HubSpot para partners de consultoría de Salesforce
Configuramos HubSpot como capa de marketing y pipeline para partners de Salesforce: thought leadership, eventos y nurturing en Marketing Hub, propuestas y retainers en sus propios pipelines, encargos como objetos personalizados y la integración bidireccional de HubSpot con Salesforce allí donde su entrega de proyectos o su propio CRM funcionen en Salesforce.
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6-10 semanaspara una implementación estándar de HubSpot
- Bidireccionalsincronización con Salesforce con una regla para cada campo compartido
¿Es HubSpot una buena opción para partners de consultoría de Salesforce?
Sí. HubSpot ofrece a un partner de Salesforce marketing, pipeline de ventas y reporting en una sola plataforma, desde el primer registro a un webinar hasta un SOW firmado y un retainer que se renueva. Su integración bidireccional con Salesforce, en Professional y Enterprise, mantiene contactos, empresas, negocios y actividades alineados con Salesforce, y Enterprise añade objetos personalizados para los encargos y la sincronización de objetos personalizados de Salesforce.
Muchos partners de Salesforce que conocemos gestionan el marketing con listas de eventos, newsletters y hojas de cálculo mientras sus consultores viven en Salesforce. Los leads de los webinars nunca llegan a un pipeline, las presentaciones de co-sell se quedan en las bandejas de entrada y nadie sabe qué contenidos generan propuestas. Una configuración bien pensada, con HubSpot como responsable del marketing y el pipeline y una regla de sincronización para cada campo compartido, resuelve los tres problemas.
Checkpoint GTM es un HubSpot Platinum Partner con sede en Berlín. Configuramos Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Data Hub y Revenue Hub para partners de Salesforce, conectamos HubSpot con Salesforce y con sus datos de planificación de recursos, y entregamos el portal a un responsable designado.
Lo que configuramos
- Empresas, contactos, negocios y objetos personalizados de Enterprise para encargos y retainers de servicios gestionados
- Pipelines para proyectos de servicios, retainers y suscripciones a la app, además de un pipeline de tickets para las solicitudes de definición del alcance
- La integración bidireccional de HubSpot con Salesforce con una regla de sincronización para cada campo compartido
- Seguimiento del origen de los negocios y de los partners de referidos, inicio de sesión único, registros de auditoría y agentes de Breeze sobre datos limpios
Combinación habitual de hubs
- Marketing Hub para thought leadership, webinars, eventos y nurturing basado en el consentimiento; Smart CRM y Sales Hub para propuestas y negocios originados por partners
- Revenue Hub para presupuestos y presupuestos de renovación; Service Hub para los responsables de entrega que gestionan proyectos en el espacio de trabajo de customer success; Data Hub para la sincronización de capacidad y recursos
- Professional para la integración con Salesforce y el inicio de sesión único; Enterprise cuando necesite objetos personalizados, sincronización de objetos personalizados o marcas separadas
El modelo de objetos de HubSpot que construimos para partners de Salesforce
Un partner de Salesforce vende a una organización cliente, pero los ingresos se deciden por propuesta, encargo y retainer, y muchos negocios empiezan con una presentación. El modelo tiene que contemplarlos todos y mantenerse sincronizado con Salesforce. Este es nuestro punto de partida, adaptado a sus prácticas.
- EmpresasLas organizaciones cliente como cuenta, con empresas matrices y filiales para grupos y unidades de negocio, y una propiedad para los productos de Salesforce que ya utiliza cada cliente.
- Contactos y roles de compraSponsors del cliente, CIOs, CROs, responsables de finanzas y de operaciones de ventas, administradores de Salesforce y compras como roles etiquetados en cada negocio, junto al account executive de Salesforce que lo presentó.
- NegociosUn negocio por proyecto de servicios, retainer de servicios gestionados o suscripción a la app, con práctica, días estimados, fecha de inicio prevista y el origen del que procede: co-sell, ficha de AppExchange, partner de referidos, inbound u outbound.
