調達テック企業向け HubSpot
調達ソフトウェア・サービスを販売する企業向けに HubSpot を設定します：すべての取引への購買ロール、パイプライン内の RFP とパイロットのステージ、プロジェクトオブジェクトで管理する導入、Revenue Hub での更新見積もり、そして Data Hub で同期する請求データと製品データ。選択すれば、ドイツにある HubSpot の EU データセンターでホスティングされます。
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6〜10 週間標準的な HubSpot 導入の期間
- EUドイツでのデータホスティング、導入時に選択
HubSpot は調達テック企業に向いていますか？
はい。HubSpot は、調達テック企業のマーケティング、営業、カスタマーサクセス、見積もりを 1 つのプラットフォームで支えます。すべての取引にラベル付きの購買ロールを設定でき、導入はプロジェクトオブジェクトで、更新見積もりは Revenue Hub で管理できます。Data Hub が請求データと製品データを取り込み、Enterprise ではカスタムオブジェクトとデータウェアハウス接続が加わります。
私たちが出会う調達テック企業の多くは、取引ごとに 1 人のコンタクト、初回のコールから署名までの長い 1 本のパイプライン、別のツールで管理する導入という形で HubSpot を運用しています。取引に購買ロールを持たせ、RFP とパイロットのステージを明示し、本番稼働ごとにプロジェクトレコードを置くモデルにすれば、営業、導入、カスタマーサクセスが同じビューを共有できます。
ベルリン拠点の Checkpoint GTM は HubSpot Platinum Partner です。調達ソフトウェア・サービス企業向けに Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Data Hub、Revenue Hub を設定し、請求データと製品データを接続し、Salesforce、他の CRM、スプレッドシートから移行し、貴社チームをトレーニングして、ポータルを明確に決めた担当者に引き渡します。
設定する内容
- 親会社・子会社の法人を持つ会社、購買ロールでラベル付けしたコンタクト、モジュールと法人のための製品と商品項目
- RFP とパイロットのステージを持つ新規ビジネス、拡大と更新、パートナー取引のための取引パイプライン
- 導入のためのプロジェクトオブジェクト、Revenue Hub での更新見積もり、Data Hub による請求データと製品データ
- 紹介パートナーと導入パートナーのためのパートナーアプリ、シングルサインオン、監査ログ、Breeze エージェント
標準的な Hub の組み合わせ
- アカウントエグゼクティブとアカウントマネージャーには Smart CRM と Sales Hub、アカウントベースのキャンペーン、イベント、ナーチャリングには Marketing Hub
- カスタマーサクセスとサポートには Service Hub、見積もり、更新、契約には Revenue Hub、請求データと製品データには Data Hub
- カスタムオブジェクト、マルチアカウント管理、Data Hub Enterprise のデータウェアハウス接続が必要なら Enterprise、不要なら Professional
調達テック企業向けに構築する HubSpot のオブジェクトモデル
調達テックの取引には複数の人が関わり、多くの場合は複数の法人も関わり、署名後も長く続きます。HubSpot のモデルはそのすべてを保持し、レポーティングできる状態を保つ必要があります。これが私たちの出発点となるモデルで、貴社のビジネスに合わせて調整します。
- 会社と法人顧客ごとに 1 つのレコード。グループとその法人や各国組織は親会社・子会社として管理するため、1 つの法人との最初の契約と、その後の他の法人への拡大が同じアカウントにまとまります。
- コンタクトと購買ロールCPO、カテゴリーマネージャー、財務と買掛金管理、IT とセキュリティのレビュー担当者、ユーザーに、会社と取引の両方で購買ロールのラベルを付けます。これにより、どの商談でも誰が決定し、誰が評価し、誰が署名するかがわかります。
- 取引新規契約、拡大、更新ごとに 1 つの取引。取引タイプ、入口、RFP フラグ、ARR 額、成約予定日を持たせ、新規ビジネスと拡大を分けてレポーティングします。
- 製品と商品項目モジュール、法人、サービスの製品ライブラリと、取引上の商品項目。これにより、モジュール別の継続 ARR（単発のサービスは別管理）、平均契約額、製品別の拡大を取引そのものから算出できます。
- 導入のためのプロジェクトHubSpot のプロジェクトオブジェクトで導入ごとの情報を管理し、取引とそのコンタクトに関連付け、タスク、ガントビュー、ボードビューを使います。カスタマーサクセスは Service Hub シートがあれば、カスタマーサクセスワークスペースで確認できます。
- パイロットとサブスクリプションのためのカスタムオブジェクトEnterprise では、成功基準を持つパイロットや価値実証、または法人ごとのサブスクリプションをカスタムオブジェクトで管理し、会社と取引に関連付けます。HubSpot のカスタムオブジェクトの上限の範囲内で設計します。
新規ビジネス、拡大、パートナー取引のためのパイプライン
