HubSpot per la difesa e il duplice uso
Configuriamo HubSpot per le aziende che vendono a clienti della difesa, prime contractor e mercati civili: gare, accordi quadro e consorzi come record dedicati, pipeline separate per il business civile e quello della difesa, dati sugli ordini dall'ERP sincronizzati tramite Data Hub e un portale a dati minimi ospitato, se lo scegliete, nel data center UE di HubSpot in Germania.
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6-10 settimaneper un'implementazione HubSpot standard
- UEhosting dei dati in Germania, scelto in fase di configurazione
HubSpot è adatto alle aziende della difesa e a duplice uso?
Sì. HubSpot offre alle aziende della difesa e a duplice uso marketing, vendite, assistenza e preventivi su un'unica piattaforma, con oggetti personalizzati Enterprise per gare, accordi quadro e consorzi, pipeline separate per il business civile e quello della difesa, single sign-on e log di audit, e l'hosting nel data center UE di HubSpot in Germania. Progettiamo il portale a dati minimi, intorno ai contatti aziendali e allo stato dei deal.
Molti team della difesa e del duplice uso che incontriamo usano HubSpot solo per il marketing e per i lead delle fiere, mentre le offerte passano per fogli di calcolo e i partner restano in una casella email. Un modello con gare, accordi quadro e consorzi come record dedicati, pipeline civili e della difesa affiancate e una regola scritta su cosa può contenere il portale offre a vendite, gare e management un'unica vista.
Checkpoint GTM è un HubSpot Platinum Partner con sede a Berlino. Configuriamo Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Data Hub e Revenue Hub per aziende della difesa e a duplice uso, colleghiamo i dati ERP e degli ordini, migriamo da Salesforce, da un altro CRM o da fogli di calcolo, documentiamo la configurazione per il vostro responsabile della sicurezza e affidiamo il portale a un responsabile designato.
Cosa configuriamo
- Aziende per clienti, loro unità organizzative e partner, con oggetti personalizzati Enterprise per gare, accordi quadro e consorzi
- Pipeline dei deal per gare e offerte, per i contratti attuativi degli accordi quadro e per il business civile, con i passaggi di compliance come fasi di solo stato
- Dati ERP e degli ordini tramite Data Hub, preventivi su Revenue Hub e l'oggetto Progetti per la preparazione delle offerte
- Una progettazione a dati minimi, single sign-on, log di audit, account collegati per le business unit e agenti Breeze
Combinazione tipica di hub
- Smart CRM e Sales Hub per i team di vendita, business development e gare, Marketing Hub per fiere, eventi e campagne account-based
- Service Hub per l'assistenza clienti e il portale clienti; Revenue Hub per i preventivi; Data Hub per i dati ERP e degli ordini e la qualità dei dati
- Enterprise dove servono oggetti personalizzati per gare e accordi quadro, Sensitive Data, gestione multi-account o le connessioni ai data warehouse di Data Hub Enterprise, Professional dove non servono
Il modello a oggetti HubSpot che costruiamo per la difesa e il duplice uso
Un'opportunità nella difesa coinvolge un cliente pubblico con molte unità, spesso un prime contractor o un consorzio, e una gara o un accordo quadro che sopravvive a qualsiasi singolo deal. Il modello HubSpot deve contenere tutto questo, restare rendicontabile e non contenere nulla che non debba. È da qui che partiamo.
- Aziende e unità organizzativeMinisteri, agenzie di approvvigionamento, forze armate, prime contractor, integratori e clienti civili come aziende, con aziende padre e figlie per un'organizzazione e le sue unità, e un segmento civile o difesa su ciascuna.
- Contatti e ruoliProgram manager, funzionari degli acquisti, valutatori tecnici, utenti finali e contatti dei partner come ruoli etichettati, conservati solo come dati di contatto aziendali, così ogni offerta mostra chi definisce i requisiti, chi acquista e chi decide.
- DealUn deal per ogni offerta, contratto attuativo o ordine civile, con segmento, procedura di acquisto, scadenza di presentazione, data di aggiudicazione prevista e il vostro ruolo di capocommessa, subappaltatore o partner, così gare e ordini sono rendicontati separatamente.
