PE 投資先企業向け HubSpot
買収で成長し、投資家に報告する企業のために HubSpot を設定します：アドオンのポータルは統合または連携し、事業部門はグループと部門の両方でレポートできるようにモデル化し、Salesforce を残す場合は同期を保ち、取締役会向けの数字は月次のエクスポートなしで HubSpot と財務データから導きます。
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 30+私たちのチームが 1 つの HubSpot に集約した買収ブランド
- 6〜10 週間標準的な HubSpot 導入の期間
HubSpot は PE 投資先企業に向いていますか？
はい。HubSpot は、PE 投資先企業のマーケティング、営業、サービス、見積もり、データ同期を 1 つのプラットフォームで提供し、少人数のチームでも運用でき、アドオンもすぐに参加できます。Enterprise ではカスタムオブジェクトとグループ向けのマルチアカウント管理が加わり、Data Hub Enterprise ではデータウェアハウス連携も利用できます。アカウントは、ドイツにある HubSpot の EU データセンターでホストできます。
私たちが出会う投資先企業の多くは、何度かの買収を経て複数の HubSpot ポータルを運用し、さらにあるアドオンでは Salesforce 組織を、取締役会資料をつなぎ合わせるためにはスプレッドシートを使っています。顧客はポータルごとに重複して登録され、ブランドごとにステージの名前が異なり、全体の設定を誰も担っていません。次のアドオンが加わる前に意図して決めたグループモデルが、この 3 つをすべて解決します。
ベルリン拠点の Checkpoint GTM は HubSpot Platinum Partner です。PE 投資先企業向けに Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Data Hub、Revenue Hub を設定し、アドオンのポータルを統合または連携し、HubSpot を請求、財務、データウェアハウスのデータと接続し、Salesforce やその他の CRM から移行し、ポータルを決まった担当者に引き継ぎます。投資家とオペレーティングパートナーの方へ：プライベートエクイティ向け RevOps のページで、ポートフォリオ全体の取り組みを紹介しています。
設定する内容
- 事業部門、買収した事業体、サブスクリプションのための会社、取引、Enterprise のカスタムオブジェクト。グループ全体でも部門ごとでもレポート可能
- 新規ビジネス、拡大、更新でそろえた取引パイプライン。すべてのアドオンで共通のステージ定義
- ポータルの統合、または事業体が独自のアカウントを維持する場合のマルチアカウント管理。Salesforce を残す場合はその同期も
- Data Hub による財務との同期、Data Hub Enterprise でのデータウェアハウス連携、シングルサインオン、監査ログ、整ったデータの上で動く Breeze エージェント
標準的な Hub の組み合わせ
- グループ内のすべての営業チームに Smart CRM と Sales Hub、ブランドをまたぐデマンドジェネレーションと同意に基づくナーチャリングに Marketing Hub
- オンボーディング、サポート、更新に Service Hub。見積もりに Revenue Hub。請求、財務、データウェアハウスとの同期に Data Hub
- カスタムオブジェクト、マルチアカウント管理、Data Hub Enterprise のデータウェアハウス連携が必要なら Enterprise、単一事業体の企業には Professional
PE 投資先企業向けに構築する HubSpot のオブジェクトモデル
PE 投資先企業は 2 つの形で報告します：取締役会には 1 つのグループとして、各事業部門や買収したブランドの運営者には部門ごとに。オブジェクトモデルは、顧客を重複させずにその両方を保持する必要があります。以下が出発点で、貴社のグループ構造に合わせて調整します。
- 会社グループ全体で顧客ごとに 1 つのレコード。顧客グループのための親会社と子会社を設定し、各顧客を担当する事業部門をアカウント上に記録します。
