Salesforce no era el proyecto. Reconstruir el operating model en torno a cómo vende realmente Foodji, sí.
Un proyecto de Salesforce que pedía profundidad, no otro vendor técnico
Foodji ya había arrancado su recorrido con Salesforce antes de la llegada de Checkpoint. El partner anterior no había aportado la profundidad, el detalle ni la comprensión del customer journey que el proyecto requería. Ese era el verdadero problema, no la plataforma.
La sales motion de Foodji es más compleja que un Pipeline SaaS estándar. La empresa vende una solución de comida para el lugar de trabajo con unidades físicas, complejidad de Locations, handoffs operativos, dinámicas de suscripción, renewals y múltiples stakeholders a lo largo del customer journey.
- Unidades físicas desplegadas en las sedes de los clientes, no es un Deal puramente de software
- Accounts multi-sede en los que cada Location tiene su propio contexto y sus propios tiempos
- Handoffs operativos entre sales, deployment y account management
- Dinámicas de suscripción y renewal superpuestas sobre la venta inicial
- Múltiples stakeholders por Opportunity con criterios de decisión distintos
Una implementación superficial de Salesforce podía registrar registros. No podía reflejar con fidelidad cómo Foodji vende, cualifica, despliega, gestiona y expande las relaciones con clientes. Foodji necesitaba que alguien entrara, entendiera bien el customer journey y se hiciera cargo de la implementación desde una perspectiva estratégica y de project management.
Tratarlo como un problema de operating model, no como una limpieza técnica
Checkpoint asumió la responsabilidad de la implementación, re-anclando primero el proyecto al customer journey real de Foodji. La migración Pipedrive-to-Salesforce pasó a formar parte de un rediseño más amplio de la capa operativa: la migración era el momento del reset, no el objetivo en sí.
Discovery
Customer journey reconstruido en detalle operativo: cómo entran los Leads, cómo se relacionan Accounts y Locations, dónde se sitúa el deployment en los tiempos, cómo se desarrollan renewals y expansión. Identificamos los puntos en los que el enfoque de implementación previo había sido demasiado superficial para sostener la forma real en que Foodji vende.
Design
Clarificamos cómo debían representarse en Salesforce los Leads, Accounts, Opportunities, Locations, units de Foodji y renewals. Alineamos el proceso de sales, la arquitectura del sistema y la lógica de reporting para que la plataforma sostuviera la motion comercial en lugar de combatirla. Especificamos cualificación, estructura de Opportunity y modelo de renewal/expansión.
Build
Migración Pipedrive-to-Salesforce ejecutada como punto de reset, no como lift-and-shift. Entrada en Salesforce con una visión más clara del proceso de sales, el customer lifecycle, el modelo de objetos y los handoffs operativos. Construimos el sistema que Foodji puede realmente usar para operar la función de revenue, no solo para registrarla.
Launch
Gestionamos el workstream de implementación con la estructura y la accountability que faltaron en el engagement previo. Alineamos el reporting al modelo de objetos rediseñado, de modo que los dashboards reflejaran cómo Foodji cualifica, despliega y renueva realmente, y no la vieja forma de Pipedrive metida en una herramienta nueva.
Optimize
La relación evolucionó cuando Thorsten Schaar se incorporó como VP Sales. Checkpoint se quedó como partner RevOps fractional y función de sparring senior: no porque a Foodji le faltaran capacidades internas, sino porque Noah ya conocía el sistema, la historia de la implementación y la lógica comercial detrás de cada decisión en Salesforce.
Una base operativa, no solo una implementación terminada
Foodji terminó con mucho más que un rollout de Salesforce completado. La empresa tenía una base operativa de revenue más sólida, un partner que entendía el customer journey detrás del sistema y acceso continuo a advisory mientras Thorsten lideraba la organización de sales hacia adelante.
- Un Salesforce que refleja el modelo de negocio real: lógica de Lead, Account, Opportunity, Location, Unit y renewal que reproduce cómo Foodji vende, despliega y expande
- Migración Pipedrive-to-Salesforce como reset, no como copia: el paso a Salesforce se utilizó para clarificar el proceso de sales y los handoffs operativos, no para preservar viejas asunciones
- Responsabilidad y accountability de project management: un workstream de implementación estructurado, cadenciado y responsable como no lo había sido el engagement anterior
- Continuidad a nivel de sistema para el nuevo VP Sales: Thorsten heredó una relación con alguien que ya entendía por qué se habían tomado ciertas decisiones y cómo podía evolucionar el sistema, en lugar de una caja negra
- Un sparring partner RevOps senior: caja de resonancia para decisiones de proceso, función de desafío sobre las prioridades de sales-ops y un operador externo fiable que puede llevar adelante temas RevOps importantes sin necesidad de re-onboarding cada vez
- Valor duradero más allá de la ejecución: el proyecto original era una recuperación de implementación; el valor duradero es una partnership operativa de confianza que combina historia del sistema, criterio RevOps y contexto comercial
Checkpoint llegó cuando necesitábamos mucho más que un partner técnico de Salesforce. Necesitábamos a alguien que pudiera entender nuestro customer journey en detalle, hacerse cargo de la implementación desde una perspectiva estratégica y de project management, y ayudar a que Salesforce funcionara para la forma en que Foodji vende realmente.
Tras mi incorporación, Noah se convirtió en un sparring partner de confianza. Conocía la historia, el sistema y el contexto comercial, así que podía contar con él siempre que teníamos que cuestionar una decisión o sacar adelante un tema RevOps importante.
VP Sales · Foodji
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