HubSpot para empresas de ESG, clima y energía
Configuramos HubSpot según la forma en que venden las empresas de clima y energía: ubicaciones, instalaciones y contratos energéticos como objetos personalizados, ofertas y visitas técnicas en un pipeline de tickets junto al negocio, un trabajo de renovación que empieza con bastante antelación al vencimiento de un contrato, y volumen e ingresos sincronizados desde los sistemas donde residen.
- PlatinumHubSpot Solutions Partner
- 6-10 semanaspara una implementación estándar de HubSpot
- UEalojamiento de datos en Alemania, elegido en la configuración
¿Es HubSpot una buena opción para empresas de ESG, clima y energía?
Sí. HubSpot gestiona el marketing, las ventas, el trabajo de ofertas, el servicio y las renovaciones de las empresas de clima y energía en una sola plataforma, desde la primera consulta hasta un contrato que se renueva durante años. En Enterprise añade objetos personalizados para ubicaciones, instalaciones y contratos, además de conexiones con data warehouses a través de Data Hub, y las cuentas pueden alojarse en el centro de datos de HubSpot en la UE, en Alemania.
Muchos equipos de clima y energía que conocemos empezaron con HubSpot para newsletters y formularios de consulta, y después añadieron las ventas y el trabajo de ofertas. Las visitas técnicas y las ofertas viven en etapas del negocio, cada edificio de un cliente se convierte en una empresa propia y las fechas de vencimiento de los contratos están en archivos adjuntos. Un modelo deliberado con registros separados de ofertas, ubicaciones y contratos, configurado antes de que el portal crezca, resuelve los tres problemas.
Checkpoint GTM es un HubSpot Platinum Partner con sede en Berlín. Configuramos Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Data Hub y Revenue Hub para empresas de clima y energía, conectamos HubSpot con sus datos de facturación, medición y data warehouse, migramos desde Salesforce y otros CRM, y entregamos el portal a un responsable designado.
Lo que configuramos
- Empresas, contactos y objetos personalizados de Enterprise para ubicaciones, instalaciones y contratos energéticos
- Un pipeline de negocios para ventas junto a un pipeline de tickets para ofertas, visitas técnicas y comprobaciones técnicas
- Pipelines de renovación y upsell organizados en torno a las fechas de vencimiento de los contratos y los plazos de preaviso
- Sincronización de volumen e ingresos con Data Hub, inicio de sesión único, registros de auditoría y agentes de Breeze sobre datos limpios
Combinación habitual de hubs
- Smart CRM y Sales Hub para ventas y partners, Marketing Hub para generación de demanda, eventos y nurturing basado en el consentimiento
- Service Hub para tickets de ofertas, onboarding y atención al cliente; Data Hub para la sincronización de facturación, medición y data warehouse
- Enterprise cuando necesite objetos personalizados o conexiones con el data warehouse, Professional cuando no
El modelo de objetos de HubSpot que construimos para clima y energía
Las empresas de clima y energía venden a una organización, pero el trabajo se hace por ubicación, instalación y contrato. El modelo de objetos tiene que contenerlos todos y seguir siendo reportable. Este es nuestro punto de partida, adaptado a su producto.
- EmpresasLa organización cliente como cuenta, con empresas matrices y filiales para grupos, fondos inmobiliarios, gestoras de vivienda y sus entidades de gestión.
- Contactos y roles de compraGestores de inmuebles y de activos, facility managers, CFOs, responsables de energía y sostenibilidad, revisores técnicos y compras como roles etiquetados, para que cada negocio muestre quién decide y quién da la aprobación.
- NegociosUn negocio por cada nuevo contrato, despliegue en ubicaciones o producto añadido, con el volumen o la capacidad esperados, la duración del contrato y el canal de origen: directo, instalador, compañía energética o consultora.
- Objetos personalizados para ubicaciones, instalaciones y contratosEn Enterprise, los objetos personalizados contienen ubicaciones y edificios, sistemas instalados como fotovoltaica, bombas de calor o almacenamiento, y contratos energéticos con duración, plazo de preaviso y fecha de renovación, asociados a empresas y negocios, de modo que una cartera y sus contratos se ven en un solo lugar.
- Partners y canalesInstaladores, compañías energéticas, consultores energéticos y administradores de inmuebles como empresas o como un objeto personalizado de partner, vinculados a los negocios y ubicaciones que aportan, para la atribución de partners y el reporting de comisiones.
- Tickets y proyectosTickets para ofertas, visitas técnicas y comprobaciones técnicas, y el objeto de proyectos para gestionar planes de instalación y despliegue en vistas de tablero, asociados al negocio y al cliente.