- Prodotti e voci di rigaUna libreria prodotti per i vostri prodotti, servizi e supporto, con voci di riga su deal e preventivi, così il valore offerto per prodotto e segmento è rendicontabile mentre la finanza resta il sistema di riferimento per gli ordini.
- Oggetti personalizzati per gare, accordi quadro e consorziSu Enterprise, gli oggetti personalizzati contengono le gare con le relative scadenze, gli accordi quadro con massimale e durata e i consorzi con i rispettivi membri, associati ad aziende e deal. Li progettiamo entro i limiti di HubSpot sugli oggetti personalizzati.
- Progetti per la preparazione delle offerteL'oggetto Progetti di HubSpot contiene la preparazione di ogni offerta, associata al deal e ai relativi contatti, con attività e viste Gantt e a bacheca, così i bid manager vedono ogni scadenza e ogni responsabile in un unico posto.
Pipeline per gare, contratti attuativi e business civile
Ogni modello di vendita ha la propria pipeline, le proprie definizioni delle fasi e i propri criteri di uscita, così l'aggiudicazione di un accordo quadro non sembra mai un ordine e i deal civili non confondono mai il forecast della difesa.
Gare e offerte
Dal dialogo pre-gara al contratto per le gare pubbliche, con una fase per i passaggi di compliance gestiti dal vostro team compliance e un criterio di uscita che richiede di registrare partner e accordi di teaming prima di presentare un'offerta.
Pre-gara · Gara pubblicata · Offerta presentata · Aggiudicata · Compliance superata · Contratto firmato
Contratti attuativi degli accordi quadro
Ordini emessi nell'ambito di un accordo quadro aggiudicato, ciascuno collegato al record del proprio accordo quadro, così il valore richiamato e la capienza residua sono visibili per accordo quadro e per cliente.
Contratto attuativo previsto · Fabbisogno confermato · Offerta inviata · Ordine emesso
Business civile
Deal con clienti civili e commerciali per le aziende a duplice uso, con fasi e forecast propri e la stessa fase di compliance di solo stato dove il vostro team compliance la richiede.
Qualificato · Valutazione · Proposta · Compliance superata · Chiuso vinto
Le integrazioni che colleghiamo a HubSpot per la difesa e il duplice uso
Colleghiamo i sistemi che contengono ordini, consegne e deal dei partner, così HubSpot mostra il quadro commerciale completo di ogni cliente mentre i dati controllati restano dove li conserva il vostro team di sicurezza.
- Connettori ERP per ordini e portafoglio ordiniIl marketplace di HubSpot ha una categoria ERP con connettori per SAP Business One, Microsoft Dynamics 365 Business Central, Sage, Odoo e altri. Verifichiamo quali record supporta ogni connettore, poi mappiamo in HubSpot i record supportati di clienti, ordini e fatture in un'unica direzione, con la finanza che resta il sistema di riferimento.
- Sincronizzazione Data Hub e data warehouseData Hub sincronizza i dati tra le app, con mappature dei campi personalizzate a partire da Data Hub Starter, e su Data Hub Enterprise HubSpot collega data warehouse e piattaforme di archiviazione, la strada abituale per i dati su ordini e consegne che arrivano già in un data warehouse.
- Dataset per ordini acquisiti e portafoglio ordiniI dataset di Data Hub, su Professional ed Enterprise e attualmente in beta, combinano i record HubSpot con dati esterni come ordini e ricavi fatturati, per un unico report su pipeline, ordini acquisiti e portafoglio ordini per segmento.
- Preventivi su Revenue HubI preventivi su Revenue Hub Professional o Enterprise costruiscono il prezzo a partire dal deal e dalla vostra libreria prodotti, con firma elettronica, per le offerte sui contratti attuativi e gli ordini civili che seguono un preventivo standard.
- Sincronizzazione o migrazione da SalesforceDove una società del gruppo o un team partner resta su Salesforce, l'integrazione Salesforce di HubSpot su Professional o Enterprise sincronizza contatti, aziende e deal con una regola per ogni campo, su Enterprise anche gli oggetti personalizzati, e supporta Salesforce Government Cloud. Se invece migrate, HubSpot Smart Transfer trasferisce i dati una volta sola.
