HubSpot para empresas del Mittelstand
Configuramos HubSpot para empresas B2B medianas que funcionan con un ERP: clientes y contactos depurados y en un solo lugar, historial de pedidos sincronizado desde el ERP, presupuestos y pedidos recurrentes como pipelines, revendedores y filiales conectados, y todo el portal configurado en alemán e inglés, alojado en el centro de datos de HubSpot en la UE, en Alemania.
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6-10 semanaspara una implementación estándar de HubSpot
- UEalojamiento de datos en Alemania, elegido en la configuración
¿Es HubSpot una buena opción para empresas del Mittelstand?
Sí. HubSpot ofrece al Mittelstand y a las medianas empresas marketing, ventas, servicio y presupuestos en una sola plataforma que un equipo mediano puede gestionar con un único responsable designado. Su marketplace tiene conectores para los ERP más habituales, Enterprise añade objetos personalizados y gestión multicuenta para filiales, y las cuentas pueden alojarse en el centro de datos de HubSpot en la UE, en Alemania.
Muchas medianas empresas que conocemos compraron HubSpot para newsletters e invitaciones a ferias y se quedaron ahí. Ventas sigue trabajando desde el ERP y listas personales, los clientes existen por duplicado y el portal contiene contactos de marketing que nadie en ventas mira. Un modelo construido en torno a los números de cliente del ERP, con ventas, servicio y revendedores en los mismos registros, resuelve los tres problemas.
Checkpoint GTM es un HubSpot Platinum Partner con sede en Berlín. Configuramos Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Data Hub y Revenue Hub para el Mittelstand y medianas empresas, conectamos HubSpot con su ERP mediante conectores del marketplace o Data Hub, migramos desde CRM antiguos y hojas de cálculo, formamos a sus equipos en alemán o en inglés y entregamos el portal a un responsable designado.
Lo que configuramos
- Empresas y contactos vinculados a los números de cliente del ERP, además de objetos personalizados de Enterprise para equipos instalados, ubicaciones o contratos de servicio
- Pipelines de negocios para nuevo negocio, pedidos recurrentes y negocios de revendedores, y pipelines de tickets para solicitudes de servicio
- Presupuestos en Revenue Hub con firma electrónica, e historial de pedidos del ERP sincronizado mediante conectores del marketplace o Data Hub
- Propiedades, pipelines y plantillas en alemán e inglés, apps de partners para revendedores, inicio de sesión único, registros de auditoría y agentes de Breeze
Combinación habitual de hubs
- Smart CRM y Sales Hub para ventas de campo e internas, Marketing Hub para ferias, eventos, newsletters y nurturing basado en el consentimiento
- Service Hub para solicitudes de servicio y el portal de clientes; Revenue Hub para presupuestos; Data Hub para la sincronización con el ERP y la calidad de los datos
- Enterprise donde necesite objetos personalizados, gestión multicuenta para filiales o conexiones con el data warehouse de Data Hub Enterprise, Professional donde no
El modelo de objetos de HubSpot que construimos para el Mittelstand
Los clientes de una empresa del Mittelstand viven primero en el ERP. El modelo de HubSpot tiene que coincidir con esos números de cliente, añadir lo que saben ventas, servicio y los revendedores, y seguir siendo apto para el reporting. Este es nuestro punto de partida, adaptado a su negocio.
- EmpresasUn registro por cliente, con el número de cliente del ERP, relaciones de empresa matriz y filial para los grupos de clientes y sus ubicaciones, y el comercial de campo y el de ventas internas responsables de cada cuenta.
- Contactos y roles de compraDirectores generales, compras, decisores técnicos, usuarios y cuentas por pagar como roles etiquetados, para que cada presupuesto muestre quién decide, quién pide y quién firma.
- NegociosUn negocio por presupuesto, proyecto o acuerdo marco, con grupo de productos, importe, fecha prevista del pedido y origen, incluidas ferias, revendedores y clientes existentes.
- Productos y elementos de pedidoUna biblioteca de productos alineada con los grupos de productos del ERP y elementos de pedido en los negocios, para que los presupuestos, el mix de productos y los ingresos por grupo de productos salgan del propio negocio.
- Objetos personalizados para equipos instalados y ubicacionesEn Enterprise, los objetos personalizados recogen los equipos instalados, las ubicaciones de los clientes o los contratos de servicio, asociados a empresas, negocios y tickets, para que el servicio y los pedidos recurrentes se planifiquen a partir de lo que el cliente ya tiene. Los diseñamos dentro de los límites de objetos personalizados de HubSpot.
- Revendedores, distribuidores y filialesRevendedores, distribuidores y agentes comerciales como empresas o como un objeto personalizado de partner con regiones, vinculados a los negocios que aportan, y las filiales como equipos o cuentas vinculadas, para que los ingresos por canal y por país se reporten por separado.
