HubSpot para logística y marketplaces
Configuramos HubSpot para los dos lados de su mercado: cargadores, compradores e inquilinos junto a transportistas, vendedores y arrendadores en un solo portal, pipelines de onboarding que terminan en la primera transacción, rutas o envíos como objetos personalizados en Enterprise, y volumen e ingresos netos sincronizados a través de Data Hub, alojados en el centro de datos de HubSpot en la UE, en Alemania, si así lo elige.
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6-10 semanaspara una implementación estándar de HubSpot
- UEalojamiento de datos en Alemania, elegido en la configuración
¿Es HubSpot una buena opción para empresas de logística y marketplaces?
Sí. HubSpot ofrece a las empresas de logística y marketplaces ventas, marketing, gestión de cuentas y soporte en una sola plataforma, con cuentas de demanda y de oferta en un solo CRM, pipelines separados para nuevas cuentas, onboarding de la oferta y licitaciones, y el objeto Fichas para la oferta del marketplace. Data Hub incorpora el volumen y los ingresos netos, y Enterprise añade objetos personalizados como rutas o envíos.
Muchas de las empresas de logística y marketplaces que conocemos usan HubSpot solo para un lado del mercado. Los partners de oferta están en hojas de cálculo, el volumen y los ingresos netos viven en el sistema de operaciones, y cada negocio se cierra con la firma, opere o no la cuenta después. Un modelo con ambos lados como empresas, pipelines de onboarding que terminan en la primera transacción y el volumen sincronizado da a ventas, oferta y gestión de cuentas la misma visión.
Checkpoint GTM es un HubSpot Platinum Partner con sede en Berlín. Configuramos Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Data Hub y Revenue Hub para empresas de logística y marketplaces, conectamos los datos de operaciones y de finanzas, migramos desde Salesforce, otro CRM u hojas de cálculo, formamos a sus equipos y entregamos el portal a un responsable designado.
Lo que configuramos
- Empresas de demanda y de oferta con un rol de mercado (demanda, oferta o ambos) y un segmento, contactos etiquetados por rol y empresas matrices para grupos con varios centros o países
- Pipelines de negocios para nuevas cuentas de demanda, para el onboarding de la oferta, y para expansión y rondas de licitación
- El objeto Fichas u objetos personalizados para rutas y envíos, y volumen, GMV e ingresos netos a través de Data Hub
- Apps de llamadas, el portal de clientes y el agente de clientes para ambos lados, inicio de sesión único, registros de auditoría y agentes de Breeze
Combinación habitual de hubs
- Smart CRM y Sales Hub para ventas de demanda, captación de oferta y gestores de cuentas, Marketing Hub para campañas a clientes y emails de onboarding del lado de la oferta
- Service Hub para el soporte a clientes y partners de oferta con el portal de clientes; Data Hub para los datos de operaciones y de finanzas; Revenue Hub para presupuestos en negocios por contrato y de suscripción
- Enterprise cuando necesite objetos personalizados para rutas, licitaciones o envíos, gestión multicuenta o conexiones con el data warehouse de Data Hub Enterprise; Professional cuando no
El modelo de objetos de HubSpot que construimos para empresas de logística y marketplaces
Una cuenta de logística o de marketplace puede comprar, ofrecer o ambas cosas, a menudo en varios centros y países, y su valor aparece en el volumen después del negocio. El modelo de HubSpot tiene que recoger todo eso y seguir permitiendo el reporting. Este es nuestro punto de partida, adaptado a su negocio.
- Empresas en ambos ladosCargadores, compradores o inquilinos y transportistas, vendedores o arrendadores como empresas, cada una con un rol de mercado (demanda, oferta o ambos), un segmento y un responsable, y empresas matrices y filiales para grupos con varios centros u organizaciones por país.
- Contactos y rolesContactos de logística, supply chain, compras y finanzas en el lado de la demanda, y propietarios, despachadores y gestores de cuentas en el lado de la oferta, cada uno etiquetado con su rol en la empresa y en el negocio.