- Portali partnerPortali partner, registrazione dei deal e distribuzione dei lead per rivenditori, integratori e partner di consorzio tramite app di gestione dei partner del marketplace HubSpot, che selezioniamo e implementiamo.
Le impostazioni di sicurezza e dei dati che configuriamo
Il vostro responsabile della sicurezza e il vostro responsabile della protezione dei dati vorranno sapere cosa contiene il CRM e chi può vederlo. Queste sono le impostazioni HubSpot che mettiamo in atto e documentiamo, all'interno delle regole fissate dal vostro team compliance.
- Un CRM progettato secondo la minimizzazione dei datiHubSpot contiene contatti aziendali, organizzazioni, deal e lo stato di ogni passaggio di compliance. Informazioni classificate, dati tecnici controllati, documenti di esportazione e fascicoli tecnici restano nei sistemi approvati dal vostro team di sicurezza, e questa regola è scritta nella documentazione del CRM. Dove un processo richiede un campo sensibile, Sensitive Data su Enterprise copre le proprietà di contatti, aziende, deal, ticket e oggetti personalizzati.
- Hosting dei dati nell'UE, in GermaniaHubSpot ospita gli account in un data center UE in Germania, e gli account a pagamento possono cambiare data center. Ai nuovi account a pagamento il data center viene assegnato in base al luogo di registrazione; lo confermiamo in fase di configurazione o pianifichiamo il trasferimento per un portale esistente.
- SSO e log di auditSingle sign-on su Professional ed Enterprise e log di audit delle attività dell'account, in cui i Super Admin Enterprise possono vedere anche le azioni compiute nell'account dai dipendenti di HubSpot.
- Business unit civili e della difesaLe aziende che gestiscono il business civile e quello della difesa in unità separate possono collegare fino a 29 account Professional o Enterprise aggiuntivi a un account principale Enterprise, oppure usare i team in un unico account con titolarità dei record e reporting per team.
- Accordo sul trattamento dei dati (DPA) e strumenti GDPRL'accordo sul trattamento dei dati (DPA) di HubSpot include i termini GDPR e le clausole contrattuali standard dell'UE. Configuriamo la base giuridica sui contatti, i limiti basati sul consenso per le email di marketing, la cancellazione definitiva e il gestore delle richieste sui dati.
- Report di sicurezza per le vostre verificheHubSpot dispone di un report SOC 2 Type II riservato, di un report SOC 3 pubblico e del suo primo report SOC 1 Type II, e ha il marchio EU Cloud Code of Conduct Level 2. Indirizziamo verso questi documenti i vostri revisori della sicurezza e della protezione dei dati, insieme alla documentazione del CRM che redigiamo.
Agenti Breeze AI, configurati per la difesa e il duplice uso
Gli agenti Breeze di HubSpot funzionano con gli HubSpot Credits. Configuriamo quelli che fanno risparmiare davvero tempo a un team revenue e li indirizziamo verso i dati aziendali contenuti nel portale, niente di più.
- Agente di prospectingAnalizza le organizzazioni target che mostrano segnali di intent e redige messaggi di outreach a partire da dati del CRM, delle conversazioni e di intent, nella lingua preferita del contatto, così chi fa business development parte da un briefing sulle unità e sui ruoli da raggiungere.
- Agente datiCompila proprietà come settore, sedi o dimensioni dell'azienda tramite ricerche sul web, siti aziendali e trascrizioni delle call, attraverso proprietà smart e azioni dei workflow, solo su informazioni aziendali pubbliche.
- Agente clientiRisponde alle domande di routine di clienti civili e partner su accessi, onboarding e argomenti pratici, su Professional ed Enterprise, con crediti consumati solo quando porta a una risoluzione. Le domande tecniche, contrattuali e sulle esportazioni passano al vostro team.
- Agent builderAgenti personalizzati per i vostri processi, ad esempio un briefing che legge un bando di gara pubblicato e ne riporta sul deal scadenze e lotti, costruiti con azioni che navigano sul web e leggono e scrivono i record del CRM.
Portare in HubSpot un'azienda della difesa o a duplice uso
Da Salesforce, da un altro CRM, da fogli di calcolo delle offerte o da un portale HubSpot usato solo dal marketing. Le nostre migrazioni seguono quattro passaggi.