Pipelines para nuevo negocio, pedidos recurrentes y negocios de revendedores
Cada proceso de venta tiene su propio pipeline, sus definiciones de etapa y sus criterios de salida, para que un presupuesto abierto nunca parezca una primera conversación y un pedido recurrente no cuente como cliente nuevo.
Nuevo negocio
Del primer contacto al pedido para clientes nuevos y proyectos nuevos, con un criterio de salida que exige registrar el importe del presupuesto, el grupo de productos y la fecha prevista del pedido antes de que un negocio pase a negociación.
Primer contacto · Análisis de necesidades · Presupuesto enviado · Negociación · Pedido recibido
Pedidos recurrentes y acuerdos marco
Negocios para pedidos posteriores, pedidos derivados y renovaciones de acuerdos marco de clientes existentes, a cargo del comercial de la cuenta y planificados a partir de la fecha del último pedido o contrato.
Pedido previsto · Presupuesto enviado · Confirmado · Pedido realizado
Negocios de revendedores y distribuidores
Leads transmitidos a revendedores, distribuidores o filiales, con un plazo de respuesta y el avance del partner registrado, para que el pipeline del canal sea visible antes de que llegue el pedido.
Lead transmitido · Aceptado · Presupuesto del partner · Ganado o perdido
Integraciones que conectamos con HubSpot para el Mittelstand
Conectamos el ERP y los sistemas que lo rodean, para que HubSpot muestre el historial completo de cada cliente sin convertirse en su ERP.
- Conectores de ERP del marketplaceEl marketplace de HubSpot tiene una categoría de ERP con conectores para SAP Business One, Microsoft Dynamics 365 Business Central, Sage, Odoo, weclapp, Xentral y otros. Elegimos el conector que encaja con su ERP y mapeamos clientes, pedidos y productos.
- Microsoft Dynamics 365HubSpot documenta su propia conexión con Microsoft Dynamics 365: empresas con cuentas, contactos con contactos y leads, negocios con oportunidades, además de productos, facturas, pedidos y objetos personalizados, con asignaciones de campos personalizadas en Data Hub.
- Sincronización con Data Hub y data warehouseData Hub sincroniza datos entre aplicaciones con asignaciones de campos personalizadas y, en Data Hub Enterprise, HubSpot conecta data warehouses y plataformas de almacenamiento, para ERP y sistemas propios sin un conector listo para usar.
- Presupuestos en Revenue HubLos presupuestos de Revenue Hub Professional o Enterprise calculan el precio a partir del negocio y de su biblioteca de productos, con firma electrónica, para empresas que elaboran los presupuestos desde el CRM. Cuando los presupuestos se quedan en el ERP, su estado e importe se escriben en el negocio.
- Portales de revendedores y partnersPortales de partners, registro de oportunidades y distribución de leads para revendedores y distribuidores mediante apps de gestión de partners del marketplace de HubSpot, que seleccionamos e implementamos.
- Conjuntos de datos para el reporting de pedidos y pipelineLos conjuntos de datos de Data Hub, disponibles en Professional y Enterprise y actualmente en beta, combinan registros de HubSpot con datos externos, como la entrada de pedidos del ERP, para un único informe de pipeline y pedidos.
La configuración de seguridad y datos que realizamos
Los delegados de protección de datos, TI y, si lo tiene, el comité de empresa preguntarán cómo trata el CRM los datos de clientes y empleados. Estos son los ajustes de HubSpot que implementamos y documentamos.
- Alojamiento de datos en la UE, en AlemaniaHubSpot aloja las cuentas en un centro de datos de la UE en Alemania, y las cuentas de pago pueden cambiar de centro de datos. A las cuentas nuevas se les asigna un centro de datos según el lugar de registro; lo confirmamos en la configuración o planificamos el traslado de un portal existente.
- DPA y herramientas de RGPDEl acuerdo de tratamiento de datos (DPA) de HubSpot incluye condiciones del RGPD y las cláusulas contractuales tipo de la UE. Configuramos la base legal en los contactos, límites basados en el consentimiento para el email de marketing, la eliminación permanente y el gestor de solicitudes de datos, algo importante para las listas de ferias y de newsletters.
- Reglas claras para los datos de actividad comercialDocumentamos qué registra el CRM sobre llamadas, emails y visitas y quién puede verlo, y centramos el reporting de actividad en los clientes y el pipeline, para que pueda acordar la configuración con su comité de empresa y su delegado de protección de datos, si los tiene.
- SSO y registros de auditoríaInicio de sesión único (SSO) en Professional y Enterprise, y registros de auditoría de la actividad de la cuenta, donde los Super Admins de Enterprise también pueden ver las acciones realizadas por empleados de HubSpot en la cuenta.