Pipelines para nuevo negocio, ofertas y renovaciones
Cada modelo de venta tiene su propio pipeline, sus definiciones de etapa y sus criterios de salida, para que un negocio que espera su oferta nunca parezca una venta estancada y una renovación nunca empiece demasiado tarde.
Nuevo negocio
Del descubrimiento a la firma para negocios directos y originados por partners, a cargo de ventas, con un criterio de salida: el ticket de la oferta debe estar completado antes de marcar el negocio como ganado.
Descubrimiento · Cualificado · Oferta solicitada · Oferta presentada · Negociación · Ganado
Ofertas y comprobaciones técnicas
Un pipeline de tickets a cargo del equipo de ofertas u operaciones, creado desde el negocio, para visitas técnicas, análisis de consumo, diseño del sistema y fijación de precios, con un responsable y una fecha límite por paso.
Solicitada · Datos recopilados · Visita o análisis · Con precio · Aprobada
Renovaciones y upsell
Negocios planificados a partir de la fecha de vencimiento del contrato y el plazo de preaviso, para renovaciones de contratos de suministro, servicios energéticos y suscripción, y para nuevos productos vendidos a clientes existentes.
Renovación pendiente · En revisión · Oferta enviada · Renovado o ampliado
Integraciones que conectamos a HubSpot para clima y energía
Conectamos los sistemas que contienen los datos de volumen, capacidad, contratos e ingresos, para que el CRM muestre lo que los clientes compran realmente sin convertirse en su plataforma de facturación o medición.
- Conexión con el data warehouseEn Enterprise, Data Hub conecta data warehouses y plataformas de almacenamiento, para que las tablas agregadas de volumen, capacidad e ingresos recurrentes lleguen a empresas y objetos personalizados sin exportaciones manuales.
- Plataformas de facturación y datos energéticosInicio del suministro, volumen contratado y suministrado, capacidad instalada e ingresos por cliente desde su plataforma de facturación o de datos energéticos, sincronizados con HubSpot a través de Data Hub o de su data warehouse. Las lecturas de medición y las facturas se quedan en el origen.
- Herramientas de ofertas y diseñoEstado de la oferta, tamaño del sistema y precio desde su herramienta de ofertas o diseño, escritos en el ticket y en el negocio, para que ventas vea en qué punto está cada oferta sin cambiar de herramienta.
- Presupuestos en Revenue HubSi fija los precios de productos estándar en el CRM, los presupuestos de Revenue Hub Professional o Enterprise generan la oferta desde el negocio, con firma electrónica, y la mantienen junto al pipeline.
- Conjuntos de datos para el reporting de carteraLos datasets de Data Hub, en Professional y Enterprise y actualmente en beta, combinan registros de HubSpot con datos externos de volumen, capacidad e ingresos para el reporting de cartera y de renovaciones.
- Coexistencia con SalesforceSi una empresa matriz u otra unidad de negocio usa Salesforce, la integración de Salesforce de HubSpot sincroniza contactos, empresas, negocios, tickets y, en Enterprise, objetos personalizados en ambas direcciones, con reglas de sincronización por campo.
La configuración de seguridad y datos que realizamos
Las compañías energéticas, las gestoras de vivienda, las grandes empresas y los compradores públicos le preguntarán cómo gestiona los datos su CRM. Estas son las configuraciones de HubSpot que implantamos y documentamos.
- Un modelo de datos ligero y reportableHubSpot contiene la relación comercial: cuentas, ubicaciones, contratos, ofertas y los agregados que necesita ventas. Las lecturas de medición, las facturas y los datos operativos de las plantas se quedan en los sistemas creados para ellos, lo que mantiene el portal rápido y fácil de auditar.
- Alojamiento de datos en la UE, en AlemaniaHubSpot aloja las cuentas en un centro de datos de la UE en Alemania, y las cuentas de pago pueden cambiar de centro de datos. Elegimos la región en la configuración o planificamos el traslado de un portal existente.
- DPA y herramientas de RGPDEl acuerdo de tratamiento de datos (DPA) de HubSpot incluye condiciones del RGPD y las cláusulas contractuales tipo de la UE. Configuramos la base legal en los contactos, los límites basados en el consentimiento para el email de marketing, la eliminación permanente y el gestor de solicitudes de datos, algo importante cuando vende a inquilinos y propietarios de viviendas además de a empresas.
- SSO y registros de auditoríaInicio de sesión único (SSO) en Professional y Enterprise, y registros de auditoría de la actividad de la cuenta, donde los Super Admins de Enterprise también pueden ver las acciones realizadas por empleados de HubSpot en la cuenta.
- Tratamiento de datos en la IAHubSpot no permite que sus proveedores de IA utilicen sus datos para entrenar modelos, y publica dónde tratan los datos de la UE sus subencargados de IA. Dirigimos los agentes de Breeze solo a datos de negocio y documentamos qué agentes se ejecutan sobre qué registros.