- Objetos personalizados para encargos y retainersEn Enterprise, los objetos personalizados recogen los encargos con práctica, responsable de entrega, fecha de inicio y de fin, y los retainers con horas incluidas, plazo y fecha de renovación, asociados a empresas y negocios, para que el trabajo vendido y las renovaciones se vean en un solo lugar. Cuando los mismos registros están en Salesforce, la sincronización de objetos personalizados los mantiene alineados.
- Partners y fuentes de referidosPartners de referidos, proveedores de tecnología y otras consultoras como empresas o como un objeto personalizado de partner, vinculados a los negocios que aportan, para la atribución a partners y el reporting de referidos.
- Tickets y proyectosTickets para las solicitudes de definición del alcance y de estimación a los arquitectos de soluciones, y el objeto de proyectos para gestionar el kickoff y el traspaso en vistas de tablero, asociados al negocio y al cliente.
Pipelines para proyectos, definición del alcance y retainers
Cada proceso de venta tiene su propio pipeline, sus definiciones de etapa y sus criterios de salida, para que una propuesta que espera una estimación nunca parezca una venta estancada y la renovación de un retainer nunca empiece tarde.
Proyectos de servicios
Del descubrimiento al SOW firmado para negocios directos, de co-sell y originados por partners, gestionado por ventas, con el criterio de salida de que la estimación esté aprobada antes de enviar la propuesta.
Descubrimiento · Definición del alcance · Propuesta enviada · SOW en revisión · Firmado
Definición del alcance y estimaciones
Un pipeline de tickets gestionado por sus arquitectos de soluciones, creado desde el negocio, para requisitos, diseño de la solución, estimación y revisión del precio, con un responsable y una fecha límite por paso.
Solicitado · Requisitos · Diseño de la solución · Estimado · Aprobado
Retainers, renovaciones y suscripciones a la app
Negocios planificados a partir de la fecha de fin del retainer o la suscripción, para renovaciones de servicios gestionados, trabajos de segunda fase y, si la vende, suscripciones a su propia app en AppExchange.
Renovación pendiente · En revisión · Propuesta enviada · Renovado o ampliado
Integraciones que conectamos a HubSpot para partners de Salesforce
Conectamos los sistemas donde ya están los datos de entrega, capacidad e ingresos, para que HubSpot muestre lo que compran los clientes y lo que su equipo puede entregar sin convertirse en su plataforma de entrega de proyectos.
- La integración de HubSpot con SalesforceSincronización bidireccional de contactos y leads, empresas y cuentas, negocios y oportunidades, tickets y casos y actividades, en Professional y Enterprise, con una regla de sincronización por campo: bidireccional, siempre Salesforce, siempre HubSpot o no sincronizar.
- Sincronización de objetos personalizados de SalesforceEn Enterprise, los objetos personalizados de Salesforce, como proyectos o encargos, se sincronizan de forma selectiva con objetos personalizados de HubSpot, con las relaciones trasladadas como asociaciones, para que los datos de entrega sigan gestionándose donde trabajan sus consultores.
- Planificación de recursos y registro de horasDías de consultor disponibles y utilización por práctica desde su herramienta de planificación de recursos o de registro de horas, sincronizados en HubSpot a través de Data Hub como datos agregados. Las hojas de horas se quedan en el origen.
- Presupuestos en Revenue HubLos presupuestos en Revenue Hub Professional o Enterprise generan paquetes de precio fijo y retainers desde el negocio, con firma electrónica, y los presupuestos y contratos de renovación de Revenue Hub cubren las renovaciones de servicios gestionados.
- Apps de gestión de partnersLas apps de la categoría de gestión de partners del marketplace de HubSpot añaden registro de oportunidades, distribución de leads a partners y portales de partners. Implementamos la que mejor se adapta a su programa de referidos y la vinculamos al reporting de ingresos.
- Conjuntos de datos para el reporting de capacidadLos datasets de Data Hub, en Professional y Enterprise y actualmente en beta, combinan los negocios de HubSpot con datos externos de capacidad y utilización para obtener una vista del pipeline frente a los consultores disponibles.