- NegociosUn negocio por cada nueva cuenta, licitación, expansión u onboarding de oferta, con tipo de negocio, mercado, línea de producto, volumen anual previsto e ingresos netos previstos, para que el GMV nunca se reporte como ingresos.
- Productos y elementos de pedidoUna biblioteca de productos para sus servicios, modos de transporte, tarifas y planes de suscripción, y elementos de pedido en los negocios, para que los ingresos netos previstos por servicio, plan y mercado salgan del propio negocio.
- Fichas para la oferta del marketplaceEl objeto Fichas de HubSpot, que un Super Admin activa en el modelo de datos, recoge la oferta que se presenta como anuncios, como apartamentos, espacios o capacidad, asociada a la empresa de oferta que la ofrece.
- Objetos personalizados para rutas, licitaciones y envíosEn Enterprise, los objetos personalizados recogen rutas o, cuando los volúmenes lo permiten, envíos (uno de los ejemplos de la propia HubSpot), asociados a empresas y a negocios de licitación. Los diseñamos dentro de los límites de objetos personalizados de HubSpot y mantenemos los datos de gran volumen como agregados.
Pipelines para demanda, oferta y expansión
Cada proceso tiene su propio pipeline, sus definiciones de etapas y sus criterios de salida, para que una cuenta firmada que nunca opera siga siendo visible y el onboarding de la oferta nunca cuente como una victoria de demanda.
Nuevas cuentas de demanda
Del primer contacto al volumen recurrente para nuevos cargadores, compradores o inquilinos, con etapas de cotización o licitación y una etapa final que solo se alcanza cuando se registra la primera transacción.
Descubrimiento · Cotización o licitación · Condiciones acordadas · Onboarding · Primera transacción
Onboarding de la oferta
Transportistas, vendedores, arrendadores u otros partners de oferta desde el primer contacto hasta la primera transacción, a cargo de captación de oferta, con el estado de verificación leído del sistema de operaciones.
Identificado · Cualificado · Verificado · Incorporado · Primera transacción
Expansión y licitaciones
Nuevas rutas, países, categorías o líneas de producto para cuentas existentes, y rondas de licitación planificadas a partir de la fecha de fin del contrato, a cargo de gestión de cuentas, con el volumen adjudicado y el realizado en cada negocio.
Oportunidad identificada · Propuesta o licitación · Adjudicado · Volumen activo
Integraciones que conectamos con HubSpot para empresas de logística y marketplaces
Conectamos los sistemas que contienen envíos, pedidos, reservas y facturas, para que HubSpot muestre el volumen y el valor de cada cuenta sin convertirse en su sistema de operaciones ni de facturación.
- Datos de operaciones a través de Data HubData Hub sincroniza datos entre aplicaciones, con asignaciones de campos personalizadas desde Data Hub Starter, y en Data Hub Enterprise HubSpot se conecta con data warehouses y plataformas de almacenamiento, la vía habitual para el volumen, el GMV y la activación procedentes de un sistema de gestión del transporte o de la base de datos de un marketplace.
- Conjuntos de datos para GMV, ingresos netos y take rateLos conjuntos de datos de Data Hub, disponibles en Professional y Enterprise y actualmente en beta, combinan registros de HubSpot con datos externos, como el volumen y los ingresos, para tener en un solo informe el pipeline junto al GMV y el take rate allí donde se aplican esas métricas.
- Conectores de ERP y finanzasEl marketplace de HubSpot tiene una categoría de ERP con conectores para Xentral, Odoo, NetSuite, Microsoft Dynamics 365 Business Central y otros. Comprobamos qué registros admite cada conector y después mapeamos clientes, facturas y productos en HubSpot en una sola dirección, con finanzas como sistema de registro.
- Apps de llamadas para equipos que trabajan mucho por teléfonoLas apps de llamadas y SMS del marketplace de HubSpot registran llamadas y mensajes de texto en contactos, empresas, negocios y tickets, para ventas de demanda, gestores de cuentas y equipos de oferta que hacen gran parte de su trabajo por teléfono.