- Informes de seguridad para evaluaciones de proveedoresHubSpot dispone de un informe SOC 2 Type II confidencial, un informe SOC 3 público y su primer informe SOC 1 Type II, y cuenta con el sello EU Cloud Code of Conduct Level 2. Remitimos a los equipos de compras de sus clientes a estos informes, junto con la documentación del CRM que redactamos.
Agentes de Breeze AI, configurados para clima y energía
Los agentes de Breeze de HubSpot funcionan con HubSpot Credits. Configuramos los que resultan rentables para un equipo de clima y energía y los dirigimos a datos de negocio limpios.
- Agente de clientesResponde a preguntas habituales de clientes potenciales y clientes sobre el producto, el proceso de ofertas y los contratos, en Professional y Enterprise, y solo consume créditos cuando aporta una resolución. Las preguntas específicas de una ubicación pasan a su equipo.
- Agente de prospecciónInvestiga a propietarios de inmuebles, gestoras de vivienda y empresas que muestran intención de compra y redacta mensajes de contacto a partir de datos del CRM, de conversaciones y de intención, en el idioma preferido del contacto.
- Agente de datosCompleta propiedades como el tamaño de la cartera, los tipos de edificio, los compromisos de sostenibilidad o las obligaciones de reporting a partir de investigación web, sitios web de empresas y transcripciones de llamadas, mediante propiedades inteligentes y acciones de workflow.
- Agent builderAgentes personalizados para sus propios procesos, por ejemplo un resumen de cuenta sobre las ubicaciones y los contratos de un cliente antes de una llamada de renovación, o un resumen de la oferta para quien la aprueba, creados con acciones que navegan por la web y leen y escriben registros del CRM.
Migrar un CRM de clima o energía a HubSpot
Desde Salesforce, otro CRM o una configuración creada por los founders con hojas de cálculo, carpetas de ofertas y una herramienta de facturación. Nuestras migraciones siguen cuatro pasos.
Mapear el modelo
Inventariar cada objeto, propiedad, pipeline e integración, decidir cómo se asignan clientes, ubicaciones, instalaciones y contratos a empresas y objetos personalizados, y separar el trabajo de ofertas del negocio antes de mover un solo registro.
Limpiar y consolidar
Fusionar los edificios que se crearon como empresas separadas, adjuntar los contratos con sus fechas de vencimiento, deduplicar contactos entre ubicaciones y retirar los campos que nadie usa.
Migrar y probar
Migrar los datos con HubSpot Smart Transfer o la integración de Salesforce, reconectar las sincronizaciones de facturación y volumen, y hacer un ensayo cronometrado con cuentas reales antes del cutover.
Cutover y traspaso
Ventas, los equipos de ofertas y account management hacen el cambio en una fecha fija, los dashboards de renovaciones y de cartera entran en producción, y un responsable formado de su equipo asume el portal y su documentación.
Nuestra experiencia con HubSpot en empresas de clima y energía
En nuestras páginas sectoriales nunca nombramos a los clientes. Este es el tipo de trabajo que hay detrás de la página.
- HubSpot Platinum Solutions PartnerMás de 80 implementaciones de CRM para más de 100 empresas B2B SaaS, a cargo de un equipo senior en Berlín.
- HubSpot para energía y descarbonizaciónConfiguración de HubSpot y aseguramiento de la calidad de datos para una empresa de descarbonización de edificios comerciales, de modo que la estructura de su CRM sea totalmente reportable, y una arquitectura de pipelines de negocios y tickets en HubSpot para un proveedor de energía B2B, que cubre los recorridos de SDR, AE, renovación y upsell para productos de suministro y flexibilidad de tipo suscripción.
- Migraciones a HubSpotSalesforce, Pardot y Close migrados a HubSpot en nuestra cartera de clientes, incluida una empresa de 120 personas que pasó de Salesforce a HubSpot en 8 semanas sin pérdida de datos.
¿Admin de HubSpot interno, agencia generalista o Checkpoint?
| Contratación interna | Agencia generalista | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Tiempo hasta empezar | De 3 a 6 meses para contratar y arrancar | Semanas, tras una ronda de propuestas | En dos semanas |
| Configuración para clima y energía | Depende de las habilidades de datos y procesos de la persona contratada | A menudo una configuración estándar del portal | Ubicaciones, contratos, tickets de ofertas y renovaciones planificados como un único modelo |
| Alcance | Una sola persona que cubre administración, datos y peticiones | Normalmente un hub o un proyecto | Marketing, Sales, Service, Data y Revenue Hub, conectados a sus datos de facturación y data warehouse |
| Plazo de entrega | Crece con el backlog | Varía según la agencia y el equipo | 6-10 semanas estándar, 12-16 semanas multi-hub complejo |
| Riesgo principal | Riesgo de dependencia si el admin se va | Integraciones que nadie en su equipo puede mantener | Requiere un responsable designado en su equipo que tome el relevo |
Preguntas sobre HubSpot para clima y energía
¿Es HubSpot una buena opción para empresas de ESG, clima y energía?
