防衛・デュアルユース企業向け HubSpot
防衛顧客、元請け企業、民生市場に販売する企業向けに HubSpot を設定します：独自のレコードとして管理する入札、枠組み契約、コンソーシアム、民生と防衛のビジネスで分けたパイプライン、Data Hub で同期する ERP の発注データ、そして選択すれば HubSpot のドイツの EU データセンターでホストされる、データを最小限に抑えたポータル。
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6〜10 週間標準的な HubSpot 導入の期間
- EUドイツでのデータホスティング、導入時に選択
HubSpot は防衛・デュアルユース企業に向いていますか？
はい。HubSpot は防衛・デュアルユース企業に、マーケティング、営業、サービス、見積もりを 1 つのプラットフォームで提供します。入札、枠組み契約、コンソーシアムのための Enterprise のカスタムオブジェクト、民生と防衛のビジネスで分けたパイプライン、シングルサインオンと監査ログ、そして HubSpot のドイツの EU データセンターでのホスティングも利用できます。私たちは、ビジネス上の連絡先と取引のステータスを中心に、データを最小限に抑えたポータルを設計します。
私たちが出会う防衛・デュアルユース企業のチームの多くは、HubSpot をマーケティングと展示会のリードにしか使っておらず、入札はスプレッドシートで動き、パートナーは受信トレイの中にいます。入札、枠組み契約、コンソーシアムをそれぞれ独自のレコードとして持ち、民生と防衛のパイプラインを並べ、ポータルに何を保持してよいかを文書化したルールを持つモデルにすれば、営業、入札、経営陣が 1 つのビューを共有できます。
ベルリン拠点の Checkpoint GTM は HubSpot Platinum Partner です。防衛・デュアルユース企業向けに Marketing Hub、Sales Hub、Service Hub、Data Hub、Revenue Hub を設定し、ERP と発注データを接続し、Salesforce、他の CRM、スプレッドシートから移行し、貴社のセキュリティ責任者向けに設定を文書化し、明確に決めた担当者にポータルを引き渡します。
設定する内容
- 顧客、その組織単位、パートナーのための会社と、入札、枠組み契約、コンソーシアムのための Enterprise のカスタムオブジェクト
- 入札、枠組み契約の個別発注、民生ビジネスのための取引パイプラインと、ステータスのみのステージとしてのコンプライアンス手続き
- Data Hub による ERP と発注データ、Revenue Hub での見積もり、入札準備のためのプロジェクトオブジェクト
- データ最小化の設計、シングルサインオン、監査ログ、事業部門ごとのリンクされたアカウント、Breeze エージェント
標準的な Hub の組み合わせ
- 営業、事業開発、入札チームに Smart CRM と Sales Hub、展示会、イベント、アカウントベースのキャンペーンに Marketing Hub
- カスタマーサポートとカスタマーポータルに Service Hub。見積もりに Revenue Hub。ERP と発注データ、データ品質に Data Hub
- 入札と枠組み契約のためのカスタムオブジェクト、Sensitive Data、マルチアカウント管理、Data Hub Enterprise のデータウェアハウス連携が必要なら Enterprise、不要なら Professional
防衛・デュアルユース企業向けに構築する HubSpot のオブジェクトモデル
防衛分野の商談機会には、多くの組織単位を持つ公共顧客、多くの場合は元請け企業やコンソーシアム、そして個々の取引よりも長く続く入札や枠組み契約が関わります。HubSpot のモデルはそのすべてを保持し、レポート可能な状態を保ちながら、保持すべきでないものは一切持たない必要があります。以下が私たちの出発点です。
- 会社と組織単位省庁、調達機関、各軍、元請け企業、インテグレーター、民生の顧客を会社として管理し、組織とその組織単位は親会社・子会社として扱い、それぞれに民生または防衛のセグメントを持たせます。
- コンタクトとロールプログラムマネージャー、調達担当官、技術評価者、エンドユーザー、パートナーの連絡先をラベル付きのロールとして設定し、ビジネス上の連絡先データとしてのみ保持します。これにより、誰が仕様を決め、誰が購買し、誰が意思決定するかをすべての入札で確認できます。