- コンタクトと購買ロール予算決裁者、ユーザー、調達部門、財務部門の担当者をラベル付きのロールとして管理し、買収したデータベース間で重複を排除します。同じ人に 3 つのブランドからマーケティングが届くことはありません。
- 取引新規ビジネス、拡大、クロスセル、更新の商談ごとに 1 つの取引。事業部門、製品ライン、契約金額、流入元を持たせ、グループのパイプラインと部門のパイプラインがどちらも正しくレポートされるようにします。
- 事業部門とサブスクリプションのカスタムオブジェクトEnterprise では、カスタムオブジェクトが買収した事業体、事業部門、サブスクリプションを独自のプロパティと履歴とともに保持し、会社と取引に関連付けます。HubSpot のカスタムオブジェクトの上限の範囲内で設計します。
- 製品と商品項目製品ラインごとの製品ライブラリと取引上の商品項目。買収した製品間のクロスセル、平均契約金額、売上構成を取引そのものからレポートできます。
- チームと事業部門各営業部門と買収したブランドごとのチーム。チームごとにレコードの所有者とレポーティングを設定し、部門のリーダーは自部門の数字を、取締役会はグループ全体を確認できます。
新規ビジネス、拡大、更新のパイプライン
グループ全体で 1 つのステージ定義を共有するパイプライン。アドオンの後半ステージの取引がプラットフォームのそれと同じ意味を持ち、取締役会向けの売上予測がきちんと合算されます。
新規ビジネス
グループ内のすべての営業チームを対象に、初回の打ち合わせから契約締結まで。ステージごとに完了条件を設定し、取引が提案に進む前に事業部門と製品ラインを記録します。
見込みあり · ディスカバリー · ソリューション適合 · 提案 · 交渉 · 受注
拡大とクロスセル
アップセルと、買収した製品を既存顧客に販売するための取引。顧客と、その関係を担う部門に関連付け、クロスセルの売上を単独で可視化します。
機会を発見 · 見込みあり · 提案 · 締結
更新
契約終了日から計画する更新の取引。現在の契約金額と拡大目標を持たせ、継続率を事後に数えるのではなく、数か月前から予測します。
更新期日 · 検討中 · 提案送付済み · 更新、拡大、または失注
PE 投資先企業向けに HubSpot と連携するシステム
請求、財務、買収した企業のデータを持つシステムを連携し、HubSpot を ERP や財務システムにすることなく、グループの顧客と売上を HubSpot 上で確認できるようにします。
- データウェアハウス連携Data Hub Enterprise では、HubSpot がデータウェアハウスとストレージプラットフォームに接続し、財務、請求、製品利用のテーブルを会社、取引、カスタムオブジェクトに取り込んで、取締役会向けとコホートのレポーティングに使えます。
- Salesforce との併用アドオンが一定期間 Salesforce を使い続ける場合、HubSpot の Salesforce 連携がコンタクト、会社、取引、チケット、そして Enterprise ではカスタムオブジェクトを双方向に同期します。フィールドごとに同期ルールを設定します。
- Smart Transfer による移行目標モデルの合意後、HubSpot Smart Transfer で Salesforce を含む他の CRM からレコードを一度に移行します。Data Hub ではカスタムのフィールドマッピングも使えます。
- 請求・財務との同期請求・会計システムから請求済みの売上、サブスクリプション、更新日を Data Hub で HubSpot に同期し、売上のブリッジと継続率の数字を財務の決算と一致させます。
- 取締役会向けレポーティングのためのデータセットData Hub のデータセット（Professional と Enterprise で利用可能、現在ベータ版）は、HubSpot のレコードと財務実績などの外部データを組み合わせ、グループと事業部門のレポーティングに使えます。
- Revenue Hub での見積もりRevenue Hub Professional または Enterprise の見積もりは、取引と製品ラインをまたいで共有する製品ライブラリから価格を組み立て、電子署名にも対応します。営業チーム間で価格の一貫性が保たれます。
私たちが設定するセキュリティとデータ
