HubSpot per le aziende di procurement tech
Configuriamo HubSpot per le aziende che vendono software e servizi per il procurement: ruoli d'acquisto su ogni deal, fasi di RFP e progetto pilota nella pipeline, implementazioni sull'oggetto progetti, preventivi di rinnovo su Revenue Hub e dati di fatturazione e di prodotto sincronizzati tramite Data Hub, con hosting nel data center UE di HubSpot in Germania, se lo scegliete.
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6-10 settimaneper un'implementazione HubSpot standard
- UEhosting dei dati in Germania, scelto in fase di configurazione
HubSpot è adatto alle aziende di procurement tech?
Sì. HubSpot offre alle aziende di procurement tech marketing, vendite, customer success e preventivi su un'unica piattaforma, con ruoli d'acquisto etichettati su ogni deal, l'oggetto progetti per le implementazioni e Revenue Hub per i preventivi di rinnovo. Data Hub porta in HubSpot i dati di fatturazione e di prodotto, ed Enterprise aggiunge oggetti personalizzati e connessioni al data warehouse.
Molte aziende di procurement tech che incontriamo usano HubSpot con un solo contatto per deal, un'unica lunga pipeline dalla prima call alla firma e le implementazioni tracciate in uno strumento separato. Un modello con ruoli d'acquisto sul deal, fasi esplicite di RFP e progetto pilota e un record di progetto per ogni go-live offre a vendite, implementazione e customer success la stessa vista.
Checkpoint GTM è un HubSpot Platinum Partner con sede a Berlino. Configuriamo Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Data Hub e Revenue Hub per aziende di software e servizi per il procurement, colleghiamo i dati di fatturazione e di prodotto, migriamo da Salesforce, da un altro CRM o da fogli di calcolo, formiamo i vostri team e affidiamo il portale a un responsabile designato.
Cosa configuriamo
- Aziende con entità padre e figlie, contatti etichettati per ruolo d'acquisto, e prodotti e voci di riga per moduli ed entità
- Pipeline dei deal per il nuovo business con fasi di RFP e progetto pilota, per espansione e rinnovi, e per i deal dei partner
- L'oggetto progetti per le implementazioni, i preventivi di rinnovo su Revenue Hub e i dati di fatturazione e di prodotto tramite Data Hub
- App per partner di segnalazione e di implementazione, single sign-on, log di audit e agenti Breeze
Combinazione tipica di hub
- Smart CRM e Sales Hub per account executive e account manager, Marketing Hub per campagne account-based, eventi e nurturing
- Service Hub per customer success e assistenza; Revenue Hub per preventivi, rinnovi e contratti; Data Hub per i dati di fatturazione e di prodotto
- Enterprise dove servono oggetti personalizzati, gestione multi-account o le connessioni al data warehouse di Data Hub Enterprise, Professional dove non servono
Il modello a oggetti HubSpot che costruiamo per le aziende di procurement tech
Un deal nel procurement tech coinvolge più persone, spesso più entità, e prosegue a lungo dopo la firma. Il modello HubSpot deve contenere tutto questo e consentire comunque il reporting. Questo è il punto da cui partiamo, adattato alla vostra attività.
- Aziende ed entitàUn record per cliente, con aziende padre e figlie per i gruppi e le loro entità o organizzazioni nazionali, così un primo contratto con un'entità e la successiva espansione verso le altre stanno sullo stesso account.
- Contatti e ruoli d'acquistoCPO, category manager, finanza e contabilità fornitori, revisori IT e di sicurezza e utenti, ciascuno etichettato con il proprio ruolo d'acquisto sull'azienda e sul deal, così ogni opportunità mostra chi decide, chi valuta e chi firma.
- DealUn deal per ogni nuovo contratto, espansione o rinnovo, con tipo di deal, punto di ingresso, indicatore RFP, valore ARR e data di chiusura prevista, così nuovo business ed espansione vengono rendicontati separatamente.
