Salesforce パートナー向け HubSpot
私たちは HubSpot を、Salesforce パートナーのためのマーケティングとパイプラインのレイヤーとして設定します：Marketing Hub でのソートリーダーシップ、イベント、ナーチャリング、専用パイプラインでの提案とリテイナー、カスタムオブジェクトとしての案件、そしてデリバリーや自社の CRM が Salesforce で動いている箇所には HubSpot の双方向 Salesforce 連携。
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6〜10 週間標準的な HubSpot 導入の期間
- 双方向すべての共有フィールドにルールを設けた Salesforce 同期
HubSpot は Salesforce コンサルティングパートナーに向いていますか？
はい。HubSpot は、Salesforce パートナーにマーケティング、営業パイプライン、レポーティングを 1 つのプラットフォームで提供します。最初のウェビナー登録から、SOW の締結、更新されるリテイナーまでを扱えます。Professional と Enterprise で使える双方向の Salesforce 連携は、コンタクト、会社、取引、アクティビティを Salesforce と同期させ、Enterprise では案件用のカスタムオブジェクトと Salesforce カスタムオブジェクトの同期が加わります。
私たちが出会う Salesforce パートナーの多くは、コンサルタントが Salesforce で仕事をする一方で、マーケティングをイベントリスト、ニュースレター、スプレッドシートで回しています。ウェビナーのリードはパイプラインに届かず、共同販売の紹介は受信トレイに埋もれ、どのコンテンツが提案につながっているのか誰にも分かりません。HubSpot がマーケティングとパイプラインを担い、すべての共有フィールドに同期ルールを設けた意図的な構成で、この 3 つをすべて解決します。
ベルリン拠点の Checkpoint GTM は HubSpot Platinum Partner です。Salesforce パートナー向けに Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Data Hub、Revenue Hub を設定し、HubSpot を Salesforce と貴社のリソースデータに接続し、ポータルを決まった担当者に引き継ぎます。
設定する内容
- 会社、コンタクト、取引、そして案件とマネージドサービスのリテイナーのための Enterprise のカスタムオブジェクト
- サービスプロジェクト、リテイナー、アプリのサブスクリプションのパイプラインと、スコーピング依頼のためのチケットパイプライン
- すべての共有フィールドに同期ルールを設けた HubSpot の双方向 Salesforce 連携
- 商談ソースと紹介パートナーの追跡、シングルサインオン、監査ログ、クリーンなデータで動く Breeze エージェント
標準的な Hub の組み合わせ
- ソートリーダーシップ、ウェビナー、イベント、同意に基づくナーチャリングのための Marketing Hub。提案とパートナー経由の商談のための Smart CRM と Sales Hub
- 見積もりと更新見積もりのための Revenue Hub。カスタマーサクセスワークスペースでプロジェクトを進めるデリバリーリードのための Service Hub。キャパシティとリソースの同期のための Data Hub
- Salesforce 連携とシングルサインオンには Professional。カスタムオブジェクト、カスタムオブジェクトの同期、ブランドの分離が必要な場合は Enterprise
Salesforce パートナー向けに構築する HubSpot のオブジェクトモデル
Salesforce パートナーはクライアント組織に販売しますが、売上は提案、案件、リテイナーごとに決まり、多くの商談は紹介から始まります。モデルはそのすべてを保持し、Salesforce と同期し続けなければなりません。以下が出発点で、貴社のプラクティスに合わせて調整します。
- 会社アカウントとしてのクライアント組織。グループや事業部門のための親会社と子会社、そして各クライアントがすでに使っている Salesforce 製品のプロパティを持ちます。
- コンタクトと購買ロールクライアントのスポンサー、CIO、CRO、財務・セールスオペレーションのリード、Salesforce 管理者、調達部門を各取引のラベル付きロールとして記録し、取引を紹介した Salesforce のアカウントエグゼクティブもあわせて管理します。