La configuración de seguridad y datos que realizamos
Sus clientes le confían el acceso a sus orgs de Salesforce, y sus equipos de compras le preguntarán cómo gestiona los datos su propio CRM. Estos son los ajustes de HubSpot que implementamos y documentamos.
- Un modelo de datos ligero y reportableHubSpot recoge la relación comercial: cuentas, contactos, propuestas, encargos y retainers. Las credenciales de las orgs de los clientes, los documentos de proyecto y los datos de los clientes se quedan en los sistemas creados para ello, lo que mantiene el portal rápido y fácil de auditar.
- Alojamiento de datos en la UE, en AlemaniaHubSpot aloja las cuentas en un centro de datos de la UE en Alemania, y las cuentas de pago pueden cambiar de centro de datos. A las cuentas nuevas se les asigna un centro de datos según el lugar de registro; lo confirmamos en la configuración o planificamos el traslado de un portal existente.
- DPA y herramientas de RGPDEl acuerdo de tratamiento de datos (DPA) de HubSpot incluye condiciones del RGPD y las cláusulas contractuales tipo de la UE. Configuramos la base legal en los contactos, los límites basados en el consentimiento para el email de marketing, la eliminación permanente y el gestor de solicitudes de datos, algo importante para las listas de webinars y eventos.
- SSO y registros de auditoríaInicio de sesión único (SSO) en Professional y Enterprise, y registros de auditoría de la actividad de la cuenta, donde los Super Admins de Enterprise también pueden ver las acciones realizadas por empleados de HubSpot en la cuenta.
- Tratamiento de datos en la IAHubSpot no permite que sus proveedores de IA utilicen sus datos para entrenar modelos, y publica dónde tratan los datos de la UE sus subencargados de IA. Dirigimos los agentes de Breeze solo a datos de negocio y documentamos qué agentes se ejecutan sobre qué registros.
- Informes de seguridad para las evaluaciones de proveedores de sus clientesHubSpot dispone de un informe SOC 2 Type II confidencial, un informe SOC 3 público y su primer informe SOC 1 Type II, y cuenta con el sello EU Cloud Code of Conduct Level 2. Remitimos a los equipos de compras de sus clientes a estos informes, junto con la documentación del CRM que redactamos.
Agentes de Breeze AI, configurados para partners de Salesforce
Los agentes de Breeze de HubSpot funcionan con HubSpot Credits. Configuramos los que resultan rentables para un partner de Salesforce y los dirigimos a datos de negocio limpios.
- Agente de clientesResponde preguntas habituales sobre sus prácticas, sus modelos de colaboración y, si la vende, su app en AppExchange, en Professional y Enterprise, y solo consume créditos cuando ofrece una resolución. Las preguntas sobre el alcance pasan a su equipo.
- Agente de prospecciónInvestiga empresas que muestran intención de compra y redacta mensajes de prospección a partir de datos del CRM, de conversaciones y de intención, en el idioma preferido del contacto, por ejemplo para cuentas que asistieron a sus webinars sobre CPQ o facturación.
- Agente de datosCompleta propiedades como los productos de Salesforce que utiliza una empresa, su tamaño o sus vacantes con competencias de Salesforce a partir de búsquedas web, sitios web de empresas y transcripciones de llamadas, mediante propiedades inteligentes y acciones de workflow.
- Agent builderAgentes personalizados para sus propios procesos, por ejemplo un briefing previo a la propuesta con el historial del cliente, los encargos anteriores y los retainers abiertos, o un resumen de traspaso para el responsable de entrega, creados con acciones que navegan por la web y leen y escriben registros del CRM.
Cómo añadimos HubSpot al stack de un partner de Salesforce
Desde hojas de cálculo, listas de eventos y una herramienta de marketing antigua, con Salesforce manteniéndose allí donde gestiona su entrega de proyectos o su propio CRM. Nuestros rollouts siguen cuatro pasos.