- Prodotti e voci di rigaUna libreria prodotti per i vostri moduli, entità e servizi, e voci di riga sui deal, così l'ARR ricorrente per modulo (con i servizi una tantum tenuti separati), il valore medio dei contratti e l'espansione per prodotto derivano direttamente dal deal.
- Progetti per le implementazioniL'oggetto progetti di HubSpot contiene ogni implementazione, associata al deal e ai suoi contatti, con attività, viste Gantt e a bacheca. Il customer success la vede nel workspace del customer success con una licenza Service Hub.
- Oggetti personalizzati per progetti pilota e abbonamentiSu Enterprise, gli oggetti personalizzati contengono i progetti pilota o le proof of value con i relativi criteri di successo, oppure gli abbonamenti per entità, associati ad aziende e deal. Li progettiamo entro i limiti di HubSpot per gli oggetti personalizzati.
Pipeline per nuovo business, espansione e deal dei partner
Ogni modello di vendita ha la propria pipeline, le proprie definizioni delle fasi e i propri criteri di uscita, così un progetto pilota non sembra mai un deal firmato e un'espansione non viene contata come un nuovo cliente.
Nuovo business
Dal primo incontro alla firma per i nuovi clienti, con fasi esplicite di RFP e progetto pilota e un criterio di uscita che richiede procurement, finanza e IT registrati sul deal prima del passaggio al contratto.
Discovery · Valutazione o RFP · Pilota · Contratto · Vinto
Espansione e rinnovi
Nuove entità, categorie o moduli per i clienti esistenti, e rinnovi pianificati a partire dalla data di scadenza del contratto, gestiti dall'account management o dal customer success, con preventivi di rinnovo su Revenue Hub.
Opportunità individuata · Definizione del perimetro · Preventivo inviato · Firmato
Deal dei partner
Deal segnalati o venduti in co-selling da società di consulenza sul procurement, system integrator e partner ERP, contrassegnati con il partner alla creazione, così la pipeline generata dai partner è visibile fin dalla prima fase.
Segnalato · Qualificato · Co-selling · Vinto o perso
Le integrazioni che colleghiamo a HubSpot per le aziende di procurement tech
Colleghiamo i sistemi che contengono i dati di fatturazione, utilizzo e implementazione, così HubSpot mostra il quadro completo di ogni account senza diventare il vostro sistema di fatturazione.
- Preventivi, rinnovi e contratti su Revenue HubI preventivi su Revenue Hub Professional o Enterprise costruiscono il prezzo a partire dal deal e dalla vostra libreria prodotti, con firma elettronica. Revenue Hub copre anche prezzi a scaglioni, preventivi di modifica e di rinnovo e contratti.
- Connettori per fatturazione ed ERPIl marketplace di HubSpot ha una categoria ERP con connettori per Microsoft Dynamics 365 Business Central, NetSuite, Odoo, Sage e altri. Verifichiamo quali record supporta ciascun connettore, poi mappiamo clienti, fatture e prodotti in HubSpot in un'unica direzione, con la finanza che resta il sistema di riferimento.
- Sincronizzazione Data Hub e data warehouseData Hub sincronizza i dati tra le app, con mappature personalizzate dei campi a partire da Data Hub Starter, e su Data Hub Enterprise HubSpot si collega a data warehouse e piattaforme di storage, la via abituale per l'utilizzo del prodotto e l'attivazione dei fornitori.
- Dataset per il reporting su ARR e utilizzoI dataset di Data Hub, disponibili in Professional ed Enterprise e attualmente in beta, combinano i record HubSpot con dati esterni come la fatturazione o l'utilizzo del prodotto, per un unico report su ARR, utilizzo e pipeline.
- Sincronizzazione o migrazione da SalesforceDove un team commerciale resta su Salesforce, l'integrazione Salesforce di HubSpot su Professional o Enterprise sincronizza contatti, aziende e deal con una regola per ogni campo, più gli oggetti personalizzati su Enterprise. Se passate a HubSpot, HubSpot Smart Transfer trasferisce i dati in un'unica operazione.