- 取引サービスプロジェクト、マネージドサービスのリテイナー、アプリのサブスクリプションごとに 1 つの取引。プラクティス、見積もり日数、予定開始日、そしてソース（共同販売、AppExchange リスティング、紹介パートナー、インバウンド、アウトバウンド）を持ちます。
- 案件とリテイナーのためのカスタムオブジェクトEnterprise では、カスタムオブジェクトで案件（プラクティス、デリバリーリード、開始日と終了日）とリテイナー（含まれる時間、契約期間、更新日）を保持し、会社と取引に関連付けます。これにより、販売済みの案件と更新を 1 か所で確認できます。同じレコードが Salesforce にもある場合は、カスタムオブジェクトの同期で整合させます。
- パートナーと紹介元紹介パートナー、テクノロジーベンダー、他のコンサルティング会社を、会社またはカスタムのパートナーオブジェクトとして管理し、それぞれがもたらす取引と結びつけて、パートナー経由のアトリビューションと紹介のレポーティングに使います。
- チケットとプロジェクトソリューションアーキテクトへのスコーピングや見積もりの依頼にはチケットを、キックオフと引き継ぎをボードビューで進めるにはプロジェクトオブジェクトを使い、取引とクライアントに関連付けます。
プロジェクト、スコーピング、リテイナーのパイプライン
モーションごとに専用のパイプライン、ステージの定義、完了条件を設けます。見積もり待ちの提案が停滞した商談に見えることも、リテイナーの更新が遅れて始まることもありません。
サービスプロジェクト
直販、共同販売、パートナー経由の取引を対象に、ディスカバリーから SOW の締結までを扱います。営業が担当し、提案書を出す前に見積もりが承認されていることを完了条件にします。
ディスカバリー · スコーピング · 提案書送付 · SOW レビュー中 · 締結
スコーピングと見積もり
ソリューションアーキテクトが担当し、取引から作成されるチケットパイプライン。要件、ソリューション設計、見積もり、価格レビューを、ステップごとに担当者と期日を付けて進めます。
依頼済み · 要件定義 · ソリューション設計 · 見積もり済み · 承認済み
リテイナー、更新、アプリのサブスクリプション
リテイナーやサブスクリプションの終了日から逆算して計画する取引。マネージドサービスの更新、フェーズ 2 の案件、そして販売している場合は自社の AppExchange アプリのサブスクリプションが対象です。
更新期限 · 検討中 · 提案書送付済み · 更新または拡大
Salesforce パートナー向けに HubSpot と連携するシステム
デリバリー、キャパシティ、売上のデータがすでにあるシステムを接続します。HubSpot をデリバリープラットフォームにすることなく、クライアントが何を購入し、貴社チームが何を提供できるかを示せるようにします。
- HubSpot の Salesforce 連携コンタクトとリード、会社とアカウント、取引と商談、チケットとケース、アクティビティを双方向に同期します。Professional と Enterprise で利用でき、フィールドごとに同期ルールを設定します：双方向、常に Salesforce、常に HubSpot、または同期しない。
- Salesforce カスタムオブジェクトの同期Enterprise では、プロジェクトや案件といった Salesforce のカスタムオブジェクトを HubSpot のカスタムオブジェクトに選択的に同期し、リレーションは関連付けとして引き継ぎます。デリバリーデータは、コンサルタントが作業する場所でマスター管理されたままです。
- リソース管理と工数管理プラクティス別の稼働可能なコンサルタント日数と稼働率を、リソース管理ツールや工数管理ツールから Data Hub 経由で集計値として HubSpot に同期します。タイムシートはソース側に残ります。
- Revenue Hub での見積もりRevenue Hub Professional または Enterprise の見積もりで、取引から固定報酬のパッケージとリテイナーを作成し、電子署名にも対応します。マネージドサービスの更新は、Revenue Hub の更新見積もりと契約でカバーします。
- パートナー管理アプリHubSpot マーケットプレイスのパートナー管理カテゴリーのアプリで、案件登録、パートナーへのリード配分、パートナーポータルを追加できます。貴社の紹介プログラムに合うものを導入し、売上レポーティングと結びつけます。
- キャパシティレポーティングのためのデータセットProfessional と Enterprise で利用できる Data Hub のデータセット（現在はベータ版）で、HubSpot の取引と外部のキャパシティ・稼働率データを組み合わせ、パイプラインとベンチを比べるビューを作ります。