- Filiales y marcasLas empresas con filiales o varias marcas pueden vincular hasta 29 cuentas adicionales Professional o Enterprise a una cuenta principal Enterprise, o gestionar varias marcas en una sola cuenta con el complemento Brands de Marketing Hub Enterprise.
- Informes de seguridad para las revisiones de TIHubSpot dispone de un informe SOC 2 Type II confidencial, un informe SOC 3 público y su primer informe SOC 1 Type II, y cuenta con el sello EU Cloud Code of Conduct Level 2. Remitimos a ellos a sus revisores de TI y de protección de datos, junto a la documentación del CRM que redactamos.
Agentes de Breeze AI, configurados para empresas del Mittelstand
Los agentes de Breeze de HubSpot funcionan con HubSpot Credits. Configuramos los que hacen ahorrar tiempo de verdad a un equipo mediano y los orientamos a datos de clientes limpios.
- Agente de clientesResponde a preguntas habituales de clientes y revendedores sobre productos, entregas y servicio, en Professional y Enterprise, y solo consume créditos cuando resuelve la consulta. Las preguntas técnicas y de precios pasan a su equipo.
- Agente de prospecciónInvestiga cuentas objetivo que muestran intención y redacta mensajes de contacto a partir de datos del CRM, de conversaciones y de intención, en el idioma preferido del contacto, para que ventas de campo e internas partan de un briefing.
- Agente de datosCompleta propiedades como el sector, el tamaño de la empresa, las ubicaciones o la tecnología que utiliza a partir de investigación web, sitios web de empresas y transcripciones de llamadas, mediante propiedades inteligentes y acciones de workflow, lo que ayuda a depurar años de datos de clientes.
- Agent builderAgentes personalizados para sus propios procesos, por ejemplo un briefing de visita con el historial de pedidos antes de una reunión con un cliente, o un borrador de seguimiento después de una feria, creados con acciones que navegan por la web y leen y escriben registros del CRM.
Migrar una empresa del Mittelstand a HubSpot
Desde hojas de cálculo, carpetas de email y agendas personales, un CRM antiguo o un portal de HubSpot que solo usa marketing. Nuestras migraciones siguen cuatro pasos.
Mapear el modelo
Inventariamos cada lista, sistema y campo, acordamos el número de cliente del ERP como clave y decidimos cómo se asignan clientes, ubicaciones, revendedores y filiales a empresas, negocios y objetos personalizados antes de mover un solo registro.
Limpiar y consolidar
Fusionamos los clientes que existen en varias listas, los vinculamos al ERP, recopilamos los contactos de las listas personales de los comerciales y registramos la base legal de cada contacto que conserve.
Migrar y probar
Movemos los datos con importaciones o HubSpot Smart Transfer, conectamos el ERP y hacemos un ensayo con clientes, presupuestos y pedidos reales antes del cutover.
Formación y traspaso
Ventas de campo, ventas internas, servicio y revendedores reciben formación en su idioma y cambian en una fecha fija, los dashboards entran en producción y un responsable formado de su equipo asume el portal y su documentación.
Nuestra experiencia con HubSpot en el Mittelstand y las medianas empresas
En nuestras páginas sectoriales nunca nombramos a los clientes. Este es el tipo de trabajo que hay detrás de la página.
- HubSpot Platinum Solutions PartnerMás de 80 implementaciones de CRM, a cargo de un equipo senior en Berlín, en alemán, inglés y cuatro idiomas más.
- HubSpot para el Mittelstand y las pymesImplantaciones de HubSpot para empresas del Mittelstand y pymes, construidas en torno a los registros de clientes del ERP: primeros CRM para equipos comerciales que dejan atrás las hojas de cálculo, el historial de pedidos del ERP en el portal, pipelines de revendedores y distribuidores, y portales configurados en alemán e inglés.
- Migraciones a HubSpotSalesforce, Pardot y Close migrados a HubSpot en nuestra cartera de clientes, incluida una empresa de 120 personas que pasó de Salesforce a HubSpot en 8 semanas sin pérdida de datos.
¿Admin de HubSpot interno, agencia generalista o Checkpoint?
| Contratación interna | Agencia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tiempo hasta empezar | De 3 a 6 meses para contratar y arrancar | Semanas, tras una ronda de propuestas | En dos semanas |
| Configuración para el Mittelstand | Depende de la experiencia en ERP y procesos de la persona contratada | A menudo un portal configurado solo para marketing | ERP, presupuestos, revendedores y filiales planificados como un solo modelo |
| Alcance | Una sola persona que cubre administración, datos y peticiones | Normalmente un hub o un proyecto | Marketing, Sales, Service, Data y Revenue Hub, conectados a su ERP |
| Plazo de entrega | Crece con el backlog | Varía según la agencia y el equipo | 6-10 semanas estándar, 12-16 semanas multi-hub complejo |
| Riesgo principal | Riesgo de dependencia si el admin se va | Integraciones que nadie en su equipo puede mantener | Requiere un responsable designado en su equipo que tome el relevo |
Preguntas sobre HubSpot para empresas del Mittelstand
¿Es HubSpot una buena opción para empresas del Mittelstand?
