita, registro de emails y calendario en lugar de introducción manual, notas de visita breves en lugar de formularios largos y una revisión semanal que se hace desde el CRM. Formamos al equipo de ventas de campo en su idioma y limitamos los campos obligatorios a los pocos que la dirección realmente usa.
¿Pueden conectar el CRM con nuestro ERP?
Sí. Leemos la entrada de pedidos, los pedidos pendientes, los ingresos y las partidas pendientes por cliente del ERP en el CRM, normalmente en un solo sentido y de forma programada, mediante conectores del marketplace, middleware o la interfaz de su equipo de TI. El ERP sigue siendo el sistema de precios, pedidos y facturas; el CRM nunca lo sobrescribe.
¿Han trabajado antes con empresas del Mittelstand?
Sí. Hemos implantado primeros CRM para empresas que dejaban atrás las hojas de cálculo, hemos conectado ERP con el CRM para que ventas vea los pedidos y los ingresos por cliente, hemos configurado canales de revendedores y distribuidores y hemos construido pipelines bilingües en alemán e inglés. Como todos los clientes de nuestras páginas sectoriales, están anonimizados.
¿Trabajan en alemán?
Sí. Talleres, formación, documentación y configuraciones de CRM en alemán, en inglés o en ambos, y trabajamos en otros cuatro idiomas para equipos y filiales internacionales. Los nombres de campos, los pipelines y los informes pueden configurarse en alemán para los equipos que trabajan en alemán a diario.
¿HubSpot o Salesforce para una empresa del Mittelstand?
Ambos funcionan y trabajamos con los dos. HubSpot suele ser más rápido de implantar y más fácil de adoptar y gestionar para un equipo mediano sin un administrador dedicado, con conectores de ERP en su marketplace, alojamiento de datos en la UE, en Alemania, y agentes de Breeze AI integrados. Salesforce encaja con empresas con procesos enterprise complejos y un equipo de administración interno. Nuestra página de HubSpot para empresas del Mittelstand explica en detalle la configuración de HubSpot.
¿Cuánto cuesta RevOps para una empresa del Mittelstand y cuánto dura?
Los proyectos de alcance cerrado van de 15.000 € a 90.000 €, los retainers de 6.000 € a 25.000 € al mes y un Head of RevOps fractional desde 10 horas al mes hasta 30 horas a la semana. Una implementación estándar de HubSpot dura de 6 a 10 semanas y una implementación multi-hub compleja, de 12 a 16 semanas. El trabajo suele empezar en las dos semanas siguientes a la primera llamada.
¿Usa HubSpot? Vea cómo lo configuramos para empresas del Mittelstand
Conectores de ERP, presupuestos, objetos personalizados para equipos instalados y ubicaciones, portales de revendedores, filiales, configuraciones en alemán e inglés, alojamiento en la UE y agentes de Breeze: la parte de HubSpot del mismo trabajo, en su propia página.
Empiece con una llamada de RevOps de 30 minutos
Cuéntenos cómo vende hoy, dónde están sus datos de clientes y qué sistemas usa su equipo comercial además del ERP. Recibirá una respuesta directa sobre lo que arreglaríamos primero y lo que puede esperar.
- Una llamada de 30 minutos con su director general o su responsable de ventas, en alemán o en inglés
- Un alcance de una página: problemas, plan, equipo, plazos y precio
- El trabajo empieza en dos semanas