私たちが設定するセキュリティとデータ
クライアントは貴社に自社の Salesforce 組織へのアクセスを任せており、その調達チームは、貴社自身の CRM がデータをどう扱っているかを尋ねてきます。以下は、私たちが設定し、文書化する HubSpot の設定です。
- 無駄がなく、レポートしやすいデータモデルHubSpot が保持するのは商取引上の関係です：アカウント、コンタクト、提案、案件、リテイナー。クライアント組織の認証情報、プロジェクトのドキュメント、クライアントのデータは、それぞれのために作られたシステムに残します。これにより、ポータルは高速で、監査もしやすく保たれます。
- ドイツでの EU 内データホスティングHubSpot はドイツにある EU データセンターでアカウントをホストしており、有料アカウントはデータセンターを変更できます。新規アカウントのデータセンターは登録時の所在地で割り当てられます。私たちは導入時にこれを確認するか、既存ポータルの移行を計画します。
- データ処理契約（DPA）と GDPR ツールHubSpot のデータ処理契約（DPA）には、GDPR（EU 一般データ保護規則）の条項と EU 標準契約条項が含まれます。私たちは、コンタクトの法的根拠、同意に基づくマーケティングメールの制限、完全削除、データリクエストマネージャーを設定します。これはウェビナーやイベントのリストで重要になります。
- SSO と監査ログProfessional と Enterprise でのシングルサインオンと、アカウント操作の監査ログ。Enterprise のスーパー管理者は、HubSpot の従業員がアカウント内で行った操作も確認できます。
- AI のデータ取り扱いHubSpot は AI プロバイダーが貴社のデータをモデルのトレーニングに使うことを認めておらず、AI のサブプロセッサーが EU のデータをどこで処理するかを公開しています。私たちは Breeze エージェントの対象をビジネスデータのみに限定し、どのエージェントがどのレコードで動くかを文書化します。
- クライアントのベンダー審査に使えるセキュリティレポートHubSpot は機密扱いの SOC 2 Type II レポート、公開の SOC 3 レポート、初の SOC 1 Type II レポートを保有し、EU Cloud Code of Conduct Level 2 マークを取得しています。私たちが作成する CRM のドキュメントとあわせて、クライアントの調達チームにこれらを案内します。
Salesforce パートナー向けに設定する Breeze AI エージェント
HubSpot の Breeze エージェントは HubSpot クレジットで動作します。私たちは Salesforce パートナーにとって効果の出るエージェントを設定し、クリーンなビジネスデータを参照させます。
- カスタマーエージェント貴社のプラクティス、支援モデル、そして販売している場合は AppExchange アプリについての定型的な質問に回答します。Professional と Enterprise で利用でき、クレジットは解決に至った場合にのみ消費されます。スコーピングに関する質問は貴社チームに回します。
- プロスペクティングエージェントインテントを示している企業を調査し、CRM、会話、インテントのデータから、コンタクトの希望言語でアウトリーチの下書きを作成します。例えば、CPQ や請求に関するウェビナーに参加したアカウントが対象です。
- データエージェント企業が使っている Salesforce 製品、企業規模、Salesforce スキルの募集中ポジションといったプロパティを、Web リサーチ、企業のウェブサイト、通話の文字起こしから、スマートプロパティとワークフローアクションを通じて入力します。
- エージェントビルダー貴社独自のプロセスのためのカスタムエージェント。例えば、クライアントの履歴、過去の案件、進行中のリテイナーをまとめた提案前のブリーフや、デリバリーリード向けの引き継ぎサマリーを、Web を閲覧し CRM レコードを読み書きするアクションで構築します。
Salesforce パートナーのスタックに HubSpot を加える
スプレッドシート、イベントリスト、旧来のマーケティングツールから移行し、Salesforce はデリバリーや自社の CRM を動かしている箇所にそのまま残します。導入は 4 つのステップで進めます。
システムの担当範囲を合意
両方のシステムにあるすべてのオブジェクト、プロパティ、パイプライン、連携を棚卸しし、各オブジェクトとフィールドをどちらのシステムが管理するかを決め、レコードを移す前に案件とリテイナーを HubSpot のカスタムオブジェクトにマッピングします。