取締役会、監査人、そして次の買い手のアドバイザーは、誰が顧客データを見られるのか、それがどう管理されているのかを尋ねます。以下は、私たちが設定し文書化する HubSpot の設定です。
- デューデリジェンスのための監査ログ監査ログによるアカウントのアクティビティ履歴。Enterprise のスーパー管理者は、HubSpot の従業員がアカウント内で行った操作も確認できます。監査とデューデリジェンスのために、ポータルのデータ辞書と並べて文書化します。
- マルチアカウント管理とブランドグループは、Enterprise のメインアカウントに最大 29 の Professional または Enterprise の追加アカウントを紐づけ、データのミラーリング、アセットのコピー、マルチアカウントのレポーティングを利用できます。あるいは、Marketing Hub Enterprise の Brands アドオンで 1 つのアカウント内に複数のブランドを運用できます。
- SSO とアクセス管理Professional と Enterprise でのシングルサインオンにより、社内の ID プロバイダー経由でサインインできます。買収したチームを段階的にオンボーディングする際には、HubSpot のアクセス権を見直します。
- ドイツでの EU 内データホスティングHubSpot はドイツにある EU データセンターでアカウントをホストしており、有料アカウントはデータセンターを変更できます。新規アカウントのデータセンターは登録時の所在地で割り当てられます。私たちは導入時にこれを確認するか、ポータル統合の際に移行を計画します。
- データ処理契約（DPA）と GDPR ツールHubSpot のデータ処理契約（DPA）には GDPR の条項と EU 標準契約条項が含まれます。私たちは、コンタクトの法的根拠、同意に基づくマーケティングメールの制限、完全削除、データリクエストマネージャーを設定します。買収によって引き継いだコンタクトリストも対象です。
- 買い手と監査人のためのセキュリティレポートHubSpot は機密扱いの SOC 2 Type II レポート、公開の SOC 3 レポート、初の SOC 1 Type II レポートを保有し、EU Cloud Code of Conduct Level 2 マークを取得しています。私たちは、自ら作成する CRM のドキュメントとあわせて、監査人とデューデリジェンスのチームにそれらを案内します。
PE 投資先企業向けに設定する Breeze AI エージェント
HubSpot の Breeze エージェントは HubSpot クレジットで動作します。私たちは、少人数のチームがより広い範囲をカバーできるエージェントを設定し、整った重複のないデータを参照させます。
- カスタマーエージェントProfessional と Enterprise で、貴社の各ブランドにわたる定型的な製品やアカウントの質問に回答します。クレジットが消費されるのは、解決に至った場合のみです。
- プロスペクティングエージェントインテントを示すターゲットアカウントを調査し、CRM、会話、インテントのデータからアウトリーチの文面を、コンタクトの希望言語で作成します。買収したブランドの顧客へのクロスセルのアウトリーチにも使えます。
- データエージェントWeb リサーチ、企業サイト、通話の文字起こしから、業種、企業規模、使用技術などのプロパティを、スマートプロパティとワークフローアクションを通じて入力します。統合したデータベースのクレンジングが速くなります。
- エージェントビルダー貴社独自のプロセスのためのカスタムエージェント。たとえば、顧客レビュー前の更新ブリーフや、週次の売上予測会議のためのパイプラインの要約など。Web を閲覧し、CRM レコードを読み書きするアクションで構築します。
アドオンの CRM を HubSpot に統合する
複数の HubSpot ポータル、アドオンの Salesforce 組織、あるいはスプレッドシートや旧来の CRM から。私たちの統合は 4 つのステップで進みます。
グループモデルをマッピング
すべてのポータル、Salesforce 組織、オブジェクト、プロパティ、パイプライン、ワークフロー、連携を棚卸しし、レコードを移す前に、ブランド、事業部門、買収した事業体を会社、取引、チーム、カスタムオブジェクトにどう対応させるかを決めます。
仕分けとクレンジング