販売モーションごとに専用のパイプライン、ステージ定義、完了条件を設けるため、パイロットが署名済みの取引のように見えることも、拡大が新規顧客として数えられることもありません。
新規ビジネス
新規顧客の初回の打ち合わせから署名まで。RFP とパイロットのステージを明示し、契約ステージに進む前に調達、財務、IT が取引に記録されていることを完了条件とします。
ディスカバリー · 評価または RFP · パイロット · 契約 · 受注
拡大と更新
既存顧客の新しい法人、カテゴリ、モジュール、そして契約終了日から計画する更新。アカウントマネジメントまたはカスタマーサクセスが担い、更新見積もりは Revenue Hub で作成します。
機会の特定 · スコープ策定 · 見積もり送付 · 署名済み
パートナー取引
調達コンサルティング会社、システムインテグレーター、ERP パートナーが紹介または共同販売した取引。作成時にパートナーをタグ付けするため、パートナー起点のパイプラインが最初のステージから見えます。
紹介 · 見込みあり · 共同販売 · 受注または失注
調達テック企業向けに HubSpot と接続する連携
請求、利用状況、導入のデータを持つシステムを接続し、HubSpot を請求システムにすることなく、各アカウントの全体像を HubSpot で確認できるようにします。
- Revenue Hub での見積もり、更新、契約Revenue Hub Professional または Enterprise の見積もりは、取引と製品ライブラリから価格を組み立て、電子署名にも対応します。Revenue Hub は段階的価格設定、変更見積もりと更新見積もり、契約もカバーします。
- 請求・ERP コネクタHubSpot のマーケットプレイスには ERP カテゴリがあり、Microsoft Dynamics 365 Business Central、NetSuite、Odoo、Sage などのコネクタがそろっています。私たちは各コネクタが対応するレコードを確認したうえで、顧客、請求書、製品を HubSpot へ一方向でマッピングし、正式な記録は引き続き財務側が持ちます。
- Data Hub の同期とデータウェアハウスData Hub はアプリ間でデータを同期し、Data Hub Starter からカスタムのフィールドマッピングが使えます。Data Hub Enterprise では HubSpot がデータウェアハウスとストレージプラットフォームに接続でき、これが製品利用データとサプライヤーの利用開始を取り込む一般的な経路です。
- ARR と利用状況のレポーティングのためのデータセットProfessional と Enterprise で利用でき、現在ベータ版の Data Hub のデータセットは、HubSpot のレコードと請求や製品利用などの外部データを組み合わせ、ARR、利用状況、パイプラインを 1 つのレポートにまとめます。
- Salesforce との同期または移行営業チームが Salesforce を使い続ける場合、Professional または Enterprise の HubSpot の Salesforce 連携で、コンタクト、会社、取引をフィールドごとのルールで同期し、Enterprise ではカスタムオブジェクトも同期します。移行する場合は、HubSpot Smart Transfer でデータを一度に移します。
- パートナーポータル紹介パートナーと導入パートナー向けのパートナーポータル、案件登録、リードの配分を、HubSpot マーケットプレイスのパートナー管理アプリで実現します。アプリの選定と導入は私たちが行います。
私たちが設定するセキュリティとデータ
貴社の顧客自身もセキュリティレビューを実施し、貴社のデータ保護責任者は CRM がコンタクトと顧客のデータをどう扱うかを確認します。以下は、私たちが導入し文書化する HubSpot の設定です。
- ドイツでの EU 内データホスティングHubSpot はドイツにある EU データセンターでアカウントをホストしており、有料アカウントはデータセンターを変更できます。新規の有料アカウントには登録時の所在地でデータセンターが割り当てられます。私たちは導入時にこれを確認するか、既存のポータルの移行を計画します。
- データ処理契約（DPA）と GDPR ツールHubSpot のデータ処理契約（DPA）には、GDPR（EU 一般データ保護規則）の条項と EU 標準契約条項が含まれます。私たちは、コンタクトの法的根拠、マーケティングメールの同意に基づく制限、完全削除、データリクエストマネージャーを設定します。
- SSO と監査ログProfessional と Enterprise でのシングルサインオンと、アカウント操作の監査ログ。Enterprise のスーパー管理者は、HubSpot の従業員がアカウント内で行った操作も確認できます。
- データ最小化の CRM 設計契約書、価格ファイル、貴社の顧客の支出データは、それを管理するシステムに残します。HubSpot には、営業、カスタマーサクセス、パートナーがアカウントに対応するために必要な情報を置き、このルールを CRM のドキュメントに明記します。
- グループ会社とブランド複数の法人やブランドを持つ企業は、Enterprise のメインアカウントに最大 29 の Professional または Enterprise の追加アカウントを接続できます。または Marketing Hub Enterprise の Brands アドオンで、1 つのアカウント内で複数のブランドを運用できます。