- 取引入札、個別発注、民生の受注ごとに 1 つの取引。セグメント、調達ルート、提出期限、落札予定日、元請け、下請け、パートナーとしての貴社の役割を持たせ、入札と発注を分けてレポートします。
- 製品と商品項目貴社の製品、サービス、サポートのための製品ライブラリと、取引と見積もりの商品項目。製品とセグメント別の見積額をレポートでき、発注の正式な記録元は引き続き財務です。
- 入札、枠組み契約、コンソーシアムのカスタムオブジェクトEnterprise では、締切を持つ入札、上限額と期間を持つ枠組み契約、メンバーを持つコンソーシアムをカスタムオブジェクトで管理し、会社や取引に関連付けます。HubSpot のカスタムオブジェクトの上限の範囲内で設計します。
- 入札準備のためのプロジェクトHubSpot のプロジェクトオブジェクトで各入札の準備を管理し、取引とそのコンタクトに関連付け、タスク、ガントビュー、ボードビューを使います。入札マネージャーは、すべての締切と担当者を 1 か所で確認できます。
入札、枠組み契約の個別発注、民生ビジネスのためのパイプライン
モーションごとに専用のパイプライン、ステージ定義、完了条件を設けるため、枠組み契約の落札が発注のように見えることはなく、民生の取引が防衛の売上予測をぼやけさせることもありません。
入札と応札
公共入札の入札前の関与から契約まで。貴社のコンプライアンスチームが担う手続きのためのステージを設け、応札する前にパートナーとチーミング契約が記録されていることを完了条件にします。
入札前 · 入札公示 · 応札済み · 落札 · コンプライアンス完了 · 契約締結
枠組み契約の個別発注
落札した枠組み契約のもとで行われる発注。それぞれを枠組み契約のレコードに紐づけ、発注済みの金額と残枠を枠組み契約ごと、顧客ごとに確認できます。
個別発注の見込み · 要件確定 · 見積提出 · 発注済み
民生ビジネス
デュアルユース企業の民生・商業顧客との取引。独自のステージと売上予測を持ち、貴社のコンプライアンスチームが求める場合は、同じステータスのみのコンプライアンスステージを設けます。
見込みあり · 評価 · 提案 · コンプライアンス完了 · 受注
防衛・デュアルユース企業向けに HubSpot と連携するシステム
発注、納入、パートナー経由の取引を保持するシステムを連携し、HubSpot で各顧客の商業面の全体像を確認できるようにします。規制対象のデータは、貴社のセキュリティチームが管理する場所に残します。
- 発注と受注残のための ERP コネクタHubSpot のマーケットプレイスには ERP カテゴリがあり、SAP Business One、Microsoft Dynamics 365 Business Central、Sage、Odoo などのコネクタがあります。私たちは各コネクタが対応するレコードを確認したうえで、対応している顧客、発注、請求書のレコードを HubSpot へ一方向でマッピングします。正式な記録元は引き続き財務です。
- Data Hub の同期とデータウェアハウスData Hub はアプリ間でデータを同期し、Data Hub Starter からカスタムのフィールドマッピングを使えます。Data Hub Enterprise では HubSpot がデータウェアハウスやストレージプラットフォームに接続します。すでにデータウェアハウスに集まっている発注や納入のデータには、これが一般的なルートです。
- 受注高と受注残のためのデータセットData Hub のデータセット（Professional と Enterprise で利用可能、現在ベータ版）は、HubSpot のレコードと発注や請求済みの売上などの外部データを組み合わせ、セグメントごとのパイプライン、受注高、受注残を 1 つのレポートにまとめます。
- Revenue Hub での見積もりRevenue Hub Professional または Enterprise の見積もりは、取引と貴社の製品ライブラリから価格を組み立て、電子署名にも対応します。標準的な見積もりに沿う個別発注の提案や民生の受注に使います。
- Salesforce との同期または移行グループ会社やパートナーのチームが Salesforce を使い続ける場合、Professional または Enterprise の HubSpot の Salesforce 連携が、フィールドごとのルールでコンタクト、会社、取引を同期し、Enterprise ではカスタムオブジェクトも同期します。Salesforce Government Cloud にも対応しています。移行する場合は、HubSpot Smart Transfer でデータを一度に移します。