買収したデータベース間で顧客とコンタクトの重複を排除し、使われていないプロパティとワークフローを廃止し、すべての営業チームと 1 つのステージ定義を合意します。
移行とテスト
HubSpot Smart Transfer、インポート、または Salesforce 連携でデータを移行し、請求と財務の同期を再接続し、切り替え前に実際のアカウントで時間を計ったリハーサルを行います。
切り替えと引き継ぎ
すべてのチームが決まった日に切り替え、グループと部門のダッシュボードが本番稼働し、トレーニングを受けた貴社側の担当者がポータルとそのドキュメントを引き継ぎます。
PE 投資先企業と買収で成長する企業での HubSpot の実績
業界別ページではクライアント名を公開していません。以下は、このページの背景にある支援内容です。
- HubSpot Platinum Solutions Partnerベルリンのシニアチームが、100 社以上の B2B SaaS 企業に 80 件以上の CRM 導入を提供してきました。
- 2 つのポータルと Salesforce 組織を 1 つの HubSpot にソフトウェア企業の合併後、2 つの HubSpot ポータルと 1 つの Salesforce 組織を、決まった本番稼働日までに 1 つの HubSpot に統合。200〜300 本のレガシーワークフローを仕分け、2 つの営業プロセスを 1 つのパイプラインに統合しました。
- 30 以上の買収ブランドを 1 つの HubSpot に私たちのシニア RevOps コンサルタントが、買収プラットフォームで 30 以上の買収ブランドの CRM、データ移行、クレンジングを 1 つの HubSpot に集約し、その後、以前のベンダーが未完了のまま残していた投資案件パイプラインの HubSpot への移行を完了させました。
社内の HubSpot 管理者か、総合型エージェンシーか、Checkpoint か
| 社内採用 | 総合型エージェンシー | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| 開始までの期間 | 採用と立ち上げに 3〜6 か月 | 提案プロセスを経て数週間 | 2 週間以内 |
| グループ構成 | 採用した人の統合経験次第 | 1 つのポータルずつ対応することが多い | ポータル、アドオン、事業部門を 1 つのグループモデルとして計画 |
| 対応範囲 | 管理、データ、依頼対応を 1 人で担う | 通常は 1 つの Hub か 1 つのプロジェクト | Marketing、Sales、Service、Data、Revenue Hub を、財務とデータウェアハウスのデータに接続 |
| 導入期間 | バックログとともに長くなる | エージェンシーとチームによって異なる | 標準 6〜10 週間、複雑なマルチハブは 12〜16 週間 |
| 主なリスク | 管理者が辞めると属人化のリスク | 社内の誰も保守できない連携 | 引き継ぐ担当者を貴社側で決めておく必要がある |
PE 投資先企業向け HubSpot に関するよくある質問
HubSpot は PE 投資先企業に向いていますか？
はい。HubSpot は、PE 投資先企業のマーケティング、営業、サービス、見積もり、データ同期を 1 つのプラットフォームで運用し、少人数のチームでも管理でき、アドオン買収先もすぐに参加できます。Enterprise ではカスタムオブジェクトとグループ向けのマルチアカウント管理が加わり、Data Hub Enterprise では取締役会向けレポーティングのためのデータウェアハウス連携も利用できます。アカウントは、ドイツにある HubSpot の EU データセンターでホストできます。私たちは貴社のグループ構造に合わせて設定します。
PE 投資先企業には HubSpot と Salesforce のどちらが向いていますか？
HubSpot と Salesforce はどちらも PE 投資先企業の売上チームを適切に支えられ、私たちは両方を導入しています。HubSpot は通常、立ち上げが速く、アドオンを取り込むのも早く、少人数のチームでも管理しやすいうえ、マーケティング、営業、サービス、データ同期を 1 つのプラットフォームで提供し、Breeze エージェントも組み込まれています。Salesforce は、エンタープライズ向けの高度なカスタマイズと管理者チームを持つグループに適しています。アドオンが Salesforce を使い続ける場合は、HubSpot の Salesforce 連携で両方を同期させます。