- Portali partnerPortali partner, registrazione dei deal e distribuzione dei lead per partner di segnalazione e di implementazione tramite app di gestione dei partner del marketplace HubSpot, che selezioniamo e implementiamo.
Le impostazioni di sicurezza e dei dati che configuriamo
Anche i vostri acquirenti conducono revisioni di sicurezza, e il vostro responsabile della protezione dei dati chiederà come il CRM gestisce i dati di contatti e clienti. Queste sono le impostazioni HubSpot che mettiamo in atto e documentiamo.
- Hosting dei dati nell'UE, in GermaniaHubSpot ospita gli account in un data center UE in Germania, e gli account a pagamento possono cambiare data center. Ai nuovi account a pagamento il data center viene assegnato in base al luogo di registrazione; lo confermiamo in fase di configurazione o pianifichiamo il trasferimento per un portale esistente.
- Accordo sul trattamento dei dati (DPA) e strumenti GDPRL'accordo sul trattamento dei dati (DPA) di HubSpot include i termini GDPR e le clausole contrattuali standard dell'UE. Configuriamo la base giuridica sui contatti, i limiti basati sul consenso per le email di marketing, la cancellazione definitiva e il gestore delle richieste sui dati.
- SSO e log di auditSingle sign-on su Professional ed Enterprise e log di audit delle attività dell'account, in cui i Super Admin Enterprise possono vedere anche le azioni compiute nell'account dai dipendenti di HubSpot.
- Un CRM progettato secondo la minimizzazione dei datiDocumenti contrattuali, listini prezzi e dati di spesa dei vostri clienti restano nei sistemi che li gestiscono. HubSpot contiene ciò che serve a vendite, customer success e partner per lavorare su un account, e questa regola è scritta nella documentazione del CRM.
- Gruppi di società e brandLe società con più entità o brand possono collegare fino a 29 account Professional o Enterprise aggiuntivi a un account principale Enterprise, oppure gestire più brand in un unico account con l'add-on Brands su Marketing Hub Enterprise.
- Report di sicurezza per le valutazioni dei fornitoriHubSpot dispone di un report SOC 2 Type II riservato, di un report SOC 3 pubblico e del suo primo report SOC 1 Type II, e ha ottenuto il marchio EU Cloud Code of Conduct Level 2. Indirizziamo i vostri revisori IT e della protezione dei dati verso questi documenti, accanto alla documentazione CRM che redigiamo.
Agenti Breeze AI, configurati per le aziende di procurement tech
Gli agenti Breeze di HubSpot funzionano con gli HubSpot Credits. Configuriamo quelli che fanno risparmiare davvero tempo a un team dei ricavi e li indirizziamo verso dati degli account puliti.
- Agente di prospectingAnalizza gli account target che mostrano intent e redige messaggi di outreach a partire da dati del CRM, delle conversazioni e di intent, nella lingua preferita del contatto, così gli account executive partono da un briefing sui ruoli di procurement e finanza.
- Agente datiCompila proprietà come settore, dimensione aziendale, sedi o l'ERP usato da un prospect tramite ricerche sul web, siti aziendali e trascrizioni delle call, attraverso proprietà smart e azioni dei workflow.
- Agente clientiRisponde alle domande di routine di clienti e fornitori su onboarding, accessi e procedure d'uso, su Professional ed Enterprise, con crediti consumati solo quando porta a una risoluzione. Le domande su contratti e prezzi passano al vostro team.
- Agent builderAgenti personalizzati per i vostri processi, ad esempio un briefing sull'account con il comitato d'acquisto prima di un incontro con un CPO, o un riepilogo del progetto pilota registrato sul deal dopo ogni check-in, costruiti con azioni che navigano sul web e leggono e scrivono i record del CRM.
Portare un'azienda di procurement tech su HubSpot
Da Salesforce, da un altro CRM, da fogli di calcolo o da un portale HubSpot usato solo dal marketing. Le nostre migrazioni seguono quattro passi.