クレンジングと統合
イベントリストや旧ツールから来た重複するクライアントとコンタクトを統合し、更新日付きでリテイナーを紐づけ、進行中の商談に商談ソースのタグを付け、誰も使っていないフィールドを廃止します。
移行、接続、テスト
インポートまたは HubSpot Smart Transfer でスプレッドシートや旧ツールからレコードを取り込み、両システムで共有するレコードのために Salesforce 連携を接続し、本番稼働の前に実際のレコードで時間を計った同期のリハーサルを実施します。
本番稼働と引き継ぎ
マーケティング、営業、アライアンスのリードが決められた日に切り替え、ソース、提案、更新のダッシュボードが本番稼働し、トレーニングを受けた貴社側の担当者がポータル、同期ルール、そのドキュメントを引き継ぎます。
HubSpot と Salesforce での実績
業界別ページではクライアント名を公開していません。以下は、このページの背景にある支援内容です。
- HubSpot Platinum Solutions Partnerベルリンのシニアチームが、100 社以上の B2B SaaS 企業に 80 件以上の CRM 導入を提供してきました。
- コンサルティング会社と導入パートナー向けの HubSpot提案、パートナー経由の取引、デリバリーへの引き継ぎを軸に構築した、コンサルティング会社と導入パートナー向けの HubSpot 環境。そして、サービスと並行してソフトウェア製品を展開する Salesforce コンサルティングパートナーへの GTM コンサルティング。
- Salesforce と HubSpot の連携クライアントの Salesforce 管理者と協力して解決した Salesforce と HubSpot の間の同期エラー。そしてクライアント全体で、取引履歴と関連付けを保ったまま統合または接続した Salesforce 組織と HubSpot ポータル。
社内の HubSpot 管理者か、総合型エージェンシーか、Checkpoint か
| 社内採用 | 総合型エージェンシー | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| 開始までの期間 | 採用と立ち上げに 3〜6 か月 | 提案プロセスを経て数週間 | 2 週間以内 |
| Salesforce パートナー向けの構成 | 採用した人の Salesforce と HubSpot のスキル次第 | 標準的なポータルと初期設定のままの Salesforce 同期にとどまることが多い | 案件、リテイナー、商談ソース、同期ルールを 1 つのモデルとして設計 |
| 対応範囲 | 管理、データ、依頼対応を 1 人で担う | 通常は 1 つの Hub か 1 つのプロジェクト | Marketing、Sales、Service、Data、Revenue Hub を、Salesforce と貴社のリソースデータに接続 |
| 導入期間 | バックログとともに長くなる | エージェンシーとチームによって異なる | 標準 6〜10 週間、複雑なマルチハブは 12〜16 週間 |
| 主なリスク | 管理者が辞めると属人化のリスク | 社内の誰も保守できない同期 | 引き継ぐ担当者を貴社側で決めておく必要がある |
Salesforce コンサルティングパートナー向け HubSpot に関するよくある質問
HubSpot は Salesforce コンサルティングパートナーに向いていますか？
はい。HubSpot は、ソートリーダーシップやイベントから SOW の締結、更新されるリテイナーまで、Salesforce コンサルティングパートナーのマーケティング、パイプライン、レポーティングを 1 つのプラットフォームで運用します。双方向の Salesforce 連携で共有レコードを Salesforce と同期させ、Enterprise では案件とリテイナーのためのカスタムオブジェクトが加わります。私たちは貴社のプラクティスと商談ソースに合わせて設定します。
Salesforce コンサルティングパートナーには HubSpot と Salesforce のどちらが向いていますか？
HubSpot と Salesforce はどちらも有力な選択肢で、私たちはどちらも導入しています。Salesforce は貴社のコンサルタントがデリバリーに使うプラットフォームで、多くのパートナーは自社の CRM もそこで運用しています。HubSpot は、マーケティングとパイプラインの自然な拠点です：ソートリーダーシップ、イベント、ナーチャリング、提案を、マーケティングと営業が自ら管理できる 1 つのプラットフォームで扱え、Breeze エージェントも組み込まれています。多くのパートナーは両方を使い、すべての共有フィールドに同期ルールを設けた HubSpot の双方向 Salesforce 連携でつないでいます。