アドオン買収先は 1 つの HubSpot ポータルを共有すべきですか、それとも独自のポータルを維持すべきですか？
アドオン買収先の事業同士で顧客が重なる場合や営業チームを共有する場合は、1 つの HubSpot ポータルが基本です：顧客の重複排除は一度で済み、グループのレポーティングはその 1 つのポータルで完結します。事業体を分けておく必要がある場合は、Enterprise のメインアカウントに最大 29 の Professional または Enterprise の追加アカウントを紐づけ、データのミラーリングとマルチアカウントのレポーティングを利用できます。私たちはこれをアドオンごとに貴社と一緒に判断します。
複数の HubSpot ポータルをどのように 1 つに統合しますか？
複数の HubSpot ポータルを統合する際、私たちは各ポータルのオブジェクト、プロパティ、パイプライン、ワークフローを 1 つの目標モデルにマッピングし、顧客とコンタクトの重複を排除し、レガシーワークフローを仕分けて共通のステージ定義を合意します。そのうえでデータを移行して連携を再接続し、決まった切り替え日の前に時間を計ったリハーサルを行います。最近の合併では、この方法で 2 つのポータルと Salesforce 組織を 1 つの HubSpot に統合しました。
PE 投資先企業にはどの HubSpot エディションが必要ですか？
PE 投資先企業で、事業部門やサブスクリプションのためのカスタムオブジェクト、別々の事業体のためのマルチアカウント管理、またはデータウェアハウス連携（Data Hub Enterprise）が必要なら Enterprise です。1 つの販売モーションを持つ単一企業なら通常は Professional で足り、シングルサインオンとカスタマーエージェントも含まれます。見積もりには Revenue Hub Professional または Enterprise が必要です。Hub とシートの構成は貴社のグループに合わせて決めます。その逆ではありません。
HubSpot で取締役会向けレポーティングを作成できますか？
はい、HubSpot で取締役会向けレポーティングのうち売上の側面を作成できます。パイプライン、受注、更新、継続率は HubSpot から取得し、財務実績と請求データは Data Hub で同期するかデータセットで組み合わせます。Data Hub Enterprise では HubSpot がデータウェアハウスにも接続します。私たちは 1 つの KPI 辞書から取締役会向けダッシュボードを構築するので、資料作成をエクスポートから始める必要はなくなります。
HubSpot の導入や統合にはどのくらいの期間がかかりますか？
標準的な HubSpot 導入は 6〜10 週間、複雑なマルチハブ導入は 12〜16 週間かかります。複数のポータルや CRM の統合期間は、営業プロセスの違いの大きさによって変わります。移行は €15K からで、作業は通常、初回のコールから 2 週間以内に開始します。
HubSpot ポータルをエグジットに向けてどう準備しますか？
HubSpot ポータルのエグジット準備は、買い手が確認できるドキュメントと管理策で行います：すべてのプロパティとパイプラインのデータ辞書、監査ログ、シングルサインオンと明確な権限、重複を排除した顧客レコード、そしてデューデリジェンスのチームが自ら再実行できる、財務と突き合わせた売上、継続率、パイプラインのレポート。
ポータルを支える売上モデル
最初の 100 日、取締役会向け KPI、売上予測の精度、アドオンの統合、エグジットに備えた売上データ：PE 投資先企業向けのレベニューオペレーションの進め方を、専用のページで紹介しています。
まずは 30 分の HubSpot コールから
貴社のポータル、まだ独自のシステムで動いているアドオン、現在の取締役会資料の作り方をお聞かせください。何をどのエディションで設定し、費用がいくらかかるかを明確にお伝えします。
- 貴社の CEO、CFO、CRO、または RevOps 責任者との 30 分のコール
- 1 ページのスコープ：Hub、オブジェクト、連携、スケジュール、価格
- 2 週間以内に作業を開始