Acordar qué sistema es responsable de qué
Inventariar cada objeto, propiedad, pipeline e integración en ambos sistemas, decidir qué sistema es responsable de cada objeto y campo, y mapear los encargos y retainers a objetos personalizados de HubSpot antes de mover un solo registro.
Limpiar y consolidar
Fusionar clientes y contactos duplicados de listas de eventos y herramientas antiguas, adjuntar los retainers con sus fechas de renovación, etiquetar el origen de las oportunidades abiertas y retirar los campos que nadie usa.
Migrar, conectar y probar
Incorporar registros desde hojas de cálculo y herramientas antiguas mediante importaciones o HubSpot Smart Transfer, conectar la integración con Salesforce para los registros que comparten ambos sistemas y hacer un ensayo cronometrado de la sincronización con registros reales antes del go-live.
Puesta en marcha y traspaso
Los responsables de marketing, ventas y alianzas hacen el cambio en una fecha fija, los dashboards de origen, propuestas y renovaciones entran en producción, y un responsable formado en su equipo asume el portal, las reglas de sincronización y su documentación.
Nuestra experiencia con HubSpot y Salesforce
En nuestras páginas sectoriales nunca nombramos a los clientes. Este es el tipo de trabajo que hay detrás de la página.
- HubSpot Platinum Solutions PartnerMás de 80 implementaciones de CRM para más de 100 empresas B2B SaaS, a cargo de un equipo senior en Berlín.
- HubSpot para consultoras y partners de implementaciónConfiguraciones de HubSpot para consultoras y partners de implementación, diseñadas en torno a propuestas, negocios originados por partners y el traspaso a la entrega, y consultoría de GTM para un partner de consultoría de Salesforce que gestiona un producto de software junto a sus servicios.
- Salesforce y HubSpot, conectadosErrores de sincronización entre Salesforce y HubSpot resueltos junto con el administrador de Salesforce de un cliente, y orgs de Salesforce y portales de HubSpot consolidados o conectados en nuestra cartera de clientes, conservando el historial de negocios y las asociaciones.
¿Admin de HubSpot interno, agencia generalista o Checkpoint?
| Contratación interna | Agencia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tiempo hasta empezar | De 3 a 6 meses para contratar y arrancar | Semanas, tras una ronda de propuestas | En dos semanas |
| Configuración para partners de Salesforce | Depende de las competencias en Salesforce y HubSpot de la persona contratada | A menudo un portal estándar con la sincronización de Salesforce por defecto | Encargos, retainers, orígenes de los negocios y reglas de sincronización planificados como un solo modelo |
| Alcance | Una sola persona que cubre administración, datos y peticiones | Normalmente un hub o un proyecto | Marketing, Sales, Service, Data y Revenue Hub, conectados a Salesforce y a sus datos de planificación de recursos |
| Plazo de entrega | Crece con el backlog | Varía según la agencia y el equipo | 6-10 semanas estándar, 12-16 semanas multi-hub complejo |
| Riesgo principal | Riesgo de dependencia si el admin se va | Una sincronización que nadie en su equipo puede mantener | Requiere un responsable designado en su equipo que tome el relevo |
Preguntas sobre HubSpot para partners de consultoría de Salesforce
¿Es HubSpot una buena opción para partners de consultoría de Salesforce?
Sí. HubSpot gestiona el marketing, el pipeline y el reporting de un partner de Salesforce en una sola plataforma, desde el thought leadership y los eventos hasta los SOW firmados y los retainers que se renuevan. Su integración bidireccional con Salesforce mantiene los registros compartidos alineados con Salesforce, y Enterprise añade objetos personalizados para encargos y retainers. Lo configuramos en torno a sus prácticas y a los orígenes de sus negocios.
¿HubSpot o Salesforce para partners de consultoría de Salesforce?
Ambas son opciones sólidas, y implementamos las dos. Salesforce es la plataforma con la que trabajan sus consultores en los proyectos, y muchos partners también gestionan allí su propio CRM. HubSpot es un entorno natural para el marketing y el pipeline: thought leadership, eventos, nurturing y propuestas en una sola plataforma de la que pueden ser responsables marketing y ventas, con los agentes de Breeze integrados. Muchos partners usan las dos, conectadas mediante la integración bidireccional de HubSpot con Salesforce y una regla de sincronización para cada campo compartido.