- パートナーポータルリセラー、インテグレーター、コンソーシアムのパートナー向けのパートナーポータル、案件登録、リードの配分を、HubSpot マーケットプレイスのパートナー管理アプリで実現します。アプリの選定と導入は私たちが行います。
私たちが設定するセキュリティとデータ
貴社のセキュリティ責任者とデータ保護責任者は、CRM が何を保持し、誰がそれを見られるのかを尋ねます。以下は、貴社のコンプライアンスチームが定めるルールの範囲内で、私たちが設定し文書化する HubSpot の設定です。
- データ最小化の CRM 設計HubSpot が保持するのは、ビジネス上の連絡先、組織、取引、各コンプライアンス手続きのステータスです。秘密指定情報、規制対象の技術データ、輸出関連書類、技術ファイルは貴社のセキュリティチームが承認するシステムに残し、そのルールを CRM のドキュメントに明記します。プロセス上、機微なフィールドが必要な場合は、Enterprise の Sensitive Data がコンタクト、会社、取引、チケット、カスタムオブジェクトのプロパティを対象にします。
- ドイツでの EU 内データホスティングHubSpot はドイツにある EU データセンターでアカウントをホストしており、有料アカウントはデータセンターを変更できます。新規の有料アカウントには登録時の所在地でデータセンターが割り当てられます。私たちは導入時にこれを確認するか、既存のポータルの移行を計画します。
- SSO と監査ログProfessional と Enterprise でのシングルサインオンと、アカウント操作の監査ログ。Enterprise のスーパー管理者は、HubSpot の従業員がアカウント内で行った操作も確認できます。
- 民生と防衛の事業部門民生と防衛のビジネスを別々の事業部門で運営する企業は、Enterprise のメインアカウントに最大 29 の Professional または Enterprise の追加アカウントをリンクできます。または、1 つのアカウント内でチームを使い、チームごとにレコードの所有権とレポーティングを分けることもできます。
- データ処理契約（DPA）と GDPR ツールHubSpot のデータ処理契約（DPA）には、GDPR（EU 一般データ保護規則）の条項と EU 標準契約条項が含まれます。私たちは、コンタクトの法的根拠、マーケティングメールの同意に基づく制限、完全削除、データリクエストマネージャーを設定します。
- 貴社のレビューのためのセキュリティレポートHubSpot は機密扱いの SOC 2 Type II レポート、公開の SOC 3 レポート、初の SOC 1 Type II レポートを保有し、EU Cloud Code of Conduct Level 2 マークを取得しています。私たちは、自ら作成する CRM のドキュメントとあわせて、貴社のセキュリティとデータ保護のレビュー担当者にそれらを案内します。
防衛・デュアルユース企業向けに設定する Breeze AI エージェント
HubSpot の Breeze エージェントは HubSpot クレジットで動作します。私たちは、売上チームが確実に時間を節約できるエージェントを設定し、ポータルが保持するビジネスデータだけを参照させます。
- プロスペクティングエージェントインテントを示す対象組織を調査し、CRM、会話、インテントのデータからアウトリーチの文面を、コンタクトの希望言語で作成します。事業開発の担当者は、アプローチすべき組織単位とロールについてのブリーフから始められます。
- データエージェントWeb リサーチ、企業サイト、通話の文字起こしから、業種、所在地、企業規模などのプロパティを、スマートプロパティとワークフローアクションを通じて入力します。対象は公開されているビジネス情報のみです。
- カスタマーエージェントProfessional と Enterprise で、民生の顧客やパートナーからのアクセス、オンボーディング、使い方に関する定型的な質問に回答します。クレジットが消費されるのは、解決に至った場合のみです。技術、契約、輸出に関する質問は貴社のチームに回します。
- エージェントビルダー貴社独自のプロセスのためのカスタムエージェント。たとえば、公示された入札公告を読み取り、その締切とロットを取引に書き込むブリーフなど。Web を閲覧し、CRM レコードを読み書きするアクションで構築します。
防衛・デュアルユース企業を HubSpot へ移行する
Salesforce、他の CRM、入札管理のスプレッドシート、あるいはマーケティングだけが使っている HubSpot ポータルから。私たちの移行は 4 つのステップで進みます。