Mappare il modello
Inventario di ogni sistema e campo, accordo con il vostro team compliance su cosa può essere trasferito e decisione su come organizzazioni, unità, gare, accordi quadro e consorzi corrispondono ad aziende, deal e oggetti personalizzati, prima di spostare un solo record.
Pulire e ridurre al minimo
Unione di organizzazioni e contatti duplicati, collegamento delle unità alla rispettiva organizzazione padre, eliminazione dei campi e degli allegati esclusi dalle regole sui dati e registrazione della base giuridica per ogni contatto conservato.
Trasferire e testare
Trasferimento dei dati con importazioni, o con HubSpot Smart Transfer dove supporta il vostro sistema di origine, collegamento dei dati ERP e degli ordini e una prova generale con offerte, accordi quadro e ordini reali prima del passaggio definitivo.
Formazione e passaggio di consegne
Vendite, gare, partner manager e assistenza vengono formati e passano al nuovo sistema a una data fissa, le dashboard diventano operative e un responsabile formato dalla vostra parte prende in carico il portale e la sua documentazione.
La nostra esperienza HubSpot con le aziende della difesa e a duplice uso
Nelle nostre pagine di settore i clienti non vengono mai nominati. Questo è il tipo di lavoro che c'è dietro la pagina.
- HubSpot Platinum Solutions PartnerOltre 80 implementazioni CRM, realizzate da un team senior a Berlino, in tedesco, inglese e altre quattro lingue.
- HubSpot per la difesa e il duplice usoProgetti HubSpot per aziende della difesa e a duplice uso: gare, accordi quadro e consorzi modellati come record dedicati, pipeline civili e della difesa tenute separate, passaggi di compliance come fasi di solo stato e una progettazione a dati minimi documentata per il responsabile della sicurezza.
- Migrazioni verso HubSpotSalesforce, Pardot e Close migrati a HubSpot per i nostri clienti, tra cui un'azienda di 120 persone trasferita da Salesforce in 8 settimane senza alcuna perdita di dati.
Admin HubSpot interno, agenzia generalista o Checkpoint?
| Assunzione interna | Agenzia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tempi di avvio | Da 3 a 6 mesi per assumere e rendere operativa la persona | Settimane, dopo un giro di proposte | Entro due settimane |
| Configurazione per la difesa e il duplice uso | Dipende dalle competenze di modellazione dei dati della persona assunta | Spesso un portale configurato solo per il marketing | Gare, accordi quadro, consorzi e una progettazione a dati minimi pianificati come un unico modello |
| Ambito | Una sola persona per amministrazione, dati e richieste | Di solito un solo hub o un solo progetto | Marketing, Sales, Service, Data e Revenue Hub, collegati ai dati ERP e degli ordini |
| Tempi di consegna | Crescono con il backlog | Variano in base all'agenzia e al team | Standard: da 6 a 10 settimane; multi-hub complesso: da 12 a 16 settimane |
| Rischio principale | Dipendenza da una persona chiave se l'admin se ne va | Integrazioni che nessuno nel vostro team sa mantenere | Serve un responsabile designato da parte vostra che prenda in carico il lavoro |
Domande su HubSpot per la difesa e il duplice uso
HubSpot è adatto alle aziende della difesa e a duplice uso?
Sì, HubSpot è adatto alle aziende della difesa e a duplice uso: gestisce marketing, vendite, assistenza e preventivi su un'unica piattaforma. Enterprise aggiunge oggetti personalizzati per gare, accordi quadro e consorzi e collega gli account di business unit separate, Data Hub porta in HubSpot i dati ERP e degli ordini, e gli account possono essere ospitati nel data center UE di HubSpot in Germania. Manteniamo il portale a dati minimi.
HubSpot o Salesforce per le aziende della difesa e a duplice uso?
Sia HubSpot sia Salesforce gestiscono bene i team di vendita della difesa e del duplice uso, e noi li implementiamo entrambi. HubSpot è di solito più rapido da avviare e più semplice da adottare e gestire in autonomia per un team in crescita, con marketing, vendite, assistenza e preventivi su un'unica piattaforma e agenti Breeze integrati. Salesforce è adatto alle aziende con personalizzazioni enterprise profonde e un team di amministratori interno. Se una società del gruppo usa Salesforce, l'integrazione Salesforce di HubSpot mantiene sincronizzati i due sistemi.
