Lanzamiento en un nuevo mercado con los objetivos de pipeline alcanzados en 90 días
Fuertes en DACH, partiendo de cero en EE. UU.
Esta empresa SaaS europea había construido un negocio rentable en la región DACH. Tenían product-market fit, retención sólida y una sales motion probada. Cuando sus inversores Series A los empujaron a expandirse al mercado estadounidense, comprendieron que su playbook existente no era trasladable tal cual.
Su ICP estaba definido para buyers europeos. Su messaging hacía referencia al cumplimiento del GDPR y a matices regulatorios europeos. Sus secuencias outbound estaban escritas con un tono y una cadencia que funcionaban en Alemania pero desentonaban en EE. UU. Y su instancia de HubSpot estaba configurada para una operación single-market y single-language.
El board quería ver el objetivo de pipeline US alcanzado en 90 días. No tenían un equipo de sales en EE. UU., ni contenido localizado, ni infraestructura específica para ese mercado.
- ICP validado solo para el mercado DACH: los perfiles de buyer US eran asunciones, no datos
- Sin messaging, casos de estudio o posicionamiento competitivo localizados para EE. UU.
- Cadencias outbound diseñadas para la cultura de compra europea: ritmos diferentes, normas diferentes
- HubSpot configurado para una operación single-market: sin Pipeline multi-region, sin secuencias timezone-aware
- Cero presencia inbound en el mercado estadounidense: sin SEO, sin contenido, sin brand awareness
- Objetivo del board: generar pipeline US cualificado dentro del primer trimestre
Construir la máquina GTM antes de contratar al equipo
Trabajamos con el equipo fundador y con su primera contratación basada en EE. UU. para construir toda la infraestructura go-to-market para la entrada al mercado estadounidense: ICP, messaging, secuencias outbound, configuración del CRM y atribución, antes de escalar gasto y headcount.
Discovery
Análisis competitivo del mercado estadounidense: 12 competidores directos, modelos de pricing, posicionamiento y estrategias de canal. Entrevistamos a 8 prospects US existentes en su waitlist. Analizamos los datos de win/loss de DACH para identificar qué value propositions se trasladaban. Mapeamos las diferencias del buyer journey US (expectativa de ciclo más corto, mayor presión competitiva, distintas preocupaciones de compliance).
Design
Construimos el ICP US con criterios firmográficos, tecnográficos y de intent data. Definimos 3 buyer personas con pain points específicos para EE. UU. Redactamos posicionamiento y messaging para el mercado US (no una traducción, una reconstrucción). Diseñamos una estrategia outbound multicanal: secuencias de email, touchpoints en LinkedIn y plays activados por eventos. Diseñamos la arquitectura multi-region de HubSpot.
Build
Construimos 6 secuencias outbound en HubSpot Sales Hub con scheduling timezone-aware. Creamos plantillas de email US, frameworks de mensajes de LinkedIn y scripts de llamada. Configuramos un Pipeline US separado en HubSpot con definiciones de stage adaptadas al ciclo más corto en EE. UU. Construimos una lista de prospects de 2.400 Accounts cualificados usando Apollo, LinkedIn Sales Navigator e intent data de Bombora. Configuramos tracking UTM y atribución para todos los canales US.
Launch
Lanzamos el outbound en 3 olas a lo largo de 6 semanas, testeando variantes de messaging y estructuras de secuencia. Hicimos A/B tests sobre subject lines, horarios de envío y value propositions. Formamos al primer AE en EE. UU. en el playbook, las secuencias y los criterios de cualificación. Construimos un dashboard de métricas diarias con open rates, reply rates, meetings reservados y pipeline creado.
Optimize
Tras 60 días, doblamos la apuesta en las dos secuencias con mejor performance y retiramos tres. Refinamos los criterios de ICP con base en los datos reales de conversión meeting-to-opportunity. Añadimos un play de contenido inbound dirigido a los 5 principales términos de búsqueda US identificados en el análisis competitivo. Construimos el playbook repetible que el equipo usa hoy para hacer el onboarding de cada nuevo AE en EE. UU.
Objetivo Q1 alcanzado en 90 días con un solo AE
La empresa alcanzó su objetivo de pipeline US el día 87, tres días antes, con un único account executive ejecutando el playbook. La tasa de conversión meeting-to-opportunity superó el benchmark DACH en 8 puntos porcentuales, prueba de que el trabajo de messaging e ICP había aterrizado.
- 2,1 M€ en pipeline cualificado: generado solo desde outbound en los primeros 90 días, superando el objetivo del board en un 15%
- 90 días para alcanzar el objetivo, de cero presencia US a un Pipeline de sales funcionando con un flujo semanal predecible de meetings
- 34% de tasa meeting-to-opportunity: muy por encima del benchmark de la industria del 20-25%, reflejo de una definición ajustada de ICP y un messaging relevante
- 3 Deals closed-won en el primer trimestre, por un total de 340 mil € de ARR, con otros 7 en pipeline late-stage
- Reply rate outbound del 11,2% en todas las secuencias, 3x la media de la industria para cold outbound
- El playbook se codificó y se usó para hacer el onboarding de dos AEs US adicionales en Q2
- El contenido inbound empezó a generar tráfico orgánico estadounidense en menos de 8 semanas desde su publicación
Estuvimos a punto de contratar a un sales leader en EE. UU. y decirle que se las arreglara. En lugar de eso, Checkpoint construyó primero toda la infraestructura GTM, y le entregamos al nuevo AE un playbook funcional desde el primer día. Alcanzamos nuestro objetivo de pipeline antes del cierre del trimestre. Esa es la diferencia entre estrategia y ejecución.
¿Está entrando en un nuevo mercado?
Hablemos de construir primero la infraestructura GTM: para que su primera contratación entre en un sistema que funciona, no en un lienzo en blanco.
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