モデルをマッピング
すべてのシステムとフィールドを棚卸しし、何を移行してよいかを貴社のコンプライアンスチームと合意し、レコードを 1 件も移す前に、組織、組織単位、入札、枠組み契約、コンソーシアムを会社、取引、カスタムオブジェクトにどう対応させるかを決めます。
クレンジングと最小化
重複した組織とコンタクトを統合し、組織単位を親組織に紐づけ、データルールで除外されるフィールドと添付ファイルを外し、残すすべてのコンタクトについて法的根拠を記録します。
移行とテスト
インポート、または移行元システムに対応していれば HubSpot Smart Transfer でデータを移し、ERP と発注データを接続し、切り替え前に実際の入札、枠組み契約、発注でリハーサルを行います。
トレーニングと引き継ぎ
営業、入札、パートナーマネージャー、サポートがトレーニングを受け、決められた日に切り替えます。ダッシュボードが本番稼働し、トレーニングを受けた貴社側の担当者がポータルとそのドキュメントを引き継ぎます。
防衛・デュアルユース企業での HubSpot の実績
業界別ページではクライアント名を公開していません。以下は、このページの背景にある支援内容です。
- HubSpot Platinum Solutions Partnerベルリンのシニアチームが、ドイツ語、英語、さらに 4 つの言語で、80 件以上の CRM 導入を提供してきました。
- 防衛・デュアルユースでの HubSpot防衛・デュアルユース企業向けの HubSpot の支援：独自のレコードとしてモデル化した入札、枠組み契約、コンソーシアム、分けて管理する民生と防衛のパイプライン、ステータスのみのステージとしてのコンプライアンス手続き、そしてセキュリティ責任者向けに文書化したデータ最小化の設計。
- HubSpot への移行クライアント全体で、Salesforce、Pardot、Close から HubSpot への移行を実施。120 名規模の企業を Salesforce から 8 週間、データ損失ゼロで移行した事例も含みます。
社内の HubSpot 管理者か、総合型エージェンシーか、Checkpoint か
| 社内採用 | 総合型エージェンシー | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| 開始までの期間 | 採用と立ち上げに 3〜6 か月 | 提案プロセスを経て数週間 | 2 週間以内 |
| 防衛・デュアルユース向けの設定 | 採用した人のデータモデリングのスキル次第 | マーケティング専用のポータル設定にとどまることが多い | 入札、枠組み契約、コンソーシアム、データ最小化の設計を 1 つのモデルとして計画 |
| 対応範囲 | 管理、データ、依頼対応を 1 人で担う | 通常は 1 つの Hub か 1 つのプロジェクト | Marketing、Sales、Service、Data、Revenue Hub を、ERP と発注データに接続 |
| 導入期間 | バックログとともに長くなる | エージェンシーとチームによって異なる | 標準 6〜10 週間、複雑なマルチハブは 12〜16 週間 |
| 主なリスク | 管理者が辞めると属人化のリスク | 社内の誰も保守できない連携 | 引き継ぐ担当者を貴社側で決めておく必要がある |
防衛・デュアルユース企業向け HubSpot に関するよくある質問
HubSpot は防衛・デュアルユース企業に向いていますか？
はい。HubSpot は、防衛・デュアルユース企業のマーケティング、営業、サービス、見積もりを 1 つのプラットフォームで支えます。Enterprise では入札、枠組み契約、コンソーシアムのためのカスタムオブジェクトが加わり、別々の事業部門のアカウントをリンクできます。Data Hub は ERP と発注データを取り込み、アカウントは HubSpot のドイツの EU データセンターでホストできます。私たちはポータルをデータ最小化の設計に保ちます。
HubSpot と Salesforce、防衛・デュアルユース企業にはどちらが向いていますか？
HubSpot と Salesforce はどちらも防衛・デュアルユース企業の営業チームを適切に支えられ、私たちは両方を導入しています。HubSpot は通常、立ち上げが速く、成長中のチームでも定着させて自社で運用しやすいうえ、マーケティング、営業、サービス、見積もりを 1 つのプラットフォームで提供し、Breeze エージェントも組み込まれています。Salesforce は、エンタープライズ向けの高度なカスタマイズと社内の管理者チームを持つ企業に適しています。グループ会社が Salesforce を使っている場合は、HubSpot の Salesforce 連携で両方を同期させます。