Mappare il modello
Inventario di ogni oggetto, campo e pipeline, e accordo su come account, entità, ruoli d'acquisto, progetti pilota e implementazioni diventano aziende, contatti etichettati, deal, progetti e oggetti personalizzati prima di spostare un solo record.
Pulire e consolidare
Unione di account e contatti duplicati, collegamento delle entità alla rispettiva azienda padre, riconciliazione di deal aperti e rinnovi con la fatturazione, e registrazione della base giuridica per ogni contatto che conservate.
Trasferire e testare
Trasferimento dei dati con importazioni o HubSpot Smart Transfer, collegamento dei dati di fatturazione e di prodotto, e una prova generale con deal, progetti pilota e rinnovi reali prima del passaggio definitivo.
Formazione e passaggio di consegne
Vendite, customer success, implementazione e partner vengono formati e passano al nuovo sistema a una data fissa, le dashboard entrano in produzione e un responsabile formato da parte vostra prende in carico il portale e la sua documentazione.
La nostra esperienza HubSpot con le aziende di procurement tech
Nelle nostre pagine di settore i clienti non vengono mai nominati. Questo è il tipo di lavoro che c'è dietro la pagina.
- HubSpot Platinum Solutions PartnerOltre 80 implementazioni CRM per oltre 100 aziende SaaS B2B, realizzate da un team senior a Berlino.
- HubSpot per il procurement techPortali HubSpot per aziende di procurement tech costruiti intorno al comitato d'acquisto: ruoli d'acquisto su ogni deal, fasi di RFP e progetto pilota nella pipeline, passaggi di consegne all'implementazione sull'oggetto progetti e deal dei partner rendicontati accanto alle vendite dirette.
- Migrazioni verso HubSpotSalesforce, Pardot e Close migrati a HubSpot per i nostri clienti, tra cui un'azienda di 120 persone trasferita da Salesforce in 8 settimane senza alcuna perdita di dati.
Admin HubSpot interno, agenzia generalista o Checkpoint?
| Assunzione interna | Agenzia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tempi di avvio | Da 3 a 6 mesi per assumere e rendere operativa la persona | Settimane, dopo un giro di proposte | Entro due settimane |
| Configurazione per il procurement tech | Dipende dalle competenze su dati e processi della persona assunta | Spesso un portale configurato solo per il marketing | Ruoli d'acquisto, progetti pilota, implementazioni e rinnovi pianificati come un unico modello |
| Ambito | Una sola persona per amministrazione, dati e richieste | Di solito un solo hub o un solo progetto | Marketing, Sales, Service, Data e Revenue Hub, collegati ai dati di fatturazione e di prodotto |
| Tempi di consegna | Crescono con il backlog | Variano in base all'agenzia e al team | Standard: da 6 a 10 settimane; multi-hub complesso: da 12 a 16 settimane |
| Rischio principale | Dipendenza da una persona chiave se l'admin se ne va | Integrazioni che nessuno nel vostro team sa mantenere | Serve un responsabile designato da parte vostra che prenda in carico il lavoro |
Domande su HubSpot per le aziende di procurement tech
HubSpot è adatto alle aziende di procurement tech?
Sì. HubSpot gestisce marketing, vendite, customer success e preventivi per le aziende di procurement tech su un'unica piattaforma. I ruoli d'acquisto etichettati stanno su ogni deal, l'oggetto progetti traccia le implementazioni, Revenue Hub gestisce preventivi di rinnovo e contratti, Data Hub porta in HubSpot i dati di fatturazione e di prodotto, ed Enterprise aggiunge oggetti personalizzati per progetti pilota o abbonamenti.
HubSpot o Salesforce per le aziende di procurement tech?