HubSpot può tracciare gare, accordi quadro e contratti attuativi?
Sì. Su Enterprise, gli oggetti personalizzati di HubSpot contengono le gare con le relative scadenze e gli accordi quadro con massimale e durata, associati ad aziende e deal. Una pipeline delle gare va dalla fase pre-gara al contratto, e una pipeline dei contratti attuativi collega ogni ordine al proprio accordo quadro, così HubSpot rendiconta il valore richiamato e la capienza residua per ogni accordo quadro.
Cosa dovrebbe tenere fuori da HubSpot un'azienda della difesa?
Un'azienda della difesa dovrebbe tenere fuori da HubSpot informazioni classificate, dati tecnici controllati, documenti di esportazione e fascicoli tecnici. Progettiamo il portale intorno a contatti aziendali, organizzazioni, deal e stato di ogni passaggio di compliance, scriviamo questa regola nella documentazione del CRM e la concordiamo con i vostri team di sicurezza e compliance, che decidono cosa può contenere il CRM. Dove serve un campo sensibile, lo copre Sensitive Data su Enterprise.
Di quale livello di HubSpot ha bisogno un'azienda della difesa o a duplice uso?
Professional spesso è sufficiente per una singola organizzazione commerciale, e supporta il single sign-on e l'agente clienti (che funziona con gli HubSpot Credits); i preventivi richiedono Revenue Hub Professional o Enterprise. Enterprise ha di solito senso quando volete oggetti personalizzati per gare e accordi quadro, Sensitive Data, la gestione multi-account per le business unit o una connessione al data warehouse su Data Hub Enterprise. Dimensioniamo la combinazione di hub e licenze in base al vostro processo.
HubSpot può tenere separati il business civile e quello della difesa?
Sì. Assegniamo un segmento civile o difesa a ogni azienda e deal e diamo a ciascun segmento pipeline e report propri. Dove il business è organizzato in unità separate, un account principale Enterprise può collegare fino a 29 account Professional o Enterprise aggiuntivi, oppure un unico account può usare i team con titolarità dei record e reporting per team.
Dove sono ospitati i dati HubSpot, e cosa possiamo mostrare al nostro responsabile della sicurezza?
HubSpot ospita gli account in un data center UE in Germania, che confermiamo in fase di configurazione. HubSpot dispone di un report SOC 2 Type II riservato, di un report SOC 3 pubblico e di un report SOC 1 Type II, ha il marchio EU Cloud Code of Conduct Level 2 e offre un DPA con clausole GDPR. Noi aggiungiamo la documentazione del CRM: cosa contiene il portale, chi può vederlo e la configurazione di single sign-on e log di audit.
Quanto dura un'implementazione HubSpot per un'azienda della difesa?
Un'implementazione HubSpot standard richiede da 6 a 10 settimane e un'implementazione multi-hub complessa da 12 a 16 settimane, a seconda soprattutto del modello di gare e accordi quadro, del collegamento con l'ERP e delle regole sui dati fissate dal vostro team compliance. Le migrazioni da un altro CRM partono da € 15.000, e il lavoro inizia di solito entro due settimane dalla prima call.
Il modello dei ricavi dietro il portale
Gare che durano anni, capienza degli accordi quadro rispetto agli ordini, ruoli di consorzio, piani di account trasversali agli enti, forecast civili e della difesa e gate di compliance: come gestiamo la revenue operations per le aziende della difesa e a duplice uso, in una pagina dedicata.
Iniziate con una call HubSpot di 30 minuti
Illustrateci il vostro portale o CRM attuale, come vengono registrati oggi offerte, accordi quadro e partner, e cosa il vostro team di sicurezza consente di conservare nel CRM. Avrete un quadro chiaro di cosa configureremmo, su quale livello e quanto costa.
- Una call di 30 minuti con il vostro responsabile vendite, RevOps, IT o sicurezza
- Un perimetro di una pagina: hub, oggetti, integrazioni, tempistiche e prezzo
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