HubSpot で入札、枠組み契約、個別発注を追跡できますか？
はい。Enterprise では、締切を持つ入札と、上限額と期間を持つ枠組み契約をカスタムオブジェクトで管理し、会社や取引に関連付けます。入札パイプラインは入札前から契約までを扱い、個別発注のパイプラインはすべての発注を枠組み契約に紐づけるため、HubSpot は枠組み契約ごとの発注済み金額と残枠をレポートできます。
防衛企業が HubSpot に入れるべきでないものは何ですか？
防衛企業が HubSpot に入れるべきでないのは、秘密指定情報、規制対象の技術データ、輸出関連書類、技術ファイルです。私たちは、ビジネス上の連絡先、組織、取引、各コンプライアンス手続きのステータスを中心にポータルを設計し、そのルールを CRM のドキュメントに明記し、CRM に何を保持してよいかを決める貴社のセキュリティチームとコンプライアンスチームと合意します。機微なフィールドが必要な場合は、Enterprise の Sensitive Data で対応します。
防衛・デュアルユース企業にはどの HubSpot エディションが必要ですか？
防衛・デュアルユース企業では、単一の営業組織であれば Professional で足りることが多く、シングルサインオンとカスタマーエージェント（HubSpot クレジットで動作）にも対応しています。見積もりには Revenue Hub Professional または Enterprise が必要です。入札と枠組み契約のためのカスタムオブジェクト、Sensitive Data、事業部門のためのマルチアカウント管理、Data Hub Enterprise でのデータウェアハウス接続が必要な場合は、通常 Enterprise が適しています。Hub とシートの構成は、貴社のプロセスに合わせて決めます。
HubSpot で民生と防衛のビジネスを分けて管理できますか？
はい。すべての会社と取引に民生または防衛のセグメントを持たせ、それぞれに専用のパイプラインとレポートを用意します。事業を別々の事業部門で運営している場合は、Enterprise のメインアカウントに最大 29 の Professional または Enterprise の追加アカウントをリンクできます。または、1 つのアカウント内でチームを使い、チームごとにレコードの所有権とレポーティングを分けることもできます。
HubSpot のデータはどこでホストされ、セキュリティ責任者に何を示せますか？
HubSpot はドイツにある EU データセンターでアカウントをホストしており、私たちは導入時にそれを確認します。HubSpot は機密扱いの SOC 2 Type II レポート、公開の SOC 3 レポート、SOC 1 Type II レポートを保有し、EU Cloud Code of Conduct Level 2 マークを取得し、GDPR の条項を含むデータ処理契約（DPA）を提供しています。私たちはそこに CRM のドキュメントを加えます：ポータルが何を保持し、誰が閲覧でき、シングルサインオンと監査ログがどう設定されているか。
防衛企業向けの HubSpot 導入にはどのくらいの期間がかかりますか？
標準的な HubSpot 導入は 6〜10 週間、複雑なマルチハブ導入は 12〜16 週間かかり、主に入札と枠組み契約のモデル、ERP との接続、貴社のコンプライアンスチームが定めるデータルールによって変わります。他の CRM からの移行は €15K からで、作業は通常、初回のコールから 2 週間以内に開始します。
ポータルを支える売上モデル
何年も続く入札、枠組み契約の残枠と発注の区別、コンソーシアムでの役割、機関をまたぐアカウントプラン、民生と防衛の売上予測、コンプライアンスゲート：防衛・デュアルユース企業向けのレベニューオペレーションの進め方を、専用のページで紹介しています。
まずは 30 分の HubSpot コールから
現在のポータルや CRM、入札、枠組み契約、パートナーを今どのように記録しているか、そして貴社のセキュリティチームが CRM に何を保持することを認めているかをお聞かせください。何をどのエディションで設定し、費用がいくらかかるかを明確にお伝えします。
- 貴社の営業責任者、RevOps、IT、またはセキュリティの責任者との 30 分のコール
- 1 ページのスコープ：Hub、オブジェクト、連携、スケジュール、価格
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