- Presupuestos en Revenue HubPara el negocio por contrato y las suscripciones de software, los presupuestos de Revenue Hub Professional o Enterprise calculan el precio a partir del negocio y de su biblioteca de productos, con firma electrónica, y Revenue Hub añade presupuestos de renovación y contratos. Los precios spot siguen en su sistema de precios o de gestión del transporte.
- Sincronización o migración de SalesforceCuando un equipo comercial se queda en Salesforce, la integración de HubSpot con Salesforce en Professional o Enterprise sincroniza contactos, empresas y negocios con una regla por campo, además de objetos personalizados en Enterprise. Si se cambia de CRM, HubSpot Smart Transfer traslada los datos una sola vez.
La configuración de seguridad y datos que realizamos
Los grandes cargadores y los compradores enterprise realizan evaluaciones de proveedores, y su delegado de protección de datos preguntará cómo trata el CRM los datos de contacto de los dos lados del mercado. Estos son los ajustes de HubSpot que implementamos y documentamos.
- Alojamiento de datos en la UE, en AlemaniaHubSpot aloja las cuentas en un centro de datos de la UE en Alemania, y las cuentas de pago pueden cambiar de centro de datos. A las nuevas cuentas de pago se les asigna un centro de datos según el lugar de registro; lo confirmamos en la configuración o planificamos el traslado de un portal existente.
- DPA y herramientas de RGPDEl acuerdo de tratamiento de datos (DPA) de HubSpot incluye condiciones del RGPD y las cláusulas contractuales tipo de la UE. Configuramos la base legal en los contactos, límites basados en el consentimiento para el email de marketing, la eliminación permanente y el gestor de solicitudes de datos.
- SSO y registros de auditoríaInicio de sesión único (SSO) en Professional y Enterprise, y registros de auditoría de la actividad de la cuenta, donde los Super Admins de Enterprise también pueden ver las acciones realizadas por empleados de HubSpot en la cuenta.
- Un diseño de CRM con datos mínimosLos documentos de envío, los comprobantes de entrega, los documentos de verificación de transportistas y vendedores, los datos bancarios y las liquidaciones se quedan en los sistemas de operaciones y de finanzas a los que pertenecen. HubSpot contiene lo que ventas, oferta y gestión de cuentas necesitan para gestionar una cuenta, y esa regla queda escrita en la documentación del CRM.
- Países, marcas y entidadesLas empresas que operan en varios países o con varias marcas pueden vincular hasta 29 cuentas adicionales Professional o Enterprise a una cuenta principal Enterprise, o gestionar varias marcas en una sola cuenta con el complemento Brands de Marketing Hub Enterprise.
- Informes de seguridad para evaluaciones de proveedoresHubSpot dispone de un informe SOC 2 Type II confidencial, un informe SOC 3 público y su primer informe SOC 1 Type II, y cuenta con el sello EU Cloud Code of Conduct Level 2. Remitimos a estos informes a los equipos de TI de sus clientes que realizan las evaluaciones y a su delegado de protección de datos, junto con la documentación del CRM que redactamos.
Agentes de Breeze AI, configurados para empresas de logística y marketplaces
Los agentes de Breeze de HubSpot funcionan con HubSpot Credits. Configuramos los que ahorran tiempo de verdad a los equipos de demanda, oferta y gestión de cuentas, y los orientamos a datos de cuentas limpios.
- Agente de prospecciónInvestiga cuentas objetivo que muestran intención de compra y redacta mensajes de prospección a partir de los datos del CRM, de las conversaciones y de intención, en el idioma preferido del contacto, lo que ayuda cuando ventas abre un nuevo país o una nueva ruta.
- Agente de datosRellena propiedades como sector, tamaño de la empresa, ubicaciones o las categorías que ofrece un vendedor a partir de búsquedas en la web, sitios web de empresas y transcripciones de llamadas, mediante propiedades inteligentes y acciones de workflow.
- Agente de clientesResponde a preguntas habituales de clientes y partners de oferta sobre onboarding, acceso a la cuenta y cuestiones prácticas, en Professional y Enterprise, y solo consume créditos cuando resuelve una consulta. Las tarifas, las reclamaciones y las liquidaciones pasan a su equipo.