Sí. HubSpot cubre el marketing, las ventas, el trabajo de ofertas, el servicio y las renovaciones de las empresas de clima y energía en una sola plataforma. Enterprise añade objetos personalizados para ubicaciones, instalaciones y contratos y conexiones con data warehouses a través de Data Hub, y las cuentas pueden alojarse en el centro de datos de HubSpot en la UE, en Alemania. Lo configuramos en torno a su proceso de ofertas y su modelo de contratos.
¿HubSpot o Salesforce para empresas de ESG, clima y energía?
Ambos gestionan bien equipos de ingresos de clima y energía, y implementamos los dos. HubSpot suele ser más rápido de poner en marcha y más fácil de gestionar para un equipo de seed a Serie B, con marketing, ventas, servicio y sincronización de datos en una sola plataforma y agentes de Breeze integrados. Salesforce encaja con organizaciones con una personalización enterprise profunda y un equipo de administración que la gestione. Si una empresa matriz u otra unidad de negocio usa Salesforce, la integración de Salesforce de HubSpot mantiene ambos sincronizados.
¿Cómo gestionan las ofertas y las visitas técnicas en HubSpot?
En HubSpot, las ofertas y las visitas técnicas se gestionan con dos pipelines en paralelo. El negocio pertenece a ventas; un pipeline de tickets pertenece al equipo que elabora la oferta, con pasos para la recopilación de datos, la visita técnica o el análisis, la fijación de precios y la aprobación. Un workflow crea el ticket desde el negocio, y los criterios de salida del negocio exigen que el ticket de la oferta esté cerrado antes de marcarlo como ganado, para que el forecast sea fiable.
¿Cómo modelan ubicaciones, instalaciones y contratos en HubSpot?
En Enterprise, como objetos personalizados asociados al cliente y al negocio: ubicaciones y edificios, sistemas instalados como fotovoltaica, bombas de calor o almacenamiento, y contratos con duración, plazo de preaviso y fecha de renovación. Diseñamos el modelo dentro de los límites de objetos personalizados de HubSpot y mantenemos los datos detallados de medición y de las plantas en los sistemas creados para ello.
¿Qué nivel de HubSpot necesita una empresa de clima o energía?
Una empresa de clima o energía necesita Enterprise si quiere objetos personalizados para ubicaciones, instalaciones y contratos o una conexión directa con el data warehouse, ya que ambas son funciones de Enterprise. Professional cubre a los equipos que registran las ubicaciones como empresas y sincronizan el volumen mediante integraciones de apps, e incluye el inicio de sesión único y el agente de clientes. Dimensionamos la combinación de hubs y licencias según su proceso, no al revés.
¿Puede HubSpot conectarse con nuestros datos de facturación, medición o data warehouse?
Sí, como agregados. Data Hub sincroniza datos entre aplicaciones y, en Enterprise, conecta data warehouses y plataformas de almacenamiento, de modo que el inicio del suministro, el volumen contratado y suministrado, la capacidad instalada y los ingresos recurrentes llegan a empresas y objetos personalizados de forma programada. Las lecturas de medición y las facturas se quedan en el origen.
¿Cuánto dura una implementación de HubSpot para una empresa de clima o energía?
Una implementación estándar de HubSpot dura de 6 a 10 semanas y una implementación multi-hub compleja, de 12 a 16 semanas. Las migraciones desde otro CRM empiezan en 15.000 € y el trabajo suele empezar en las dos semanas siguientes a la primera llamada.
¿Funciona HubSpot para vender a gestoras de vivienda, grandes empresas y compradores públicos?
Sí. Los roles de compra en cada negocio muestran quién decide, los pipelines de tickets registran los pasos técnicos y de compras, y el objeto de proyectos gestiona despliegues en varias ubicaciones. Para los procesos de compras y las evaluaciones de proveedores, HubSpot dispone de un informe SOC 2 Type II confidencial, un informe SOC 3 público, el sello EU Cloud Code of Conduct Level 2 y un acuerdo de tratamiento de datos (DPA) con cláusulas contractuales tipo de la UE, y documentamos la configuración que realizamos.
El modelo de ingresos detrás del portal
Workflows de ofertas, seguimiento de carteras y ubicaciones, forecast de renovaciones, atribución de partners y KPIs para el consejo: cómo gestionamos las revenue operations de las empresas de clima y energía, en su propia página.
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