- ベンダー審査のためのセキュリティレポートHubSpot は機密扱いの SOC 2 Type II レポート、公開の SOC 3 レポート、初の SOC 1 Type II レポートを保有し、EU Cloud Code of Conduct Level 2 マークを取得しています。私たちは、自ら作成する CRM のドキュメントとあわせて、貴社の IT 部門とデータ保護の審査担当者にそれらを案内します。
調達テック企業向けに設定する Breeze AI エージェント
HubSpot の Breeze エージェントは HubSpot クレジットで動作します。私たちは、売上チームの時間を確実に節約するエージェントを設定し、整ったアカウントデータを参照させます。
- プロスペクティングエージェントインテントを示しているターゲットアカウントを調査し、CRM、会話、インテントのデータからアウトリーチ文面を、コンタクトの希望言語で作成します。これにより、アカウントエグゼクティブは調達と財務のロールについてのブリーフから始められます。
- データエージェントWeb リサーチ、企業サイト、通話の文字起こしから、業種、企業規模、拠点、見込み顧客が使う ERP などのプロパティを、スマートプロパティとワークフローアクションで入力します。
- カスタマーエージェントオンボーディング、アクセス、使い方に関する顧客とサプライヤーからの定型的な質問に回答します。Professional と Enterprise で利用でき、クレジットは解決に至った場合にのみ消費されます。契約と価格に関する質問は貴社チームに回します。
- エージェントビルダー貴社独自のプロセスのためのカスタムエージェント。たとえば CPO との打ち合わせ前の購買委員会を含むアカウントブリーフや、定例確認のたびに取引に書き戻すパイロットの要約などを、Web を閲覧し CRM レコードを読み書きするアクションで構築します。
調達テック企業を HubSpot へ移行する
Salesforce から、他の CRM から、スプレッドシートから、あるいはマーケティングだけが使っている HubSpot ポータルから。私たちの移行は 4 つのステップで進みます。
モデルをマッピング
すべてのオブジェクト、フィールド、パイプラインを棚卸しし、アカウント、法人、購買ロール、パイロット、導入を、会社、ラベル付きのコンタクト、取引、プロジェクト、カスタムオブジェクトにどう対応させるかを、レコードを 1 件も移す前に合意します。
クレンジングと統合
重複したアカウントとコンタクトを統合し、法人を親会社に紐づけ、進行中の取引と更新を請求データと照合し、残すすべてのコンタクトに法的根拠を記録します。
移行とテスト
インポートまたは HubSpot Smart Transfer でデータを移し、請求データと製品データを接続し、切り替え前に実際の取引、パイロット、更新でリハーサルを実施します。
トレーニングと引き継ぎ
営業、カスタマーサクセス、導入チーム、パートナーがトレーニングを受け、決められた日に切り替えます。ダッシュボードを稼働させ、トレーニングを受けた貴社側の担当者がポータルとそのドキュメントを引き継ぎます。
調達テック企業での HubSpot 実績
業界別ページではクライアント名を公開していません。以下は、このページの背景にある支援内容です。
- HubSpot Platinum Solutions Partnerベルリンのシニアチームが、100 社以上の B2B SaaS 企業に 80 件以上の CRM 導入を提供してきました。
- 調達テックでの HubSpot購買委員会を軸に構築した、調達テック企業向けの HubSpot ポータル：すべての取引への購買ロール、パイプライン内の RFP とパイロットのステージ、プロジェクトオブジェクトでの導入への引き継ぎ、直接販売と並べてレポーティングするパートナー取引。
- HubSpot への移行クライアント全体で、Salesforce、Pardot、Close から HubSpot への移行を実施。120 名規模の企業を Salesforce から 8 週間、データ損失ゼロで移行した事例も含みます。
社内の HubSpot 管理者か、総合型エージェンシーか、Checkpoint か
| 社内採用 | 総合型エージェンシー | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| 開始までの期間 | 採用と立ち上げに 3〜6 か月 | 提案プロセスを経て数週間 | 2 週間以内 |
| 調達テック向けの設定 | 採用した人のデータとプロセスのスキル次第 | マーケティング専用のポータル設定にとどまることが多い | 購買ロール、パイロット、導入、更新を 1 つのモデルとして設計 |
| 対応範囲 | 管理、データ、依頼対応を 1 人で担う | 通常は 1 つの Hub か 1 つのプロジェクト | Marketing、Sales、Service、Data、Revenue Hub を請求データと製品データに接続 |
| 導入期間 | バックログとともに長くなる | エージェンシーとチームによって異なる | 標準 6〜10 週間、複雑なマルチハブは 12〜16 週間 |