- Agent builderAgentes personalizados para sus propios procesos, por ejemplo un resumen de cuenta antes de una reunión de licitación o una nota semanal sobre los cambios de volumen por cuenta clave escrita en el registro de la empresa, creados con acciones que navegan por la web y leen y escriben registros del CRM.
Migrar una empresa de logística o un marketplace a HubSpot
Desde Salesforce, otro CRM, hojas de cálculo o un portal de HubSpot que solo usa un lado del negocio. Nuestras migraciones siguen cuatro pasos.
Mapear el modelo
Inventariamos cada objeto, campo y pipeline, y acordamos cómo se asignan las cuentas de demanda y de oferta, los centros, las licitaciones, los anuncios y los onboardings a empresas, contactos etiquetados, negocios, fichas y objetos personalizados antes de mover un solo registro.
Limpiar y consolidar
Fusionamos cuentas y contactos duplicados, vinculamos los centros y las organizaciones por país con su empresa matriz, marcamos las cuentas que compran y ofrecen a la vez, conciliamos los negocios abiertos con los datos de operaciones y registramos la base legal de cada contacto que se conserva.
Migrar y probar
Migramos los datos con importaciones o con HubSpot Smart Transfer cuando admite su sistema de origen, conectamos los datos de operaciones y de finanzas, y hacemos un ensayo con cuentas, licitaciones y onboardings reales antes del cutover.
Formación y traspaso
Ventas de demanda, captación de oferta, gestión de cuentas y soporte reciben formación y cambian en una fecha fija, los dashboards entran en producción y un responsable formado en su equipo asume el portal y su documentación.
Nuestra experiencia con HubSpot en empresas de logística y marketplaces
En nuestras páginas sectoriales nunca nombramos a los clientes. Este es el tipo de trabajo que hay detrás de la página.
- HubSpot Platinum Solutions PartnerMás de 80 implementaciones de CRM, a cargo de un equipo senior en Berlín, en alemán, inglés y cuatro idiomas más.
- HubSpot para logística y marketplacesPortales de HubSpot para empresas de logística y marketplaces construidos en torno a los dos lados del mercado: cuentas de demanda y de oferta en un solo modelo, pipelines de onboarding que terminan en la primera transacción, volumen e ingresos netos incorporados desde los datos de operaciones, y pipelines de expansión y licitaciones por cuenta.
- Migraciones a HubSpotSalesforce, Pardot y Close migrados a HubSpot en nuestra cartera de clientes, incluida una empresa de 120 personas que pasó de Salesforce a HubSpot en 8 semanas sin pérdida de datos.
¿Admin de HubSpot interno, agencia generalista o Checkpoint?
| Contratación interna | Agencia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tiempo hasta empezar | De 3 a 6 meses para contratar y arrancar | Semanas, tras una ronda de propuestas | En dos semanas |
| Configuración para logística y marketplaces | Depende de las habilidades de datos y procesos de la persona contratada | A menudo un portal para un solo lado del mercado | Ambos lados, onboarding, licitaciones y datos de volumen planificados como un solo modelo |
| Alcance | Una sola persona que cubre administración, datos y peticiones | Normalmente un hub o un proyecto | Marketing, Sales, Service, Data y Revenue Hub, conectados con los datos de operaciones y de finanzas |
| Plazo de entrega | Crece con el backlog | Varía según la agencia y el equipo | 6-10 semanas estándar, 12-16 semanas multi-hub complejo |
| Riesgo principal | Riesgo de dependencia si el admin se va | Integraciones que nadie en su equipo puede mantener | Requiere un responsable designado en su equipo que tome el relevo |
Preguntas sobre HubSpot para empresas de logística y marketplaces
¿Es HubSpot una buena opción para empresas de logística y marketplaces?
Sí. HubSpot reúne ventas, marketing, gestión de cuentas y soporte para empresas de logística y marketplaces en una sola plataforma. Las cuentas de demanda y de oferta están en un solo CRM, pipelines separados siguen las nuevas cuentas, el onboarding de la oferta y las licitaciones, el objeto Fichas recoge la oferta del marketplace, Data Hub incorpora el volumen y los ingresos netos, y Enterprise añade objetos personalizados para rutas o envíos.