Sia HubSpot sia Salesforce gestiscono bene i team commerciali del procurement tech, e noi li implementiamo entrambi. HubSpot è di solito più rapido da avviare e più semplice da adottare e gestire in autonomia per un team in crescita, con marketing, vendite, assistenza e preventivi su un'unica piattaforma e agenti Breeze integrati. Salesforce è adatto alle aziende con personalizzazioni enterprise profonde e un team di amministratori interno. Dove un team commerciale resta su Salesforce, l'integrazione Salesforce di HubSpot mantiene sincronizzati i due sistemi.
HubSpot può mostrare l'intero comitato d'acquisto su un deal?
Sì. Etichettiamo i contatti sull'azienda e sul deal con il loro ruolo d'acquisto, come champion nel procurement, CFO, revisore IT e di sicurezza o utente, e aggiungiamo criteri di uscita che verificano questi ruoli prima che un deal passi al contratto. I report mostrano poi la copertura del comitato sui deal in fase avanzata accanto al tasso di successo.
Come impostate RFP e progetti pilota in HubSpot?
Impostiamo RFP e progetti pilota come fasi esplicite nella pipeline del nuovo business, con scadenze delle RFP, responsabili dei progetti pilota, date di fine e criteri di successo come proprietà e attività del deal. Su Enterprise, un oggetto personalizzato per i progetti pilota può contenere criteri e risultati. I workflow inviano un promemoria al responsabile prima della fine di un pilota, e i report mostrano la conversione da pilota a contratto.
Di quale livello di HubSpot ha bisogno un'azienda di procurement tech?
Professional copre spesso una singola organizzazione commerciale e supporta il single sign-on e l'agente clienti (che funziona con gli HubSpot Credits); i preventivi richiedono Revenue Hub Professional o Enterprise. Enterprise ha senso quando volete oggetti personalizzati per progetti pilota o abbonamenti, la gestione multi-account o una connessione al data warehouse (Data Hub Enterprise). Dimensioniamo la combinazione di hub e licenze sul vostro processo, non il contrario.
HubSpot può collegarsi al nostro sistema di fatturazione e al nostro prodotto?
Sì. Il marketplace di HubSpot ha una categoria ERP con connettori per i sistemi finanziari più diffusi, Data Hub sincronizza i dati tra le app con mappature personalizzate dei campi a partire da Data Hub Starter, e Data Hub Enterprise si collega ai data warehouse. Verifichiamo cosa supporta ciascun connettore, portiamo fatture, ARR e utilizzo del prodotto in HubSpot in un'unica direzione e manteniamo la finanza come sistema di riferimento.
Quanto dura un'implementazione HubSpot per un'azienda di procurement tech?
Un'implementazione HubSpot standard richiede da 6 a 10 settimane, un'implementazione multi-hub complessa da 12 a 16 settimane, a seconda soprattutto delle connessioni con i dati di fatturazione e di prodotto e dello stato dei dati nel vostro CRM attuale. Le migrazioni da un altro CRM partono da € 15.000, e il lavoro inizia di solito entro due settimane dalla prima call.
HubSpot può tracciare le implementazioni dopo la chiusura del deal?
Sì. L'oggetto progetti di HubSpot contiene ogni implementazione con attività, viste Gantt e a bacheca, associata al deal e ai suoi contatti. Ne creiamo uno per ogni deal chiuso, con il perimetro e la data di go-live concordati in fase di vendita, e il customer success lavora dal workspace del customer success con una licenza Service Hub.
Il modello dei ricavi dietro il portale
Comitati d'acquisto, RFP e progetti pilota, la distanza tra firmato e operativo, l'espansione tra le entità, il lato fornitori della rete e la pipeline dei partner: come gestiamo la revenue operations per le aziende di procurement tech, in una pagina dedicata.
Iniziate con una call HubSpot di 30 minuti
Illustrateci il vostro portale o CRM attuale, come funzionano oggi deal, progetti pilota e implementazioni, e dove si trovano i dati di fatturazione e di prodotto. Riceverete un quadro chiaro di cosa configureremmo, su quale livello e quanto costa.
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