| 主なリスク | 管理者が辞めると属人化のリスク | 社内の誰も保守できない連携 | 引き継ぐ担当者を貴社側で決めておく必要がある |
調達テック企業向け HubSpot に関するよくある質問
HubSpot は調達テック企業に向いていますか？
はい。HubSpot は、調達テック企業のマーケティング、営業、カスタマーサクセス、見積もりを 1 つのプラットフォームで運用します。すべての取引にラベル付きの購買ロールを設定し、プロジェクトオブジェクトで導入を追跡し、Revenue Hub で更新見積もりと契約を扱い、Data Hub で請求データと製品データを取り込みます。Enterprise では、パイロットやサブスクリプションのためのカスタムオブジェクトが加わります。
調達テック企業には HubSpot と Salesforce のどちらが向いていますか？
どちらも調達テックの営業チームを適切に支えられ、私たちは両方を導入しています。HubSpot は通常、より早く立ち上げられ、マーケティング、営業、サービス、見積もりが 1 つのプラットフォームにそろい Breeze エージェントも組み込まれているため、成長中のチームでも導入して自社で運用しやすくなります。Salesforce は、エンタープライズ向けの高度なカスタマイズと社内の管理者チームを持つ企業に向いています。営業チームが Salesforce を使い続ける場合は、HubSpot の Salesforce 連携で両方を同期できます。
HubSpot で取引の購買委員会全体を表示できますか？
はい。HubSpot では、会社と取引の上でコンタクトに購買ロール（調達部門のチャンピオン、CFO、IT とセキュリティのレビュー担当者、ユーザーなど）のラベルを付け、取引が契約ステージに進む前にそれらのロールを確認する完了条件を追加します。これにより、後期ステージの取引における購買委員会のカバー率を、受注率と並べてレポートで確認できます。
HubSpot で RFP とパイロットをどう設定しますか？
RFP とパイロットは、HubSpot の新規ビジネスのパイプライン内に明示的なステージとして設定し、RFP の期限、パイロットの担当者、終了日、成功基準を取引のプロパティとタスクで管理します。Enterprise では、カスタムのパイロットオブジェクトで基準と結果を保持できます。ワークフローがパイロット終了前に担当者へリマインドし、レポートでパイロットから契約へのコンバージョンを確認できます。
調達テック企業にはどの HubSpot のエディションが必要ですか？
調達テック企業では、単一の営業組織なら Professional で足りることが多く、シングルサインオンとカスタマーエージェント（HubSpot クレジットで動作）にも対応します。見積もりには Revenue Hub Professional または Enterprise が必要です。パイロットやサブスクリプションのためのカスタムオブジェクト、マルチアカウント管理、データウェアハウス接続（Data Hub Enterprise）が必要な場合は Enterprise が適しています。私たちはプロセスに合わせて Hub とシートの構成を決め、その逆はしません。
HubSpot を自社の請求システムやプロダクトに接続できますか？
はい。HubSpot のマーケットプレイスには一般的な財務システム向けのコネクタをそろえた ERP カテゴリがあり、Data Hub はアプリ間でデータを同期し、Data Hub Starter からカスタムのフィールドマッピングが使えます。Data Hub Enterprise ではデータウェアハウスに接続できます。私たちは各コネクタの対応範囲を確認し、請求書、ARR、製品利用データを HubSpot へ一方向で取り込み、正式な記録は引き続き財務側が持ちます。
調達テック企業向けの HubSpot 導入にはどのくらいの期間がかかりますか？
標準的な HubSpot 導入は 6〜10 週間、複雑なマルチハブ導入は 12〜16 週間かかります。期間は主に、請求データと製品データの接続、そして既存の CRM データの状態によって変わります。他の CRM からの移行は €15K からで、作業は通常、初回のコールから 2 週間以内に開始します。
HubSpot で、取引の成約後に導入を追跡できますか？
はい。HubSpot のプロジェクトオブジェクトは、導入ごとにタスク、ガントビュー、ボードビューを持ち、取引とそのコンタクトに関連付けられます。私たちは成約したすべての取引に対してプロジェクトを作成し、販売時に合意したスコープと本番稼働日を引き継ぎます。カスタマーサクセスは Service Hub シートがあれば、カスタマーサクセスワークスペースで作業できます。
ポータルを支える売上モデル
購買委員会、RFP とパイロット、署名と本番稼働のギャップ、法人をまたぐ拡大、ネットワークのサプライヤー側、パートナーパイプライン：調達テック企業のレベニューオペレーションをどう運用するかを、専用ページで紹介しています。
まずは 30 分の HubSpot コールから
現在のポータルや CRM、取引、パイロット、導入が今どう進んでいるか、請求データと製品データがどこにあるかを説明してください。何をどのエディションで設定し、費用がいくらかを明確にお伝えします。
- 創業者、CRO、営業責任者、または RevOps 責任者との 30 分のコール
- 1 ページのスコープ：Hub、オブジェクト、連携、スケジュール、価格
- 2 週間以内に作業を開始