Salesforce でデリバリーを行うパートナーにとって、HubSpot の Salesforce 連携はどう機能しますか？
HubSpot の Salesforce 連携は、コンタクトとリード、会社とアカウント、取引と商談、チケットとケース、アクティビティを双方向に同期します。Professional と Enterprise で利用でき、フィールドごとにルールを設定します：双方向、常に Salesforce、常に HubSpot、または同期しない。Enterprise では、プロジェクトなどの Salesforce カスタムオブジェクトを HubSpot のカスタムオブジェクトに同期できます。私たちは、同期を有効にする前に、各フィールドをどちらのシステムが管理するかを決めます。
HubSpot で案件、提案、リテイナーをどうモデル化しますか？
HubSpot では、提案はサービスパイプラインの取引として扱い、スコーピング依頼はソリューションアーキテクト向けのチケットにします。Enterprise では、案件とリテイナーをクライアントと取引に関連付けたカスタムオブジェクトにし、プラクティス、デリバリーリード、日付、含まれる時間、更新日を持たせます。モデルは HubSpot のカスタムオブジェクトの上限内で設計し、プロジェクトのデリバリーはそのために作られたツールに残します。
Salesforce コンサルティングパートナーにはどの HubSpot エディションが必要ですか？
Salesforce コンサルティングパートナーの場合、Professional は双方向の Salesforce 連携、シングルサインオン、カスタマーエージェントをカバーし、案件を取引で管理するパートナーに適しています。Enterprise では、案件とリテイナーのためのカスタムオブジェクト、Salesforce カスタムオブジェクトの同期、そして Marketing Hub の Brands アドオンによる 1 つのアカウント内でのブランドの分離が加わります。Hub とシートの構成は貴社のプロセスに合わせて決めます。その逆ではありません。
HubSpot で共同販売の紹介や紹介パートナーを追跡できますか？
はい。すべての取引に必須のソース（共同販売の紹介、AppExchange リスティング経由の問い合わせから、紹介パートナー、インバウンド、アウトバウンドまで）を持たせ、紹介した人を取引に記録します。体系的な紹介プログラムには、HubSpot マーケットプレイスのパートナー管理アプリで案件登録、パートナーへのリード配分、パートナーポータルを追加でき、私たちは売上予測と同じデータからパートナーのレポートを構築します。
Salesforce コンサルティングパートナーの HubSpot 導入にはどのくらいの期間がかかりますか？
標準的な HubSpot 導入は 6〜10 週間、複雑なマルチハブ導入は 12〜16 週間かかります。他の CRM からの移行は €15K からで、作業は通常、初回のコールから 2 週間以内に開始します。
自社のサービスと AppExchange アプリを、HubSpot で別々のブランドとしてマーケティングできますか？
はい。Marketing Hub Enterprise と Brands アドオンを使えば、1 つのアカウントで複数のブランドを管理できます。サービス会社とアプリは 1 つの CRM を共有しながら、それぞれ独自のデザインとコミュニケーションを保てます。アドオンがない場合は、専用のパイプライン、リードタイプ、リストで 2 つを分け、レポーティングをクリーンに保ちます。
ポータルを支える売上モデル
商談ソースと共同販売のアトリビューション、提案のサイクル、コンサルタントのキャパシティと照らし合わせたパイプライン、リテイナーの更新、経営陣向け KPI：Salesforce コンサルティングパートナー向けに私たちがレベニューオペレーションをどう運用するかを、専用のページで紹介しています。
まずは 30 分の HubSpot コールから
現在のマーケティング、パイプライン、そして HubSpot と Salesforce がどう連携しているかをお聞かせください。何をどのエディションで設定し、費用がいくらかかるかを明確にお伝えします。
- 貴社のマーケティング、RevOps、またはアライアンスの責任者との 30 分のコール
- 1 ページのスコープ：Hub、オブジェクト、連携、スケジュール、価格
- 2 週間以内に作業を開始