¿Cómo funciona la integración de HubSpot con Salesforce para un partner que entrega sus proyectos en Salesforce?
Sincroniza contactos y leads, empresas y cuentas, negocios y oportunidades, tickets y casos y actividades en ambas direcciones, en Professional y Enterprise, con una regla por campo: bidireccional, siempre Salesforce, siempre HubSpot o no sincronizar. En Enterprise, los objetos personalizados de Salesforce, como los proyectos, se sincronizan con objetos personalizados de HubSpot. Decidimos qué sistema es responsable de cada campo antes de activar la sincronización.
¿Cómo modelan los encargos, las propuestas y los retainers en HubSpot?
Las propuestas son negocios en un pipeline de servicios, con las solicitudes de definición del alcance como tickets para sus arquitectos de soluciones. En Enterprise, los encargos y los retainers se convierten en objetos personalizados asociados al cliente y al negocio, con práctica, responsable de entrega, fechas, horas incluidas y fecha de renovación. Diseñamos el modelo dentro de los límites de objetos personalizados de HubSpot y dejamos la ejecución de los proyectos en las herramientas creadas para ello.
¿Qué nivel de HubSpot necesita un partner de consultoría de Salesforce?
Professional cubre la integración bidireccional con Salesforce, el inicio de sesión único y el agente de clientes, y es adecuada para partners que registran los encargos en los negocios. Enterprise añade objetos personalizados para encargos y retainers, la sincronización de objetos personalizados de Salesforce y, con el complemento Brands de Marketing Hub, marcas separadas en una sola cuenta. Dimensionamos la combinación de hubs y licencias según su proceso, y no al revés.
¿Puede HubSpot registrar las presentaciones de co-sell y los partners de referidos?
Sí. Cada negocio lleva un origen obligatorio, desde la presentación de co-sell y la consulta desde la ficha de AppExchange hasta el partner de referidos, el inbound y el outbound, y la persona que lo presentó queda registrada en el negocio. Para un programa de referidos estructurado, las apps de gestión de partners del marketplace de HubSpot añaden registro de oportunidades, distribución de leads a partners y portales de partners, y elaboramos los informes de partners con los mismos datos que su forecast.
¿Cuánto dura una implementación de HubSpot para un partner de consultoría de Salesforce?
Una implementación estándar de HubSpot dura de 6 a 10 semanas y una implementación multi-hub compleja, de 12 a 16 semanas. Las migraciones desde otro CRM empiezan en 15.000 € y el trabajo suele empezar en las dos semanas siguientes a la primera llamada.
¿Podemos comercializar nuestros servicios y nuestra propia app en AppExchange como marcas separadas en HubSpot?
Sí. Marketing Hub Enterprise con el complemento Brands gestiona varias marcas en una sola cuenta, de modo que la firma de servicios y la app mantienen su propia imagen y sus propias comunicaciones mientras comparten un mismo CRM. Sin el complemento, separamos ambas con sus propios pipelines, tipos de lead y listas, para que el reporting siga siendo limpio.
El modelo de ingresos detrás del portal
Orígenes de las oportunidades y atribución de co-sell, ciclos de propuesta, pipeline frente a la capacidad de los consultores, renovaciones de retainers y KPIs para la dirección: cómo gestionamos las revenue operations para partners de consultoría de Salesforce, en su propia página.
Empiece con una llamada de 30 minutos sobre HubSpot
Explíquenos su marketing, su pipeline y cómo funcionan hoy HubSpot y Salesforce juntos. Recibirá una visión clara de lo que configuraríamos, en qué nivel y cuánto cuesta.
- Una llamada de 30 minutos con su responsable de marketing, de RevOps o de alianzas
- Un alcance de una página: hubs, objetos, integraciones, plazos y precio
- El trabajo empieza en dos semanas