Sí. HubSpot gestiona marketing, ventas, servicio y presupuestos para el Mittelstand y las medianas empresas en una sola plataforma de la que un equipo mediano puede encargarse con un único responsable designado. Su marketplace tiene conectores para los ERP más habituales, Enterprise añade objetos personalizados para equipos instalados o ubicaciones y gestión multicuenta para filiales, y las cuentas pueden alojarse en el centro de datos de HubSpot en la UE, en Alemania.
¿HubSpot o Salesforce para empresas del Mittelstand?
Ambos gestionan bien equipos comerciales del Mittelstand, y implementamos los dos. HubSpot suele ser más rápido de poner en marcha y más fácil de adoptar y gestionar internamente para un equipo mediano, con marketing, ventas, servicio y presupuestos en una sola plataforma, conectores de ERP en su marketplace y agentes de Breeze integrados. Salesforce encaja con empresas que necesitan una personalización enterprise profunda y tienen un equipo de administración interno. Si una empresa matriz usa Salesforce, la integración de HubSpot con Salesforce mantiene ambos sincronizados.
¿Puede HubSpot conectarse con nuestro ERP?
Sí. El marketplace de HubSpot tiene una categoría de ERP con conectores para SAP Business One, Microsoft Dynamics 365 Business Central, Sage, Odoo, weclapp, Xentral y otros, y HubSpot documenta su propia conexión con Microsoft Dynamics 365. Para otros ERP usamos Data Hub o su data warehouse. Normalmente sincronizamos clientes, pedidos e ingresos en HubSpot y mantenemos el ERP como sistema de precios y facturas.
¿Podemos usar HubSpot en alemán?
Sí, tal como lo configuramos. Las propiedades, los pipelines, las etapas, las plantillas de email y los informes pueden nombrarse en alemán para los equipos que trabajan en alemán, con inglés donde lo necesiten los equipos internacionales o las filiales. Formamos a los usuarios y redactamos la documentación en alemán, en inglés o en ambos.
¿Qué nivel de HubSpot necesita una empresa del Mittelstand?
Professional suele cubrir a las medianas empresas con una sola organización de ventas, e incluye el inicio de sesión único y el agente de clientes; los presupuestos requieren Revenue Hub Professional o Enterprise. Enterprise tiene sentido cuando quiere objetos personalizados para equipos instalados o ubicaciones, gestión multicuenta para filiales o una conexión con el data warehouse (Data Hub Enterprise). Dimensionamos la combinación de hubs y licencias según su proceso, y no al revés.
¿Cómo tratan la protección de datos y el comité de empresa?
Configuramos la base legal en los contactos, límites basados en el consentimiento para el email de marketing, la eliminación permanente y el gestor de solicitudes de datos, confirmamos el centro de datos de la cuenta en la configuración o planificamos el traslado al centro de datos de HubSpot en la UE, en Alemania, y documentamos qué registra el CRM sobre la actividad comercial y quién puede verlo, para que su delegado de protección de datos y su comité de empresa puedan revisar la configuración antes del despliegue.
¿Cuánto dura una implementación de HubSpot para una empresa del Mittelstand?
Una implementación estándar de HubSpot dura de 6 a 10 semanas y una implementación multi-hub compleja, de 12 a 16 semanas, según sobre todo la conexión con el ERP y el estado de sus datos de clientes. Las migraciones desde otro CRM empiezan en 15.000 € y el trabajo suele empezar en las dos semanas siguientes a la primera llamada.
¿Pueden trabajar en HubSpot los revendedores y distribuidores?
Sí, mediante apps de gestión de partners del marketplace de HubSpot, que añaden portales de partners, registro de oportunidades y distribución de leads. Los revendedores y distribuidores se registran como partners con sus regiones, cada lead que se les transmite tiene un plazo de respuesta, y el pipeline y los ingresos del canal se reportan por partner.
El modelo de ingresos detrás del portal
El conocimiento de los clientes fuera de la cabeza de las personas, seguimiento de presupuestos, entrada de pedidos junto al pipeline, canales de revendedores, retorno de ferias y clientes inactivos: cómo gestionamos las revenue operations para empresas del Mittelstand, en su propia página.
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