¿HubSpot o Salesforce para empresas de logística y marketplaces?
Ambos funcionan bien para equipos de logística y marketplaces, y trabajamos con los dos. HubSpot suele ser más rápido de poner en marcha y más fácil de adoptar y gestionar para un equipo en crecimiento, con ventas, marketing y soporte para los dos lados del mercado en una sola plataforma y agentes de Breeze integrados. Salesforce encaja con empresas que necesitan una personalización enterprise profunda y tienen un equipo de administración interno. Cuando un equipo se queda en Salesforce, la integración de HubSpot con Salesforce mantiene ambos sincronizados.
¿Puede HubSpot recoger los dos lados de un marketplace?
Sí. Configuramos las cuentas de demanda y de oferta como empresas con un rol de mercado (demanda, oferta o ambos) y un segmento, cada una con su propio responsable y pipeline, y etiquetamos los contactos según su rol. Las cuentas que compran y ofrecen a la vez se mantienen en un solo registro. Los informes muestran entonces la demanda, la oferta y la activación juntas por ruta, región o categoría.
¿Puede HubSpot conectarse con nuestro sistema de gestión del transporte o con la base de datos de nuestro marketplace?
Sí. Data Hub sincroniza datos entre aplicaciones con asignaciones de campos personalizadas desde Data Hub Starter, y Data Hub Enterprise conecta data warehouses y plataformas de almacenamiento, la vía habitual para los datos de operaciones. Incorporamos a HubSpot el volumen, el GMV, los ingresos netos y la activación por cuenta en una sola dirección, y mantenemos operaciones como sistema de registro para envíos, pedidos y reservas.
¿Qué nivel de HubSpot necesita una empresa de logística o un marketplace?
Para una empresa de logística o un marketplace, Professional suele bastar si hay una sola organización de ventas y oferta, con inicio de sesión único, el portal de clientes de Service Hub y el agente de clientes (que funciona con HubSpot Credits); los presupuestos requieren Revenue Hub Professional o Enterprise. Enterprise tiene sentido cuando quiere objetos personalizados para rutas, licitaciones o envíos, gestión multicuenta para varios países o una conexión con el data warehouse (Data Hub Enterprise). Dimensionamos la combinación de hubs y licencias según su proceso, y no al revés.
¿Deben estar los envíos y los pedidos en HubSpot?
Normalmente, como agregados. En Enterprise, los objetos personalizados pueden recoger envíos, uno de los ejemplos que da la propia HubSpot. Cuando los volúmenes son altos, sincronizamos en su lugar el volumen, el GMV y los ingresos netos semanales o mensuales por cuenta, mantenemos cada envío, pedido y reserva en su sistema de operaciones y diseñamos los objetos personalizados dentro de los límites de HubSpot.
¿Cuánto dura una implementación de HubSpot para una empresa de logística o un marketplace?
Una implementación estándar de HubSpot dura de 6 a 10 semanas y una implementación multi-hub compleja, de 12 a 16 semanas, según sobre todo las conexiones con los datos de operaciones y de finanzas y el estado de los datos de su CRM actual. Las migraciones desde otro CRM empiezan en 15.000 € y el trabajo suele empezar en las dos semanas siguientes a la primera llamada.
¿Pueden los clientes y los partners de oferta recibir soporte en HubSpot sin llamarnos?
Sí. En Service Hub Professional y Enterprise, el portal de clientes permite a los clientes y a los partners de oferta ver, abrir y responder a sus tickets de soporte y leer su base de conocimientos, y el agente de clientes responde a preguntas habituales sobre onboarding y cuestiones prácticas. Las tarifas, las reclamaciones y las liquidaciones siguen pasando a su equipo.
El modelo de ingresos detrás del portal
Los dos lados del mercado, GMV y take rate, cotizaciones y licitaciones, cuentas que firman y nunca operan, liquidez por ruta y nuevos mercados: cómo gestionamos las revenue operations de las empresas de logística y marketplaces, en su propia página.
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